2.2.1. Thâm nhập và phát triển khách hàng cá nhân
- Tập trung phát triển các sản phẩm trọn gói dựa trên nghiên cứu khách hàng như gói tài khoản vãng lai, bao gồm tài khoản giao dịch lãi suất cao, thẻ ghi nợ, thấu chi, thanh toán hóa đơn, trả lương, tiết kiệm trực tuyến, các sản phẩm tín dụng đi kèm với bảo hiểm.
- 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000 80,000 90,000 Năm 2013 6 tháng đầu 2014 Năm 2014 6 tháng đầu 2015 Tr iệ u đồng Lợi nhuận
- Chuẩn hóa danh mục sản phẩm hiện có và tập trung vào sản phẩm cốt lõi phù hợp với KH địa phương như cho vay mua xe ô tô, cho vay trả góp thế chấp bất động sản, cho vay kinh doanh hộ gia đình, cho vay du học ……
- Cung cấp dịch vụ ưu tiên cho KH lâu năm, có các giao dịch có giá trị cao nhằm thu hút lòng trung thành của KH.
2.2.2. Thâm nhập và mở rộng KHDN vừa và nhỏ
- Xác định rõ khách hàng mục tiêu và các ngành trọng tâm để giúp xác định khách hàng mục tiêu, tiếp cận khách hàng và bán hàng hiệu quả hơn.
- Cải thiện và thực hiện quy trình bán hàng cho các DN mục tiêu từ giai đoạn xác định KH mục tiêu, lập kế hoạch tiếp cận, phân tích nhu cầu, xem xét nhu cầu, đưa ra đề xuất và giải pháp, đàm phán, theo dõi, và chăm sóc khách hàng.
- Thúc đẩy bán chéo sản phẩm qua việc giới thiệu các sản phẩm dành cho KH cá nhân trọn gói như tài khoản giao dịch trọn gói với mức thấu chi, sản phẩm tín dụng, ngoại hối, thanh toán quốc tế, tài trợ thương mại cũng như NH trực tuyến.
2.2.3. Mở rộng phạm vi kinh doanh
- Phát triển và cung cấp dịch vụ cho NH đầu tư, dịch vụ quản lý tài sản và đầu tư tài chính. Tham gia vào thị trường cho thuê tài chính đồng thời thâm nhập vào thị trường bảo hiểm phi nhân thọ.
- Tối ưu hóa mạng lưới bán hàng cũng như tâp trung vào các sản phẩm mà KH sinh lời nhiều nhất đồng thời cải tiến qui trình nội bộ để tăng hiệu quả và lợi nhuận.
2.2.4. Tăng cường và mở rộng hoạt động quản lý và kinh doanh nguồn vốn
- HDBank CN SGD ĐN muốn mở rộng số lượng KH bằng cách tiếp cận các NH mới trong nước và nước ngoài, tổ chức tài chính phi NH (công ty tài chính, cho thuê tài chính, công ty đầu tư tài chính, công ty chứng khoán và công ty quản lý quỹ) và các DN (DN lớn và các DN vừa và nhỏ) đồng thời phối hợp với khối doanh nghiệp vừa và nhỏ và khối doanh nghiệp lớn để gia tăng số lượng khách hàng.
2.2.5. Khả năng cạnh tranh của HDBank CN SGD ĐN trên địa bàn kinh doanh doanh
Trong năm 2014, HDBank CN SGD ĐN là một trong những NH có khả năng cạnh tranh rất tốt trong địa bàn tỉnh Đồng Nai. Khả năng cạnh tranh của NH được đánh giá dựa trên những tiêu chí sau:
Về chỉ tiêu huy động vốn: Trong năm 2014, HDBank CN SGD ĐN có vốn huy động đạt 2.082 tỷ đồng, đứng thứ 7/41 trong khối NHCP đang hoạt động trên địa bàn tỉnh Đồng Nai.
