Chọn lựa thị trường mục tiêu là yếu tố rất quan trọng để đầu tư cho hoạt động xuất khẩu nói chung và cá ngừ nói riêng, qua kết quả khảo sát đã cho thấy nhiều tiêu thức mà các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa đã lựa chọn khi thâm nhập vào thị trường nước ngoài. Tiêu chí về tiềm năng phát triển của thị trường 100% doanh nghiệp sử dụng, kế đến là 92% doanh nghiệp chọn tiêu thức mức độ uy tín của khách hàng nhập khẩu. Tiêu thức về thị trường ít đối thủ cạnh tranh thì không được nhiều doanh nghiệp quan tâm lựa chọn. Điều này chứng tỏ các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa đang có xu hướng thâm nhập vào các thị trường lớn, nhiều tiềm năng chứ không tập trung vào các phân khúc nhỏ lẻ, riêng biệt của thị trường.
2.3.1.2. Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của cá ngừ Khánh Hòa trên thị trƣờng xuất khẩu trƣờng xuất khẩu
Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế sự cạnh tranh không chỉ dùng lại trong mỗi quốc gia mà nó mang tính toàn cầu, các doanh nghiệp trong nước không chỉ cạnh tranh ngay trên thị trường nội địa mà còn phải cạnh tranh với các công ty đa quốc gia trên thị trường thế giới. Thêm vào đó, những yêu cầu và đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng cao về chất lượng sản phẩm và cách thức phục vụ.
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Tiềm năng phát triển thị trường
Uy tín của khách hàng
Khả năng mở rộng thị trường Đặc điểm, xu hướng tiêu dùng thị trường
Ít cạnh tranh 100% 92% 46% 38% 8%
Biểu đồ 2.9: Mức độ cạnh tranh thị trƣờng xuất khẩu
Kết quả nghiên cứu cho thấy tính cạnh tranh trên thị trường hiện tại là khá khốc liệt và gay gắt, trên 92% doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa được khảo sát đang đối phó với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Chỉ có khoảng 8% doanh nghiệp ít đối phó với tình trạng cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Như vậy, để vượt qua cạnh tranh và đứng vững trên thị trường, các doanh nghiệp phải liên tục cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu cung cầu của thị trường, nắm bắt thông tin thị trường kịp thời để điều chỉnh hoạt động kinh doanh, phát triển nguồn cung ứng đa dạng, cải tiến chất lượng phục vụ, vượt qua các rào cản thương mại, rào cản kỹ thuật tại các quốc gia nhằm thâm nhập thị trường một cách hiệu quả.
Biểu đồ 2.10: Những khó khăn khi xuất khẩu
7,69% 0,00% 92,31% Ít cạnh tranh Cạnh tranh mức trung bình Cạnh tranh gay gắt 0% 20% 40% 60% 80% 100% Cạnh tranh Rào cản phi thuế quan Thủ tục pháp lý Rào cản thuế quan
Khác biệt văn hóa
85% 77% 62% 38%
Kết quả cho thấy gần 85% doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa gặp khó khăn về cạnh tranh chất lượng và giá cả hàng xuất khẩu. Không chỉ đối phó với cạnh tranh mà doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa hiện tại đang gặp phải rào cản phi thuế quan như hạn ngạch nhập khẩu, rào cản kỹ thuật, rào cản thương mại, gần 77% đang gặp phải khó khăn này và thủ tục pháp lý 62%. Các vấn đề về thủ tục pháp lý, khác biệt về văn hóa, rào cản thuế quan cũng gây không ít khó khăn cho doanh nghiệp nhưng không ảnh hưởng nhiều đến đa số các doanh nghiệp xuất khẩu. Chỉ có 38% doanh nghiệp đề cập đến khó khăn về rào cản thuế quan.
2.3.2. Sản phẩm và thƣơng hiệu cá ngừ
Biểu đồ 2.11: Sản phẩm xuất khẩu chính của doanh nghiệp
Kết quả nghiên cứu chỉ ra các nhóm sản phẩm chính mà các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa được khảo sát xuất khẩu nhiều hiện nay là cá ngừ nguyên con đông lạnh, kế đến là thăn cá ngừ đông lạnh và cá ngừ cắt lát đông lạnh.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 77% 54% 54% 46%
Cá ngừ nguyên con đông lạnh
Thăn cá ngừ đông lạnh Cá ngừ cắt lát đông lạnh Cá ngừ cắt khối đông lạnh
Biểu đồ 2.12: Doanh thu của sản phẩm cá ngừ so tổng doanh thu
Các sản phẩm về cá ngừ của các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa thường chiếm tỷ lệ doanh thu từ 50 – 80% trở lên. Hơn 69% doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ cho rằng sản phẩm cá ngừ chiếm từ 50 – 80% tổng doanh thu xuất khẩu của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp còn lại thì sản phẩm cá ngừ hoặc chiếm trên 80% tổng doanh thu xuất khẩu, hoặc chủ đạt 10 – 50% tổng doanh thu xuất khẩu với tỉ lệ ngang nhau.
