2. Các giải pháp nhằm thúc đẩy khả năng cạnh tranh
3.3. Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng
Tạo nhiều chính sách ưu đãi, khuyến mãi cho khách hàng là nhà thuốc như: mở các cuộc thi đua doanh số có thưởng, tặng lịch, hỗ trợ các poster quảng cáo sản phẩm, hỗ trợ trưng bày và mở các lớp huấn luyện về sản phẩm để họ hiểu rõ hơn sản phẩm để tư vấn cho khách hàng. Làm Marketing trực tiếp với khách hàng như: gửi thư cám ơn, chúc mừng, tặng quà, thăm hỏi nhân dịp 8/3, 20/10, ngày sinh nhật, tổ chức những chuyến tham quan du lịch cho khách hàng…
Ngoài ra, để lấy lòng và sự tín nhiệm với sản phẩm của một số khách hàng quan trọng và có sức ảnh hưởng mạnh, công ty có thể tìm hiểu thêm sở thích, thói quen, công việc của khách hàng, về gia đình họ, hay ngày sinh của con cái hoặc những ngày
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 44 k niệm cột mốc quan trọng nào đó của họ để gửi thư chúc mừng, tặng quà, thăm hỏi… đúng lúc, tạo sự bất ngờ s càng lấy được lòng trung thành của họ.
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 45
CHƢƠNG VI: KẾT LUẬN
Công ty cổ phần DHG là một trong những công ty đứng hàng đầu ngành dược phẩm Việt Nam hiện nay và có bề dày kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh của mình. Sản phẩm Davita Bone là một trong những mặt hàng chủ lực của công ty nên việc đầu tư cho sản phẩm rất lớn, chất lượng sản phẩm được mọi người tín nhiệm. Định hướng sản phẩm là sự lựa chọn mới cho phụ nữ ngày nay phòng ngừa loãng xương kết hợp với lợi ích “dễ uống hơn, tiện lợi hơn .
Sản phẩm ra đời với mong muốn giúp chị em phụ nữ phòng ngừa loãng xương để có một sức khỏe thật tốt vừa “Giỏi việc nước, đảm việc nhà . Đặc biệt, Davita Bone là sự kết hợp giữa công năng sản phẩm và lợi ích thương hiệu giúp người phụ nữ vừa có sức khỏe tốt mà còn đạt giá trị cảm nhận: “Cho cốt cách người phụ nữ . Ngoài ra, sản phẩm còn đa dạng hóa chủng loại như: Có loại viên sủi giành cho người tiểu đường sử dụng và loại viên nén giành cho người bị viêm đại tràng, đau bao tử, cao huyết áp sử dụng mà không ảnh hưởng đến bệnh.
Qua quá trình phân tích thực trạng và đánh giá khả năng cạnh tranh của nhãn hàng Davita Bone với đối thủ chính là Anlene cho thấy, cả hai sản phẩm hoàn toàn không đụng nhau trong phân khúc thị trường: Khách hàng Davita Bone từ 35- 50 tuổi; khách hàng Anlene từ 50 tuổi trở lên. Ngoài ra, sản phẩm Davita Bone đã khắc phục những hạn chế mà Anlene đang mắc phải: Giá, mùi vị, tính tiện lợi, sử dụng lâu dài mà không ngán tiền vẫn bổ sung lượng canxi cần thiết cho cơ thể. Cho nên, Davita Bone định vị sản phẩm là: “dễ uống, tiện lợi, kinh tế và có vitamin D3 dễ hấp thu calci hơn. Đây là sự lựa chọn mới, vì nếu khách hàng thấy việc phòng ngừa loãng xương khi sử dụng Anlene quá phiền phức thì Davita Bone chính là sự lựa chọn mới cho họ, và cho khách hàng thử sản phẩm trong các chương trình đo loãng xương miễn phí. Đặc biệt, Davita Bone là một cơ hội thay thế cho ai cảm thấy phiền phức khi uống sữa calci hoặc không thể uống được sữa. Vì thế, sản phẩm Davita Bone của công ty DHG có rất nhiều cơ hội để cạnh tranh với sữa Anlene trong thời gian tới.
