Ý thức đƣợc vai trò quan trọng của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đối với chiến lƣợc Marketing chung nên Công ty Sao Thái Dƣơng đã đầu tƣ rất lớn vào chiến lƣợc này. Các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đƣợc Công ty áp dụng là:
- Quảng cáo, tuyên truyền:
Với thông điệp truyền thông “Sao Thái Dƣơng – Hạnh phúc đến mọi nhà”, Công ty sử dụng nhiều hình thức quảng cáo phong phú, đa dạng:
+ Quảng cáo trên kênh truyền hình uy tín nhƣ VTV1, VTV3 vào các khung giờ vàng đƣợc Công ty lựa chọn hàng đầu. Công ty quảng cáo các sản phẩm chủ lực, tập trung quảng cáo trên VTV3 là kênh trung ƣơng, có độ phủ sóng rộng, hiệu quả quảng cáo cao.
Chi phí dành cho quảng cáo là rất lớn, vì vậy, Công ty đã nghiên cứu và sử dụng chiến lƣợc quảng cáo hiệu quả. Công ty không tiến hành quảng cáo hàng loạt các nhãn hiệu mà trong mỗi giai đoạn, Công ty tập trung quảng cáo từ 1 đến 2 sản
42
phẩm chính. Khi thƣơng hiệu đã đƣợc khách hàng biết đến và thị trƣờng gần bão hòa thì Công ty lại thay thế sản phẩm đó bằng sản phẩm khác của Công ty.
+ Quảng cáo trên sách, báo, tạp chí, tờ rơi, catalog, poster, biển hiệu. Đặc biệt là đối với các sản phẩm mới, Công ty đặt các bài viết trên một số tờ báo online có uy tín nhƣ Vnexpress, Dân trí, Đời sống & Pháp luật... để giới thiệu, tuyên truyền về sản phẩm.
+ Quảng cáo qua kênh Youtube của Công ty bằng các video để các bác sỹ, chuyên gia nói về sản phẩm.
+ Đồng hành, tài trợ các chƣơng trình truyền hình.
+ Công ty xây dựng website riêng để giới thiệu về Công ty, cung cấp các thông tin về sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng tham khảo, hỗ trợ khách hàng 24/24, đồng thời thu thập và trả lời những phản hồi của khách hàng trực tiếp không thông qua trung gian.
+ Công ty tổ chức tuyên truyền sản phẩm thông qua các buổi hội chợ, triển
lãm ở cả trong và ngoài nƣớc.
Hình 8. Hội chợ triển lãm sản phẩm của Công ty tại Dubai
- Quà tặng:
Công ty thƣờng tặng quà cho các đại lý vào dịp đầu năm mới. Những món quà có giá trị tuy không lớn nhƣng thể hiện đƣợc sự quan tâm của Công ty đối với
43
hệ thống thành viên của mình, đồng thời còn có ý nghĩa động viên tinh thần để họ phục vụ tốt hơn. Hiện nay, Công ty còn áp dụng chƣơng trình tích điểm mua hàng cho khách hàng để có cơ hội đổi lấy sản phẩm của Công ty. Một số sản phẩm thƣờng xuyên có các quà tặng đi kèm.
- Bán hàng trực tiếp: (Trình dƣợc viên)
Đội ngũ trình dƣợc viên của Công ty bao gồm 296 ngƣời, đều là Dƣợc sỹ có trình độ trung cấp trở lên.
Công việc chính của trình dƣợc viên là:
+ Gặp các bác sỹ, phòng khám, nhà thuốc để giới thiệu, cung cấp, trao đổi thông tin về sản phẩm, thuyết phục và xây dựng sự tin tƣởng của khách hàng.
+ Đạt mục tiêu, doanh số đƣợc giao.
+ Bám sát địa bàn, tình hình tiêu thụ sản phẩm tại địa bàn.
