4.2.1.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Hầu hết các công ty đối thủ cạnh tranh của công ty Hamaco đều nằm
trong khu vực ĐBSCL và Cần Thơ là chính. Cụ thể:
Công ty Gas Cường Thịnh : 31, Mậu Thân Phường Xuân Khánh, Quận
Ninh Kiều Cần Thơ.
Thị trường chính của Gas Cường Thịnh ngoài khu vực ĐBSCL mà còn hầu hết các tỉnh thành trên cả nước. Điểm mạnh của công ty này là phát triển
mạnh ở hệ thống bán lẻ với nhiều sản phẩmđa dạng; Chính sách bán hàng tốt,
tiếp cận khách hàng hiệu quả nên rất thân với khách hàng; Chương trình khuyến mãi thường xuyên; Là đại lý được các nhà phân phối khác chú ý và muốn họp tác nhiều hơn.
Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế là giá cả lại cao hơn so với các đối thủ
khác; Giá cả hàng hóa lệ thuộc vào nhà sản xuất, phân phối khác; Bị động về
giá cả và san lượng.
Gas Bình Minh : 280,30 Tháng 4 Phường Hưng Lợi, Quận Ninh Kiều
Cần Thơ.
Điểm mạnh là hiện nay Công ty tập trung kênh bán hàng dân dụng với
nhiều chương trình khuyến mãi, quảng cáo rộng khắp khu vực trong nước;
Nằm trong hệ thống Saigon Gas nên được hưởng chính sách ưu đãi.
Điểm yếu Chính sách khuyến mãi không rõ ràng làm khách hàng nhầm tưởng, gây phản cảm đối với khách; Chất lượng chưa kiểm soát hết nên trọng lượng Bình gas thường bị thiếu, không chính xác.
Gas Hakia : 522A P. Lê Bình,Trần Hưng Đạo, Q. Cái Răng, TP.
Cần Thơ.
Điểm mạnh là tạo được thị trường sẵn có với bề dày thời gian 10 năm
thành lập và kinh doanh; Kèm theo công nghệ đúng tiêu chuẩn dây chuyền của
Mĩ và Nhật từ việc bao gói, đóng rót, ghi nhãn, vận chuyển và bảo quản thì công ty HAKIA; Tài chính mạnh từ vốn tự có 100% của hai thành viên; Trình
độ nhân viên đạt từ 85% từ Trung cấp đến Đại học; Hàng hóa liên doanh đa
dạng, uy tín; Hệ thống kênh phân phối rộng và mạnh với kênh bán sĩ và lẽ điều phát triển tốt(200 hợp đồng/năm từ các đại lý lớn); Sản lượng tiêu thụ
bình quân mạnh từ 800- 1000 tấn/ tháng. Với những điểm mạnh trên công ty
đã và đang tạo lợi thế kinh doanh cao.
Tuy nhiên còn những hạn chế như giá vẫn còn cao so với các đối thủ
khác; Dịch vụ khách hàng chưa mạnh; Quảng cáo chưa rộng, ỷ vào lượng
khách hàng sẵn có; Vị trí Công ty cách xa trung tâm, giao thông không thuận
tiện.
Gas Huy Hoàng : Địa chỉ: 5A Hoàng Văn Thụ, Phường An Hội, Quận (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ninh Kiều, Tp. Cần Thơ.
Điểm mạnh: sản lượng tiêu thụ lớn khoảng 1000 tấn/ tháng ( trong đó
Thành Tài Gas chiếm 250 tấn/ tháng); Các sản phẩm mang thương hiệu nổi
tiếng như Saigon Petro, Petrolimex...; Phục vụ khách hàng tốt( mục tiêu chính) giúp công ty cạnh tranh; Thị trường chính là 13 tỉnh ĐBSCL, đặc biệt Cần Thơ. Ngoài ra còn kinh doanh nhiều lĩnh vực khác như dầu nhớt, vé máy bay, sim card để liên kết khách hàng.
Điểm yếu: Số lượng tiêu thụ Gas có thương hiệu ít hơn Công ty
Hamaco; Tập trung tiêu thụ gas giá rẻ; nhân viên giao nhận chưa chuyên
nghiệp.