Về dư nợ tín dụng: Trong năm 2014, HDBank CN SGD ĐN có tổng dư nợ cho vay đạt 2.418 tỷ đồng đứng thứ 5/41 trong khối NHCP đang hoạt động trên địa bàn tỉnh Đồng Nai chỉ đứng sau ACB, Eximbank, Sacombank và Shinhanvina.
Về kết quả kinh doanh: Năm 2014, lợi nhuận của HDBank CN SGD ĐN là 78.013 trd. Với mức lợi nhuận trên đã giúp cho NH trở thành 1 trong 3 NH cổ phần có lợi nhuận cao nhất trên địa bàn tỉnh Đồng Nai.
Từ những kết quả trên ta có thể thấy những lợi thế trong cạnh tranh của HDBank CN SGD ĐN như sau:
Sản phẩm: Sản phẩm của HDBank nhìn chung cạnh tranh khá tốt, có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đa dạng của KH bằng các sản phẩm dịch vụ đa dạng, hiện đại và nhiều tiện ích, đây là cơ hội sàng lọc danh mục KH hiện có cũng như tiếp cận/phát triển các KH mới, nhiều tiềm năng giao dịch.
Lãi suất: Lãi suất huy động của HDBank nằm ở mức trung bình khá nên cũng cạnh tranh khá tốt. Lãi suất cho vay thường xuyên có nhiều gói ưu đãi cho khách hàng nên được nhiều khách hàng chấp nhận, tuy nhiên lãi suất cho vay bằng USD còn khá cao so với nhiều NH khác.
Tỷ giá, phí: Về tỷ giá mua bán ngoại tệ và phí của HDBank vẫn còn chưa thực sự cạnh tranh tốt so với nhiều NH khác.
Về Ban lãnh đạo các NHCP trên địa bàn: hầu hết các NHCP nằm trong top đầu đều là người địa phương, công tác lâu năm trong ngành NH, có mối quan hệ rộng và uy tín nên cũng đã hỗ trợ cho HĐKD của đơn vị gặp nhiều thuận lợi và đạt được những kết quả tốt, phát triển bền vững. HDBank khu vực Đồng Nai cũng là một trong số các NHCP có Ban lãnh đạo là người địa phương, gắn bó lâu năm với NH nên kết quả đạt được cũng rất khả quan và ổn định.
Cơ sở vật chất: Hầu hết các NHCP có kết quả kinh doanh tốt, có thị phần lớn đều được đầu tư mua trụ sở rộng rãi, khang trang nhằm mục tiêu hoạt động ổn định lâu dài, điều này góp phần nâng cao thương hiệu, vị thế và tạo niềm tin cho khách hàng đến giao dịch.
Chính sách lương, thưởng dành cho cán bộ nhân viên HDBank chưa tốt so với nhiều NHCP khác, chưa có cơ chế trả lương theo kết quả kinh doanh để động viên, khuyến khích cán bộ nhân viên, lương của nhân viên và một số vị trí quản lý chưa cạnh tranh, nên dễ dẫn đến việc mất nhân sự có chất lượng.
Như vậy, qua phân tích năng lực cạnh tranh so với 40 NHCP khác đang có mặt trên địa bàn tỉnh Đồng Nai thì HDBank CN SGD ĐN đang có vị thế khá tốt, thị phần cho vay, huy động, hiệu quả kinh doanh luôn nằm giữa trong tốp 10 NHCP. Ngoài ra với thị phần, mạng lưới của thương hiệu HDBank trên địa bàn đang dẫn đầu khối NHCP cũng là điểm tựa hỗ trợ cho HDBank CN SGD ĐN trong việc tiếp tục duy trì và phát triển chiếm lĩnh thị phần so với nhiều NH khác.
