Mục tiêu của phân phối là thỏa mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng, đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất và khai thác hết các vùng của thị trờng, các nhóm khách hàng mục tiêu bằng việc xây dựng các phơng án khác nhau cho mỗi kênh. Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc bán tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau. Sản phẩm dệt may đợc sử dụng rộng rãi trong cuộc sống, phục vụ nhiều mục đích, nhiều khu vực thị trờng, nhiều khách hàng. Các đơn vị sản phẩm mặt hàng này phải sử dụng tất cả các kênh phân phối. Sử dụng kênh phân phối chính cho nhóm khách hàng, đồng thời xây dựng các kênh phụ nhằm tăng cờng bán nhiều hơn, nhanh hơn làm sao để hàng đến tay ngời tiêu dùng kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp nhất.
Sản phẩm của Công ty Dệt 8-3 bao gồm nhiều loại: các loại sợi, vải thành phẩm, các sản phẩm may mặc... nhng đợc phân ra làm hai loại chính là sản phẩm làm nguyên liệu và sản phẩm tiêu dùng. Đối với các loại sản phẩm làm nguyên liệu nh các loại sợi, vải mộc thì khách hàng mua thờng là các doanh nghiệp công nghiệp, cho nên Công ty nên thiết lập hệ thống kênh trực tiếp vì các loại hàng này liên quan nhiều đến các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm. Các đơn vị thờng có hợp đồng trớc, yêu cầu chặt chẽ về quy cách, chủng loại, chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm. Bản thân những ngời mua này có rất nhiều khả năng lựa chọn đầu vào cho nên đòi hỏi ngời bán phải cạnh tranh với nhau và có phơng thức giao dịch, đảm bảo chất lợng, giá cả phù hợp với khách hàng.
Ngợc lại, đối với sản phẩm tiêu dùng (các sản phẩm may mặc) thì thờng là các khách hàng tiêu dùng cá nhân, tiêu dùng cho mục đích khác không phải tiếp tục quá trình sản xuất sản phẩm, các khách hàng mua loại sản phẩm này yêu cầu đòi hỏi lại khác. Những khách hàng này yêu cầu chất lợng sản phẩm phải cao, mẫu mã phải đẹp, giá cả rẻ cho nên cần phải thiết lập hệ thống kênh phù hợp cho đối tợng này. Phơng thức tốt nhất là sử dụng hệ thống bán buôn, bán lẻ, các đại lý để cung cấp tận nơi, thuận tiện cho ngời tiêu dùng.
Kênh I: Công ty Dệt 8-3 → ngời tiêu dùng
Kênh II: Công ty Dệt 8-3 → ngời bán lẻ → ngời tiêu dùng
Kênh III: Công ty Dệt 8-3 → đại lý → ngời tiêu dùng
Kênh IV: Công ty Dệt 8-3 → ngời nhập khẩu → ngời bán buôn → ngời bán lẻ → ngời tiêu dùng
Đối với kênh I: Hàng đợc bán thẳng cho ngời tiêu dùng tại kho, quầy
hàng... của Công ty hoặc giao tại kho, cảng, đầu mối của ngời tiêu dùng. Với kênh tiêu thụ này, khách hàng của Công ty thờng là các doanh nghiệp công nghiệp mua sợi hoặc vải của Công ty để trực tiếp sản xuất; các doanh nghiệp này thờng mua với số lợng lớn và thờng xuyên. Do đó, Công ty phải đảm bảo chất l- ợng và giao hàng đúng thời gian quy định trong hợp đồng để giữ uy tín. Mặt khác, Công ty sử dụng các dịch vụ sau bán nh vận chuyển đến tận nơi, chịu trách nhiệm về sản phẩm trớc khi giao. Họ là những khách hàng lớn của Công ty; do đó, cần có các biện pháp khuyến khích và có mối quan hệ chặt chẽ để duy trì khách hàng cũng nh doanh số bán ra.
Đối với kênh II: Hàng hóa của Công ty đợc bán cho ngời bán lẻ và ngời
bán lẻ trực tiếp bán đến tay ngời tiêu dùng, kênh này chủ yếu là bán các sản phẩm vải.
Đối với kênh III: Hàng từ kho của Công ty đợc đa đến các đại lý và các
cửa hàng tiêu thụ sản phẩm và qua đại lý và các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm có thể bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng hay ngời đại lý lại thông qua ngời bán lẻ đến tay ngời tiêu dùng. Với nguồn hàng đi qua các đại lý đã đợc tuyển chọn kỹ và chịu sự quản lý của Công ty thì ngời tiêu dùng cá nhân hoặc các nhà sản xuất nhỏ đợc đảm bảo nh mua trực tiếp tại Công ty. Các đại lý này đợc hởng hoa hồng phụ thuộc vào doanh số sẽ bán đợc. Vì vậy, họ luôn cố gắng bán càng nhiều càng tốt. Khi các đại lý đợc mở thì khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng sẽ
tốt hơn và rút ngắn thời gian lu thông trên thị trờng. Nh vậy, chu kỳ sống của sản phẩm sẽ dài hơn, giúp Công ty thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
ở thị trờng nội địa, Công ty cần thực hiện ngay dự án mở rộng các đại lý ở các điểm có nhu cầu tiêu dùng lớn nh ở Nam Định, Thanh Hóa, Hải Phòng, Đà Nẵng... ở thị trờng quốc tế, thông qua các đại lý của mình, Công ty giới thiệu cho ngời tiêu dùng thế giới biết đến sản phẩm của mình và từ đó sẽ ký kết đợc các hợp đồng sản xuất tiêu thụ với số lợng lớn với các đối tác nớc ngoài.
