TRƯỜNG (PHÂN ĐOẠN VÀ TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG): 1. Cơ sở lý luận và thực tiễn: 1. Cơ sở lý luận và thực tiễn:
Khái niệm
− Đoạn thị trường : là một nhĩm người tiêu dùng cĩ phản ứng như
nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing.
− Phân đoạn thị trường : là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhĩm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Vậy, kết quả của việc nghiên cứu thị trường để phân đoạn và tìm kiếm thị trường sẽ ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của những hoạt động khác, bởi vì cĩ nghiên cứu thực tế tình hình thị trường thì mới dự báo được đúng nhu cầu, xây dựng những dự án và lập ra được những chiến lược đúng đắn cho cơng ty.
Trong thời gian qua, cơng tác điều tra và nghiên cứu thị trường của Cơng ty TNHH xây dựng và thương mại Phương Nam tuy cũng cĩ song quá trình thực
http://kilobooks.comTHƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOB OB OO KS .CO 42
hiện cịn nhiều điều bất cập. Thơng tin về khách hàng, nhu cầu về thị trường, về tình hình kinh tế, chính trị xã hội và đặc biệt là đối thủ cạnh tranh cịn rất chậm chạp, yếu kém. Cơng ty chưa thực sự chú trọng và chủ động trong vấn đề này. Nếu như trong tương lai, cơng ty vẫn khơng chú trọng thì xác suất trượt thầu sẽ cao, trong khi hiện nay những đối thủ cạnh tranh trên thị trường xây dựng rất nhiều.
2. Phương thức thực hiện :
Trước tiên, cần tổ chức một nhĩm người cĩ trình độ chuyên mơn nghiệp vụđể làm cơng tác nghiên cứu thị trường, tạo nhiều điều kiện thuận lợi để họ cĩ thể làm việc.
Thứ hai, trong nhĩm nghiên cứu thị trường nên tổ chức thành nhiều nhĩm nhỏ, chia ra nghiên cứu từng thị trường của mỗi dự án thầu của Cơng ty. Do dự án thầu của Cơng ty rất đa dạng, nếu tập trung vào nghiên cứu tổng hợp, cĩ thể gây ra tình trạng dự án thầu ở của cơng trình này tiến hành thuận lợi nhưng ở cơng trình khác lại gặp nhiều bất lợi dẫn đến trượt thầu. Vì vậy, cần tập trung tổ chức nghiên cứu cơng trình một cách kỹ lưỡng, mỗi cơng trình đều phải nghiên cứu riêng lẻ, tránh hiện tượng chồng chéo, sai sĩt.
Việc chia nhỏ, phân đoạn thị trường ra thành nhiều cơng trình cĩ thể dựa trên những nhân tố sau:
- Theo tính chất cơng trình: thị trường xây dựng dân dụng, thị trường xây dựng hạ tầng kỹ thuật, giao thơng, xây dựng cầu…
- Theo khu vực địa lý: Miền Bắc – Miền Trung – Miền Nam; khu vực thành thị – nơng thơn…
- Theo quy mơ: cơng trình cĩ quy mơ lớn – cơng trình cĩ quy mơ nhỏ.
Vì cơng ty cĩ thế mạnh trong cả xây dựng cơng trình giao thơng lẫn trong xây dựng dân dụng nên cần mở rộng thị trường ra các tỉnh, thành phố trong cả nước.
Thứ ba, cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường theo đúng trình tự của nĩ, thì mới đạt được hiệu quả cao. Khi nghiên cứu thị trường cần chú ý xem xét, so sánh các thơng tin về lịch sử cạnh tranh của cơng ty mình với các cơng ty khác, khơng những phải bao gồm cả dữ liệu đấu thầu trước đây, mà cịn bao
http://kilobooks.comTHƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOB OB OO KS .CO 43
gồm cả những phán đốn về thực trạng của tồn bộ thị trường. Ngồi ra, bất kỳ thơng tin nào về mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh, tồn bộ những thuận lợi trong buơn bán hoặc ký kết hợp đồng phụ, những ý kiến về khối lượng cơng việc hiện hành của họ… cũng cần phải chú ý, để từđĩ cơng ty cĩ thể suy ra vị trí của đối thủ trên thị trường cạnh tranh, và những nguyên nhân mà họ khao khát muốn thắng thầu.