Công ty có chính sách lƣơng thƣởng, đãi ngộ phù hợp cho nhân viên khi hoàn thành chỉ tiêu. Hình thức khen thƣởng chủ yếu là bằng tiền mặt, ngoài ra còn có các hình thức khác nhƣ biểu dƣơng, quà tặng, tổ chức đi du lịch.
- Hoạt động PR khác:
+ Triển lãm thƣơng mại: Để giới thiệu sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng, Công ty gửi sản phẩm tham gia một số hội chợ thƣơng mại, hội chợ thuốc và mỹ phẩm. Trong các hội chợ, Công ty thƣờng đƣa ra các chƣơng trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút các đơn hàng lớn từ đối tác.
+ Hội nghị khách hàng: Công ty liên tục tổ chức hội nghị khách hàng với sự tham gia của các đại lý, nhân viên bán hàng và một số kênh tiêu thụ trực tiếp. Bên cạnh việc giới thiệu sản phẩm của Công ty tới khách hàng, hội nghị còn có tác dụng đào tạo đại lý về quản lý, nghiệp vụ bán hàng, kiến thức về sản phẩm.
+ Hội nghị ngƣời tiêu dùng: Đƣợc tổ chức theo quy mô lớn, vừa và nhỏ. Quy mô lớn thƣờng đƣợc tổ chức vào dịp cuối năm. Quy mô trung bình thƣờng đƣợc tổ chức tại vùng thị trƣờng tập trung nhƣ hội nghị ngƣời tiêu dùng miền Bắc. Các hội nghị nhỏ đƣợc tổ chức thƣờng xuyên kết hợp với chính quyền địa phƣơng. Nhân dịp này, Công ty tặng quà tri ân khách hàng, tƣ vấn sử dụng thuốc và sức khỏe miễn phí cho khách hàng.
44
+ Tham gia các chƣơng trình từ thiện, khám bệnh và cấp phát thuốc miễn phí cho ngƣời già và ngƣời nghèo. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Ngoài các hoạt động PR đối ngoại, Công ty cũng rất chú trọng tới hoạt động PR đối nội. Bên cạnh các chính sách lƣơng thƣởng, chế độ đãi ngộ phù hợp, Công ty luôn quan tâm đến đời sống nhân viên, thăm hỏi ốm đau, hiếu hỉ, xây dựng văn hóa tập thể, thƣờng xuyên tổ chức các hoạt động tập thể: Liên hoan, tặng quà, vui chơi giải trí cho nhân viên vào các dịp lễ tết âm lịch, dƣơng lịch, 8/3, 20/10, 27/2, 30/4 – 1/5... Nhờ các chính sách đối nội phù hợp, đội ngũ nhân sự của Công ty tƣơng đối ổn định.
45 3.3. Phân tích SWOT PHÂN TÍCH CÔNG TY PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG Điểm mạnh (S) 1. Sản phẩm có thƣơng hiệu, chất lƣợng tốt. 2. Hệ thống quản lý và phân phối tốt.
3. Dây chuyền sản xuất hiện đại.
4. Hoạt động nghiên cứu tốt. 5. Khả năng tài chính tốt.
Điểm yếu (W)
1. Giá thành sản phẩm cao. 2. Chƣa chủ động nguồn nguyên liệu.
3. Hoạt động truyền thông chƣa tốt.
4. Cơ sở vật chất còn yếu kém.
5. Nhà máy duy nhất tại Hà Nam.
Cơ hội (O)
1. Quy mô thị trƣờng ngày càng tăng, tốc độ tăng trƣởng nhanh. 2. Xu hƣớng tiêu dùng sản phẩm có chất lƣợng cao. 3. Xu hƣớng tiêu dùng sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên. 4. Thị trƣờng nƣớc ngoài tiềm năng, hợp tác thuận lợi. 5. Thu nhập ngƣời dân đƣợc cải thiện. S – O S 3, 4 – O 1, 3: Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. S 1, 2, 4, 5 – O 4: Phát triển thị trƣờng ra nƣớc ngoài. S 3 – O 2: Nâng cao chất lƣợng sản phẩm. S 1, 2 – O 2,5: Chiến lƣợc giá đa dạng chiếm lĩnh thị trƣờng.
