Chính sách sản phẩm xuất khẩu
Trong phần trình bày về cơ cấu sản phẩm của Công ty, cho thấy chủng loại sản phẩm của Công ty là khá phong phú, đa dạng. Những sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của Công ty là các sản phẩm dệt may xuất khẩu, khăn bông, vải xuất khẩu, quần áo bảo hộ lao động, dệt kim. Công ty có thế mạnh truyền thống trong việc sản xuất, xuất khẩu các sản phẩm khăn bông và quần áo bảo hộ lao động. Tuy nhiên, trong những năm gần đây Công ty đã chuyển dịch dần cơ cấu sản phẩm xuất khẩu, đó là tập trung vào việc sản xuất các
mặt hàng may xuất khẩu, đẩy mạnh công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm xuất khẩu
Chính sách sản phẩm xuất khẩu của Công ty là đa dạng hóa , kết hợp duy trì các mặt hàng truyền thống với việc nghiên cứu và phát triển các mặt hàng may mặc, thời trang có giá trị cao. Điều đó giúp cho Công ty duy trì được lợi thế cạnh tranh trên những thị trường truyền thống, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm bằng các sản phẩm may mặc mới có giá trị cao, bước đầu thực hiện việc xây dựng hình ảnh thương hiệu của Công ty trên thị trường quốc tế
Đi đôi với việc dần xây dựng thương hiệu cho sản phẩm Công ty là việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản phẩm xuất khẩu của Công ty luôn có chất lượng cao, đáp ứng được mọi yêu cầu khắt khe từ các khách hàng quốc tế. Hệ thống sản xuất của Công ty đều đạt các tiêu chuẩn ISO trong sản xuất xuất khẩu, đồng thời luôn được nâng cấp, đổi mới
Bảng 1.5. Giá trị một số mặt hàng xuất khẩu của Công ty từ năm 2008 đến 2010
Đơn vị: USD
Sản phẩm Năm 2008 Tỉ trọng (%) Năm 2009 Tỉ trọng (%) Năm 2010 Tỉ trọng (%)
Khăn bông 2,280,450 25.80% 2,750,110 24.49% 3,087,340 23.80% Trang phục bảo hộ 874,230 9.50% 1,089,430 9.70% 1,245,320 9.60% Áo Jacket 2,135,64 0 23.30% 2,530,410 22.53% 3,210,780 24.70% Áo Sơmi 1,834,560 20% 2,564,270 22.84% 3,050,190 23.40% Dệt kim 953,670 10.40% 1,064,250 9.48% 1,104,830 8.50% Mặt hàng khác 1,097,68 0 11% 1,230,720 10.96% 1,323,550 10.00% Tổng 9,176,23 0 100.00 % 11,229,19 0 100.00 % 13,022,01 0 100.00%
Nguồn: Phòng XNK của Công ty
Qua bảng dữ liệu, cho thấy các sản phẩm dệt may xuât khẩu chủ yếu của Công ty là các sản phẩm áo Jacket và áo Sơmi. Các sản phẩm này có tốc độ tăng trưởng khá cao trong 3 năm gần đây, cũng như đóng góp lớn vào tỉ
trọng xuất khẩu của Công ty. Sản phẩm truyền thống khăn bông của Công ty cũng có giá trị xuất khẩu khá lớn, liên tiếp trong 2 năm 2008 xếp ở vị trí thứ nhất, đến năm 2010 thì tụt xuống vị trí thứ 2 sau sản phẩm áo Jacket. Điều đó phần nào minh chứng cho chiến lược đa dạng hóa sản phẩm của Công ty
Một điểm cần lưu ý trong việc hoạch định chính sách sản phẩm của Công ty là cơ cấu sản phẩm có liên quan mật thiết đến cơ cấu thị trường của Công ty. Như đối với mặt hàng khăn bông, dệt kim thì thị trường Nhật Bản chiếm đến gần 70%. Còn với các sản phẩm may mặc xuất khẩu thì thị trường chủ chốt của Công ty là Mĩ chiếm hơn 60% sản lượng sản phẩm. Điều này sẽ được cụ thể hóa qua 2 hình vẽ sau:
Hình 2.2. Cơ cấu thị trường cho sản phẩm may XK của
Công ty giai đoạn 2008 -2010
Hình 2.3. Cơ cấu thị trường của sản phẩm khăn bông, dệt kim của Công ty giai đoạn 2008 -2010
Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường của Công ty
Trong chính về sản phẩm của Công ty thì vấn đề về nhãn mác và thương hiệu cho sản phẩm cũng được Công ty quan tâm. Hiện tại Công ty đã đăng kí nhãn hiệu “VINATEXIMEX” cho một số sản phẩm của Công ty. Và Công ty đã xuất khẩu được một số sản phẩm mang thương hiệu Công ty ra thị trường nước ngoài. Đây chính là bước đi đầu tiên trong chiến lược phát
