Trên c s nghiên c u mô hình tri n khai CVP c a các t ch c trên th gi i (m c 1.3.1), các chi n l c tri n khai CVP (m c 1.3.2), các nhân t tác đ ng đ n CVP (m c 1.3.3) nên trên, tác gi ki n ngh mô hình nghiên c u các nhân t tác
đ ng đ n CVP c a khách hàng nh sau:
Hình 1.1 Mô hình nghiên c u giá tr khách hàng
tài s d ng mô hình h i quy b i, ph ng trình t ng quát xây d ng nh sau:
CVPă=ă 1*PRCă+ă 2*FASă+ă 3*CONă+ă 4*PROă+ă 5*NETă+ă 6*STAă+ă 7*RELă+ă 8*REP
Trong đó:
- CVP: Giá tr khách hành (là bi n ph thu c)
- Các bi n đ c l p là:
PRC : Lãi su t vay (giá c )
FAS : Giao d ch tín d ng nhanh chóng và đ n gi n
CON : i u kho n và đi u ki n tín d ng
PRO : S n ph m tín d ng phù h p
NET : Cung c p nhi u ti n ích
STA : D ch v t v n và nhân viên n ng đ ng
REL : Phát tri n m i quan h
REP : Ngân hàng có danh ti ng và hình nh t t.
Các gi thuy t:
- H0: Giá c càng t t càng làm gia t ng giá tr cho DN NVV.
- H1: Giao d ch tín d ng nhanh chóng, đ n gi n càng gia t ng giá tr DN NVV.
- H2: i u kho n, đi u ki n tín d ng càng t t càng làm t ng giá tr cho DN NVV.
- H3: Cung c p nhi u s n ph m tín d ng phù h p càng làm t ng giá tr DN NVV.
- H4: Cung c p nhi u ti n ích càng làm gia t ng giá tr cho DN NVV.
- H5: D ch v t v n ch t l ng cùng nhân viên n ng đ ng càng làm gia t ng
giá tr cho DN NVV
- H6: Phát tri n m i quan h đ i tác càng làm gia t ng giá tr cho DN NVV.
- H7: Ngân hàng danh ti ng và hình nh t t càng làm gia t ng giá tr DN
NVV.
K t lu năch ngă1:
Th nh t, nghiên c u lý lu n c b n v s phát tri n tín d ng doanh nghi p nh và v a, s c n thi t ph i ph i tri n tín d ng doanh nghi p nh và v a c ng nh . các tiêu chí đánh giá s phát tri n tín d ng doanh nghi p nh và v a.
Th hai, nghiên c u nh ng lý lu n c b n c a gi i pháp giá tr khách hàng.
Th ba, hi u đ c các nhân t nh h ng đ n vi c gia t ng giá tr khách hàng nh n đ c, các chi n l c v gi i pháp giá tr khách hàng, kinh nghi m v vi c s d ng CVP đ phát tri n c a m t s ngân hàng và t ch c trên th gi i. Trên c s đó, tác gi đư xây d ng đ c mô hình và gi thuy t nghiên c u cho đ tài.
Trong ch ng ti p theo, tác gi s t p trung đánh giá s phát tri n ho t đ ng tín
d ng t i ngân hàng th ng m i c ph n k th ng Vi t Nam t n m 2010 đ n n m
CH NGă2 TH C TR NG PHÁT TRI N TÍN D NG I V I DOANH
NGHI P NH VÀ V A T IăNGỂNăHẨNGăTH NGăM I C PH N
K TH NGăVI T NAM.