2.3. Mục đích, lý do phân tích đề tài “ Nghiên cứu và phân tích hoạt động cho vay KHDN tại HDBank CN SGD ĐN cho vay KHDN tại HDBank CN SGD ĐN
Lý do: Sau quá trình thực tập tại phòng KHDN của HDBank CN SGD ĐN, bản thân đã được tìm hiều, học hỏi những sản phẩm, quy trình, nghiệp vụ liên quan đến đối tượng KHDN. Nhận thấy nghiệp vụ cho vay KHDN là nghiệp vụ chiếm tỉ trọng lớn nhất trong hoạt động tại đơn vị, đem lại nhiều lợi nhuận nhất cho đơn vị đây
cũng chính là nghiệp vụ yêu cầu phải có những kiến thức sâu, rộng ảnh hưởng đến nhiều ngành nghề
Mục đích: Để có thể nắm bắt và hiểu biết tường tận về nghiệp vụ cho vay KHDN, biết được sự khác nhau giữa thực tế và lý thuyết, những vẫn đề còn tồn tại như ưu nhược điểm và những ảnh hưởng của hoạt động này đến nền kinh tế là như thế nào đó chính là những lý do và mục đích mà bản thân đã lựa chọn đề tài “Nghiên cứu và phân tích hoạt động cho vay KHDN tại HDBank CN SGD ĐN”.
2.4. Phân tích hoạt động cho vay KHDN tại HDBank CN SGD ĐN 2.4.1. Các sản phẩm cho vay đối với KHDN tại HDBank CN SGD ĐN 2.4.1. Các sản phẩm cho vay đối với KHDN tại HDBank CN SGD ĐN
2.4.1.1. Cho vay tái cấu trúc tài chính
Là loại hình cho vay trung hạn có thời hạn từ 3 đến 5 năm. Sản phẩm này dành cho những DN đang gặp khó khăn trong cân đối tài chính và muốn thực hiện tái cấu trúc nguồn vốn. Với hạn mức tái cấu trúc tối đa là 30 tỷ đồng/ KH, khách hàng có thể vay từng lần và trả gốc linh hoạt đối với sản phẩm này.
2.4.1.2. Cho vay đầu tư nhà xưởng, máy móc, thiết bị
Đây là loại sản phẩm nhằm tài trợ dài hạn cho các DN có nhu cầu bổ sung vốn để đầu tư TSCĐ phục vụ việc đầu tư mới, đầu tư mở rộng SXKD. Với hình thức này, KH có thể thế chấp tài sản được hình thành từ vốn vay cho nghĩa vụ của mình và thời gian thực hiện nghĩa vụ được ân hạn cho đến khi dự án bắt đầu vận hành và tạo ra thu nhập.
2.4.1.3. Cho vay bổ sung vốn lưu động SXKD
Đây là hình thức cho vay trung hạn nhằm đáp ứng nhu cầu đầu tư mở rộng SXKD của KH, đáp ứng nhu cầu tài chính để thực hiện đầu tư dự án như đầu tư
TSCĐ và vốn lưu động. Với hình thức này KH là người sở hữu tài sản mà không cần phải thế chấp cho NH.
2.4.1.4. Cho vay tài trợ xuất khẩu bằng L/C
Ở hình thức này, NH ứng trước cho KH một khoản tiền thu từ xuất khẩu hàng hóa dựa trên bộ chứng từ xuất khẩu hàng hóa, đối với KH có uy tín NH có thể tài trợ lên đến 95% giá trị bộ chứng từ xuất khẩu mà NH không cần yêu cầu bổ sung TSĐB khác.
2.4.1.5. Cho vay nông nghiệp, chăn nuôi
Đây là hình thức nhằm hỗ trợ những KH có nhu cầu vốn để trồng trọt, chăn nuôi, SXKD đối với những hợp tác xã, DN chế biến, cung ứng dịch vụ nhằm phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn.
KH có thể được tài trợ lên đến 85% trên tổng nhu cầu vốn với thời hạn có thể lên đến 5 năm.
Bên cạnh đó, với thủ tục đơn giản, nhanh chóng, không cần công chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo đối với những khoản vay < 50 triệu đồng. Có thể thấy đây là sản phẩm rất tiện ích,nhanh chóng cho KH có nhu cầu.
