Tập trung vào một lĩnh vưc kinh doanh đơn lẻ
Hoạt động chính của Virgin Atlantic là vận chuyển hàng không mà đối tượng chủ yếu là khách hàng nên có thể coi khách hàng là nhân tố sống còn đối với hoạt động của Virgin Atlantic. Các điểm đến trong đường bay của Virgin Atlantic bao gồm các khu vực như Hoa Kỳ, quần đảo tây Ấn Độ, Ấn Độ, khu vực châu Phi và quốc gia mà Virgin đóng đại bản doanh, Anh quốc. Khách hàng mà Virgin muốn hướng đến là các khách hàng trong đường bay và muốn sử dụng các dịch vụ mà Virgin cung cấp, trong đó các ghế hạng sang cùng với các dịch vụ độc đáo đang là mục tiêu chiến lược của Virgin. Một mặt, Virgin tung ra các hoạt động thu hút khách hàng như mở câu lạc bộ Flying, nới rộng không gian vị trí ngồi tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng, giảm giá theo đợt. Vào năm 2001, Virgin là hãng hàng không đầu tiên đưa ra dịch vụ cho phép khách hàng truy cập internet và gửi mail từ ghế ngồi trên máy bay Hành khách của Virgin có thể truy cập vào một trang web đã được lựa chọn trong hệ thống mạng toàn cầu và gửi hoặc nhận thư điện tử từ chính máy tính xách tay của họ. Khách hàng cũng có thể sử dụng những màn hình vô tuyến gắn phía sau ghế để truy cập vào các website và gửi e-mail. Hãng Virgin cung cấp dịch vụ này với giá 2 USD cho mỗi lần gửi e-mail. Việc truy cập Internet được miễn phí và giới hạn trong khoảng từ 10 đến 20 website, bao gồm những trang về tin tức, thể thao và giải trí cho trẻ em.
Virgin cũng là hãng đầu tiên cung cấp dịch vụ này cho tất cả các hành khách ở bất kỳ hạng ghế nào và khách có thể thanh toán bằng thẻ tín dụng. Trong chiến lược phát triển, Virgin có kế hoạch đưa ra dịch vụ bay thương mại đặc biệt, gọi là Virgin Jetset.
Virgin hy vọng sẽ mở đường bay Jetset từ London tới New York, Washington và Los Angeles cho khách du lịch tập thể sẵn sàng trả thêm tiền cho chuyến bay không quá 18 người. Virgin còn muốn thu hút những khách hàng đã từng bay trên máy bay siêu âm Concordes của hãng hàng không Anh và Pháp. Cả hai
hãng này đều không dùng loại máy bay trên kể từ vụ nổ ở ngoại ô Paris vào tháng 7 năm 2000. Clubhouse là một hệ thống phòng chờ dành cho khách VIP của Virgin với phần thiết kế và trang bị nội thất được đánh giá là thời trang và hiện đại bậc nhất trong lĩnh vực phục vụ hàng không hiện nay.
Tập trung vào việc cung cấp dịch vụ chất lượng cho khách hàng ở các hạng vé khác nhau
Virgin Atlantic luôn nỗ lực trong việc cung cấp dịch vụ chất lượng cho khách hàng ở các hạng vé khác nhau. Chính vì vậy, việc soát xét danh mục của công ty cho phép công ty xác định được mức độ đầu tư cần thiết cho mỗi hạng vé khác nhau, từ đó tập trung làm nổi trội thế mạnh của mình.
