Trong kinh doanh thì khách hàng là nhân tố quyết định sự thành cơng hay thất bại của một ngân hàng. Mặc dù BIDV Hậu Giang là một ngân hàng rất cĩ uy tín trong lĩnh vực TTXNK và cĩ mối quan hệ rất tốt với các doanh nghiệp XNK. Tuy nhiên để phát triển dịch vụ TTXNK hơn nữa thì ngân hàng cần tạo mối liên kết chặt chẽ giữa doanh nghiệp xuất khẩu, doanh nghiệp nhập khẩu và ngân hàng nhằm hạn chế những rủi ro trong quá trình sản xuất, giao dịch và thanh tốn XNK của doanh nghiệp qua ngân hàng. Để thực hiện được điều này ngân hàng cần chủ động tìm kiếm khách hàng, tài trợ vốn cho doanh nghiệp XNK, tháo gỡ khĩ khăn và hỗ trợ tín dụng với lãi suất hợp lý cho từng khách hàng cụ thểđang hoạt động sản xuất kinh doanh... Đối với những khách hàng lâu năm, thường xuyên giao dịch với BDV thì ngân hàng nên cĩ những chính sách ưu đãi riêng dành cho họ để họ thấy rằng chỉ những khách hàng quen thuộc như họ mới cĩ được những sự ưu đãi này: tặng những phần quà gắn liền với hình ảnh của ngân hàng nhân ngày thành lập ngân hàng, cung cấp thơng tin cho họ về các sản phẩm, dịch vụ TTXNK mới, tư vấn miễn phí những thắc mắc của họ về dịch vụ TTXNK.
5.2.3. Chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường
Thị trường hiện tại của chi nhánh là các doanh nghiệp XNK trên địa bàn tỉnh Hậu Giang. Tuy nhiên, cũng cĩ một số doanh nghiệp XNK mà ngân hàng chưa thiết lập được mối quan hệ. Do đĩ, để làm tăng thị phần trong lĩnh vực TTXNK, ngân hàng cĩ thể nỗ lực thực hiện các hoạt động marketing để tăng số lượng sử dụng dịch vụ tài trợ kể cả khách hàng cũ lẫn khách hàng mới.
Để thâm nhập và phát triển thị trường thành cơng ngân hàng cần phải thường xuyên cập nhật những thơng tin mới về tình hình XNK cũng như những biến động trên thị trường để cĩ thể tư vấn, hỗ trợ cho doanh nghiệp
trong các hoạt động XNK. Bên cạnh đĩ, việc quan tâm, giúp đỡ, tạo mọi điều kiện để cán bộ - nhân viên yên tâm làm việc là rất cần thiết và ngân hàng cĩ thể thực hiện được bằng các chếđộđãi ngộđối với nhân viên.
Hiện nay, cĩ nhiều doanh nghiệp cịn ở khá xa chi nhánh như: Sĩc Trăng, Kiên Giang, Bạc Liêu nên việc giao dịch với chi nhánh cịn hạn chế. Vì thế BIDV nên mở thêm chi nhánh hoặc các phịng giao dịch để khi cần doanh nghiệp cĩ thểđến và giao dịch dễ dàng.
5.2.4. Chiến lược khách hàng
Mở rơng đơi tương cho vay tin dung TTXNK
Khách hàng là nguyên nhân tồn tại và phát triển của NHTM. Nên khách hàng quyết định cơ cấu, quy mơ nguồn vốn và sử dụng vốn của ngân hàng, thể hiện uy tín và năng lực cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường trong và ngồi nước. Để thực hiện tốt chính sách khách hàng, ngân hàng cĩ thể vận dụng các hình thức, biện pháp sau đây:
- Thứ nhất, phân loại khách hàng: đánh giá đúng khách hàng trước hết dựa vào quan hệ tín dụng của họ với ngân hàng. Căn cứ chủ yếu để phân loại khách hàng là năng lực tài chính và kinh doanh. Cần phải phân tích khách quan và đúng đắn các loại nợ quá hạn để phân loại khách hàng, nhưng quan trọng nhất vẫn là việc thực hiện của các chi nhánh ngân hàng cơ sở cho từng đối tượng phù hợp. Sử dụng cơ chế lãi suất ưu đãi cho cả đối tượng khách hàng lớn, truyền thống cũng như khách hàng đang gặp khĩ khăn.