Đối với kênh IV: Hàng từ nơi sản xuất qua ngời nhập khẩu, ngời bán
buôn, ngời bán lẻ cuối cùng tới ngời tiêu dùng. Công ty nên đa ra cho ngời môi giới mức hoa hồng hợp lý cho từng dịch vụ môi giới. Tỷ lệ môi giới này nên ở một mức độ nói chung không làm ảnh hởng đến mức giá của sản phẩm, mặt khác phải kích thích hoạt động của ngời môi giới.
Với các kiểu kênh khác nhau, Công ty có thể sử dụng chúng cho từng khách hàng và từng nhóm khách hàng cụ thể. Trong công việc hoàn thiện chính sách phân phối của Công ty, ngoài việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối, Công ty cần tổ chức tốt việc vận chuyển, giao hàng và xây dựng lực lợng bán và tổ chức bán hàng làm việc có hiệu quả.
Khi nhận đợc yêu cầu của khách hàng, Công ty phải tổ chức bao gói, lập danh mục và chứng từ hàng hóa và tổ chức vận chuyển từ kho của Công ty đến địa điểm mà khách hàng yêu cầu. Muốn làm tốt công tác giao hàng và vận chuyển, Công ty phải giải quyết hai vấn đề sau:
Dự trữ hàng hóa: Phải nghiên cứu kỹ thị trờng, tìm hiểu cặn kẽ ngời tiêu
dùng và khả năng mua hàng của họ để chủ động dự trữ hàng hóa, tránh tình trạng khi thị trờng cần thì trong kho lại hết hàng.
Đối với sản phẩm theo thời vụ thì phải có kế hoạch sản xuất trớc đó một thời gian và dự trữ trong kho để khi bắt đầu vào thời vụ thì đã có hàng để tung ra thị trờng bán.
Đối với sản phẩm cần phải bán thăm dò thị trờng ta cũng phải dự trữ để khi nào trên thị trờng xuất hiện khả năng có nhu cầu nhiều thì Công ty tung hàng ra bán trên thị trờng.
Việc dự trữ hàng hóa cần phải đợc tính toán khoa học để tránh tình trạng tồn kho hàng hóa, ứ đọng vốn, ảnh hởng đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh.
Hệ thống kho tàng: Để dự trữ hàng hóa, Công ty cần có một hệ thống
kho tàng sao cho hợp lý để giảm tối đa các chi phí về bảo quản, vận chuyển. Kho tàng cần phải chắc chắn, an toàn để tránh các thiệt hại có thể xảy ra nh thiên tai, hỏa hoạn, trộm cắp...
Trong phân phối hàng hóa, vai trò của ngời bán hàng hết sức quan trọng vì họ là những ngời nối giữa Công ty và khách hàng, là ngời đại diện Công ty có quan hệ trực tiếp với khách hàng và chính họ là ngời mang về cho Công ty nhiều thông tin có giá trị về khách hàng, thực hiện có hiệu quả nhất công tác tiếp thị của Công ty. Do vậy, xây dựng lợng bán hàng làm việc có hiệu quả là việc làm cần thiết đối với Công ty. Để xây dựng một lực lợng bán hàng làm tốt công việc của mình, Công ty cần giải quyết các vấn đề sau:
- Mục tiêu chính của lực lợng bán là tạo ra sức mạnh bán hàng, tăng khả năng cạnh tranh, tăng doanh số và chất lợng bán, mang lại lợi nhuận cao nhất có thể. Yêu cầu của lực lợng bán hàng là thỏa mãn nhu cầu và thuyết phục ngời tiêu dùng mua hàng.
Muốn đạt đợc điều đó, lực lợng bán phải nắm đợc các dòng thông tin, các trung gian, các kênh phân phối và có phơng pháp phù hợp. Lực lợng bán hàng khi đợc xây dựng phải đề ra đợc mục tiêu cụ thể nh doanh số bán hàng năm, hàng tháng, hàng kỳ, mức bán cho từng loại vải, sợi, sản phẩm may mặc... theo từng thị trờng và loại khách hàng.
Công ty có số lợng và chủng loại sản phẩm rất nhiều, số khách hàng lớn và đa dạng; do vậy yêu cầu của lực lợng bán hàng là phải gọn nhẹ, đủ khả năng quản lý bán và cung cấp hàng cho khách hàng, đồng thời có khả năng thực hiện các chơng trình bán hàng có hiệu quả. Việc tổ chức một lực lợng bán hàng tùy theo mục tiêu của Công ty và nhu cầu thị trờng. Song, muốn lực lợng bán hàng có hiệu quả thì Công ty phải xây dựng đợc một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, một bộ máy với các nhân viên đợc huấn luyện tốt và sẵn sàng phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng.
Việc tổ chức đào tạo lực lợng bán hàng cần thực hiện thờng xuyên, kiểm tra chặt chẽ và nghiêm túc. Lực lợng bán hàng phải có khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Những nhân viên bán hàng cần đợc khuyến khích thông qua hình thức khen thởng cho cá nhân họ và quan trọng hơn là sự nhìn nhận và đánh giá đúng khả năng của họ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});