Biểu đồ 2.13: Xây dựng biện pháp vƣợt rào cản kỹ thuật
15,38%
69,23% 15,38%
30 - 50% tổng doanh thu 50 - 80% tổng doanh thu Trên 80% tổng doanh thu
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%100%
Luật ghi nhãn xuất xứ đối với hàng thủy sản Quy định về bảo vệ môi trường và nguồn lợi
Global GAP ISO 9001:2000 Luật về vệ sinh an toàn thực phẩm
HACCP JAS GMP SA 8000 100% 92% 85% 77% 77% 69% 46% 38% 8%
Hiện tại để sản phẩm cá ngừ dễ dàng thâm nhập vào thị trường các nước, các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa cần phải vượt qua các rào cản thương mại bằng cách xây dựng các hệ thống ISO 9001:2000, ISO 14001:2000, GMP, HACCP, Global GAP, JAS, SA 8000 cũng như luật về vệ sinh an toàn thực phẩm của nước nhập khẩu, quy định về bảo vệ môi trường và nguồn lợi của nước nhập khẩu, luật ghi nhãn xuất xứ đối với hàng thủy sản,... Có thể nói rằng các hệ thống và tiêu chuẩn trên là chìa khoá, chứng minh thư để các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa thâm nhập vào thị trường thế giới.
Khảo sát về khả năng vượt rào cản kỹ thuật của các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ trên địa bàn tỉnh cho thấy đa số doanh nghiệp chỉ mới đáp ứng được luật ghi nhãn hàng đối với hàng thủy sản, quy định về bảo vệ môi trường và nguồn lợi của nước nhập khẩu, tiêu chuẩn Global GAP, có trên 85% doanh nghiệp đã đạt được. Đối với các tiêu chuẩn như ISO 9001:2000, luật về vệ sinh an toàn thực phẩm của nước nhập khẩu, HACCP thì tỉ lệ doanh nghiệp đạt được cũng đạt tỉ lệ cao. Riêng tiêu chuẩn JAS chỉ có 46%, GMP là 38%, SA 8000 là 8% doanh nghiệp đạt được.
Biểu đồ 2.14: Mức độ đầu tƣ phát triển sản phẩm mới
Doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa không chỉ xây dựng các biện pháp để vượt qua các rào cản kỹ thuật mà còn phải xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Kết quả nghiên cứu tất cả 13 doanh nghiệp cho biết họ đều có xây dựng chiến lược nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới.
69% 31%
Có đầu tư
Mức độ đầu tư cho việc phát triển sản phẩm mới bắt đầu có xu hướng cao hơn trước đây, có trên 69% doanh nghiệp có đầu tư phát triển sản phẩm, và gần 69% có đầu tư tương đối thường xuyên.
Biểu đồ 2.15: Mức độ nhận biết thƣơng hiệu của sản phẩm xuất khẩu
Song song với việc đầu tư phát triển sản phẩm mới thì xây dựng và phát triển thương hiệu trở nên quan trọng đối với cá ngừ xuất khẩu. Đánh giá về mức độ nhận biết thương hiệu của cá ngừ xuất khẩu tại thị trường các nước nhập khẩu, 46% doanh nghiệp cho biết thương hiệu sản phẩm cá ngừ xuất khẩu của họ đã được nhà nhập khẩu chấp nhận và 15% doanh nghiệp có thương hiệu sản phẩm cá ngừ được khách hàng nhận biết. Như vậy, các doanh nghiệp đã nhận thấy được vai trò quan trọng của thương hiệu và quan tâm đầu tư thương hiệu ngày càng nhiều hơn. Tuy nhiên, vẫn còn khoảng 38% doanh nghiệp chưa thật sự quan tâm đầu tư xây dựng thương hiệu nên gặp khó khăn trong việc xuất khẩu hàng do thương hiệu sản phẩm cá ngừ xuất khẩu chưa được khách hàng biết.