Qua điểm mạnh, điểm yếu của các Công ty đối thủ ta nhận thấy rằng đối thủ cạnh tranh của công ty Hamaco đa phần là những công ty lớn và tiềm năng, có cùng chung thị trường ĐBSCL, đặc biệt là Cần Thơ. Vì thế tạo mối đe dọa nhiều cho hoạt động cạnh tranh, nếu Công ty Hamaco không có những
chiến lược đi trước thì có thể bị các đối thủ này vượt qua và mất dành thu dần
dẫn đến mất thị phần trên thị trường. Tuy nhiên mỗi Công ty đều có những lợi
thế và hạn chế riêng, không bao trùm toàn bộ như HAKIA được đánh giá là có tiềm lực mạnh, đặc biệt mạnh về kênh phân phối và nguồn tài chính mạnh.
Còn Huy Hoàng thì mạnh lượng tiêu thụ do giá cả cạnh tranh. Cường Thịnh
mạnh nhất về chính sách tiếp cận khách hàng nên bán lẻ mạnh. Bình Minh thì
được khách hàng biết đến thông qua chương trình khuyến mãi nhiều.
Ngoài ra còn nhiều đối thủ cạnh tranh khác trong khu vực.
Nguồn : Phòng Kế Hoạch –Kinh Doanh tại công ty Hammaco,2012
Qua biểu đồ ta thấy, thị phần của Công ty HAMACO tại Cần Thơ chiếm
tỷ trọng nhiều hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này chứng tỏ Công ty có phương hướng kinh doanh đúng theo nhu cầu của khách hàng mặc dù có những thay đổi nhỏ về sản lượng tiêu thụ. Cụ thể HAMACO đạt 31,7%,
HAKIA chiếm 26,3%, Bình Minh 15%, Cường Thịnh 13,5%, Huy Hoàng 8% và một số công ty khác như Công ty cổ phần hóa lỏng Miền Nam, ...chiếm
9,5%.
Như vậy những Công ty có thị phần lớn sẽ ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh của HAMACO nhiều là HAKIA, Bình Minh và Cường Thịnh. Do đó Công ty phải có những chính sách, biện pháp để cạnh tranh giữ vững thị
phần và mở rộng nhiều hơn. 31,7% 26,3% 15% 11,5% 8% 9,5% 1. HAMACO 2. HAKIA 3. Huy Hoàng 4. Bình Minh 5. Cường thịnh 6. Khác
Bảng 4.9 Ma trận hình ảnh cạnh tranh
HAMACO HAKIA CƯỜNG
THỊNH BÌNH MINH HUY HOÀNG
Các yếu tố Mức quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng 1.Uy tín thương hiệu 0,19 4 0,76 4 0,76 3 0,51 3 0,51 4 0,76
2. Kênh phân phối 0,10 4 0,4 3 0,3 2 0,2 2 0,2 3 0,3
3. Chất lượng sản phẩm 0,10 3 0,36 4 0,48 3 0,36 3 0,36 4 0,4
4. Chính sách chiêu thị 0,08 2 0,16 2 0,16 3 0,24 3 0,24 3 0,24 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
5.Khả năng cạnh tranh giá 0,08 3 0,24 3 0,24 3 0,24 2 0,16 3 0,24
6. Khả năng tài chính 0,13 4 0,52 4 0,52 3 0,39 4 0,52 2 0,26 7. Sản phẩm thay thế 0,06 3 0,18 2 0,12 2 0,12 2 0,12 2 0,12 8. Thị phần 0,10 4 0,4 3 0,3 2 0,2 3 0,3 3 0,3 9. Lợi thế vị trí 0,08 3 0,24 2 0,16 3 0,24 3 0,24 2 0,16 10.Đa dạng sản phẩm 0,08 3 0,24 3 0,24 3 0,24 2 0,16 3 0,24 Tổng cộng 1,00 3,44 3,2 2,74 2,81 3,02
Nhận xét
Qua phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh chúng ta có thể xếp hạng đối
thủ cạnh tranh như: Công ty Hamaco đứng đầu vị trí, sau đó là Huy Hoàng, Bình Minh, Cường Thịnh. Tổng số điểm công ty Hamaco là 3,44 cao nhất nhưng đối thủ HAKIA cũng có điểm khá cao là 3,2 nên chiến lược ứng phó