O – W
O 2, 4, 5 – W 1: Xây dựng chiến lƣợc giá linh hoạt. O 4 – W 2: Đa dạng hóa nguồn nguyên liệu.
O 2, 3 – W 3: Đa dạng hóa kênh truyền thông, đổi mới mục tiêu, thông điệp truyền thông.
O 1, 4 – W 4, 5: Xây dựng hệ thống phân phối thâm nhập thị trƣờng, hệ thống kho bãi và phƣơng tiện vận chuyển hợp lý.
Nguy cơ (T)
1. Sức ép từ hàng hóa thay thế.
2. Lạm phát ảnh hƣởng tới quyết định mua của ngƣời dân và mức sống của thành
S – T
S 1, 3, 4 – T 1: Nghiên cứu sản phẩm mới, tạo ra giá trị khác biệt.
S 2, 3 – T 2: Nâng cao hiệu quả sản xuất, giảm giá thành
T – W T 1, 2 – W 1: Nghiên cứu hạ giá thành sản phẩm. T 3 – W 2: Đa dạng hóa nguồn cung ứng. T 4 – W 3: Đa dạng hóa sản
46 viên kênh.
3. Sức ép từ nhà cung ứng, giá cả nguyên liệu tăng. 4. Sức ép từ đối thủ cạnh tranh.
5. Lãi suất ngân hàng tăng cao.
sản phẩm.
S 5 – T 3: Đàm phán, đa dạng nguồn nguyên liệu. S 1, 2, 5 – T 4: Mở rộng thị trƣờng ra nƣớc ngoài, củng cố uy tín, hình ảnh Công ty. S 2, 3, 5 – T 5: Nâng cao hiệu quả phân phối, đẩy nhanh vòng luân chuyển vốn.
phẩm, ngành nghề kinh doanh.
Nhƣ vậy, qua phân tích mô hình SWOT, một số giải pháp cụ thể Công ty có thể tiến hành bao gồm:
- Nghiên cứu hạ giá thành cho khâu sản xuất. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, mở rộng thị trƣờng ra nƣớc ngoài. - Ngoài ra, Công ty cần đa dạng hóa nguồn cung ứng nguyên liệu, xây dựng vùng trồng dƣợc liệu.
47
PHẦN 4. BÀN LUẬN
4.1. Bàn luận về đặc điểm của Công ty Cổ phần Sao Thái Dƣơng - Về cơ cấu nhân sự của Công ty: - Về cơ cấu nhân sự của Công ty:
Đội ngũ cán bộ lãnh đạo của Công ty có 1 Giám đốc, 3 Phó Giám đốc, trong đó có 2 Dƣợc sỹ đại học, 1 Thạc sỹ Dƣợc học, 1 Cử nhân Tài chính kế toán có 16 – 20 năm kinh nghiệm trong ngành Dƣợc - Mỹ phẩm, yêu nghề, say mê và tâm huyết. Đội ngũ cán bộ trẻ của Công ty đƣợc tuyển chọn từ những sinh viên xuất sắc, có nhiều thành tích, năng động, ham học hỏi, sáng tạo từ trƣờng Đại học Dƣợc Hà Nội, Kinh tế quốc dân...