2.1 Gi i thi u v NgơnăHƠngă Th ngăM i C Ph n K Th ngăVi t Nam, kh i khách hàng doanh nghi p nh và v a.
2.1.1 S ăl c l ch s hình thành, phát tri n c a Ngân Hàng Th ngăM i C Ph n K Th ng Vi t Nam.
Ngân hàng Th ng M i C ph n K th ng Vi t Nam, th ng đ c bi t đ n v i tên g i Techcombank (TCB). Thành l p t n m 1993 v i s v n ban đ u 20 t đ ng. n cu i n m 2013, Techcombank đư tr thành m t trong nh ng Ngân hàng th ng m i c ph n hàng đ u Vi t Nam v i t ng tài s n đ t trên 158.897 t đ ng. Techcombank đư có t c đ phát tri n m nh m v i thành tích kinh doanh xu t s c, t o d ng n n t ng tài chính v ng ch c và n đ nh. Hi n nay, Techcombank s
h u m t m ng l i chi nhánh r ng kh p v i 315 chi nhánh và 1.229 máy ATM trên
toàn qu c cùng v i m t n n t ng công ngh ngân hàng tiên ti n b c nh t. Ngoài ra, v i m t l c l ng nhân s lên v i 7.290 nhân viên đ c đào t o chuyên nghi p s n sàng hi n th c hóa m c tiêu chung c a Ngân hàng ậ tr thành T ch c cung c p các gi i pháp tài chính hàng đ u t i Vi t Nam.
2.1.2 Các ch s ho tăđ ng c a Techcombank 2009 - 2013
B ng 2.1 Ch s ho tăđ ng t i Techcombank t 2009-2013ă(đvt:ăt đ ng)
Ch s 2010 2011 2012 2013 T ng tài s n 150,291 180,531 179,934 158,897 Huy đ ng 80,551 88,648 111,462 119,978 V n CSH 9,389 12,516 13,290 12,920 Cho vay 52,928 63,451 68,261 70,275 EBT 2,744 4,221 1,018 878 T ng thu nh p thu n ho t đ ng 4,719 6,662 5,761 5,648
2.1.3 Phân nhóm DN NVV t i ngân hàng TMCP K Th ngăVi t Nam
T i Techcombank, vi c khai báo phân khúc khách hàng DNNVV đ c c n
c theo doanh thu và v n ch s h u (VCSH) n m tr c theo báo cáo tài chính c a
khách hàng g i Techcombank. Khách hàng DN NVV t i Techcombank đ c phân
lo i thành các nhóm nh sau:
- USME: Là các doanh nghi p có doanh thu thu n trên 10 tri u USD ho c doanh thu l n h n 200 t đ ng nh ng nh h n 30 tri u đ ng (hay 600 t đ ng) ho c doanh thu l n h n 30 tri u đông (hay 600 t đ ng) nh ng v n ch s h u nh h n 25 tri u USD ho c 50 t đ ng.
- SME:Doanh nghi p doanh thu n m tr c t 1 tri u USD đ n d i 10 tri u USD
- M.SME Doanh nghi p có doanh thu n m tr c d i 1 tri u USD và h kinh
doanh cá th v i m i mô hình và lo i hình.
Nh n xét cách phân nhóm khách hàng c a Tehcombank:
- Vi c xác đ nh phân nhóm khách hàng này gi m thi u vi c khai báo sai thông tin, ho c có nh ng thông tin khó ki m ch ng nh đ i v i vi c xác nh n phân nhóm khách hàng d a trên s l ng lao đ ng vì đ c đi m lao đ ng c a doanh nghi p nh và v a có r t nhi u lao đ ng dù là lao đ ng chính nh ng h p đ ng đ c ký k t là h p đ ng th i v đ tránh thu , gi m thu nên có s xác đnh là không rõ ràng.
- Tuy nhiên, vi c phân lo i này c ng có nh c đi m là d a trên báo cáo do khách hàng cung c p nên c ng không th lo i tr đ c các y u t sai sót v khai báo. Có th b ng nghi p v c a mình, ngân hàng có th xác đ nh doanh thu nh ng vi c này còn tùy thu c nhi u vào các v n đ chuyên môn và ý chí ch quan c a nhân viên ngân hàng, h n n a r t t n th i gian.
- Vi c phân lo i d a trên doanh thu không th t s là cách công b ng. i v i các doanh nghi p có tính ch t s n xu t thì doanh thu t 200 t tr lên thì quy mô t ng đ i khá l n. Tuy nhiên, v i các doanh nghi p th ng m i thì vi c đ t m c doanh thu 200 t là m c không quá l n.
2.1.4 C ăc u t ch c kh i khách hàng doanh nghi p nh và v a.
Ch c n ng:
Kh i khách hàng doanh nghi p (BB) là đ n v có ch c n ng xây d ng, t ch c, tri n khai và qu n lý toàn b chi n l c phát tri n m ng khách hàng doanh nghi p nh và v a ngân hàng Techcombank.
