- Nâng cao chất lượng ở khâu sản xuất
6. Biện pháp về tăng cường hoạt động dịch vụ
- Công ty cần có chế độ về doanh thu hợp lý đối với các đại lý
+ Đòi hỏi phải có chế độ về doanh thu: Không được cắt chế độ thưởng doanh thu và nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các đại lý. Bởi vì cũng cùng mặt hàng đó và lượng tiêu
thụ như thế các Công ty khác họ không cắt chế độ. Như Công ty bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, Biên Hoà : Các chủ đại lý cứ bán được 40 triệu đồng doanh thu thì họ được hưởng 500 ngàn đồng. Vì thế Công ty cần phải xem xét lại để có biện pháp ràng buộc vật chất giữa các đại lý với Công ty.
+ Công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý mức chiết khấu thưởng cao hơn, trưng bày cho các đại lý pano, áp phích, biểu tượng của Công ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên sản phẩm của Hải Châu. Khách hàng sẽ tin rằng sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó .
- Tổ chức có hiệu quả hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm :
Hàng năm Công ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lượng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thưởng . Đồng thời khách hàng có cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm, tạo mối liên hệ. Song Công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở trong phân phối để kiếm lời. +Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng tại các siêu thị, Công ty cần thúc đẩy số lượng bán và kí kết hợp đồng. Để có được gian hàng trong đó, Công ty cần phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của Công ty. Công ty cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và nếu tuyển thêm phải bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có phong cách sẽ làm khách hàng hài lòng và quảng cáo tốt nhất cho Công ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng được tổ chức tốt giúp tăng lượng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lượng và dịch vụ trong - sau khi bán của Công ty.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: Phân phối sản phẩm trên cả khu vực Hà Nội, Phân phối đến các đại lý bán buôn trong cả nước, quảng cáo thực hiện khuyến mại. Công ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm soát và thu thập thông tin.
Kho hàng không chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xếp đẹp, tiện dụng, có treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng gian hàng của Công ty bị mờ đi bởi nhiều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác .
- Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo như hiện nay.
Khi Công ty luôn đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời phải tăng cường quảng cáo rộng rãi để khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo còn thấp, thời lượng quảng cáo không nhiều, thông tin chưa đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu tư cho quảng cáo hơn nữa, nên tập chung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm. Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt giảm giá , khuyến mại (quà tặng, vé trúng thưởng...). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì chi phí rẻ hơn nhưng hiệu quả thấp. Nếu Công ty chọn quảng cáo bằng panô, áp phích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị... Thì không quá tốn kém và cũng cho hiệu quả cao
- Tham gia vào các hoạt động khác hỗ trợ quảng bá uy tín của doanh nghiệp.
Công ty cần tham gia vào nhiều hoạt động như: Tài trợ cho các chương trình đang thu hút sự chú ý của khán giả, phối hợp với hãng sản xuất khác đưa sản phẩm của Công ty làm quà tặng, đóng góp vào quỹ từ thiện, quỹ phúc lợi xã hội ... Công ty cần cân đối giữa chi phí bỏ ra với lợi ích thu được. Công ty cần kết hợp hoạt động này với hỗ trợ nhà nước để giảm chi phí và tăng uy tín.
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Quản trị chiến lược
PGS. TS. LÊ VĂN TÂM - Đại học kinh tế quốc dân 2. Những nguyên tắc tiếp thị
Philip Kotler - Nhà xuất bản thành phố Hồ Chí Minh - 1994 3. Marketing căn bản
Philip Kotler - NXB thống kê 12/1994 4. Đánh giá và tiêu thụ sản phẩm Lê Thụ, NXB Thống kê 1994 5. Chiến lược thị trường
Jonh Shaw - NXB Thế giới 1995
6. Thị trường và kinh doanh thương mại theo cơ chế thị trường PGS. TS Nguyễn Duy Bột - Đại học kinh tế quốc dân 1996 7. Kinh doanh dịch vụ trong cơ chế thị trường
PTS Đặng Đình Đào , Trần Văn Bão - NXB Thống kê - 1994 8. Marketing - lý luận và nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh
GS Vũ Đình Bách , TS Lương Xuân Quỳ - Hà Nội 1992
9. Tài liệu : “ Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh” năm 2000, 2001, 2002 Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Mục lục
Trang
Lời mở đầu ... 1
Phần I. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho các doanh ngiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường ... 3
I. Quan điểm cơ bản về thị trường ... 3
1. Các khái niệm về thị trường ... 3
2. Cách phân loại thị trường ... 4
3. Chức năng của thị trường ... 6
II. Vai trò của thị trường đối với các mặt hoạt động trong SXKD của các doanh nghiệp ... 7
1. Trong cơ chế thị trường, thị trường là động lực, là điều kiện, là thước đo kết quả hoạt động SXKD của doanh nghiệp ... 7
III. Công tác tiêu thụ sản phẩm ... 8
1. Khái niệm tiêu thụ ... 8
2. Các hình thức tiêu thụ ... 8
3. Vai trò của tiêu thụ... 8
IV. Mở rộng thị trường và các nhân tố tác động tới mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ... 10
1. Các khái niệm mở rộng thị trường ... 10
2. Tính tất yếu khách quan phải mở rộng thị trường ... 11
3. Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trường ... 12
V. Những biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trườngđối với các doanh nghiệp ... 15
1. Giữ nguyên số lượng sản phẩm nhưng tăng cường hoạt động marketing ... 16
2. Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhưng đa dạng hoá theo chiếu sâu ... 16
3. Kết hợp duy trì thị trường hiện tại đồng thời nguyên cứu sản phẩm mới để mở rộng danh mục sản phẩm ... 17
Phần II. Phân tích thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo
Hải Châu ... 18
I.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ở Công ty bánh kẹo Hải Châu ảnh hưởng đến duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... 18
1. Quá trình hình thành và phát triển ở Công ty bánh kẹo Hải Châu ... 18
2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Công ty có ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm ... 20
II. Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu .. 30
1. Phân tích về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu ... 30
2. Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty bánh kẹo Hải Châu ... 31
3. Tình hình tiêu thụ theo từng thị trường ... 38
4. Các hinh thức tiêu thụ sản phẩm ở Công ty ... 40
5. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty ... 46
A/ Những thành tích đạt được trong tiêu thụ ... 46
B/ Những nhược điểm cần khắc phục ... 48
C/ Phân tích những nguyên nhân dẫn đến tồn tại ... 49
Phần III. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu ... 52
I. Quan điểm và phương hướng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... 52
1. Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trường nông thôn, thị trường người có thu nhập cao ... 53
2. Khai thác các nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ... 54
II. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu ... 55
1. Biện pháp về tổ chức có hiệu quả điều tra nghiên cứu thị trường ... 55
- Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế ... 56
- Nâng cao chất lượng ở khâu sản xuất ... 57
3. Biện pháp về xác định hệ thống giá cả nhằm làm giảm giá thành sản phẩm ... 58
4. Biện pháp về tổ chức phòng Marketing ... 60
5. Biện pháp về đa dạng hoá sản phẩm ... 62
6. Biện pháp về tăng cường hoạt động dịch vụ ... 64
Danh mục tài liệu tham khảo ... 67