hiệu quả với môi trường bên trong và bên ngoài cũng khá tốt. Tiếp theo là 3 công ty còn lại Huy Hoàng là 3,02 điểm, Cường Thịnh là 2,74 điểm, Bình
Minh là 2,81 điểm. Với số điểm trên trung bình(2,5 điểm) của các công ty thì khẳng định các đối thủ của công ty điều có thể có những chiến lược ứng phó
với môi trường hiệu quả. Cụ thể điểm mạnh, điểm yếu như sau:
Công ty TNHH HAKIA với những điểm mạnh là Uy tín thương hiệu
0,68; Kênh phân phối 0,4; Chất lượng sản phẩm 0,48; Khả năng tài chính 0,52; Thị phần 0,3. Nhưng vẫn còn các điểm yếu là chính sách chiêu thị 0,16;
Khả năng cạnh tranh giá 0,24; Sản phẩm thay thế 0,12; Lợi thế vị trí 0,16;
Sản phẩm thay thế 0,16. Khi so sánh giữa HAKIA và Hamaco thì Hamaco có
hơn các điểm mạnh là thị phần, lợi thế vị trí, kênh phân phối. Còn những yếu
tố khác có phần tương xứng với nhau.
Đứng sau HAKIA là Công ty TNHH Thương Mại Huy Hoàng có các
điểm mạnh là uy tín thương hiệu 0,76; Kênh phân phối 0,3; Chất lượng sản
phẩm 0,4. Các điểm yếu là khả năng cạnh tranh giá thấp 0,24; Chính sách
chiêu thị 0,24; Khả năng tài chính 0,26; Sản phẩm thay thế 0,12; Thị phần
0,16; Sản phẩm đa dạng 0,24. So với công ty này thì Hamaco có những điểm
mạnh hơn về uy tín thương hiệu, kênh phân phối, thị phần. Các yếu tố còn lại tương xứng với nhau.
Bình Minh xếp thứ ba có các điểm mạnh sau: Uy tín thương hiệu 0,51;
Chất lượng sản phẩm 0,36; Khả năng tài chính 0,52; Thị phần 0,3. Những điểm yếu là . So với Bình Minh thì Hamaco có điểm mạnh hơn là Uy tín thương hiệu, kênh phân phối và các điểm còn lại không chênh lệch nhiều.
Cường Thịnh với các điểm mạnh là uy tín thương hiệu 0,51; Chất lượng
sản phẩm 0,36; Khả năng tài chính 0,39. Song vẫn có những điểm yếu là Kênh phân phối 0,2; Chính sách chiêu thị 0,24; Khả năng cạnh tranh giá 0,24; Sản
phẩm thay thế 0,12; Thị phần 0,2; Lợi thế vị trí 0,24; Đa dạng sản phẩm 0,24. Đối với Cường Thịnh thì Hamaco có các điểm mạnh hơn là Uy tín thương
hiệu, Kênh phân phối, Khả năng tài chính, Thị phần.
Như vậy tùy vào các yếu tố của từng đối thủ ta nhận thấy rõ điểm mạnh, điểm yếu. Từ đó Hamaco có những chính sách cạnh tranh, phát huy thế mạnh
và cải thiện các điểm yếu để năng khả năng cạnh tranh trên thị trường, ứng
phó sự thay đổi các điểm mạnh của đối thủ.
4.2.1.2 Khách hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khách hàng của công ty bao gồm khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng.
Bảng 4.10 Tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng năm 2010- 2012
ĐVT : Tấn Gas (tấn) 2011/2010 2012/2011 Đối tượng khách hàng 2010 2011 2012 Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ ( %) Khách hàng mua lẻ 1.032 474 725 (558) (54,1) 251 24,3 Khách hàng thương mại 8.820 12.115 10.726 3.295 37,4 (1.389) (15,7) Công ty xây dựng (gas: công nghiệp) 1.138 801 799 (337) (29,6) (2) (0,2) Tổng 10.990 13.390 12.250 2.400 21,8 (1.140) (10,4)
Nguồn:Báo cáo phòng Kinh Doanh- Marketing công ty Hamaco, 2010,2011,2012.
