Giá cả là một hình thức cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Để có đợc chính sách giá cả hợp lý, Công ty cần căn cứ vào tình hình cung cầu trên thị trờng và giá cả trên thị trờng mà điều chỉnh giá bán của mình nhằm khuyến khích khách hàng hàng mua sản phẩm của mình. Việc định giá bán của sản phẩm dựa trên giá thành đơn vị sản phẩm và lợi nhuận đơn vị mục tiêu của doanh nghiệp. Quyết định giá cả trong kinh doanh là vấn đề phức tạp, đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu các vấn đề một cách tỉ mỉ để có đợc một chính
sách giá phù hợp cho các mặt hàng kinh doanh, và đảm bảo có lãi. Sản phẩm may mặc là những sản phẩm mang tính thời vụ. Vì vậy, giá cả của chúng phải linh hoạt, mềm dẻo, đảm bảo có lãi tùy theo sự biến động của các yếu tố nhất là các nguyên vật liệu đầu vào ứng với từng giai đoạn, từng khu vực thị trờng và từng loại khách hàng phù hợp với mục tiêu chiến lợc kinh doanh của Công ty. Hiện nay, Công ty đang sản xuất kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau với các đặc tính riêng biệt. Vì vậy, để hoàn thiện chính sách giá cả, Công ty cần có biện pháp xác định giá cả phù hợp với từng loại sản phẩm nhằm đáp ứng đợc nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
Công ty cần áp dụng mức giá khác nhau đối với từng loại khách hàng. Với khách hàng có quan hệ lâu năm, uy tín, Công ty phải áp dụng một mức giá u đãi hoặc đợc hởng điều kiện u đãi trong thanh toán nh trả chậm, mua lần sau trả tiền lần trớc. Với khách hàng có đơn đặt hàng lớn, Công ty nên áp dụng tỷ lệ chiết khấu trên doanh thu khoảng 1,5 - 2%. Đối với khách hàng đặt tiền trớc nên giảm giá khoảng 2% giá bán. Đối với khách hàng trả tiền ngay bằng tiền mặt nên giảm giá 1% giá bán. Biện pháp này thúc đẩy những ngời có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty đặt tiền trớc, làm tăng vốn kinh doanh của Công ty, những ngời đã mua sản phảm của Công ty trả ngay bằng tiền mặt để đợc hởng u đãi về giá.
Đối với sản phẩm may đang hợp thời trang, có khả năng tiêu thụ mạnh thì Công ty có thể định giá ở mức cao hơn một chút. Còn đối với sản phẩm lỗi mốt, ứ đọng Công ty có thể giảm giá. Tuy nhiên, việc tăng hay giảm giá cần đợc tiến hành thận trọng. Phải căn cứ cụ thể vào tình hình khách hàng của Công ty để quyết định mức doanh thu bao nhiêu bắt đầu đợc giảm giá, tránh tình trạng tỷ lệ giảm giá quá cao đối với ngời mua ít hoặc quá thấp đối với ngời mua nhiều. Hơn nữa tâm lý của mỗi ngời là khác nhau, ngời tiêu dùng sẽ có những thái độ khác nhau với sự thay đổi giá một số sản phẩm của Công ty. Họ có thể xem việc giảm giá là do hàng hóa khuyết tật, kém chất lợng, hàng lỗi mốt hoặc cho rằng khả… năng giá sẽ tiếp tục giảm và không mua ngay mà chờ giá tiếp tục giảm. Còn việc nâng giá thờng đợc cho rằng mặt hàng này đang hợp mốt bán chạy, có giá trị cao, hay lại nghĩ rằng Công ty tùy tiện nâng giá kiếm lời. Công ty cần phải l ờng trớc đợc những quan điểm nh vậy và phải tìm các biện pháp để hớng cho ngời mua hiểu đợc việc tăng hay giảm giá đều mang tính chất phục vụ lợi ích của họ.