C c u t ch c c a kh i khách hàng doanh nghi p
Hìnhă2.1ăS ăđ t ch c kh i khách hàng doanh nghi p nh và v a
i m m nh c a mô hình:
- Kh i khách hàng doanh nghi p c a Techcombank đ c c c u t ch c m t
cách rõ ràng, các b ph n phòng ban v a chuyên môn hóa nh ng c ng v a đóng vai trò t ng tác và h tr nhau trong các công vi c c a mình.
- Tr c đây, kh i BB đ c phân tách theo BB mi n b c, BB Mi n trung và
BB mi n Nam làm cho các chính sách trong kh i th c hi n không đ ng b , có s
phân bi t trong chính sách gi a các vùng mi n,thi u đ ng b trong chính sách ho t đ ng làm cho b máy ho t đ ng c a BB ch a th c s hi u qu . V i c c u m i
không còn s phân bi t theo vùng mi n đ m b o c ch , chính sách c a BB th ng
- Kh i BB đ c phân chia thành 5 ch c n ng chính, không quá nh l đ ph c t p mà vi c phân đnh nh 5 b ph n theo 5 ch c n ng chính này đ m b o tính t ng th , toàn di n, th ng nh t trong ho t đ ng c a BB.
- Ch c n ng, nhi m v c a t ng phòng ban đ c phân công rõ ràng theo t ng m ng, t ng b ph n nh m phát huy hi u qu và trách nhi m c a cá nhân, đ n v.
- Vi c thành l p 2 b ph n Phát tri n kinh doanh và phát tri n s n ph m th hi n vai trò d n d t c a kinh doanh c a kh i và b ph n phát tri n kinh doanh theo t ng c m, vùng. Làm rõ vai trò và trách nhi m c a BB trong các m i liên h h tr các đ n v thay vì ch đóng vai trò h tr nh tr c đây. M ng phát tri n s n ph m nh m m c đích t o ra s n ph m BB phù h p h n v i nhu c u th c t c a các doanh nghi p, đ m b o các s n ph m đ c ban hành phù h p v i nhu c u th c ti n c a các doanh nghi p.
2.2 Th c tr ng phát tri n tín d ngăđ i v i doanh nghi p nh và v a t i Ngân hàng TMCP K Th ng Vi t Nam
2.2.1 Th c tr ng phát tri n tín d ng doanh nghi p nh và v a t i Techcombank.
2.2.1.1 S phát tri n v quy mô tín d ng DN NVV. S l ng khách hàng DN NVV c p tín d ng . S l ng khách hàng DN NVV c p tín d ng .
B ng 2.2 S l ng khách hàng doanh nghi p nh và v a.
Th iă đi m
Giaoăd chătƠiăkho nă
2013
S ăl ngăkháchăhƠngăgiaoăd chătínăd ng
2013 2012 2011 2010 S ă l ng % KH % GDTD S ă l ng (%)t ă tr ng +/- S ă l ng (%) t ă tr ng +/- S ă l ng (%)t ă tr ng +/- S ă l ng % t ă tr ng USME 4,734 5.6 5.2 244 8.1 36 208 8.0 -38 246 8.9 26 220 8.6 SME 32,213 38.3 2.8 898 29.9 112 786 30.4 -98 884 32.0 52 832 32.5 MSME 47,192 56.1 3.9 1,863 62.0 273 1590 61.5 -44 1634 59.1 -127 1507 58.9 T ng 84,139 3.6% 3,005 421 2,584 -180 2764 205 2,559
Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh kh i khách hàng DN NVV 2010-2013 T s li u nêu trên, ta có bi u đ nh sau:
- T n m 2010 đ n cu i n m 2013, s l ng khách hàng DN NVV t ng ròng
446 khách hàng, t ng đ ng m c t ng tr ng 17% trong 3 n m. M c t ng tr ng
bình quân quân 5.7%/n m là khá th p.
- N m 2012, n n kinh t khó kh n nh ng vi c ch m đ a ra các chính sách h tr các DN NVV, đi u này làm cho s l ng DN NVV giao d ch tín d ng t i
Techcombank gi m 180 khách hàng so v i n m 2011, t ng đ ng m c gi m 6.5%
so v i n m 2011. Trong đó, m c gi m l n nh t thu c phân khúc SME v i gi m 44 khách hàng, đ t 1,590 khách hàng.
- N m 2013, s l ng khách hàng nh và v a giao d ch tín d ng có t ng m nh so v i n m 2012 là 421 khách hàng và l ng khách hàng t ng tr ng t phân khúc
MSME v i m c t ng l n nh t là 273 khách hàng,SME 112 khách hàng, USME 36
khách hàng.