Lực lƣợng lao động sản xuất của Công ty trẻ, chủ yếu là thanh niên, đặc biệt đối với các công việc không đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thì lao động trẻ càng nhiều. Điều này có thuận lợi là lao động trẻ có sức khỏe để đảm nhận công việc, khéo léo, tiếp thu nhanh các tiến bộ của khoa học công nghệ, nhiệt tình trong công việc. Tuy nhiên lực lƣợng lao động trẻ nhiều đồng nghĩa với thiếu kinh nghiệm làm việc. Do đó, Công ty cần nhiều chi phí để đào tạo cho công nhân. Bên cạnh đó, lao động trẻ là những ngƣời dễ thích nghi với điều kiện làm việc nên khi họ cảm thấy công việc không phù hợp, mức lƣơng họ nhận đƣợc không tƣơng xứng với sức lao động bỏ ra thì sẽ dễ chuyển đến nơi khác làm việc, ảnh hƣởng đến công tác bố trí lao động, hiệu quả hoạt động của Công ty.
- Về nguồn vốn, tài sản và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty:
Trong giai đoạn 2014 – 2016, tổng tài sản của Công ty tăng liên tục, trong đó nguyên nhân chính là do biến động của tài sản dài hạn và các khoản phải thu dài hạn. Điều đó thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty tốt, doanh thu lớn và các khoản phải thu tăng hàng năm.
Nợ phải trả và nợ dài hạn của Công ty tăng mạnh trong giai đoạn từ 2014 đến 2015 và giảm mạnh trong năm 2016. Điều đó cho thấy tiềm lực tài chính của Công ty mạnh khi thanh toán nhanh các khoản nợ dài hạn, tuy nhiên số lƣợng nợ ngắn hạn cao cũng là điều Công ty cần khắc phục.
Trong giai đoạn 2014 – 2016, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty liên tục tăng, lợi nhuận sau thuế của Công ty cũng tăng. Đây là tín hiệu tốt, thể hiện sự lớn mạnh của Công ty, và cũng thể hiện sự quản lý chi phí tốt khi tốc độ tăng của lợi nhuận sau thuế lớn hơn nhiều so với tốc độ tăng của doanh thu thuần.
48
- Về đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, ở Việt Nam, thị trƣờng thuốc Đông dƣợc không còn quá mới mẻ, phần lớn các đối thủ của Công ty đều áp dụng hầu hết các chiến lƣợc sản phẩm, giá cả, các kiểu kênh phân phối và các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Mức độ cạnh tranh càng trở nên gay gắt, Công ty phải làm 2 nhiệm vụ: vừa củng cố, giữ vững thị trƣờng hiện tại, vừa phải tìm kiếm và mở rộng thị trƣờng để tăng doanh số. Bên cạnh đó, sản phẩm của Công ty cũng nhƣ các sản phẩm có nguồn gốc thảo dƣợc nói chung phải cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm thuốc tổng hợp hóa học, thuốc nhập ngoại.
4.2. Bàn luận về chính sách Marketing của Công ty Cổ phần Sao Thái Dƣơng - Chính sách sản phẩm: - Chính sách sản phẩm:
Công ty có 5 dòng sản phẩm chính. Trong đó, thực phẩm chức năng luôn là nhóm hàng đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty. Tiếp đến là nhóm hàng chăm sóc tóc với dòng sản phẩm dầu gội dƣợc liệu Thái Dƣơng 3 mùi hoa, 3 mùi lá, dầu gội dƣợc liệu Thái Dƣơng 7 đem lại nguồn lợi lớn và tạo nên thƣơng hiệu cho Công ty.
Danh mục sản phẩm của Công ty phát triển theo cả 3 chiều: Chiều dài, chiều rộng và chiều sâu, giúp đáp ứng đầy đủ những yêu cầu của khách hàng. Việc duy trì danh mục sản phẩm với số lƣợng sản phẩm lớn nhƣ vậy đòi hỏi Công ty phải có các chính sách quản lý và Marketing phù hợp với sự phát triển chung của Công ty và sự phát triển của từng nhóm sản phẩm.
Từ năm 2014 đến năm 2016, danh mục sản phẩm của Công ty chủ yếu đƣợc phát triển theo chiều sâu. Chiến lƣợc phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu mang lại những hiệu quả nhất định, giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn với cùng một sản phẩm với hàm lƣợng và các dạng bào chế khác nhau, đồng thời mang lại nguồn doanh thu đáng kể cho Công ty.
