Ngày nay đời sống của ng−ời dân đã đ−ợc nâng lên đáng kể, hiểu biết về tác dụng của bảo hiểm cũng sâu rộng hơn tr−ớc, nhu cầu đ−ợc bảo hiểm rất lớn đặc biệt là những ng−ời có thu nhập caọ Do đó PJICO nên đ−a ra các mức phí hợp lý cho các khách hàng, các công ty phù hợp với quy định của Bộ tài chính. Để giải quyết vấn đề không bù đắp đủ cho ng−ời gặp rủi ro, tai nạn về mặt tài chính do số tiền bảo hiểm thấp, PJICO nên triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm con ng−ời với số tiền bảo hiểm cao hơn hiện nay nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Với PJICO có nhiều cách để tăng uy tín trên thị tr−ờng: Dịch vụ khách hàng chu đáo, nhiệt tình, sản phẩm đáp ứng đ−ợc nhu cầu của khách hàng, mức phí bảo hiểm hợp lý…Với các nghiệp vụ bảo hiểm con ng−ời, PJICO có thể áp dụng hình thức cạnh tranh là giảm phí giành dịch vụ, tất nhiên là vẫn phải đảm bảo sự an toàn và kinh doanh có lãi, không hạ phí quá thấp theo quy định của Bộ tài chính. Để thực hiện đ−ợc điều này, bên cạnh việc tính toán để đ−a ra mức phí có tính cạnh tranh cao nhất, PJICO cần có các biện pháp nhằm hạn chế tối đa khả năng xảy ra tổn thất: phối hợp với ngành giao thông xây dựng các biển báo, đ−ờng lánh nạn ở các ngã ba ngã t−, nơi dễ xảy ra tai nạn, tăng c−ờng sử dụng quỹ chi đề phòng hạn chế tổn thất nh− chi hỗ trợ cho ngành y tế trong các chiến dịch kiểm tra an toàn vệ sinh thực phẩm, tiêm phòng dịch bệnh theo ph−ơng châm "phòng bệnh hơn chữa bệnh". Đây cũng là cách thức thiết thực giúp PJICO thể hiện sự quan tâm đến khách hàng của mình.
Đối với công tác khai thác: khai thác là khâu đầu tiên, quyết định đến kết quả hoạt động kinh doanh. Các công ty bảo hiểm đều dành cho công tác này nhiều −u tiên. Để nâng cao hiệu quả công tác khai thác, xin đ−ợc đ−ợc đ−a ra một số đề xuất sau:
-Tiến hành chi trả hoa hồng thỏa đáng đối với sự đóng góp của hệ thống đại lý và đội ngũ cộng tác viên.Hiện nay theo quy định của Bộ tài chính, PJICO đang áp dụng tỷ lệ hoa hồng trả cho đại lý, cộng tác viên trên một hợp đồng bảo hiểm con ng−ời khai thác đ−ợc là 5% phí gốc.
KIL OB OO KS .CO M
Với mục đích tạo điều kiện dễ dàng, thuận lợi đồng thời củng cố niềm tin khuyến khích khách hàng tham gia nhiều loại hình bảo hiểm, PJICO luôn coi trọng công việc tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm qua đại lý và môi giới bảo hiểm.
Có hai kênh trung gian đ−ợc PJICO sử dụng là đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp. Đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp có số l−ợng rất ít thực sự tìm kiếm dịch vụ và coi đại lý là nghề có thu nhập th−ờng xuyên. Những đại lý này đ−ợc đào tạo bài bản có thể bán một số sản phẩm bảo hiểm và đ−ợc quản lý t−ơng đối chặt chẽ tuy nhiên doanh thu thấp, thu nhập cá nhân không cao và là nghề đòi hỏi sức chịu đựng vất vả caọ Trong các loại hình bảo hiểm con ng−ời, PIJCO chủ yếu sử dụng hình thức bán chuyên nghiệp. Đây là những đại lý đ−ợc hình thành tự phát theo yêu cầu thực tiễn kinh doanh. Đại lý này nằm ở các cơ sở sản xuất kinh doanh, các đơn vị khách hàng cung cấp dịch vụ bảo hiểm số l−ợng dịch vụ khai thác qua kênh đại lý này rất lớn. Tuy nhiên, các đại lý này th−ờng không tinh thông nghiệp vụ hoạt động đại lý không mang tính chất ngành nghề mà nặng tính dịch vụ, do vậy hầu hết các dịch vụ lớn đều có sự tham gia trực tiếp của cán bộ bảo hiểm, dẫn đến chi phí khai thác cao, tổ chức bộ máy của công ty phức tạp.
