công ty Lý Minh không chủ động tìm khách hàng mà kinh doanh chỉ đựa vào sự
quen biết.. Thị trường xuất khẩu của Lý Minh còn rất hạn chế, chỉ có ở Singapore.
Điểu này chứng tổ công tác marketing chưa được xem trọng.
VHD: TS.PHAM THỊ THỤ PHƯƠNG
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh đoanh của Công ty trong 2 năm (1999 ~ 2000).
BẰNG 3: KẾT QUÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG 2 NĂM (1999-2000) (1999-2000) ĐVT: VND
Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000
Giá trị Tỷ trọng (%) | Giá trị Tỷ trọng (4%) Tổng doanh số 5.709.867.202 100 | 9.165.321.101 100 - Nút 2.510.160.202 43.9 1 3.410.015.000 37.2 - Vải 1.700.350.000 29,8 | 2.500.300.000 27.3 - Voan 1.499.357.000 26.3 | 3.255.006.101 35.5 Giá vốn hàng hóa 5.010.537.100 8.312.500.000 Lãi gộp 699.330.102 852.821.101 Chỉ phí lưu thông 315.456.000 401.120.150
Lãi trước thuế 383.874.102 451.700.951
"Thuế thu nhập DN (32%) 122.839.713 144.544.304
Lợi tức KD 261.034.389 307.156.647
Trong năm 1999 và 2000, mặt hàng tiêu thụ của Lý Minh là nút, vải, voan. Trong đó, mặt hàng chủ lực là nút có doanh thu từ 2.510.160.202 VNĐ năm 1999 chiếm 43.9%, tăng đến 3.410.015.000 VNĐ năm 2000 nhưng chỉ chiếm 37.2%, tỷ trọng giảm 6.7%. Bên cạnh đó, mặt hàng voan từ 26.3% năm 1999 tăng đến 35.5% năm 2000. Công ty Lý Minh đã gia tăng mức tiêu thụ các mặt hàng, đặc biệt là hàng voan tăng đáng kể.
Mặt dù công ty Lý Minh đã nỗ lực phấn đấu công tác bán hàng trong và ngoài nước nhưng sản phẩm của Lý Minh chưa đa dạng, chỉ có 3 mặt hàng nút, vải, voan. nước nhưng sản phẩm của Lý Minh chưa đa dạng, chỉ có 3 mặt hàng nút, vải, voan.
22 QUÁ TRÌNH ĐẦM PHÁN, KÝ KẾT VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP
ĐỒNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY LÝ MINH.
2.2.1 Đàm phán và ký kết.
2.2.1.1 Công tác chuẩn bị trước khi đầm phán, ký kết hợp đông xuất khẩu:
Việc đàm phán với khách hàng trong nước và nước ngoài, Công ty Lý Minh đểu thông qua bằng các hình thức: gặp mặt trực tiếp, thư từ, điện tín hay bằng điện thoại. Việc chuẩn bị chu đáo sẽ đảm bảo chất lượng kinh doanh về mặt hiệu quả kinh tế lẫn nghiệp vụ.
Thực tế, công ty Lý Minh chưa chuẩn bị chu đáo công tác trước khi đàm phán.
Nghiên cứu nhu câu của khách hàng chỉ thông qua mạng internet, các tổ chức, cơ
quan, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam. Công ty tìm hiểu thông tin về đối tác, về lĩnh vực kinh doanh của họ bằng phương pháp điều tra qua tài liệu, sách báo
GVHD: TS.PHAM THỊ THU PHƯƠNG
chứ không nghiên cứu trực tiếp trên thị trường. Vì vậy, kết quả đem lại không chính
xác.
Lý Minh chuẩn bị thông tin về những quy cách, phẩm chất, giá cả hàng phụ liệu may mặc của mình, nhưng không lập kế hoạch đàm phán để làm cơ sở cho cuộc đàm phán, không chuẩn bị tốt về các kỹ năng đàm phán, ứng xử và ngoại ngữ.
Việc không lập kế hoạch làm cho công ty không có cơ sở để đàm phán, lúng
túng trước mọi tình huống xảy ra và khó lường trước được sự biến động về tỷ giá hàng xuất khẩu và tỷ giá hối đoái cũng như mức lời, lỗ trong từng trường hợp nhất là với xuất khẩu và tỷ giá hối đoái cũng như mức lời, lỗ trong từng trường hợp nhất là với
hợp đồng có thời gian thực hiện kéo dài (hoặc trả chậm).
Tóm lại, công tác chuẩn bị trước khi đàm phán cửa công ty Lý Minh có mặt
được và mặt chưa được, cụ thể như sau: * Ưu điểm: * Ưu điểm:
Chủ động tìm hiểu thông tin về đối tác.
- - Nghiên cứu kỹ chất lượng, giá cả của sản phẩm.
* Nhược điểm:
Không lập kế hoạch đàm phán.
Chuẩn bị chưa tốt về kỹ năng đàm phán, về ngoại ngữ. 2.2.1.2 Đàm phán và ký hợp đẳng: 2.2.1.2 Đàm phán và ký hợp đẳng:
Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường, Công ty sẽ tiến hành đàm phán với
khách hàng.
a. Đàm phán với khách hàng trong nước:
Việc này khá thuận tiện dễ đàng, được tiến hành chủ yếu qua điện thoại, thư tín, hoặc gặp mặt trực tiếp. Sau khi nghiên cứu thị trường nội địa, tiếp cận với khách tín, hoặc gặp mặt trực tiếp. Sau khi nghiên cứu thị trường nội địa, tiếp cận với khách hàng là các đơn vị sản xuất kinh đoanh quốc doanh hoặc tư nhân như: Công ty Triumph, Công ty Mỹ Dung, Công ty Liberty, Công ty Kim Đó, Công ty dệt Thành Công, Công ty Tân Phú Minh, Công ty Thắng Lợi, Công ty Wec Saigon, Công ty Tân Hoàng Linh, Công ty Vinh Thanh, các công ty may mặc xuất khẩu và các chợ trên toàn quốc.
Nội dung đàm phán của công ty Lý Minh với công ty Wec Saigon về mặt hàng voan như sau: