Nhà cung ứng – cung cấp nguyên liệu

1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh

1.2.4. Nhà cung ứng – cung cấp nguyên liệu

Nhà cung cấp nguyên liệu cho Davitabone là các nước Châu Âu, đảm bảo nguyên liệu có chất lượng tốt, ổn định, đúng hạn và có chính sách ưu đãi, độ tin cậy và chuyên nghiệp. Công ty đã ký kết hợp đồng dài hạn và hợp tác lâu dài, bền chặt.

1.2.5. Nhóm công chúng ảnh hƣởng

 Các hoạt động trong năm 2009:

 Công ty đã ký kết với Hội phụ nữ TP. Hồ Chí Minh  Ký kết với Hội loãng xương

 Ký kết với Liên Đoàn Lao Động và Hội phụ nữ các tỉnh, thành  Tham gia Hội nghị loãng xương

 Công ty còn quảng cáo sản phẩm trên báo, tạp chí và DVC.

 Được giới báo chí giúp đỡ đưa tin như: báo Tuổi trẻ, báo Thanh niên…

Công ty luôn được sự giúp đỡ và hỗ trợ tận tình của Hội phụ nữ và Ủy ban các tỉnh, thành.

Ngoài ra, công ty còn hợp tác với tổ chức LBC (các doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam) để đo loãng xương miễn phí và giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng.

2. Ma trận SWOT 2.1. Ma trận SWOT 2.1. Ma trận SWOT

Các cơ hội (O)

O1. Số người trong độ tuổi sinh đẻ dự báo tăng 25,9 triệu người vào năm 2010 và tăng mức cực đại 26,9 triệu người năm 2020. O2. Đời sống vật chất và tinh thần người dân được nâng cao, được sống trong môi

Các thách thức (T)

T1. Các công ty dược nói chung có sản phẩm là viên sủi dễ dàng tạo ra sản phẩm sủi mới, tên mới có chứa calci với định vị phòng ngừa loãng xương.

SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 33 trường hiện đại.

O3. Nền kinh tế hiện nay gặp khó khăn dẫn đến người dân có xu hướng thắt chặt chi tiêu và quan tâm đến các giá trị tinh thần khi sản phẩm vật chất đã đáp ứng đủ.

O4. Trình độ khoa học công nghệ ngày càng phát triển, nhiều máy móc thiết bị hiện đại.

O5. Nguồn nhân lực trẻ dồi dào.

O6. Môi trường bị ô nhiễm ngày một nghiêm trọng, người dân càng quan tâm đến sức khỏe hơn trước.

O7. Nhà nước khuyến khích đầu tư phát triển ngành Dược.

O8. Chính phủ ban hành các luật: Luật Bảo vệ môi trường, Luật cạnh tranh, Luật quảng cáo.

O9. Việt Nam gia nhập WTO.

phòng ngừa loãng xương.

T3. Kế hoạch mở rộng, phát triển của các công ty Dược trong và ngoài nước được đầu tư mạnh m . Các đối thủ với lợi thế ngân sách mạnh tung nhiều chương trình truyền thông theo hướng phòng ngừa loãng xương.

T4. Người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn, Nhà thuốc dễ “thế toa Davita Bone. T5. Tình hình kinh tế có nhiều biến động. T6. Hành vi tiêu dùng của người dân ảnh hưởng nhiều đến văn hóa, khí hậu.

Các mặt mạnh (S)

S1. Là sản phẩm viên sủi bổ sung canxi đầu tiên tập trung vào việc phòng ngừa loãng xương.

S2. Sản phẩm Davita Bone dễ uống, tiện lợi, kinh tế.

S3. Chương trình đo loãng xương miễn phí sâu rộng và chu đáo được người tiêu dùng tin tưởng.

S4. Chiến lược Marketing mạnh.

S5. Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn TCCS.

S6. Sản phẩm nhất quán ngay từ đầu là phân khúc phòng ngừa loãng xương.

S7. Nguồn nhân lực đào tạo huấn luyện tốt, trẻ, có trình độ chuyên môn, năng động, sáng tạo.

S8. Tài chính ổn định.

Các mặt yếu (W)

W1. Là thương hiệu mới, chưa được nhiều người biết đến, Awareness chưa đủ độ lớn.

W2. Thị phần Miền Bắc còn thấp.

W3. Người tiêu dùng chưa biết và đến nhà thuốc để mua Davita Bone phòng ngừa loãng xương.

W4. Chương trình đo loãng xương thực hiện tại nhiều địa bàn, thời gian thường là các ngày trong tuần và ngày nghỉ nên đối tượng khách hàng mục tiêu còn hạn chế do thời gian.

SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 34 S9. Có hệ thống đại lý, chi nhánh phân phối

rộng khắp.