Tuy nhiên, vấn đề đặt ra trước mắt là làm thế nào để khách hàng mục tiêu nhận biết thương hiệu và biết đến nhà thuốc mua sản phẩm uống thường xuyên để tự bảo vệ sức khỏe cho bản thân và gia đình họ. Nhằm giải quyết các vấn đề trên ta phân tích thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh thông qua môi trường vĩ mô và vi mô để từ đó thấy được những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu của Doanh nghiệp, đánh giá khả năng cạnh tranh và biết được đối thủ chính là ai để đưa ra các giải pháp thúc đẩy khả năng cạnh tranh thông qua chiến lược Marketing – Mix: Kết hợp chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị.
Davita Bone luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu để phục vụ khách hàng một cách tốt hơn Anlene bằng cách dựa vào những lợi thế cạnh tranh của mình và phải phù hợp với tình hình, nguồn lực của công ty.
Mục tiêu quan trọng nhất của sản phẩm Davita Bone là chăm sóc sức khỏe cho khách hàng, sản phẩm đạt chất lượng cao và luôn đặt lợi ích của thương hiệu kết hợp với giá trị sử dụng để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Dương Thị Bảo Trân. 2006. Xây dựng chiến lược kinh doanh cho lĩnh vực kinh doanh gạo của công ty Angimex giai đoạn 2006 – 2010. Luận văn tốt nghiệp, hệ đại học, Trường Đại học An Giang.
Đinh Thị Hồng Thúy. 2008. Nghiên cứu các nhân tố tác động đến việc lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động của sinh viên TP.HCM. Luận văn thạc sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh.
Huỳnh Thị Cẩm Lý. 2008. Quản trị chiến lược. Cần Thơ: NXB Trường Đại học Cần Thơ.
Lê Thế Anh. 2009. Hành vi khách hàng. Cần Thơ: NXB Trường Đại Học Tây Đô.
Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang. 2007. Nghiên cứu khoa học Marketing, ứng dụng mô hình cấu trúc tuyến tính SEM. NXB Đại học Quốc Gia TP Hồ Chí Minh.
Nguyễn Long. 2006. Xây dựng chiến lược phát triển cho cơ sở sản xuất gạch Thành Long giai đoạn 2006 – 2010. Luận văn tốt nghiệp, hệ đại học, Trường Đại học An Giang.
Phạm Thị Nguyên Phương. 2004. Hoạch định chiến lược Marketing gạo công ty xuất nhập khẩu An Giang giai đoạn 2004 – 2010. Luận văn tốt nghiệp, hệ đại học, Trường Đại học An Giang.
Võ Minh Sang. 2009. Nghiên cứu Marketing. Cần Thơ: NXB Trường Đại học Tây Đô.
Võ Minh Sang. 2009. Quản trị Marketing. Cần Thơ: NXB Trường Đại học Tây Đô. Từ website http://www.fonterra.com http://www.thucphamchucnang.net/index.php?view=article&catid=46&id=130 9:co-phi-c-loang-xng-la-ung-canxi&option=com_content&Itemid=53 http://www.cophieu68.com/eventschedule.php?id=dhg http://www.dhgpharma.com.vn/1/index.php?view=product&ID=84 http://skills.vietnamlearning.vn/ky-nang-marketing-ban-hang/235- biendichvukhachhangthanhloithecanhtranh.html http://www.dhgpharma.com.vn/1/index.php?view=news&ID=508 http://www.tinmoi.vn/Davita-Bone-phong-chong-loang-xuong-1181692.html
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 47 http://www.giaoducsuckhoe.net/article.asp?articleID=1418&CategoryID=3&Su bCategoryID=98&SpecialtyID=8 http://www.vnnavi.com/news/suaanlene.html http://www.cophieu68.com/eventschedule.php?id=dhg http://news.socbay.com/nhu_cau_canxi_moi_ngay_theo_khuyen_cao_cua_who _fao_thuc_pham_phong_loang_xuong-601747536-285212672.html http://www.ybacsi.com/y-hoc-pho-thong/show.php?get=1&id=khop/09_107 http://tuoitre.vn/Tuoi-tre-cuoi-tuan/321252/Cac-cong-ty-duoc-toan-la-“ke- xau .html
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 48
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Dàn bài thảo luận
DÀN BÀI THẢO LUẬN I. Mục đích:
Tìm hiểu thông tin về khách hàng đã, hay chưa sử dụng sản phẩm bổ sung canxi.
