2. Các công cụ điển hình trong marketing tích hợp (IMC)
2.4. Khuyến mãi (Sales promotion)
Khuyến mãi được định nghĩa là hoạt động nhằm cung cấp giá trị hoặc khích lệ tăng thêm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối và người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số ngay lập tức.
Không chỉ vậy, việc thực hiện các chương trình khuyến mại còn giúp cho việc xử lý hàng tồn kho, hàng cũ cần được xử lý của công ty doanh nghiệp được giải quyết trong thời gian ngắn mà nguồn lợi nhuận vẫn được đảm bảo.
Các hình thức khuyến mãi phổ biến:
Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng
Nhà sử dụng công nghiệp
- Giảm giá - Thưởng - Tặng quà
- Trưng bày tại điểm bán - Huấn luyện nhân viên - Trình diễn sản phẩm - Hỗ trợ bán hàng - …
- Tặng sản phẩm mẫu - Tặng phiếu giảm giá - Tặng quà - Tăng số lượng sản phẩm - Xổ số - Thi, trò chơi trúng thưởng - Dùng thử miễn phí - Trưng bày - Trình diễn sản phẩm - Thẻ VIP - … - Hội chợ - Tài liệu - Hội nghị bán hàng - Trình diễn các dặng sản phẩm - Giảm tiền
• Giới thiệu sản phẩm mới hoăc sản phẩm cải tiến
• Gia tăng phân phối sản phẩm với bao bì/ quy cách mới • Thúc đẩy người bán lẻ trữ hàng
• Giảm lượng hàng tồn và tăng vòng quay sản phẩm
• Thúc đẩy người bán lẻ quảng bá thêm để thuyết phục người tiêu dùng • Đối phó với đối thủ cạnh tranh
Ví dụ: Hình thức khuyến mãi phổ biến- chương trình khuyến mãi tại kênh trường • Địa điểm: Trường đại học ngân hàng TPHCM
• Brand: Samsung (galaxy a50s, a30s, a20s, a10s)
• Hoạt động chương trình: phát leaflet, trải nghiệm sản phẩm, chơi game (just dance now, chụp hình check in, game q&a) và nhận quà (túi vải, bình thủy tinh, thẻ đeo, thẻ cào điện thoại)
• Khuyến mãi: tặng voucher 500k đồng khi mua điện thoại galaxy A50s, A30s ... Tặng voucher trị giá 300k đồng khi mua điện thoại galaxy A20s, A10s. Giảm thêm 15% trong thời gian diễn ra chương trình. Đặt hàng online trên website để được giao hàng miễn phí tận nhà.
• Mục đích: Tiếp cận khách hàng: các bạn sinh viên, cán bộ nhân viên trường. Quảng bá sản phẩm, tăng doanh số bán, thúc đẩy bán sản phẩm trong thời gian có chương trình khuyến mãi.
- Tăng lợi nhuận hoặc tăng doanh số.
- Tăng hiệu quả kinh doanh (được hỗ trợ phương tiện bán hàng, trưng bày, đào tạo kiến thức quản lý).
- Giảm công sức và chi phí cho hệ thống phân phối. - Có kết quả nhanh chóng, không phải chờ lâu.
Một trong những yếu tố quyết định đến việc một chiến dịch khuyến mãi có thành công hay không đó chính là việc lựa chọn thời gian khuyến mãi. Dù bạn lên kế hoạch tỉ mỉ, chỉnh chu như thế nào nhưng nếu chiến dịch khuyến mãi đặt sai thời điểm cũng sẽ không mang lại kết quả như mong muốn.
Thông thường, các ông chủ thường lựa chọn khuyến mãi vào những dịp đặc biệt như những ngày lễ trong năm, black friday, sinh nhật của cửa hàng…. Bởi lẽ khoảng thời gian này, lượng khách hàng tiềm năng thường được doanh nghiệp của mình cho nghỉ lễ nên có thời gian dành cho việc mua sắm cộng với đó họ thường được thưởng để có thêm nguồn thu cho việc mua update các đồ dùng đã cũ nên họ thường chịu chi hơn so với những ngày thông thường. Bên cạnh đó, những đợt khuyến mãi bất thường không nhằm vào dịp gì đặc biệt kéo dài trong những khung giờ nhất định cũng đã và đang tỏ ra rất hiệu quả. Việc khuyến mãi bất “bất thường” này được các doanh nghiệp tận dụng để thu hút lượt mua sắm nhằm tăng cao doanh thu.