2.4.1.6. Tài trợ nhập khẩu bằng chính lô hàng nhập
Đây là sản phẩm cho vay ngắn hạn bằng VNĐ hoặc USD nhằm đáp ứng nhu cầu bổ sung vốn lưu động để thanh toán tiền hàng nhập khẩu và đảm bảo bằng chính lô hàng nhập khẩu, bên cạnh đó khi sử dụng sản phẩm này KH còn được tài trợ cho nhiều phương thức thanh toán như L/C, D/A, D/P, T/T và có thể thế chấp bằng nhiều loại tài sản như: sắt, thép, động sản, phân bón, thứcăn chăn nuôi.
2.4.1.7. Cho vay cầm cố ứng trước tiền bán chứng khoán
Với sản phẩm này sẽ giúp KH sử dụng nguồn vốn linh hoạt đáp ứng nhu cầu kinh doanh chứng khoán. Với mức lãi suất thỏa thuận từ đó KH có thể lựa chọn cho mình chiến lược kinh doanh hợp lý mà không sợ bị ràng buộc vấn đề lãi suất, bên cạnh đó sản phẩm còn đem lại thời hạn cấp tín dụng lên đến 12 tháng, nhằm hỗ trợ cho KH một cách tối ưu nhất.
2.4.1.8. Thấu chi tài khoản
Với sản phẩm này sẽ cho phép KH chi vượt số tiền thực hiện có trên tài khoản tiền gửi VND của KH tại NH, đáp ứng nhu cầu vay vốn ngắn hạn của KH mà không cần phải thực hiện các thủ tục của hồ sơ vay vốn thông thường, do đó KH có thể tiết kiệm được thời gian và tận dụng cơ hội kinh doanh.
2.4.2. Quy trình cấp tín dụng đối với KHDN HDBank CN SGD ĐN 2.4.2.1. Điều kiện cấp tín dụng đối với từng loại hình DN 2.4.2.1. Điều kiện cấp tín dụng đối với từng loại hình DN
Ở HDBank CN SGD ĐN, đối với từng loại hình KHDN mà NH có kiện cấp tín dụng khác nhau. Theo từng loại hình DN mà NH sẽ yêu cầu các loại giấy tờ pháp lý khác nhau, người đại diện pháp luật của DN khác nhau. Từ đó NH sẽ quy định hạn mức cấp tín dụng khác nhau đối với các DN này.
2.4.2.2. Quy trình cấp tín dụng đối với KHDN
Để đảm bảo an toàn, hiệu quả trong việc cấp tín dụng cho KH, đem lại lợi nhuận cho NH nhưng cũng không quên đem đến những lợi ích cho KH. Ban lãnh đạo HDBank đã xây dựng riêng cho mình quy trình cấp tín dụng đối với KHDN một cách chặt chẽ, và tối ưu nhất đem lại hiệu quả cao nhất.
Sơ đồ 2.2: Các bước quy trình cấp tín dụng KHDN tại HDBank CN SGD ĐN
Nguồn: Phòng KHDN tại HDBank CN SGD ĐN
Nhận xét: Quy trình cấp tín dụng đối với KHDN tại NH chặt chẽ, các bước rõ ràng, đầy đủ. Không những đầy đủ các bước nhằm đảm bảo trong an toàn tín dụng cho NH mà quy trình trên cũng đem lại hiệu quả, và lợi ích đối với KH. Tuy nhiên vẫn còn tồn tại một số nhược điểm như: chưa thống nhất 1 số chỉ tiêu tại các phòng ban, hệ thống phần mềm trong quy trình còn nhiều hạn chế.