triển xuất khẩu, nhằm có một thương hiệu cho sản phẩm của Công ty. Tuy gặp không ít những khó khăn trong việc quảng bá và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mang thương hiệu của mình nhưng Công ty luôn quyết tâm, nỗ lực hết mình để đạt được những mục tiêu đã đề ra. Cụ thể, Công ty đã đầu tư nhiều hơn cho việc xúc tiến thương mại, giới thiệu sản phẩm, đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm để thu được lòng tin từ phía khách hàng và đối tác
Tóm lại, có thể thấy chính sách sản phẩm của Công ty là khá rõ ràng và có định hướng lâu dài. Công ty đã có những đầu tư, quan tâm tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm tại các thị trường khác nhau, và một điều quan trọng là Công ty đã có những hành động quyết đoán, mạnh bạo trong việc tạo dựng, xây dựng một thương hiệu cho sản phẩm của Công ty trên thị trường quốc tế
Chính sách giá sản phẩm quốc tế
Chính sách giá sản phẩm quốc tế của Công ty hiện nay được hình thành theo 2 hình thức xuất khẩu là gia công xuất khẩu và xuất khẩu trực tiếp. Theo hình thức gia công xuất khẩu thì công ty phụ thuộc vào việc thỏa thuận với các đối tác gia công. Tùy theo đối tác,mặt hàng gia công, phương thức gia công mà Công ty có những quyết định về giá cho sản phẩm. Có 2 hình thức gia công chủ yếu, một là gia công theo phương thức nhận nguyên vật liệu, giao thành phẩm, hai là mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm. Với phương thức thứ nhất thì doanh nghiệp không có quyền định giá sản phẩm mà chỉ nhận được tiền công gia công. Phương thức thứ hai thì công ty có quyền định giá sản phẩm nhưng bị hạn chế trong một khoảng giới hạn, và chỉ bán được cho duy nhất một khách hàng chính là đối tác thuê Công ty gia công. Cho nên với hình thức gia công thì chính sách giá trong Marketing sẽ không được áp dụng. Việc áp dụng chính sách giá chỉ có thể đối với hình thức xuất khẩu trực tiếp
Như trong phần giới thiệu chính sách sản phẩm, Công ty có chính sách phát triển các sản phẩm chất lượng cao, phục vụ cho những thị trường phát triển. Do đó, chính sách giá của Công ty cũng phải phù hợp với chất lượng sản phẩm và thị trường mà Công ty hướng tới
Sản phẩm của Công ty là sản phẩm chất lượng cao nhưng không phải là dòng sản phẩm cao cấp. Đối tượng khách hàng của Công ty là các khách hàng có thu nhập trung bình, cho nên Công ty sử dụng chiến lược giá cạnh tranh bằng cách định giá theo chi phí để có thể giảm thiểu giá thành nhằm thu hút khách hàng.
Chiến lược này cũng phù hợp với chu kì sống của sản phẩm, đó là giai đoạn giới thiệu, cho nên cần có những biện pháp khuyến mại để có thể thu hút khách hàng. Hơn nữa, thương hiệu sản phẩm hiện nay của Công ty còn ít người biết đến, cho nên Công ty có thể sử dụng ưu thế về nguồn vốn được hỗ trợ tử Tập đoàn Dệt may Việt Nam để thực hiên chiến lược giá rẻ nhưng chất lượng sản phẩm tốt nhằm tạo sức hút hấp dẫn cho khách hàng
Tóm lại, chính sách giá của Công ty phải hỗ trợ cho chiến lược phát triển thị trường, đồng thời phù hợp với chính sách sản phẩm của Công ty. Giữa hai chính sách này phải có quan hệ tương hỗ, phối hợp cùng nhau để đạt được mục tiêu chung của Công ty
Chính sách phân phối
Cho đến nay Công ty đã thiết lập được cho mình một mạng lưới phân phối khá hoàn chỉnh bao gồm nhiều kênh khác nhau phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Mạng lưới phân phối của Công ty là qua các trung gian. Các trung gian này có thể là cấp 1 hoặc cấp 2, cấp 3 là tùy thuộc vào quy mô thị trường, chủng loại mặt hàng mà Công ty cung cấp
Công ty Trung gian cấp 3 ( Nhà buôn quốc tế) Trung gian cấp 2 (Nhà nhập khẩu) Trung gian cấp 1 (Các đại lý, siêu thị…) Người tiêu dùng
Hình 2.4. Sơ đồ phương thức phân phối sản phẩm của Công ty
Như đối với thị trường EU, do thị trường bao gồm nhiều quốc gia nên chủ yếu Công ty sử dụng đến trung gian cấp 2, cấp 3 để phân phối sản phẩm của mình. Trừ trường hợp thị trường thân quen, hàng tiêu thụ ổn định như thị trường Anh thì công ty phân phối trực tiếp đến trung gian cấp 1 là các siêu thị, cửa hàng thời trang. Còn với những thị trường quy mô lớn, giá trị đơn hàng lớn như Nhật Bản hay Mĩ thì Công ty sử dụng chủ yếu các trung gian cấp 1và cấp 2 cho việc phân phối sản phẩm
Việc lựa chọn đối tác xuất khẩu chính là việc lựa chọn nhà phân phối, kênh phân phối cho Công ty khi quyết định thâm nhập vào một thị trường đã chọn. Trong cùng thị trường công ty có thể lựa chọn nhiều kênh phân phối khác nhau cho từng loại sản phẩm khác nhau. Đối với một thị trường, cho mỗi loại sản phẩm thì công ty chỉ lựa chọn một nhà phân phối duy nhất phân phối sản phẩm đó trên thị trường đã xác định. Nhà phân phối này cũng có thể phân phối cùng một lúc nhiều sản phẩm của Công ty. Việc không có cùng 2 nhà phân phối trên cùng một thị trường sẽ giúp cho công ty kiểm soát được mạng lưới phân phối, chất lượng phân phối từ phía đối tác đối tác và đồng thời đảm bảo được chất lượng sản phẩm tới tay người tiêu dùng
Trong những gần đây, việc mở rộng mạng lưới phân phối đã được Công ty chú trọng và đã kí kết được với nhiều đối tác, giúp cho Công ty hạn chế được rủi ro, cũng như đa dạng hóa được sản phẩm và thị trường xuất khẩu. Như trong bảng 1.4 thuộc mục 2.1, cũng đã có liệt kê một bảng danh sách các đối tác, nhà phân phối mới của Công ty trong những năm gần đây. Điều
đó chính là sự minh chứng cho chủ trương mở rộng mạng lưới phân phối của Công ty trên thị trường quốc tế
Tóm lại, về chính sách phân phối của Công ty là khá chặt chẽ và đúng đắn. Việc thiết lập một mạng lưới phân phối hiệu quả sẽ giúp cho việc thâm nhập thị trường của Công ty sẽ trở nên dễ dàng và đa dạng hơn. Và với một mạng lưới phân phối tốt sẽ giúp ích cho hình ảnh Công ty được biết đến nhiều hơn, phục vụ tốt hơn cho quá trình khuyếch trương sản phẩm Công ty ra thị trường quốc tế
Chính sách khuyếch trương
Nhằm thực hiện mục tiêu phát triển thương hiệu hàng dệt may của Công ty trên thị trường quốc tế, trong những năm gần đây việc tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại được Công ty đặc biệt quan tâm và đầu tư. Công ty đã thực hiện việc nâng cấp Website của mình để có thể cung cấp cho các khách hàng quan tâm những thông tin một cách đầy đủ và chính xác. Đồng thời Công ty cũng thường xuyên gửi thư chào hàng cho các đối tác mới và thân quen để họ có thể kịp thời nắm bắt được những thay đổi trong sản xuất kinh doanh của Công ty
Công ty cũng rất tích cực tham gia các hội chợ thương mại, triển lãm, hội thảo quốc tế về nghành Dệt may cả trong nước và ngoài nước. Từ đó Công ty có thể gặp được nhiều các khách hàng mục tiêu, có nhu cầu thực sự, giúp Công ty không phải mất thời gian để tìm kiếm khách hàng. Thông qua tham gia hội chợ, triển lãm mà Công ty có thêm được nhiều kinh nghiệm, nắm bắt được nhiều thông tin hơn về các xu hướng thời trang, các công nghệ sản xuất, giao lưu, học hỏi được nhiều từ các đối tác và các đối thủ cạnh tranh
Song song với các công tác khuyếch trương đó thì Công ty rất chú tâm tới việc bồi dưỡng, tuyển chọn những nhân viên giỏi trong bộ phận bán
hàng, Vì thông qua lực lượng bán hàng, trong mỗi lần dự hội chợ, triển lãm, thì hình ảnh Công ty sẽ thê hiện qua cách thức giao tiếp và làm việc chuyên nghiệp của bộ phận bán hàng. Rồi trong khi giao dịch, kí kết hợp đồng thì lực lượng bán hàng cũng góp phần tạo những thiện cảm tốt đẹp trong cảm nhận của khách hàng đối với Công ty
Vừa trên, là một số hoạt động chính tiêu biểu trong hoạt động khuyếch trương thương hiệu, sản phẩm xuất khẩu Công ty trên thị trường quốc tế. Đó đều là những chính sách tốt, đi đúng hướng và đem lại những hiệu quả lớn trong việc quảng bá thương hiệu Công ty. Tuy nhiên, có một điều lưu ý là chi phí cho những hoạt động quảng bá này cần phải được tính toán một cách cẩn thận và cân đối cho toàn bộ kế hoạch Marketing của Công ty