Tuy nhiên khi lựa chọn hình thức khuyến mãi với các sản phầm đi kèm, sản phẩm đi kèm cũng phải có chất lượng đảm bảo để người tiêu dùng khi nhận được sẽ không có cảm giác bị lừa hay nói cách khác giá trị kì vọng khách hàng nhận được nên cao hơn hoặc bằng so với kỳ vọng ban đầu của khách hàng. Từ đó giá trị
những yếu tốt cốt lõi để quyết định vào hành vi mua hàng của khách hàng. Nếu yếu tố thương hiệu trong khách hàng càng vững chắc thì khả năng quay lại mua hàng các lần tiếp theo là rất cao, sẽ gia tăng giá trị doanh thu.
Mục tiêu khuyến mãi hướng đến người tiêu dùng: - Khuyến khích mua nhiều sản phẩm.
- Động viên sử dụng thử sản phẩm.
- Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh. - Gia tăng sự nhận thức nhãn hiêu sản phẩm. - Khuyến khích mua lại sản phẩm.
- Thôi thúc mua sắm bốc đồng
2.5. Bán hàng cá nhân (personal selling)
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Ưu điểm của công cụ này là tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh hoạt, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
- Bán hàng cá nhân cho nhà marketing một sự truyền thông uyển chuyển, linh hoạt.
- Bán hàng cá nhân cũng ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác - Đánh giá hiệu quả việc chào hàng qua phản ứng khách hàng
- Nhằm quảng bá, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng. - Giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó đánh giá lại sản phẩm để có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm.
Thuận lợi và khó khăn trong bán hàng cá nhân Thuận lợi:
- Có nhiều cách để tác động đến khách hàng tiềm năng - Thông điệp được thiết kế phù hợp với người nhận - Khách hàng tiềm năng không bị phân tâm
- Người bán hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng - Nguồn thông tin nguyên cứu
Khó khăn:
- Thông điệp có thể bị nhiễu
- Có thể quản lý xung đột đội ngũ bán hàng - Chi phí cực kì cao
- Tầm với có thể bị giới hạn - Tiềm ẩn vấn đề đạo đức
Ví dụ: Khi các PG&PB tiếp thị sản phẩm ở trong các siêu thị lớn như vincom, gigamall, ... sẽ có hai mặt trái ngược nhau. Về mặt tích cực thì giúp sản phẩm của doanh nghiệp được biết rộng rãi hơn, giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của công ty hơn, nhờ cách thuyết phục của PG&PB có thể thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng nhanh chóng hơn, ...Về mặt tiêu cực như có thể nhiều khách hàng sẽ thấy phiền khi được hỏi, nếu nhân viên không có đạo đức tốt có thể ảnh hưởng đến thương hiệu của doanh nghiệp, chi phí thuê mướn vị trí và nhân viên cao. Như ngân hàng Vietcombank chỉ vì 1 nhân viên của 1 chi nhánh Thủ Đức có thái độ không tôn trọng với khách hàng, thì gần như tất cả các chi nhánh của Vietcombank đều bị ảnh hưởng, khách hàng không muốn vô đó giao dịch và truyền miệng tiêu cực cho ngân hàng này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. https://goldsungroup.com.vn/tu-van/chien-luoc-quang-cao-thuong- hieu.html 2. https://dgs.net.vn/4-buoc-quan-trong-de-quang-ba-thuong-hieu-hieu- qua/ 3. http://skills.vn/truyen-thong-marketing-tong-hop-imc/ 4. https://www.youtube.com/watch?v=WUOlDs_3b9k 5. https://www.vinalink.com/2015/12/marketing-truc-tiep-la-gi