Tìm hiểu nhu cầu, nhận thức và ý thức của khách hàng về phòng ngừa loãng xương.
II. Đối tƣợng phỏng vấn:
Chủ các tiệm thuốc tây.
Khách hàng biết đến/ đã từng/ hay chưa sử dụng sản phẩm phòng ngừa loãng xương.
III. Câu hỏi thảo luận:
Chủ nhà thuốc tây:
Nhận định của nhà thuốc về thị trường sản phẩm chức năng phòng ngừa loãng xương .
Những ai thường mua sản phẩm chức năng – phòng ngừa loãng xương? Vấn đề họ quan tâm đối với sản phẩm?
Các sản phẩm hiện có trên thị trường? sản phẩm nào đang chiếm lĩnh thị trường? Các yếu tố cấu thành nên năng lực cạnh tranh cho sản phẩm này?
Nhà thuốc hiện đang kinh doanh những sản phẩm nào? Loại nào đang tiêu thụ mạnh? Chính sách tương ứng?
Nhà thuốc có đang kinh doanh sản phẩm Davita Bone? Nhận định về khả năng cạnh tranh? Đánh giá về chính sách cho nhà thuốc?
Xu hướng tiêu dùng đối với sản phẩm chức năng phòng ngừa loãng xương ?
Đề xuất/góp ý cho nhãn hàng Davita Bone?
Khách hàng:
Nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm chức năng? Cụ thể sản phẩm phòng ngừa loãng xương?
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 49 Khách hàng biết đến/đã từng sử dụng sản phẩm để bổ sung canxi? Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm?
Vấn đề khách hàng quan tâm đến sản phẩm – phòng ngừa loãng xương là gì?
Các yếu tố tác động đến quyết định tiêu dùng đối với sản phẩm? Xu hướng tiêu dùng đối với sản phẩm này?
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 50
Phụ lục 2: Bảng giá cổ phiếu công ty DHG qua các năm
DHG - CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC HẬU GIANG (HOSE)
STT Loại sự kiện Ngày GDKHQ Ngày thực hiện Cổ Tức Bằng Tiền Ghi chú 1 Cổ tức bằng tiền 21/05/2010 10/06/2010 5% 500 đồng/cổ phiếu Giá hiện tại: 119,000
Cổ tức: 500 (Giá tham chiếu ngày GDKHQ = giá đóng cửa phiên trước - cổ tức)
Trả cổ tức đợt 3 năm 2009 bằng tiền mặt 500đồng/cổ phiếu Ngày đăng ký cuối cùng: 25/05/2010
2 Cổ tức
bằng tiền 24/03/2010 22/04/2010 10%
1000 đồng/cổ phiếu Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 119,000 C. t.c ..t 2/2009, 1.000 ./cp 3 Cổ phiếu thưởng 12/11/2009 25/12/2009 3/1 Trƣớc khi phát hành: 19,993,070 Phát hành thêm: 6,664,357 Sau khi phát hành: 26,657,427
Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 120,750 DHG: 12/11 là ngày giao dịch không hưởng quyền thưởng cổ phiếu t lệ 3:1
DHG s phát hành 6.663.626 cổ phiếu thưởng cho cổ đông hiện hữu với t lệ thực hiện là 03:01
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 51
4 Cổ tức
bằng tiền 04/09/2009 25/09/2009 15%
1500 đồng/cổ phiếu Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 151,500 Tạm ứng cổ tức đợt 1/2009, 1.500 đ/cp 5 Mua cổ phiếu quỹ 20/04/2009 20/04/2009 KL cổ phiếu trƣớc khi mua:19,993,500
KL cổ phiếu quỹ mua: 430
KL cổ phiếu sau khi mua: 19,993,070 Số lượng cổ phiếu quỹ nắm giữ trước khi giao dịch: 6.500 cp.