S10. Được các tổ chức, đoàn thể, các ban ngành, báo đài ủng hộ, hợp tác, giúp đỡ. S11. Nguồn nguyên liệu ổn định.

S12. Có cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, hiện đại và liên kết chặt ch với nhau.

S13. Chủ động trong sản xuất kinh doanh. S14. Công ty luôn đặt nguồn nhân lực lên hàng đầu, tạo môi trường làm việc tốt.

2.2. Ma trận hình ảnh cạnh tranh

2.2.1. Phân tích giá và phân đoạn dạng Sản phẩm

Giá thấp Thuốc Calcium - Sandoz Davita Bone Plusssz BoneMax Anlene Thực phẩm chức năng Giá cao

SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 35

Kết quả cho thấy :

Sản phẩm Anlene

- Giá rất cao

- Là loại sữa bổ dưỡng

- Nhận biết thương hiệu rất cao - Gắn chặt với “Phòng ngừa loãng

xương”

- Thị phần rất lớn. - Thương hiệu quốc tế

- Có mặt ở thị trường từ lâu, tiên phongtrong việc phòng ngừa loãng xương.

Sản phẩm Plusssz BoneMax

- Giá tương đối cao: 3.500đ/viên. - Định vị: Thực phẩm bổ sung

“Phòng ngừa loãng xương khi không uống được sữa”, song độ nhận biết yếu.

- Thị phần thấp.

- Thương hiệu quốc tế, có uy tín.

Sản phẩm Calcium – Sandoz

- Giá tương đối cao: 5.000 – 5.500đ/viên.

- Biết đến như 1 loại thuốc cung cấp canxi hạ canxi .

- Thường được bán theo đơn Bác sĩ - Chưa được thị trường gắn với

“Phòng ngừa loãng xương” mặc dù đang cố gắng. Vị top of mind ở phân khúc hạ canxi.

- Độ nhận biết trong phân khúc phòng ngừa loãng xương yếu. - Thương hiệu quốc tế, tin cậy.

Sản phẩm Davita Bone

- Giá bán trung bình: 2.000đ/viên, phòng ngừa loãng xương lâu dài mà không “ngán tiền.

- Độ nhận biết đang phát triển. - Thương hiệu đang trong quá trình

xây dựng.

- Định vị theo hướng Thực phẩm chức năng: Phòng ngừa loãng xương.

- Có lợi thế cạnh rõ ràng mà các đối thủ khách chưa có.

- Thuận lợi về hệ thống phân phối. - Có chiến lược Marketing sâu. - Định hướng phát triển theo Brand

SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 36

2.2.2. Phân tích tính tiện lợi và giá cả

Qua phân tích cho thấy:

Sữa Anlene

Giá: Rất cao so với các sản phẩm cùng công dụng.

Tính tiện lợi:

- Qui trình pha chế phức tạp

- Hộp to, khó mang theo bên người - Hương vị khó uống, dễ ngán

- Năm 2010, Anlene đã cho ra đời dạng hộp sữa tươi với khối lượng 110ml cung cấp 572mg canxi, giá khoảng

Viên sủi: Calcium – Sandoz, Cal – D - Vita,

Davita Bone, Pusssz BoneMax

Giá:

- Calcium – Sandoz, tương đối cao so với Plusssz BoneMax và Davita Bone.

- Davita Bone, Plusssz BoneMax ở mức giá hợp lý.

Tính tiện lợi:

- Dạng viên sủi, rất tiện pha chế

Không tiện lợi

Giá thấp Tiện lợi Calcium - Sandoz Plusssz BoneMax Anlene Cal - D - Vita v Davita Bone Giá cao

SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 37 35.800/lốc (4 hộp). Dự đoán, sản

phẩm s không bán chạy và ít được ủng hộ vì đối tượng họ nhắm tới là khách hàng ở độ tuổi trung niên nên họ s bị ảnh hưởng bởi phong tục, cách ăn uống, phong cách của người Việt Nam ngại sử dụng sản phẩm trước mặt mọi người do sợ bị hiểu lầm còn nhỏ vì để bổ sung đủ lượng canxi hằng ngày họ phải sử dụng 2 hộp/ngày và với tính chất bận rộn công việc của phụ nữ ngày nay s rất tận dụng thời gian mọi lúc, mọi nơi .

- Hộp nhỏ gọn, dễ mang bên người - Hương vị dễ uống

 Dựa vào bảng phân tích giá cả, tính tiện lợi và phân đoạn sản phẩm cho thấy:

Sản phẩm Davita Bone có những ưu điểm vượt trội hơn sản phẩm sữa Anlene, sản phẩm đã khắc phục những hạn chế mà Anlene đang mắc phải: Giá, mùi vị, tính tiện lợi, sử dụng lâu dài mà không ngán tiền vẫn bổ sung lượng canxi cần thiết cho cơ thể.

