2. Các công cụ điển hình trong marketing tích hợp (IMC)
2.3. Marketing trực tiếp (direct Marketing)
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.
Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân. Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa
thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán hàng cá nhân để tiếp cận bán. Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Lợi ích của Marketing trực tiếp mang lại:
Marketing trực tiếp mang đến nhiều lợi ích cho người tiêu thụ. Những người đặt hàng qua kênh thư điện tử cho rằng mua hàng qua thư điện tử thì vui, tiện lợi, và không bị quấy rối (phiền nhiễu). Cách thức này tiết kiệm thời gian. Họ có thể lựa chọn tại nhà qua những catalog giới thiệu về hàng hóa và những cách sống mới. Họ có thể nhận quà mà không cần rời nhà. Những khách hàng công nghiệp cũng có nhiều thuận lợi. Họ có thể hiểu biết nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng.
Marketing trực tiếp đã cung cấp lợi ích cho người bán:
Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn. Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
Marketing trực tiếp có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.
Có thể đến với khách hàng tiếm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn.
Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích,…
Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng.
Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp:
Làm khách hàng tiềm năng mua ngay. Sự thành công của một chiến dịch thể hiện qua tỉ lệ đáp ứng (response rate).
Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng. Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.
Gữi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty. Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau. Các công cụ của Marketing trực tiếp bao gồm:
Gửi thư trưc tiếp tới khách hàng: Thư từ là hình thức quảng cáo về doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ. Có nhiều loại thư như bưu thiếp, sách hướng dẫn sử dụng, lời cảm ơn… Chiến dịch gửi thư trực tiếp qua bưu điện là hình thức cổ điển của marketing trực tiếp truyền thống, tuy nhiên hiện nay nó dần dần bị lãng quên.
Gọi điện trực tiếp: Điện thoại giúp doanh nghiệp và khách hàng nói chuyện trực tiếp với nhua dễ dàng và không gặp phải nhiễu. Tiếp cận với khách hàng mới thông qua chiến dịch marketing trực tiếp qua điện thoại, lưu lại số điện thoại để xây dựng cơ sở dữ liệu, phục vụ cho chiến dịch sms sau này là ý tưởng tuyệt vời.
Email trực tiếp đến khách hàng: Email khác với thư cổ điển, nó nhanh nhạy và dễ dàng hơn. Email góp phần quan trọng trong chiến dịch marketing trực tiếp, giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng họ muốn gì, truyền bá thoongtin quảng cáo nhanh chóng và nhận phản hồi dễ dàng.
Các phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp: Marketing trực tiếp còn bao gồm việc cung cấp và phản hồi thông tin qua các phiếu điều tra khách hàng. Đối với các
doanh nghiệp dịch vụ, việc này làm cho họ tìm ra những sai sót và sửa chữa để hoàn thiện.
Quảng cáo tại điểm bán: Điểm bán hàng là một địa điểm trong marketing trực tiếp. Sử dụng điểm bán hàng để giúp gây ấn tượng tới người mua bằng các chiêu khuyến mãi, tặng quà, tặng voucher sẽ tạo động lực mua hàng lớn lao. Tổ chức sự kiện ngoài trời cho khách hàng
Unilever là doanh nghiệp đặc biệt thành công trong việc tổ chức các sự kiện ngoài trời và thu hút được nhiều khách hàng, marketing trực tiếp trong việc giới thiệu được sản phẩm. Ví dụ như với nhãn hàng Omo, sự kiện ngoài trời “Không ngại vết bẩn” chính là cách tiếp xúc với khách hàng tốt nhất và thu lại hiệu quả về danh tiếng.
Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp : Trong tiếp thị kiểu tuyền thống, ta thường nói đến Marketing hỗn hợp bao gồm 4P đó là: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion). Đối với tiếp thị trực tiếp, tương tự sẽ có 6 yếu tố quan trọng sau: