ERP
Tăng doanh thu từ khách hàng
Trong khi các lĩnh vực đều có sự tiến hoá, CRM cũng là một sự mở rộng có tính tự nhiên và đã được tiên đoán trước , về các vấn đề marketing và bán hàng đã được phát triển trong nhiều năm và theo các cách khác nhau.
Trước kia, khách hàng được phục vụ bởi các đại lý đến tận nhà.Các đại lý thường nhỏ, tận tình và cung cấp các dịch vụ tận nơi cho khách hàng.Cách bán hàng tận nơi là một phương thức kinh doanh của các doanh nghiệp, ở đó các mối quan hệ cá nhân của những người bán hàng chính là chìa khoá của thành công. Mô hình này mặc dựa trên sự quan hệ cá nhân, nhưng cũng đem lại sự thân thiện và kiến thức về khách hàng và phát triển sự trung thành và tin cậy của họ.
Kỉ nguyên của thị trường hỗn độn đã thay thế cho sự thân thiện của các hoạt động bán hàng trực tiếp trong nhiều tổ chức. Việc sản xuất với quy mô lớn theo kiêut tập trung, phân bố rông rãi và việc truyền thông một chiều trên diện rộng đã tạo ra một sự cung ứng rất thuận tiện và hàng hoá ngày càng đa dạng.
Nó tạo ra áp lực cho các đại lý nhỏ làm việc thiếu hiệu quả và mô hình phục vụ tận nơi. Dần dần, các đại lý địa phương chuyển thành các siêu thị, các phố buôn bán và các kho lớn như ngày nay ta thấy. Khi mà xã hội thu lợi nhuận từ các sự sắp xếp có hiệu quả về chi phí như thế này, những mô hình cũ mất đi là điều hiển nhiên. Chính sự ra đi của mô hình cũ đó lại là chiếu cầu nối giữa khách hàng với các chủ hiệu, những dịch vụ tư nhân. Thị trường hỗn độn càng được hỗ trợ hơn nữa bởi các cải tiến có tính kỹ thuật như vô tuyến, truyền thanh, báo chí , tất cả đã tạo nên những phương cách đơn giản nhưng hiệu quả giúp cho việc chuyển tải thông điệp của các công ty tới hàng tỉ khách hàng ngay tức thời. Mục tiêu chủ yếu của các chiến lược marketing là thúc đẩy thị trường và tạo ra một ấn tượng thật rộng rãi, và mức đo của sự thành công của chiến lược thị trường này là sự chia sẻ của thị trường.
Thị trường mục tiêu
Trong thập kỷ 80, với những tiến bộ của kỹ thuật và sự hoàn thiện của việc gửi thư trực tiếp và thông tin, các cách tiếp cận khác để liên lạc trực tiếp với khách hàng ngày càng được cải thiện. Việc sử dụng công hệ thông tin cho phép lựa chọn các khách hàng có tính “chiến lược “ thông qua thư tín hay điện thoại
Hình 5.2. Các kênh thông tin tiếp cận khách hàng
Không giống như thị trường hỗn độn, các thị trường có tính mục tiêu có những lợi thế về việc nhận được sự phản hồi ưu tiên trực tiếp từ khách hàng. Chiến lược chủ yếu đó là khai phá ra những khách hàng tiềm năng qua việc phân tích các con số. Sự đánh giá những phản hồi là thước đo chính để có được thành công, với tỉ lệ phản hồi từ hai hay ba phần trăm được coi là thành công.
.