Số lượng cổ phiếu quỹ đã mua: 430 cp là số lượng cp mua lại của CB CNV nghỉ việc Số lượng cổ phiếu quỹ nắm giữ sau khi thực hiện giao dịch: 6.930 cp.
Thời gian giao dịch: từ 09/04/2009 đến ngày 20/04/2009.
6 Cổ tức
bằng tiền 09/12/2008 26/12/2008 15%
1500 đồng/cổ phiếu Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 114,500 Cổ tức đợt 2/2008, 1.500 đ/cp 7 Mua cổ phiếu quỹ 21/11/2008 21/11/2008 KL cổ phiếu trƣớc khi mua:19,994,820
KL cổ phiếu quỹ mua: 1,320
KL cổ phiếu sau khi mua: 19,993,500
Theo đó, DHG đã đăng ký mua lại 1.320 cổ phiếu của cán bộ công nhân viên chủ chốt nghỉ việc làm cổ phiếu quỹ. Nguồn vốn thực hiện trích từ Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối.
8 Cổ tức
bằng tiền 05/11/2008 28/11/2008 10%
1000 đồng/cổ phiếu Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 117,000
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 52 Trả cổ tức bằng tiền mặt đợt 1 năm 2008, 1.000 đồng/cổ phiếu
9 Mua cổ phiếu quỹ 04/08/2008 04/08/2008 KL cổ phiếu trƣớc khi mua:19,996,120
KL cổ phiếu quỹ mua: 1,300
KL cổ phiếu sau khi mua: 19,994,820
Theo đó, từ 18/7/2008 đến ngày 4/8/2008 DHG đã mua xong 1.300 cổ phiếu của cán bộ công nhân viên chủ chốt nghỉ việc làm cổ phiếu quỹ. Như vậy, DHG đang nắm giữ 5.180 cổ phiếu quỹ.
10 Cổ tức
bằng tiền 25/04/2008 29/05/2008 10%
1000 đồng/cổ phiếu Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 170,000 Cổ tức đợt 2/2007, 1.000 đồng/cp 11 Mua cổ phiếu quỹ 18/04/2008 18/04/2008 KL cổ phiếu trƣớc khi mua:19,997,230
KL cổ phiếu quỹ mua: 490
KL cổ phiếu sau khi mua: 19,996,120
Theo đó, Công ty đã đăng ký mua lại 490 cổ phiếu làm cổ phiếu quỹ, thời gian thực hiện giao dịch từ ngày 28/03/2008 đến ngày 18/04/2008. Hiện DHG đang nắm giữ 2.280 cổ phiếu qũy. Nếu giao dịch thành công thì DHG s nắm giữ 2.770 cổ phiếu quỹ. 12 Mua cổ phiếu quỹ 18/04/2008 18/04/2008 KL cổ phiếu trƣớc khi mua:19,997,230
KL cổ phiếu quỹ mua: 1,110
KL cổ phiếu sau khi mua: 19,996,120
Theo đó, Công ty đã đăng ký mua lại 1.110 cổ phiếu của cán bộ công nhân viên chủ chốt nghỉ việc làm cổ phiếu quỹ, thời gian thực hiện giao dịch từ ngày 28/03/2008 đến ngày 18/04/2008.