Ngoài ra, Davita Bone so với các đối thủ cùng ngành cũng vượt trội hơn hẳn vì từ đầu sản phẩm đã định vị theo hướng thực phẩm chức năng phòng ngừa loãng xương và được khách hàng biết đến sản phẩm là phòng ngừa loãng xương.

Tuy nhiên, độ nhận biết các thương hiệu dạng viên sủi còn thấp, thua xa Anlene về mức độ nhận biết thương hiệu. Do đó, sản phẩm Davita Bone cần tiếp tục đầu tư ngân sách Marketing và tổ chức chương trình đo loãng xương miễn phí để khách hàng có cơ hội dùng thử sản phẩm, được tư vấn miễn phí của Bác sĩ để khách hàng hiểu rõ hơn về tác hại của bệnh, giúp khách hàng biết đến thương hiệu nhiều hơn.

SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 38

2.2.3. Phân tích về mặt định vị sản phẩm

Hình 4.2: So sánh định vị các nhãn hàng

Từ kết quả phân tích cho thấy, Davita Bone ngoài việc giúp phòng ngừa loãng xương, sản phẩm còn kết hợp giữa: Lợi ích thương hiệu và giá trị cảm nhận cho khách hàng: “Cho cốt cách người phụ nữ . Đây chính là lợi thế khác biệt so với các sản phẩm khác để Davita Bone cạnh tranh trên thị trường hiện nay.

SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 39

CHƢƠNG V: CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHO NHÃN HÀNG DAVITA BONE

1. Dự báo nhu cầu thị trƣờng và cạnh tranh sản phẩm dƣợc trong thời gian tới

1.1. Dự báo nhu cầu thị trƣờng

Sau khi phân tích môi trường vĩ mô cho thấy: Số người trong độ tuổi sinh đẻ dự báo tăng 25,9 triệu người vào năm 2010 và tăng mức cực đại 26,9 triệu người năm 2020 và nền kinh tế hiện nay gặp khó khăn dẫn đến người dân có xu hướng thắt chặt chi tiêu và quan tâm đến các giá trị tinh thần khi sản phẩm vật chất đã đáp ứng đủ. Đặc biệt là họ chú trọng hơn đến sức khỏe của mình và những người sống trong môi trường hiện đại, họ được tiếp xúc với nền khoa học tiên tiến s có ý thức hơn trong việc phòng bệnh hơn chữa bệnh. Cho nên, nhu cầu của thị trường rất rộng lớn, rất khả quan và có rất nhiều tiềm năng để công ty DHG phát triển sản phẩm Davita Bone trong thời gian tới.

1.2. Dự báo cạnh tranh

Hiện sản phẩm có thể nói đang đứng thứ 2 sau sữa Anlene trong phân khúc phòng ngừa loãng xương. Ngoài ra, thương hiệu và uy tín của công ty DHG đứng thứ 4 trong top các công ty dẫn đầu ngành Dược theo IMS, số liệu 2009 , nên người tiêu dùng rất an tâm và tin tưởng về chất lượng sản phẩm. Dự báo sức ép về cạnh tranh s tương đối. Tuy nhiên, cần phải nghiên cứu, quan sát các đối thủ cạnh tranh thường xuyên để có thể ứng phó kịp khi có biến động xảy ra.

2. Các giải pháp nhằm thúc đẩy khả năng cạnh tranh 1.1. Chính sách chung 1.1. Chính sách chung

Công ty luôn đặt sứ mạng: “Dược Hậu Giang luôn luôn cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao thỏa mãn ước vọng vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn và luôn xem: “Con người là nguồn tài nguyên quí giá nhất của Dược Hậu Giang và chúng tôi quyết tâm xây dựng một môi trường làm việc an toàn và lành mạnh, nơi người nhân viên có được cơ hội để phát huy tài năng .

Tất cả các sản phẩm công ty sản xuất đều hướng đến mục tiêu cuối cùng là: “Vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn . Sản phẩm Davita Bone ra đời cũng mang sứ mạng: “Giúp phòng ngừa loãng xương và là sự lựa chọn mới cho chị em phụ nữ phòng ngừa loãng xương; vừa kinh tế và hiệu quả giúp phòng ngừa được bệnh và tạo nên vóc dáng khỏe, đẹp.