Nhìn vào bảng ta thấy công ty cổ phần Vật tư Hậu Giang có 3 đối tượng
chủ yếu. Trong 3 đối tượng khách hàng trên thì khách hàng thương mại chiếm
phần lớn, kế tiếp là công ty xây dựng và còn lại là khách hàng mua lẻ. Cụ thể năm 2010 tổng sản lượng tiêu thụ cả năm đạt 10.990 tấn, trong đó khách hàng
thương mại tiêu thụ với sản lượng là 8.820 tấn, chiếm tỷ trọng 80,3%; Khách
hàng xây dựng, các công ty sử dụng gas công nghiệp tiêu thụ 1.138 tấn chiếm
10,4% tổng sản lượng; Khách hàng mua lẻ là 1.034 tấn chiếm 9,4%.
So với năm 2010 thì năm 2011 tổng sản lượng tiêu thụ tăng đạt 13.390
tấn nhưng tăng chủ yếu tập trung vào khách hàng thương mại lên đến 12.115
tấn tăng 37,4% tương đương số lượng là 3295 tấn; Ngược lại khách hàng mua lẻ và khách hàng xây dựng giảm mạnh lần lượt còn 474 tấn, giảm 54,1% và 801 tấn, giảm 29,6%. Nguyên nhân tăng của khách hàng thương mại là do có nhiều đại lý, chi nhánh được mở ra và phân bố khắp khu vực điều này thuận
tiện cho người dân gần nơi mua hàng hóa. Từ đó dẫn đến nguyên nhân khách hàng mua lẻ phân tán ra cho các cửa hàng mới và do chính sách chiêu thị của công ty đối với khách hàng quen thuộc chưa thỏa mãn. Thêm vào đó do các
chính sách khuyến mãi của các địa lý, cửa hàng thu hút được khách hàng. Còn khách hàng xây dựng do tình hình kinh tế đang có những biến động nên việc
Sang năm 2012 tổng sản lượng tiêu thụ 12.250 tấn giảm 10,4% so với năm 2011. Trong đó khách hàng thương mại giảm còn 10.726 tấn giảm
15,8%; Khách hàng xây dựng giảm còn 799 tấn, giảm 0,2%; Riêng khách hàng mua lẻ có sự tăng trở lại đạt 725 tấn, tăng 24,3%. Nguyên nhân tăng
giảm là do chính sách của Công ty cho riêng từng đối tượng và do ảnh hưởng năm 2011 của việc gas giả, gas lậu nên đến năm 2012 vẫn còn mức tiêu thụ
thấp hơn.
Như vậy với việc thay đổi sản lượng tiêu thụ theo từng đối tượng khách hàng trong ba năm không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
Công ty mà còn phản ánh nhu cầu của khách hàng thay đổi theo thời gian avf
khó nắm bắt. Để di trì ổn định sản lượng kinh doanh Công ty nên đưa ra
những chính sách họp lý để giữ chân khách hàng và mở rộng thêm các hình thức khuyến mãi, dịch vụ tốt nhất.
Hình 4.3 Cơ cấu tiêu thụ theo đối tượng khách hàng trong 3 năm 2010-2012
Khách hàng thương mại
Khách hàng mua lẻ
Công ty xây dựng( gas công nghiệp) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2010 87,56 9,39 10,35 2011 90,48 5,98 3,5 2012 5,92 6,52 87,56
Trang 58
Bảng 4.11 Doanh thu theo từng đối tượng khách hàng tại Công ty HAMACO năm 2010- 2012.