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 53 phiếu
quỹ
mua:20,000,000
KL cổ phiếu quỹ mua: 2,280
KL cổ phiếu sau khi mua: 19,997,720
Được biết, trước đó từ ngày 07/01/2008 đến 30/01/2008, Công ty đã mua xong 2.280 cổ phiếu làm cổ phiếu quỹ. Toàn bộ 2.280 cổ phiếu quỹ trên Công ty đã mua lại của CBCNV chủ chốt của công ty nghỉ việc, được phân phối trong đợt phát hành 2 triệu cổ phiếu là 14 Cổ phiếu thưởng 13/11/2007 17/12/2007 1/1 Trƣớc khi phát hành: 10,000,000 Phát hành thêm: 10,000,000 Sau khi phát hành: 20,000,000
Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 257,000 Phát hành cổ phiếu thưởng, t lệ 1:1
15 Cổ tức
bằng tiền 24/10/2007 21/11/2007 15%
1500 đồng/cổ phiếu Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 447,500 Cổ tức đợt 1/2007, 1.500 đ/cp 16 Phát hành hiện hữu 07/06/2007 23/08/2007 12/1(giá: 45,000) Trƣớc khi phát hành: 8,000,000 Phát hành thêm: 666,000 (667) Sau khi phát hành: 10,000,000
Giá tham chiếu ngày GDKHQ:303,481.44 Phát hành thêm cổ phiếu, t lệ 12:1, 45000đ/CP
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 54 17 Phát hành khác 07/06/2007 23/08/2007 Trƣớc khi phát hành: 8,000,000 Phát hành thêm: 800,000 Sau khi phát hành: 10,000,000
Theo đó, công ty bán ra bên ngoài 800.000 cổ phiếu theo hình thức đấu giá vào ngày 20/6 tới với giá khởi điểm là 216.000 đồng.
18 Phát hành nội bộ 07/06/2007 23/08/2007 Trƣớc khi phát hành: 8,000,000 Phát hành thêm: 134,000 Sau khi phát hành: 10,000,000
Ngoài ra, Dược Hậu Giang cũng s dành 134.000 cổ phần cho cán bộ chủ chốt với mức giá bằng giá bán cho cổ đông hiện hữu
19 Phát hành chiến lược 07/06/2007 23/08/2007 Trƣớc khi phát hành: 8,000,000 Phát hành thêm: 400,000 Sau khi phát hành: 10,000,000
Theo đó, công ty bán ra bên ngoài 800.000 cổ phiếu theo hình thức đấu giá vào ngày 20/6 tới với giá khởi điểm là 216.000 đồng. DHG cũng dành 666.000 cổ phiếu khác cho cổ đông hiện hữu với giá 45.000 đồng/cổ phần. Dự kiến, 7/6 tới s là ngày giao dịch không hưởng quyền của đợt phát hành này.
Ngoài ra, Dược Hậu Giang cũng s dành 134.000 cổ phần cho cán bộ chủ chốt với mức giá bằng giá bán cho cổ đông hiện hữu và chào bán riêng lẻ 400.000 cổ phần khác cho nhà đầu tư chiến lược với giá bán bằng 80% giá đóng cửa bình quân của 9 phiên giao dịch liền trước ngày đấu giá.
20 Cổ tức
bằng tiền 11/05/2007 31/05/2007 5%
500 đồng/cổ phiếu Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 269,500 Cổ tức đợt 3/2006, 500 đ/cp
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 55
21 Cổ tức
bằng tiền 26/02/2007 19/03/2007 10%
1000 đồng/cổ phiếu Giá tham chiếu ngày GDKHQ: 284,000 Cổ tức đợt 2/2006, 1.000 đ/cp
SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 56
Phụ lục 3: Nhu cầu Calci mỗi ngày theo khuyến cáo của WHO
Độ tuổi Calci Vitamin D
10 – 18 tuổi 1.300 mg 400 IU
19 – 50 tuổi và phụ nữ cho con bú 1.000 mg 400 IU 50 tuổi trở lên và phụ nữ đang
trong gia đoạn thai kỳ
1.200 mg 800 IU
Lượng Calci tối đa và an toàn hằng ngày: 2.500 mg
Nguồn: Công ty CP DHG
Phụ lục 4: Nhu cầu Calci mỗi ngày theo Viện dinh dƣỡng Việt Nam
Theo nghiên cứu của Viện dinh dưỡng Việt Nam, lượng canxi từ bữa ăn hằng ngày của người Việt Nam trung bình là 482 mg.
Tuổi thanh thiếu niên, nhất là nữ, cần khoảng 1.200-1.500 mg/ngày. Phụ nữ có thai và cho con bú cũng cần 1.200-1.500 mg/ngày để tạo
xương cho thai nhi và cung cấp canxi qua sữa mẹ cho bé.