38%
15%
46% Thương hiệu chưa
được biết đến Thương hiệu mới được chấp nhận Thương hiệu được khách hàng biết
2.3.3. Định giá sản phẩm cá ngừ xuất khẩu
Biểu đồ 2.16: Chiến lƣợc giá của sản phẩm xuất khẩu
Giá cả của cá ngừ xuất khẩu là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến khả năng thâm nhập thị trường và lợi nhuận của doanh nghiệp. Kết quả khảo sát cho thấy có trên 69% doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa áp dụng chính sách giá cạnh tranh để thực hiện xuất khẩu sản phẩm vào thị trường hiện hữu. 31% doanh nghiệp sử dụng định giá sản phẩm cao tương ứng với chất lượng. Điều này cho thấy, cá ngừ Khánh Hòa có chất lượng cao và tạo được vị thế cạnh tranh đáng kể trên thị trường thế giới.
Biểu đồ 2.17: Điều kiện thƣơng mại Incoterms đƣợc sử dụng
69% 31%
Giá cạnh tranh Giá cao tương ứng chất lượng 0% 20% 40% 60% 80% 100% Nhóm F Nhóm C Nhóm D 100% 31% 15% Nhóm F Nhóm C Nhóm D
Xét về điều kiện thương mại quốc tế - Incoterms được áp dụng trong hoạt động xuất khẩu thì kết quả nghiên cứu cho thấy 100% doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa thường giao hàng theo điều kiện nhóm F (FCA, FOB). Có khoảng 31% doanh nghiệp giao hàng theo điều kiện nhóm C (CFR, CIF, CPT, CIP) và 15% doanh nghiệp thực hiện giao hàng theo điều kiện nhóm D. Điều này cho thấy các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa vẫn còn áp dụng điều kiện FOB để xuất khẩu hàng nhiều hơn là áp dụng điều kiện CIF hoặc nhóm D. Nếu so sánh với các doanh nghiệp nước ngoài thì doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa chưa thể cạnh tranh được trong việc bán hàng theo điều kiện nhóm C và D. Cho nên kim ngạch xuất khẩu thấp và chưa tạo điều kiện để thúc đẩy ngành vận tải và bảo hiểm phát triển.
Nguyên nhân mà các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa chưa thể xuất khẩu cá ngừ theo điều kiện nhóm C và D là do chưa có ưu thế về vận tải, bảo hiểm và cạnh tranh về giá. Bên cạnh đó nguồn hàng không ổn định cũng là một nguyên nhân khiến các doanh nghiệp này chưa thể thương lượng với đối tác về vận tải và bảo hiểm để dành khoảng chiết khấu lớn, và chính vì vậy khả năng cạnh tranh giá với chi phí thấp về vận tải và bảo hiểm của doanh nghiệp Việt Nam bị hạn chế nhiều so với các công ty nước ngoài.
Biểu đồ 2.18: Lý do ít sử dụng điều kiện nhóm C
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Nguồn hàng không ổn định Chưa có ưu thế về bảo hiểm Chưa có ưu thế về vận tải Chưa thể cạnh tranh giá theo điều kiện
nhóm C
85% 54%
46% 23%
Biểu đồ 2.19: Phƣơng thức thanh toán
Phương thức thanh toán được nhiều doanh nghiệp xuất khẩu lựa chọn nhất là T/T và L/C với 100% doanh nghiệp hiện đang áp dụng. Còn phương thức thanh toán theo D/A và D/P chỉ có một số ít doanh nghiệp thực hiện (23%).
Theo như kết quả khảo sát thì phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa khi xuất khẩu cá ngừ áp dụng phương thức thanh toán cho hàng xuất khẩu bằng T/T và L/C. Thực tế việc thanh toán cho hàng xuất khẩu không ít doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước gặp khó khăn khi giao dịch thanh toán bằng tín dụng chứng từ L/C. Nguyên nhân chủ yếu xoay quanh các vấn đề như thanh toán chậm trễ, khiếu kiện kéo dài, không được thanh toán hoặc thậm chí không nhận được thanh toán gây thiệt hại lớn về thời gian và hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, các doanh nghiệp hiểu rõ những nguyên nhân dẫn đến sai sót khi giao dịch bằng L/C. Theo phương thức thanh toán bằng L/C thì gắn liền với hợp đồng ngoại thương và hợp đồng là cơ sở để hình thành L/C nhưng một khi L/C được phát hành thì nó hoàn toàn độc lập với hợp đồng. Như vậy, nếu doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa xuất trình bộ chứng từ phù hợp với nội dung L/C thì ngân hàng phát hành có nghĩa vụ tiến hành thanh toán cho họ ngay cả những trường hợp là doanh nghiệp nhập khẩu khiếu kiện hàng hóa không đúng với số lượng và chất lượng qui định trong hợp đồng. Nguyên tắc cơ bản mà doanh nghiệp xuất khẩu và
0% 20% 40% 60% 80% 100% T/T L/C D/A & D/P 100% 100% 23%
doanh nghiệp nhập khẩu phải hiểu rõ là khi giao dịch bằng L/C, ngân hàng chỉ căn cứ vào chứng từ, không căn cứ vào hàng hóa được giao dịch.