ĐVT: triệu đồng
Nguồn: Phòng Kế hoạch- Marketing tại công Hamaco, 2010,2011,2012
2011/2010 2012/2011
Doanh thu 2010 2011 2012
Số tuyệt đối Số tương đối
(%) Số tuyệt đối Số tương đối
(%)
Khách hàng mua lẻ 18.816 8.039 9.859 (10.777) (57,3) 1.820 22,6
Đại lý 160.807 205.459 145.853 44.652 27,8 (59.607) (29,0)
Khách hàng thường xuyên 20.748 13.584 10.865 (7.164) (34,5) (2.719) (20,0)
Doanh thu qua ba năm của từng đối tượng của công ty có sự thay đổi rõ rệt. Cụ thể, năm 2010 tổng doanh thu là 200.371 triệu đồng trong đó doanh thu
bán hàng từ đại lý đtạ 160.807 triệu đồng; doanh thu khách hàng mua lẻ là 18.816 triệu đồng và khách hàng thường xuyên có doanh thu là 20.748 triệu đồng. Sang năm 2011 tổng doanh thu đã tăng lên mức 227.082 triệu đồng, tăng 26.711 triệu đồng tương đương tăng 13,3% so với năm 2010. Nguyên nhân chủ yếu là do doanh thu đại lý tăng lên tới 205.459 triệu đồng tăng 27,8% (tương đương 44.652 triệu đồng) còn doanh thu của khách hàng mua lẻ
giảm còn 8.039 triệu đồng giảm 57,3% và khách hàng thường xuyên giảm còn 13.584 giảm 34,5% (tương đương 7.164 triệu đồng). Nguyên nhân giảm là do kinh tế biến động ảnh hưởng đến tiêu thụ đặc biệt là tiêu thụ của công ty xây
dựng và sản xuất công nghiệp, thêm vào đó do các đại lý mở rộng ra nên đã phân tán khách hàng mua lẻ bằng những chính sách chiêu thị, gần nơi tiêu
dùng nên doanh thu tại công ty giảm mà của đại lý tăng.
Đến năm 2012 do có sự xáo trộn giữa gas giả, gas lậu làm mất lòng tin của người tiêu dùng và giá đẩy lên cao nên tổng doanh thu của công ty giảm.
Cụ thể tổng doanh thu giảm còn 166.576 triệu đồng giảm 60.506 triệu đồng tương đương giảm 26,7%. Ngược lại việc giảm là từ doanh thu của đại lý giảm
59.607 triệu đồng còn 145.853 triệu đồng thì doanh thu từ khách hàng mua lẻ tăng trở lại 9.859 triệu đồng tăng 22,6% và khách hàng thường xuyên tăng lên
10.865 triệu đồng tăng 20% so với năm 2011, tuy nhiên mức tăng lại thấp hơn
mức giảm từ đại lý. Có thể nhận thấy rằng trong giai đoạn hiện nay việc kinh doanh đang không ổn định vì kinh tế biến động, chất lượng sản phẩm bên ngoài chưa thắt chặt gây ảnh hưởng nhiều đến công ty.
4.2.1.3 Nhà cung ứng
Cung ứng sản phẩm đầu vào
Tên nhà cung cấp Địa chỉ Sản phẩm Năm Công ty Liên doanh Khí đốt Sài
Gòn
TP. HCM Gas đốt 1993
Công ty TNHH Ngôi Sao Xanh. TP. HCM Bếp gas 1993 Công ty Trách nhiệm hữu hạn 1 TV
Dầu khí TP. HCM (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
TP. HCM Gas đốt 1994
Công ty TNHH Petronas Việt Nam TP. HCM Gas đốt 1995 Công ty LD Khí Hóa Lỏng Việt
Nam
Đồng Nai Gas đốt 1998
Công ty LD Gas Total Cần Thơ Cần Thơ Gas đốt 1998
Công ty BP Petco TP. HCM Gas đốt 1999
Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ
Cần Thơ Gas đốt 2000
XN Chế biến các SP Khí Miền Nam TP. HCM Gas đốt 2002
Công ty TNHH Gas Gia Đình TP. HCM Gas đốt 2002
Nguồn: Phòng Kinh doanh tại Công ty HAMACO.
Hiện nay Việt Nam chỉ có 2 nơi sản xuất gas trong nước đó là Nhà máy GPP Dinh Cố và Nhà máy lọc dầu Dung Quất. Sản lượng cung cấp chiếm hơn
60% cho nhu cầu trong nước, vì thế phải nhập thêm từ các nước khác như
Trung Quốc, Quata, Ảrập Xêút và Tiểu Vương quốc Ảrập Thống nhất. Những