• Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty:
- Cung cấp các loại máy và hóa chất xét nghiệm cho các khoa Xét nghiệm; - Cài đặt hóa chất, bảo trì, bảo dưỡng và sửa chữa các loại máy xét nghiệm; - Cung cấp phần mềm quản lý Labo xét nghiệm tự động.
Công ty là nhà phân phối duy nhất tại Việt Nam có khả năng cung cấp giải pháp toàn diện cho bất cứ phòng xét nghiệm nào. Danh mục các sản phẩm công ty cung cấp gồm các thiết bị được đăng kí nhập khẩu độc quyền vào Việt Nam, nên, nhiều sản phẩm mà Minh Tâm có thì các nhà phân phối khác không có. Chính vì vậy, mà Minh Tâm đang là sự lựa chọn số 1 của nhiều bệnh viện, phòng khám. 3.1.2 Đặc điểm khách hàng và hành vi mua của khách hàng
• Đặc điểm khách hàng:
- Vì là sản phẩm đặc thù, nên tập khách hàng của Minh Tâm cũng rất đặc biệt, đó là các bệnh viện, phòng khám, trạm y tế, ... có phòng xét nghiệm.
- Y tế hiện đang là vấn đề được quan tâm trong xã hội. Khi xã hội ngày càng phát triển theo hướng tích cực. Người tiêu dùng có điều kiện và quan tâm hơn đến sức khỏe. Thêm vào đó, bầu không khí ngày càng ô nhiễm, người bị mắc bệnh ngày càng nhiều. Nên nhu cầu đến bệnh viện của người tiêu dùng ngày càng cao. Điều đó làm thị trường ngành hàng y tế ngày càng phát triển.
- Đối với Minh Tâm, khách hàng của họ là toàn bộ các bệnh viện, phòng khám lớn nhỏ trên cả nước. Tập trung nhiều vào các bệnh viện lớn, nhỏ của các tỉnh, thành phố: như bệnh viện đa khoa Hưng Yên, bệnh viện Bạch Mai, ... Đây là những nơi có nhu cầu xét nghiệm để hỗ trợ chuẩn đoán và điều trị cho các bệnh nhân.
- Đặc điểm chính của khách hàng của Minh Tâm:
+ Khách hàng của Minh Tâm là khách hàng tổ chức
+ Người phụ trách mua là người am hiểu về sản phẩm, có học thức và địa vị trong xã hội
+ Họ là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của Minh Tâm để biến chúng thành các sản phẩm dịch vụ nhằm cung cấp cho khách hàng cuối cùng.
+ Khách hàng của Minh Tâm không tập trung, và dải rác trải dài trên cả nước. Họ mua sản phẩm khi có nhu cầu chứ không cố định vào khoảng thời gian nào. Mỗi lần mua sản phẩm của khách hàng thường để dùng cho cả một hoặc hơn 1 năm.
• Hành vi mua của khách hàng công ty Minh Tâm
- Đối với mỗi bệnh viện, phòng khám khác nhau thì trung tâm mua cũng khác nhau. Tuy nhiên,đối với khách hàng của Minh Tâm thì họ chủ yếu có chung một mô hình sau:
+) Người sử dụng: bác sĩ, y tá trong phòng xét nghiệm, phục trách các hoạt động xét nghiệm của bệnh viện: bác sĩ xét nghiệm máu, bác sĩ xét nghiệm nước tiểu,…
+) Người đề xuất sản phẩm: trưởng khoa xét nghiệm, trưởng khoa có sử dụng thiết bị xét nghiệm,… là người đề xuất về nhu cầu sản phẩm. Khi trong khoa phát sinh nhu cầu về sản phẩm, sự thiếu hụt sản phẩm hay chất lượng sản phẩm thiết bị y tế hiện tại không đáp ứng khả năng sử dụng thì các trưởng khoa sẽ đề xuất nhu cầu mua sản phẩm lên cấp trên, giám đốc bệnh viện, trưởng phòng vật tư. Bác sĩ trưởng
khoa cũng là người quyết định hãng sản phẩm thiết bị y tế cần dùng, vì họ là người trực tiếp sử dụng sản phẩm nên họ biết được sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu sử dụng của mình.
+) Người phê duyệt: Giám đốc bệnh viện. Sauk hi được bác sĩ trưởng khoa đề xuất sản phẩm cần mua lên phòng vật tư, hay trực tiếp lên phòng giám đốc, thì giám đốc bệnh viện sẽ là người xem xét về nhu cầu sản phẩm, chất lượng sản phẩm thiết bị y tế mới có phù hợp với nhu cầu sử dụng, giá cả và các chính sách đi kèm khác. Khi thấy mọi thông tin phù hợp và xác đáng thì giám đốc sẽ là người phê duyệt mua thiết bị y tế.
+) Người mua: trưởng phòng vật tư (hay đôi khi là phòng vật tư). Sau khi có sự phê duyệt từ giám đốc bệnh viện, trưởng phòng vật tư sẽ phụ thuộc vào cơ chế và nhu cầu về sản phẩm lúc đó mà yêu cầu Minh Tâm chào hàng với bệnh viện. Nếu bệnh viện mua sản phẩm thông qua đấu thầu thì họ sẽ mở thầu, sau đó Minh Tâm và các công ty khác tham dự thầu xem ai sẽ là người cung cấp sản phẩm cho bệnh viện. Nếu nhu cầu về sản phẩm ngay, mà sản phẩm Minh Tâm cung cấp độc quyền trên thị trường thì phòng vật tư sẽ làm thủ tục mua sản phẩm như sau: yêu cầu chào hàng, xem xét ký kết hợp đồng mua hàng, nhận hàng và đánh giá các hoạt động trong mua hàng.
- Không giống như các doanh nghiệp, tổ chức khác, quá trình tiến hành mua của bệnh viện khác: Xác định nhu cầu: Bác sĩ trưởng khoa là người xác định nhu cầu sử dụng sản phẩm của khoa, xem khoa cần những gì, thiết bị y tế của hãng nào, … Bước 2, lập đề bài: Trưởng khoa xác định những sản phẩm thiết bị y tế cần mua: số lượng, yêu cầu chất lượng,…Bước 3, yêu cầu chào hàng: Các bác sĩ trực tiếp liên hệ với Minh Tâm yêu cầu Minh Tâm chào hàng: giới thiệu thông tin sản phẩm, chính sách giá và các chính sách dịch vụ. Bước 4, nhận báo giá từ nhà cung cấp. Bước 5, đánh giá nhà cung cấp: sau khi nhận được báo giá từ Minh Tâm, bệnh viện xem xét giá, thời gian giao hàng, hãng sản phẩm,… Sau khi xem xét bệnh viên sẽ lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm.Bước 6, lập danh mục sản phẩm cần mua: Sau khi xác
định được nhà cung cấp, phòng vật tư lập danh sách sản phẩm cần mua gửi nhà cung cấp.Bước 7, ký hợp đồng mua bán và cuối cùng là đánh giá quá trình mua hàng.