Trong các phân đoạn của Virgin Atlantic Airways, được xác định là không có vị trí “ngôi sao”. Vị trí “bò sữa” là hạng vé Upper Class. “Bò sữa “có tốc độ tăng trưởng thấp tuy nhiên doanh thu mà nó thu được cao do nó chiếm một thi phần khá lớn. Qua đây có thể thấy khách hàng chủ yếu của Virgin Atlantic là các khách hàng hạng VIP - khách hàng giàu có và các doanh nhân. Giá vé hạng VIP thường là khoảng 9.000 USD và có 50 chỗ ngồi có sẵn. Vì vậy Upper Class tạo
Stars- None ???-Hạng thương gia (Premium Economy) Cash Cow- Hạng VIP (Upper Class) Dogs-Hạng thường (Economy) Tốc độ tăng trưởng của ngành
Thị phần của doanh nghiệp
high
low
low high
khu vực có thị phần và tốc độ tăng trưởng thấp. Hạng vé Economy của Virgin Atlantic được xác định nằm trong khu vực này. Trong mỗi khoang của Economy có 271 chỗ ngồi và có giá khoảng $500. Khu vực “dấu hỏi” là nơi có tố độ tăng trưởng cao tuy nhiên thị phần thấp, hạng vé premium thuộc khu vực này, vì vậy sẽ đòi hỏi cần đầu tư xây dựng thị phần cho hạng vé này. Premium economy có giá vừa phải khoảng $3000 cùng với đó trong mỗi khoang khoảng 38 chỗ ngồi. Lớp Economy tập trung vào gia đình và các nhóm bay cùng nhau.
Biết được khách hàng mục tiêu của mình là khách hàng VIP- hạng vé Upper Class Virgin Atlantic liên tục cung cấp những dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của lớp khách hàng này, đặc biệt là ở chuyến đường bay xuyên Đại Tây Dương, một trong những chuyến đường bay chính của hãng hàng không với số lượng khách hàng VIP là khá lớn. Cụ thể:
“Virgin Atlantic also offers transfers options (for upper class passengers) including a limo service to and from the airport on for Trans- atlantic flight. At first class ticket on Heathrow or Gatwich expresses, provides limo service from Paddington Station and Victoria station to the customers' final destination, and a two day car rental for each sector flown. Virgin Atlantic offers the exclusive use of clubhouse (for the upper class passengers), including Virgin touch beauty salon - massages, facials and barber services at Heathrow and Gatwich. Also included are business facilities, restaurant-style dinning and a full-service bar”
Đối với khách hàng hạng VIP – Upper class, đây là khách hàng mang lại cho Virgin atlantic lượng lợi nhuận lớn, họ chủ yếu là các doanh nhân và những người đi du lịch. Virgin Atlantic cung cấp những dịch vụ tùy chọn riêng, xa hoa hơn để gia tăng sự khác biệt. Đó có thể là những dịch vụ mà các hãng hàng không khác có thể cho là không cần thiết. Bao gồm một dịch vụ đưa đón khách hàng bằng xe limo lúc xuất phát và rời khỏi sân bay đối với các chuyến bay xuyên Đại Tây Dương. Vé máy bay hạng đầu tiên xuất phát từ hai sân bay chính của Virgin Atlantic là sân bay Heathrow hoặc Gatwich, cung cấp dịch vụ chuyên
chở bằng xe limo từ sân bay Paddington Station và Victoria đến điểm đến cuối cùng của khách hàng và một chiếc xe cho thuê hai ngày cho mỗi khu vực bay. Ngoài ra đối với vé hạng Upper Class ở mọi tuyến đường bay Virgin Atlantic cung cấp việc sử dụng độc quyền nhà chờ Clubhouse với các nội thất và trang thiết bị hiện đại bậc nhất ngành hàng không, các dịch vụ trên chuyến bay như thẩm mỹ viện, dịch vụ massage, chăm sóc da mặt, cắt tóc, các nhà hàng sang trọng và các quầy bar. Để phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng hạng VIP, trên các cabin còn có các thiết bị hỗ trợ cho các nhà doanh nhân, họ có thể làm việc trong khi thực hiện các chuyến bay. Thêm nữa, Virgin Atlantic cũng đầu tư phát triển dịch vụ ở hạng vé nằm trong khu vực dấu hỏi – Premium Economy, mặc dù không xa hoa như hạng VIP nhưng những dịch vụ này cũng làm cho khách hàng hài lòng với số tiền mà họ đã bỏ ra: thực hiện check-in tại cổng ra vào và bàn giao hành lý nhanh chóng, dịch vụ giá vé linh hoạt và không có hình phạt cho những thay đổi phút cuối cùng của khách hàng, hệ thống chỗ ngồi thoải mái, rộng hơn với 6 inches và có thêm chỗ để chân, ở phía sau ghế có màn hình video, dịch vụ cung cấp món tráng miệng như: trái cây và kem trong suốt chuyến bay, nhanh chóng theo dõi ưu tiên dịch vụ thông qua nhập cư…
Đối với hạng vé Economy, Virgin cũng cố gắng đưa ra những dịch vụ trên chuyến bay như: miễn phí đồ uống trong đó có cocktails, sau mỗi ghế có màn hình video với 43 kênh gồm phim ảnh, ca nhạc, games, cung cấp miễn phí cho khách hàng các món tráng miệng trong lúc xem phim…
=> Virgin Atlantic đã cố gắng cung cấp những dịch vụ hoàn hảo nhất cho khách hàng của mình ở cả ba hạng vé. Tuy nhiên họ cố gắng phục vụ ở phân đoạn khách hàng VIP, Virgin Atlantic đưa ra những dịch vụ và với mỗi dịch vụ đưa ra Virgin Atlantic trở thành một người khác biệt.