Xét về đặc điểm các loại sản phẩm đợc sản xuất tại Công ty Dệt 8-3, nên phân loại ra các nhóm sản phẩm để định giá cho phù hợp. Có thể chia ra làm 3 nhóm sản phẩm:
Nhóm sản phẩm đợc a chuộng: Là những sản phẩm có khả năng tiêu thụ
nhanh trên thị trờng. Nhóm sản phẩm này bao gồm một số chủng loại sợi có nhu cầu đột biến trên thị trờng trong một thời gian nhất định. Thờng ở giai đoạn này, cầu lớn hơn nhiều so với cung, khả năng tung sản phẩm này của các đối thủ cạnh tranh với Công ty thấp hơn do bị hạn chế về chất lợng và số lợng sản phẩm. Lúc này, Công ty nên tăng từ 3% đến 5% giá so với giá bán của Công ty đồng thời tăng số lợng sản xuất loại sợi này. Trong nhóm này còn phải kể đến một số loại sản phẩm may mặc mang tính thời vụ hoặc chủng loại mẫu mã mới nên có nhu cầu lớn trên thị trờng về sản phẩm của Công ty mà khả năng cung cấp của Công ty là hạn chế thì Công ty nên tăng giá bán từ 3% đến 7%.
Nhóm sản phẩm có mức độ tiêu thụ bình thờng trên thị trờng: Khả
năng sản xuất của Công ty cũng nh của các đối thủ cạnh tranh là có nhiều thuận lợi, cung cầu gần nh ở trạng thái cân bằng. Với nhóm sản phẩm này, Công ty nên giảm giá theo khối lợng mua, tùy theo từng mức khối lợng mua của khách hàng mà có tỷ lệ giảm giá thích hợp để tăng nhanh khối lợng tiêu thụ, tranh thủ thu hồi vốn.
Đối với nhóm sản phẩm có mức tiêu thụ chậm trên thị trờng: Thờng
là các loại sợi tồn kho và những sản phẩm vải kém chất lợng, lỗi mốt và không còn đợc a chuộng trên thị trờng. Với loại sản phẩm này, Công ty có thể giảm giá từ 10% đến 50% để tiêu thụ, thậm chí có thể phải chịu lỗ chút ít để tránh tồn kho lâu ngày, sản phẩm dễ bị h hại, tránh ứ đọng vốn và giảm chi phí lu kho. Khi bán loại sản phẩm này, nếu khách hàng mua với số lợng nhỏ, Công ty có thể giảm giá 10%. Nếu khách hàng mua với số lợng lớn, Công ty có thể giảm giá từ 10% đến 50% tùy theo số lợng mua và từng loại mặt hàng.
Ngoài việc thởng cho ngời mua hàng, Công ty nên có chế độ thởng cho ngời bán hàng áp dụng cho các đại lý chính bằng tỷ lệ phần trăm bán hàng hoặc nâng tỷ lệ hoa hồng lên theo doanh thu. Điều này kích thích các đại lý tìm mọi biện pháp mới để tiêu thụ nhanh sản phẩm của Công ty. Đây là biện pháp tăng lợi nhuận bằng cách tăng sản lợng tiêu thụ.
Công ty phải có giá cả hợp lý cho từng vùng dân c cũng nh từng đối tợng khách hàng khác nhau. Khi phân vùng, Công ty cần lu ý đến mức sống thực tế của từng vùng dân c để có sản phẩm tơng ứng. Đối với từng nhóm khách hàng,
giả sử đối với mặt hàng may mặc ta thấy, mặt hàng dành cho trẻ em, độ bền dành cho sản phẩm chỉ đòi hỏi ở mức vừa phải do các em lớn nhanh, quần áo chỉ sử dụng trong một khoảng thời gian nhất định. Còn đối với sản phẩm dành cho ngời lớn, hiện nay, mẫu mốt đang chiếm vị trí hàng đầu. Khi mốt thay đổi liên tục thì ngời ta cũng không cần sản phẩm bền quá để sau khi lỗi mốt lại bỏ đi rất lãng phí. Ngợc lại, với đồng bào ở vùng xa, mức sống thấp, khí hậu khắc nghiệt thì chất lợng và độ bền của sản phẩm là yêu cầu cao trong khi không cần những mẫu mã quá cầu kỳ.
Chính sách giá không chỉ phụ thuộc vào sản phẩm của Công ty mà còn có tính linh hoạt theo sự biến động của thị trờng. Sự biến động ấy theo mùa, thời điểm và sự quản lý hàng nhập lậu qua biên giới và nhu cầu của ngời tiêu dùng. Từ các thông tin đó, Công ty sẽ có sự điều chỉnh giá phù hợp với sự biến động giá của thị trờng để đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.