- S l ng khách hàng doanh nghi p nh và v a có giao d ch tín d ng t i
Techcombank cu i n m 2013 đ t 3,005 doanh nghi p. Ch có 3.57% s l ng DN
NVV có tài kho n t i Techcombank có giao d ch tín d ng. T l này khá th p và ch ng t kh n ng khai thác DN NVV t có giao d ch tài kho n sang giao d ch còn quá th p.
- Theo s li u t ng c c th ng kê (2013) bình quân trên c n c có kho ng 247,500 doanh nghi p nh và v a có nhu c u v n. T ng s khách hàng giao d ch tín
3,005 2,584 2764 2,559 2,300 2,400 2,500 2,600 2,700 2,800 2,900 3,000 3,100 2013 2012 2011 2010 S l ng KH DNNVV S l ng KH DNNVV
d ng t i Techcombank cu i n m 2013 là 3,005 doanh nghi p, chi m ch 1.21 % t ng s doanh nghi p nh và v a có nhu c u v n .
S t ngătr ng v d ăn tín d ng doanh nghi p nh và v a.
B ngă2.3ăTìnhăhìnhăd ăn DN NVV t i Techcombank t 2010-2013
(đvt: t đ ng)
Ch ătiêu (t ăđ ng)
2013 2012 2011 2010
D ăn T ngă
tr ng D ăn tr ngT ngă D ăn tr ngT ngă D ăn S ăd ăcu iăk 11,483 +663 10,820 +299 10,521 -1,283 11,804
S ăd ăbìnhăquơn 11,320 540 10,780 479 10,301 - 1,439 11,740 Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh kh i khách hàng DN NVV 2010-2013
T s li u nêu trên, ta có bi u đ v t ng tr ng d n nh sau:
Hình 2.3 Bi uăđ t ngătr ngăd ăn t i TCB 2010 ậ 2013.
Nh n xét:
- T n m 2010 đ n 2013, D n tín d ng bình quân và d n cu i k gi m,
hay s t ng tr ng tín d ng DN NVV âm trong giai đo n 2010-2013. Nguyên nhân
do s s t gi m 1,439 t đ ng vào n m 2011 so v i n m 2010 nên dù đ t đ c s t ng tr ng n m 2012 và 2013 thì t ng tr ng tín d ng DN NVV t 2010-2013 là ậ 3.5%. 11,483 10,820 10,521 11,804 11,320 10,780 10,301 11,740 9,500 10,000 10,500 11,000 11,500 12,000 2013 2012 2011 2010 D N Bi uăđ ăt ngătr ngăd ăn
S d cu i k S d bình quân
- So v i n m 2012, t c đ t ng tr ng d n tín d ng bình quân c a doanh
nghi p là 540 t đ ng t ng đ ng m c t ng tr ng tín d ng 2013 đ t 5%. Trong
khi đó, t ng tr ng d n cu i k là 6.1% và đ t m c 11,483 t đ ng vào cu i n m 2011.
Nguyên nhân t ng tr ng tín d ng âm:
- Trong n m 2011, tình hình n n kinh t r t khó kh n làm cho s n xu t kinh doanh trì tr , các doanh nghi p g p khó kh n trong ho t đ ng kinh doanh làm nh h ng r t l n đ n kh n ng tr n c a doanh nghi p, đ c bi t là các doanh nghi p trong l nh v c kinh doanh b t đ ng s n, công nghi p n ng và th y s n. i u này v a làm d n gi m, v a làm cho n quá h n t ng. gi i quy t tình tr ng n x u t ng, Techcombank th c hi n c c u l i các kho n n vay này đ gi m t l n quá h n xu ng . K thu t th ng đ c s d ng đ gi m t l n quá h n, n x u là chuy n các kho n vay quá h n ng n h n và trung dài h n thành các kho n vay dài h n c a ch doanh nghi p v a gi m t l n quá h n, v a giúp doanh nghi p có ph ng án tái c u trúc ho t đ ng đ có th i gian tr n , ho c có th i gian x lý tài s n. i u này làm d n cho vay DN NVV th i đi m cu i n m 2011 gi m r t m nh.
- Trong giai đo n n n kinh t khó kh n, ngân hàng th c hi n chính sách cho