Tập trung mở rộng thị trường qua các hành động liên minh
hành động liên minh chiến lược với một số hãng hàng không khác như Continental Airlines, Singapore Airlines, Malaysia Airlines và Nationwide Airlines… Rõ ràng, Virgin đã coi khách hàng là thượng đế và nỗ lực tạo ra những dịch vụ khách hàng nhằm đáp ứng cao nhất các nhu cầu. Song với tình hình kinh tế thế giới tăng trưởng chậm, lạm phát cao dẫn đến giá nhiên liệu tăng vọt và các hãng hàng không khác như Continental, British Airway đang phải căt giảm nguồn nhân lực và cho ngừng bay các tuyến không hiệu quả thì Virgin cũng phải có những kế hoạch sang tạo, linh hoạt để có thể đạt được lượng khách hàng mong muốn.
- Trong đó, Singapore Airlines là đối tác liên minh chiến lược lớn nhất của Virgin Atlantic. Liên minh này được thiết lập vào tháng 12 năm 1999. Theo thỏa thuận liên minh này, Brason bán 49% cổ phần của Virgin Atlantic cho Singapore Airlines và ông nhận lại hơn 600 triệu Bảng Anh. Theo thỏa thuận này, hai công ty vẫn duy trì hoạt động khác biệt của mình và Singapore Airlines chỉ có một số đại diện trong ban giám đốc của công ty.
Mặc dù gây nhiều tranh cãi trong ngành nhưng động thái này bên cạnh việc giúp cho Virgin Atlantic giảm đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần, nó còn giúp công ty giảm thiểu rủi ro trong hoạt động của mình với tư cách là một hãng hàng không độc lập và tạo điều kiện cho công ty cắt giảm chi phí nhờ vào các nguồn lực mà sự liên minh mang lại.
Gần đây, Virgin Atlantic đang có kế hoạch thành lập một liên minh hàng không giá rẻ với hai hãng hàng không khác là AirAsia (Malaysia) và EastJet (Thụy Điển). Liên minh hàng không giá rẻ sẽ vận hành tuyến bay đầu tiên giữa thủ đô Kuala Lumpur (Malaysia) với thành phố Manchester (Anh) và Amritsa (Ấn Độ). Họ cũng dự định mở các tuyến bay tới Trung Quốc để khai thác thị trường khổng lồ này. Giá vé đối với các tuyến bay đường dài từ Kuala Lumpur tới các điểm đến ở Trung Quốc vào khoảng 100 ringgit (28 USD), còn giá vé đối với các
tuyến tới Anh sẽ vào khoảng 300-2.500 ringgit, bằng một nửa giá vé hàng không truyền thống.
- Nếu kế hoạch bay tới London được thực hiện, AirAsia sẽ được sử dụng sân bay Luton, ở phía Bắc London. Đổi lại, Virgin và EastJet được tiếp cận sân bay giá rẻ của Kuala Lumpur. Lâu nay các hãng giá rẻ mới tập trung vào đường bay ngắn và trong thời gian tới các đường bay dài đang ở trong tầm ngắm của họ.