Doanh thu của Công ty cũng liên tục tăng qua 3 năm do công ty vẫn tập trung phát triển những dòng sản phẩm lợi thế của mình bên cạnh việc cho ra mắt thị trƣờng những sản phẩm mới. Điều này thể hiện tính linh hoạt trong chính sách Marketing của Công ty, kịp thời thích ứng với những thay đổi của thị trƣờng.
49
- Chính sách giá:
Công ty đã áp dụng linh hoạt các chiến lƣợc về giá: Chiến lƣợc giá linh hoạt, chiến lƣợc giá khuyến mãi, chiến lƣợc giá xâm nhập, chiến lƣợc giá “hớt váng”. Chính sách giá của Công ty đã phát huy đƣợc những hiệu quả nhất định. Đặc điểm của từng vùng thị trƣờng, từng khách hàng của Công ty là khác nhau nên áp dụng chiến lƣợc giá nhƣ vậy sẽ giúp Công ty chủ động về lợi thế cạnh tranh của mình đối với những sản phẩm mà Công ty cần tăng doanh số.
Chính sách giá hiện nay của Công ty đƣợc xác định dựa trên chi phí kinh doanh của từng dòng sản phẩm, trong đó chủ yếu dựa trên giá cả nguyên vật liệu đầu vào nên khi thị trƣờng nguyên liệu đầu vào có biến động thì giá thành sản phẩm của Công ty cũng phải biến động. Đó cũng là lý do khiến giá bán sản phẩm của Công ty thƣờng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, Công ty cần xây dựng tốt kế hoạch phân phối, sản xuất để có kế hoạch nguyên liệu đầu vào từ trƣớc, hạn chế tác động giá đầu vào.
Các nhân viên và các đại lý của Công ty phân bố ở nhiều khu vực thị trƣờng khác nhau, với từng khu vực thị trƣờng sức mua và khả năng mua là khác nhau, để thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ thì Công ty nên xây dựng chính sách giá cho từng khu vực thị trƣờng.
- Chính sách phân phối:
Hiện nay sản phẩm của Công ty đƣợc phân phối trên cả nƣớc. Thị trƣờng của Công ty đƣợc chia làm 6 vùng miền, căn cứ vào đặc điểm của từng thị trƣờng, thói quen tiêu dùng và dựa vào mục tiêu, phƣơng pháp quản lý của Công ty.
+ Thị trƣờng khu vực Hà Nội: Là thị trƣờng lớn, chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu phân phối của Công ty. Thị trƣờng này có đặc điểm là dân số đông, có nền kinh tế phát triển mạnh, tăng trƣởng nhanh, thu nhập của ngƣời dân cao, ngƣời tiêu dùng có trình độ cao nên đòi hỏi càng cao về chất lƣợng và thƣơng hiệu. Cơ sở hạ tầng y tế ở đây rất phát triển và đƣợc đầu tƣ mạnh nhất cả nƣớc. Xu hƣớng phát triển của Công ty tại thị trƣờng này là tăng số nhân viên bán hàng có năng lực, tăng cƣờng quảng bá sản phẩm, đƣa từng dòng sản phẩm của Công ty thâm nhập sâu vào thị trƣờng này.
+ Thị trƣờng miền núi phía Bắc: Là thị trƣờng địa lý rộng lớn, địa hình đồi núi nên di chuyển còn gặp nhiều khó khăn. Đặc điểm của thị trƣờng này là có tổng số dân cƣ lớn, tuy nhiên mật độ dân cƣ thấp, trình độ dân trí chƣa cao do có nhiều
50
dân tộc thiểu số sinh sống. Mặc dù vậy, ngƣời tiêu dùng ở đây lại có xu hƣớng ƣa
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});