2.3.4. Phân phối sản phẩm cá ngừ xuất khẩu
Biểu đồ 2.20: Hình thức xuất khẩu
Kết quả nghiên cứu cho thấy 77% doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa ra nước ngoài chủ yếu thông qua hình thức xuất khẩu gián tiếp. Khoảng 8% doanh nghiệp sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp và 15% sử dụng cả hai hình thức xuất khẩu gián tiếp và trực tiếp.
Biểu đồ 2.21: Khó khăn khi xuất khẩu gián tiếp
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Gián tiếp Trực tiếp & Gián tiếp Trực tiếp 77% 15% 8% Gián tiếp
Trực tiếp & Gián tiếp Trực tiếp
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Nhà nhập khẩu ép giá
Chi phí tiếp cận trực tiếp thị trường cao Không biết người mua cuối cùng
62% 62% 38%
Các doanh nghiệp xuất khẩu theo hình thức gián tiếp thường bị ép giá, không có khả năng, điều kiện để tiếp cận và biết rõ người tiêu thụ cuối cùng của mình là ai để có chiến lược phù hợp.
Biểu đồ 2.22: Công việc cần chuẩn bị để xây dựng chiến lƣợc xuất khẩu trực tiếp
Để phát triển hình thức xuất khẩu trực tiếp, các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa đã chuẩn bị về nguồn hàng, điều kiện giao hàng, nghiên cứu thị trường, chính sách giá xuất khẩu. Kết quả nghiên cứu cho thấy chính sách giá xuất khẩu được các doanh nghiệp quan tâm nhiều (54%), kế đến là nghiên cứu thị trường (46%), nguồn hàng xuất khẩu (38%) và điều kiện giao hàng (8%). Tuy nhiên đáng báo động nhất là có đến 46% doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa trả lời rằng doanh nghiệp họ không xây dựng chiến lược xuất khẩu trực tiếp.
2.3.5. Xúc tiến sản phẩm cá ngừ xuất khẩu
Các hình thức xúc tiến mà doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa thường sử dụng là:
Quảng cáo: Thông qua catalog, brochure, mang hàng đi dự hội chợ triển lãm ở nước ngoài.
Hoạt động khuyến mại: Chủ yếu vẫn là doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa đi dự hội chợ thương mại, triển lãm sản phẩm.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Gía cả sản phẩm
Nghiên cứu thị trường
Nguồn hàng Điều kiện giao hàng
54% 46% 38% 8%
Hoạt động quan hệ công chúng (PR): Song song với việc duy trì khách hàng hiện hữu, các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa còn phải liên tục tìm kiếm khách hàng mới nhằm mở rộng thị trường, tăng doanh thu và luôn đảm bảo duy trì được lượng khách ổn định. Vì thế, qua kết quả điều tra cho thấy các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa luôn có kế hoạch tìm kiếm và phát triển khách hàng mới. Kết quả khảo sát cho thấy gần 92% doanh nghiệp sử dụng hình thức tham gia các hội chợ triển lãm, trực tiếp tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng. Hằng năm các doanh nghiệp xuất khẩu cá ngừ Khánh Hòa thường nghiên cứu các chương trình hội chợ triển lãm quốc tế về thủy sản để tham dự, nhằm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mới. Thực tế trong quá trình kinh doanh xuất khẩu, phát triển khách hàng mới không chỉ do nỗ lực xúc tiến quảng bá sản phẩm mà còn do sản phẩm nổi tiếng nên các khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp và do khách hàng giới thiệu sản phẩm. Kết quả nghiên cứu cho thấy trên 62% doanh nghiệp được khảo sát cho rằng việc tìm kiếm khách hàng mới do khách hàng nước ngoài tự tiếp cận và khách hàng tự giới thiệu. Điều này chứng tỏ sản phẩm và uy tín cá ngừ xuất khẩu