Trình tự quá trình nghiên cứu thị trường trước khi đấu thầu:
Thứ tư, Cơng ty nên tổ chức nhiều hình thức nghiên cứu thị trường hơn nữa, dành nhiều thời gian gặp gỡ nhà thầu để lắng nghe vấn đề của họ, tích cực thu nhận các thơng tin phản hồi từ phía thị trường. Trong đấu thầu cũng rất cần thiết cĩ những thơng tin thị trường trong và ngồi nước. Nĩ được coi như “tầm nhìn của một con người”. Tầm nhìn càng xa càng rộng, chứng tỏ tầm hiểu biết của chủđầu tư đĩ càng cao. Các hình thức cĩ thể như là: qua tài liệu, sách báo, qua phỏng vấn, tham gia vào các cuộc mở thầu và qua các buổi hội nghị họp mặt các chủ thầu. Lựa chọn nguồn thơng tin Thu thập thơng tin Phân tích thơng tin
Tham gia đấu thầu
Ký kết hợp đồng Trượt thầu Trúng thầu Chuẩn bị giải pháp http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOB OB OO KS .CO 44
Bên cạnh đĩ, kết hợp với tăng cường kiểm tra, khảo sát hoạt động của các đối thủ thầu, đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm năng, khảo sát địa điểm cơng trình, nguồn cung cấp vật liệu… nhằm thu nhận được những thơng tin trung thực về thị trường, tránh để thơng tin giả làm sai lệch kết quả dự báo.
Thứ năm, Cơng ty nên sử dụng phương pháp nghiên cứu phỏng vấn trực tiếp, gửi các phiếu tài liệu cung cấp cho nhà thầu về những khả năng, tiêu chí của mình… Phục vụ tốt các chủđầu tư thực hiện các cơng trình thiết bị tồn bộ, các dây chuyền cơng nghệ, phục vụ việc cung cấp nguyên liệu cho các cơng trình đã đi vào sản xuất, đã đẩy mạnh tiến độ thi cng nhưng khơng quên bảo đảm chất lượng cơng trình. Muốn vậy, đội ngũ cán bộ của Cơng ty cần nắm vững được nguyên tắc xây dựng một dự án thầu, cách thức bố trí các gĩi thầu.
3. Chi phí và hiệu quả thực hiện biện pháp:
Để thực hiện giải pháp này, cơng ty cần chi phí cho các cơng việc như thiết kế phiếu điều tra, mua sắm phương tiện cần thiết, tổ chức gặp mặt khách hàng (chủ đầu tư), khảo sát địa điểm thi cơng, nghiên cứu đối thủ trên thị trường… do đĩ cần một lượng tiền khá lớn. Song vì đây là khâu tiền đề cho các hoạt động khác của cơng ty, cĩ nghiên cứu kỹ thị trường, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh thì mới tìm kiếm được những dự án thầu “béo bở” ( theo cách gọi của những người trong ngành), nên mặc dù biện pháp này cần một lượng tiền khá lớn, nhưng cơng ty cần chú ý.
Như chúng ta đã biết, bắt đầu của quá trình dự thầu là tìm kiếm thơng tin và phân tích thơng tin để đưa ra quyết định dự thầu. Trên thực tế, nhiều hồ sơ dự thầu của cơng ty bị loại do thiếu thơng tin, khơng đánh giá hết được khả năng của đối thủ cạnh tranh. Vậy khi thực hiện tốt cơng tác trên, cơng ty sẽ thu được những kết quả gì?
- Trước tiên, cơng ty sẽnhận biết được cơ hội cũng như nguy cơ đối với hoạt động xây dựng của mình, để cĩ biện pháp ứng phĩ kịp thời và hiệu quả.
http://kilobooks.comTHƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
KILOB OB OO KS .CO 45
- Nĩ cịn giúp ích rất nhiều cho việc chuẩn bị tài liệu, hồ sơ cho quá trình dự thầu như: xây dựng được hồ sơ dự thầu sát với thực tế, phù hợp với năng lực của cơng ty, thích hợp với giá cả thị trường, và cĩ được những thơng tin cần thiết để giành thế chủ động trong quá trình đàm phán.
- Giúp cơng ty nắm bắt được tâm lý, sở trường của khách hàng (biết khách cần sản phẩm đĩ như thế nào, chất lượng ra sao, thời gian thi cơng trong bao lâu…để cơng ty cĩ thểđáp ứng được).
- Và thơng qua hoạt động này, cơng ty sẽ nắm bắt được đầy đủ hơn các thơng tin về đối thủ cạnh tranh, giá cả nguyên vật liệu, luật pháp, tình hình biến động của thị trường... dù cho đơi khi để cĩ được thơng tin, cơng ty phải trả giá rất đắt. Nhưng như vậy cơng ty sẽ cĩ nhiều cơ sở hơn để xây dựng một chiến lược tranh thầu cĩ chất lượng và hiệu quả.