II. Hoạt động Marketing của một số khách sạn có vốn đầu tư nước ngoài tạ
2. Chính sách giá cả (Price)
Thực tế tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và một số nơi khác, việc hạ giá phòng của các khách sạn Việt nam trong nhiều trường hợp lại không thu hút được khách. Nhiều khách sạn có giá thuê phòng cao nhưng lại có công suất sử dụng phòng hoàn toàn không thấp như khách sạn Hilton (Vốn đầu tư: Mỹ). Điều đó là do các nguyên nhân như: chất lượng sản phẩm, dịch vụ của khách sạn; vị trí và kỹ
Hưởng ứng chương trình "Ấn tượng Việt Nam"25 giảm giá dịch vụ, buồng phòng cho khách và các công ty du lịch lữ hành, khách sạn Hilton Hà Nội đưa ra chương trình khuyến mãi "Miễn phí phòng họp hội nghị"cho khách hàng đặt phòng nghỉ tại khách sạn. Theo đó, khách hàng đặt phòng nghỉ trong năm 2009 trong thời gian từngày 15/4 đến 30/6, sẽ được miễn phí phòng họp hội nghị cho các cuộc họp diễn ra từ nay đến hết ngày 31/12. Không chỉ có vậy, tại các cuộc họp này khách còn được miễn phí đồ uống, đồ ăn nhẹ trong giờ giải lao và bữa trưa. Cũng nằm
trong chương trình kích cầu du lịch, khách sạn còn có chương trình khuyến mại giảm 50% tiền ăn bữa trưa với 40 món ăn Việt Nam tại nhà hàng Ba miền. Khách nghỉ từ 2-3 đêm được khuyến mại 1 đêm miễn phí… Những chương trình này sẽ kéo dài đến hết năm 2009. Được biết,trong quý I-2009, thời kì khủng hoảng kinh tế
trên toàn thế giới, khách sạn Hilton Hà Nội đã đón khoảng 3 vạn lượt khách, công
suất sử dụng phòng đạt từ 55-60%.26
Bên cạnh đó, hầu hết các khách sạn đều có chính sách giảm giá cho khách quen, khách ởlâu, khách đi theo đoàn, và nhất là luôn có chính sách điều chỉnh giá thích hợp khi có những biến đổi của thịtrường và vào những mùa vụ khác nhau.
Ví dụ tiêu biểu là chiến dịch “1USD/đêm bao gồm ăn uống” cũng của khách sạn Hilton tại Hà Nội thời kì dịch SARS năm 2003. Chiến dịch này kéo dài 3 tuần
đã thu hút được rất đông khách hiếu kì bởi chưa bao giờ và có lẽ chẳng bao giờ họ
lại có cơ hội bước vào một khách sạn như vậy với mức giá hấp dẫn đến thế.
Hay như khách sạn Movenpick Saigon: cùng thời điểm năm 2009, có tới 4
chương trình khuyến mại được đưa ra.
-Chương trình khuyến mại thời vụ : Từ 1/4 - 1/10/2009, chương trình khuyến mại MICE27 dành cho các công ty tổ chức hội thảo, họp…với chi tiết như sau: Họp cả ngày, có ăn trưa, 28USD/người (chưa thuế); Họp nửa ngày, có ăn trưa,
23USD/người (chưa thuế); Thuê phòng nghỉ “Deluxe Room” với giá
25
Impressive Vietnam: Chiến dịch kích cầu tiêu dùng thông qua du lịch, hỗ trợ tất cả các khách du lịch trong Việt Nam, bắt đầu từ 1/1/2009 và kết thúc vào tháng 9/2009
26
Báo cáo kinh doanh của Hilton Hanoi gửi Tổng cục du lịch theo quý, báo Kinh tế& Đô thị ra tháng 4/2009 27
MICE: Meeting, Incentive, Conference & Exhibition (Tổ chức hội nghị - Hội thảo). Là hình thức Du lịch kết hợp hội thảo, hướng tới những khách hàng đi dự hội thảo và tranh thủ du lịch
115USD++/người. Giá áp dụng cho đoàn khách nghỉ lại trên 10 người hoặc hội thảo
trên 20 người. (Thông thường giá sẽcao hơn 10 – 15%).
-Chương trình áp dụng thường xuyên:
o Tuần thiên đường: Áp dụng cho khách đặt chỗ sớm, trước 1-2 tuần,
đặt phòng ở7 đêm chỉ phải thanh toán 5 đêm, ngoài ra còn được tựđộng thăng
hạng phòng (1 bậc) và miễn phí đồăn sáng.
o Chương trình cho những khách đặt sớm : Khách hàng đặt phòng trước 1 tháng sẽ tựđộng được giảm 25% tổng giá thanh toán.
o Chương trình Ngày cuối tuần rực rỡ: Nếu đặt phòng và nghỉ tại khách sạn trong những ngày cuối tuần (thứ 6, 7, chủ nhật) sẽ có giá
100USD++/người/ 1 đêm cho phòng hạng Deluxe và 120USD++/người/ 1
đêm cho phòng hạng Executive Deluxe Room.
Hơn thế, các khách sạn luôn có các loại giá khác nhau, áp dụng cho những khách hàng khác nhau và họ luôn có sự linh hoạt xem xét để giảm giá khi thấy được sự tiềm năng của các khách hàng.
Một số loại giá các khách sạn có vốn đầu tư nước ngoài thường sử dụng là:
-Giá công bố (Rack rate) : Là loại giá cao nhất, mọi khách hàng đều có thể
đặt trên mạng Internet hoặc có thông tin trực tiếp và lập tức ở bộ phận đặt phòng hay lễ tân. Giá này cũng thường xuyên biến động, phụ thuộc vào nhu cầu đặt phòng của khách và thời điểm đặt phòng trong năm.
-Giá cho các công ty kinh doanh, các đại sứ quán và các tổ chức phi chính
phủ (Corporate Price): Chính sách của các khách sạn lớn là ưu tiên nhóm đối tượng khách hàng này nên họ luôn dễ dàng thuê được phòng với những mức giá tốt hơn
hẳn “rack rate”.
-Giá cho các công ty du lịch (Operator Price): thường rẻ hơn cả giá cho các
công ty kinh doanh từ5 đến 10 USD. Nó dành cho các đoàn du lịch đi nhiều hơn 10
phòng. Nếu có nhu cầu sử dụng các dịch vụ tiện ích thì giá này cao hơn một chút. Giá cho các công ty du lịch thường là giá phòng tiêu chuẩn, đối với các phòng hạng
cao hơn mức giá sẽthay đổi tùy thời điểm.
Ngoài giá công bố sẽđược niêm yết công khai tại quầy lễ tân, phòng thông tin, trang web, các loại giá khác đều được đưa ra rất khéo léo, đôi khi còn tùy khảnăng
thương thuyết của khách hàng và thường không được tiết lộ ra ngoài. Ví dụnhư khi
tổng giám đốc tập đoàn RENAULT (Pháp) tới Việt Nam và nghỉ chân tại khách sạn Dragon (Vốn đầu tư: Pháp) hạng 3 sao vào tháng 4/2009, ông đã được ở trong phòng Deluxe Lake View với giá 45USD++ trong khi giá công bố cho phòng này là 60USD++.