2.4.2.3. Quy trình chấm điểm và xếp hạng tín dụng đối với KHDN
DN luôn là đối tượng KH được quan tâm hàng đầu của các NHTM vì lợi ích hai bên cùng có lợi cũng như khả năng mở ra cơ hội hợp tác mới giữa NH với những đối tác DN. Tuy nhiên vì các DN thường có nhu cầu vốn lớn và thường xuyên gây nên những rủi ro trong HĐKD của DN cũng như rủi ro tiềm ẩn cho NH trong việc cấp vốn. Kết hợp với thực hiện quy trình cho vay chặt chẽ, NH còn xây dựng hệ
thống chấm điểm và xếp hạng tín dụng nhằm nâng cao hiệu quả cho vay vốn với DN, giảm thiểu rủi ro cho NH.
Bảng 2.3: Bảng chấm điểm và xếp loại KHDN tại HDBank CN SGD ĐN.
Xếp loại Đánh giá Điểm Mức độ rủi ro
AAA Tối ưu 92,4 - 100 Thấp nhất
AA Ưu 84,8 - 92,3 Thấp
A Tốt 77,2 - 84,7 Thấp
BBB Khá 69,6 - 77,1 Trung bình
BBB Trung Bình Khá 62 - 69,5 Trung bình
B Trung Bình 54,4 - 61,9 Cao
CCC Dưới Trung Bình 46,8 - 54,3 Cao
CC Xa dưới Trung bình 39,2 - 46,7 Rất cao
C Yếu kém 31,6 - 39,1 Rất cao
D Rất yếu kém < 31,6 Đặc biệt
Nguồn:Phòng KHDN của HDBank CN SGD ĐN
Cũng giống như việc cấp tín dụng, HDBank CN SGD ĐN cũng đã tiến hành xây dựng hệ thống quy trình chấm điểm và xếp hạng KHDN trên hệ thống Symbol
Sơ đồ 2.3: Các bước chấm điểm và xếp hạng DN tại HDBank CN SGD ĐN
Nguồn:Phòng KHDN của HDBank CN SGD ĐN
Nhận xét: Quy trình chấm điểm và xếp hạng tín dụng DN tại HDBank CN SGD ĐN đầy đủ và chặt chẽ. Nội dung của quy trình bao quát tất cả các yếu tố định tính
và định lượng của DN góp phần đánh giá một cách chính xác nhất về KHDN. Tuy nhiên hệ thống phần mềm Symbol hoạt động chậm và chưa thực sự tiện ích và thông minh gây chậm trễ tiến độ làm việc.
2.4.3. Thực trạng cho vay đối với KHDN tại HDBank CN SGD ĐN trong những năm gần đây những năm gần đây
2.4.3.1. Dư nợ cho vay đối với KHDN trong những năm qua
Dư nợ cho vay KHDN theo kỳ hạn
Các KHDN vay vốn nhằm mở rộng SXKD, mua sắm TSCĐ….Vì vậy đã tạo ra sự chênh lệch về kì hạn của các khoản vay. Các KHDN thường thích vay TDH vì họ có thể tự chủ tài chính tốt hơn và chủ động hơn trong việc trả nợ. Sau đây là dư nợ cho vay KHDN trong 3 năm vừa qua tại HDBank CN SGD ĐN.
Bảng 2.4: Dư nợ cho vay KHDN theo kỳ hạn tại HDBank CN SGD ĐN
Chỉ tiêu
Năm 2013 đầu 2014 6 tháng Năm 2014 6 tháng đầu 2015
Dư nợ (Trđ) Dư nợ (Trđ) Dư nợ (Trđ) Tăng trưởng(%) Dư nợ (Trđ) Tăng trưởng(%)
Dư nợ cho vay
DN 1.338.297 1.709.312 2.185.808 63% 2.380.500 39% Ngắn hạn 856.510 529.887 631.698 -26% 785.565 48%
TDH 481.787 1.179.425 1.554.109 223% 1.594.935 35%
Tỉ trọng nợ TDH 36% 69% 71% 67%
Nguồn: Phòng KHDN tại HDBank CN SGD ĐN
Có thể thấy dư nợ cho vay DN có sự chuyển dịch mạnh mẽ từ ngắn hạn sang TDH. Trong năm 2013, khi nền kinh tế vừa dần trở lại quỹ đạo, HĐKD của các DN