Với h−ớng đi là hình thành xây dựng đội đại lý chuyên nghiệp đ−ợc đào tạo bài bản có sự quản lý trực tiếp đi tìm kiếm, đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm thực sự tiềm năng trong các khu vực dân c−, các đối t−ợng cá thể, công ty phải đảm bảo sự hỗ trợ vật chất đủ đáp ứng về mặt thu nhập cho cá nhân các đại lý.
Để nâng cao hiệu quả khai thác việc hoàn thiện bán hàng qua hệ thống đại lý chuyên nghiệp cần l−u ý một số vấn đề sau:
*Xác định mục tiêu kế hoạch kinh doanh đối t−ợng khách hàng về đặc điểm thị tr−ờng cạnh tranh ở địa ph−ơng để có kế hoạch xây dựng các đại lý phù hợp với ph−ơng châm: tìm giải pháp, xác định từng b−ớc vững chắc.
*Trong ch−ơng trình đào tạo, ngoài việc đào tạo đại lý thành thạo kỹ năng thao tác nghiệp vụ cần trang bị cho đại lý những kiến thức và lý luận cần thiết về pháp luật bảo hiểm và nghệ thuật bán hàng.
*Sản phẩm bảo hiểm chuyên nghiệp là dịch vụ th−ờng đ−ợc tái tục theo định kỳ hoặc khách hàng có thể mua nhiều loại hình bảo hiểm trong năm, do vậy đại lý bảo hiểm phải biết sử dụng hiệu quả hơn thời gian của mình để thăm hỏi khách hàng đặc biệt là những khách hàng tiềm ẩn.
KIL OB OO KS .CO M
*Tạo ra bầu không khí thuận lợi trong tổ chức là ý thức cho các đại lý về khả năng làm việc của mình, về giá trị của mình khi hoàn thành công việc. Công ty nên sử dụng các biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích các cố gắng của đại lý nh−: tổ chức các buổi sinh hoạt để đại lý giao l−u trao đổi những thông tin, kinh nghiệm khai thác…
- Bên cạnh việc xây dựng, hoàn thiện đội ngũ đại lý, để giúp công tác khai thác nhanh chóng dễ dàng hơn, PJICO nên chú trọng hơn nữa tới công tác tuyên truyền quảng cáo, đa dạng hóa các hình thức quảng cáo, thực hiện việc tuyên truyền sâu rộng lợi ích của việc tham gia bảo hiểm tới mọi tầng lớp dân c−. Quảng cáo góp phần làm tăng khả năng thuyết phục, tạo ra cơ hội cho ng−ời nhận tin so sánh thông tin về sản phẩm và các công ty với nhau, góp phần tạo ra hình ảnh cho hàng hóa, công ty và định vị nó trong khách hàng. Trên thực tế công tác tuyên truyền quảng cáo cho công ty và cho các nghiệp vụ bảo hiểm cho con ng−ời ch−a thực sự đ−ợc PJICO chú trọng, việc khai thác chủ yếu dựa vào mối quan hệ sẵn có của cán bộ khai thác và các cổ đông. Do đó PJICO nên tuyên truyền quảng cáo trên các ph−ơng tiện thông tin đại chúng, sử dụng các biển quảng cáo khổ lớn, có các bài viết giới thiệu về nghiệp vụ về công ty trên các báo địa ph−ơng, TW, trên các tạp chí chuyên nghành…Để quảng cáo đạt hiệu quả, công ty có thể tổ chức các cuộc thi sáng tác biểu t−ợng, khẩu hiệu, thông điệp quảng cáo về công ty cũng nh− về các nghiệp vụ công ty đang triển khai trong và ngoài công ty nhằm hấp dẫn, thu hút đ−ợc sự chú ý của khách hàng qua các hình ảnh, ngôn ngữ ấn t−ợng…Ngoài ra công ty có thể tham gia vào các ch−ơng trình văn hóa, thể thao, quảng cáo qua mạng internet, thực hiện marketing trực tiếp hay bán hàng cá nhân, phát tờ rơi, quà tặng…Tổ chức tốt các hội nghị th−ờng niên đồng thời thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, giúp khách hàng nhận thấy là mua bảo hiểm không phải là mua rủi ro mà để yên tâm hơn trong cuộc sống.