1.2. Các vấn đề chiến lƣợc 2.2.1. Thị trƣờng

Tiếp tục mở rộng và thâm nhập thị trường mục tiêu là khách hàng ở thành thị, trung tâm thành phố. Công ty cổ phần DHG rất có uy tín và thương hiệu trong thị trường dược phẩm, nên sản phẩm Davita Bone được người tiêu dùng tín nhiệm về chất lượng. Sản phẩm còn là viên sủi đầu tiên nhắm vào phân khúc ngừa loãng xương, cùng

SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 40 với lợi thế: dễ uống, tiện lợi, kinh tế. Theo dự báo thì phụ nữ trong độ tuổi sinh đẻ ngày càng tăng nên nhu cầu về sản phẩm trong tương lai rất lớn. Cần nổ lực tiếp thị hơn nữa để khách hàng biết đến sản phẩm và làm tăng suất sử dụng của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng của đối thủ, tiếp tục thực hiện chương trình đo loãng xương miễn phí để giới thiệu sản phẩm và cho sử dụng thử để thu hút khách hàng mới.

Ngoài ra, cần tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, tăng các sản phẩm khuyến mãi để thu hút khách hàng là nhà thuốc, khuyến khích họ lấy hàng và bán đạt doanh số để nhận những ưu đãi đặc biệt của công ty. Tăng cường tạo mối liên kết, hợp tác lâu dài với các cơ sở, ban ngành, các trường học để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, mở rộng thị trường thông qua hệ thống phân phối rộng khắp từ tuyến huyện, tỉnh, thành trong cả nước. Củng cố và xây dựng kênh bán hàng chuyên nghiệp.

2.2.2. Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là: Phụ nữ từ 35–50 tuổi, có thu nhập từ 3 – 5 triệu/tháng, sống ở thành thị như định vị ban đầu.

Hiện trên thị trường có hai loại khách hàng mục tiêu: Người tiêu dùng có ý thức và người chưa có ý thức phòng ngừa loãng xương, ta nên tập trung lực lượng, nguồn nhân lực và vốn đầu tư vào nhóm khách hàng theo nguyên lý 20/80, ưu tiên người có ý thức phòng ngừa loãng xương để đánh trọng tâm vào khách hàng mục tiêu, tập trung theo phân khúc phòng ngừa loãng xương và dùng lợi thế sản phẩm để giữ khách hàng cũ và lôi kéo, thu hút khách hàng mới.

2.2.3. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ chính là sản phẩm sữa Anlene vì cả Davita Bone và Anlene đều tập trung vào phân khúc phòng ngừa loãng xương. Tiếp tục quan sát, xem xét một cách thường xuyên và tùy tình hình thực tế của công ty, biến động của môi trường để đưa ra những chiến lược và chính sách đối phó một cách kịp thời, phù hợp.

Ngoài ra, cần nghiên cứu, điều tra xem có đối thủ cùng ngành có tung sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến hơn Davita Bone trong phân khúc phòng ngừa loãng xương và các đối thủ tiềm ẩn khác.

2.2.4. Định vị sản phẩm

Nên tiếp tục định vị như ban đầu công ty đã đề ra: Phụ nữ từ 35 – 50 tuổi, có thu nhập từ 3 – 5 triệu/tháng, sống ở thành thị. Và lấy lợi thế của sản phẩm: “dễ uống, tiện lợi, kinh tế kết hợp với chương trình đo loãng xương, kiểm tra mật độ xương định kỳ 3 – 6 tháng/năm cho khách hàng. Nhằm thu hút khách hàng mới dùng thử sản phẩm, còn khách hàng cũ s biết hiệu quả khi sử dụng Davita Bone. Đặc biệt, hướng người tiêu dùng theo xu hướng phòng ngừa loãng xương nhằm tạo sự khác biệt với các sản phẩm cùng loại khác và tạo lợi thế cạnh tranh với tầm nhìn: “Cho cốt cách người phụ nữ”.

SVTH: Huỳnh Thanh Tuyền 41

3. Một số giải pháp

3.1. Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua chiến lƣợc Marketing – Mix

3.1.1. Chiến lƣợc sản phẩm

Tiếp tục phát huy và tận dụng lợi thế của sản phẩm và các hoạt động Marketing để chiếm được lòng tin, cảm nhận của khách hàng mục tiêu nhằm tạo dựng uy tín thương hiệu, giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm nhiều hơn. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm với nhiều công năng mới, mở rộng sản phẩm để tạo thêm nhiều chủng loại cho khách hàng lựa chọn.

Ngoài ra, cần phải đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, chất lượng sản phẩm được quyết định bởi khách hàng, phải đáp ứng tốt giá trị chức năng và cảm nhận của khách hàng thì sản phẩm đó mới thành công được, đó chính là giá trị cộng thêm cho khách hàng để thu hút họ, chứ không phải theo chủ quan của doanh nghiệp. Tuy nhiên, cần phải chú ý, xem xét các công ty khác có