- Thứ hai, tổ chức hội nghị khách hàng: đây là hình thức tổ chức hoạt động cĩ hiệu quả cho cả ngân hàng và khách hàng. Thơng qua các hội nghị khách hàng, khách hàng cĩ điều kiện tiếp xúc và trao đổi thơng tin với nhau, đồng thời tạo cơ hội cho họ và ngân hàng hiểu về khĩ khăn vướng mắc để cĩ các giải pháp cùng nhau tháo gỡ.
- Thứ ba, từ tư vấn tiếp thị đến hợp tác kinh doanh: Ngân hàng là người tư vấn cĩ hiệu quả nhất về phương diện tài chính cho dự án kinh doanh của khách hàng. Trong ngoại thương, vai trị tiếp thị của ngân hàng rất quan trọng, giúp khách hàng tìm kiếm thị trường, bạn hàng và sản phẩm mới. Tham gia cấp tín dụng và bảo lãnh tín dụng hàng hĩa xuất khẩu. Sự sát nhập này tạo nên sức mạnh tổng hợp của tập đồn về tài chính, kinh doanh và tiêu thụ hàng hĩa.
Tao long tin đơi vơi khach hang
Quan hệ tín dụng là sự kết hợp giữa ba yếu tố: khách hàng, ngân hàng và sự tín nhiệm. Trong đĩ sự tín nhiệm là cầu nối giữa mối quan hệ khách hàng và ngân hàng. Đặc biệt trong hoạt động tín dụng TTXNK cĩn liên quan đến
các mối quan hệ xã hội mang tính quốc tế cao. Do vậy, tín nhiệm là điều kiện để nâng cao khả năng mở rộng tín dụng TTXNK và mang lại hiệu quả tín dụng như mong muốn của ngân hàng và khách hàng.
Để tạo được lịng tin đối với khách hàng ngân hàng cần: nâng cao hơn nữa số lượng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật cơng nghệ, vốn tự cĩ và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an tồn tiền gửi… và hình ảnh bên trong của ngân hàng, đĩ là địa điểm, trụ sở, biểu tượng, uy tín của BIDV. Khi đã cĩ lịng tin với ngân hàng, cơng tác huy động vốn, sử dụng vốn, TTXNK… sẽ dễ dàng hơn.
5.2.5. Chiến lược Marketing - Đẩy manh cơng ta c tiêp thi sản phẩm
TTXNK
Tạo sự khác biệt của ngân hàng nhất là trong thời điểm hiện nay cĩ tới hàng chục ngân hàng trên địa bàn nhỏ hẹp, tạo ra những đặc biệt – hình ảnh riêng biệt với các ngân hàng khác trên địa bàn. Đĩ là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ TTXNK cung ứng ra thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo khuếch trương, giao tiếp…
- Tăng cường quảng cáo về dịch vụ TTXNK trên các phương tiện thong tin đại chúng.
- Tiếp xúc với khách hàng mục tiêu bằng cách gửi thư, email đến tất cả các doanh nghiệp XNK trên địa bàn tỉnh để giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ tại ngân hàng. Đối với các doanh nghiệp XNK lớn chưa từng sử dụng qua sản phẩm TTXNK của ngân hàng thì ngân hàng nên cử nhân viên đến tận các doanh nghiệp để giới thiệu về các tiện ích khi sử dụng sản phẩm đĩ tại ngân hàng. Như vậy sẽ củng cố được khách hàng cũ và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới.
- Giới thiệu sản phẩm TTXNK tới các doanh nghiệp thơng qua các hội thảo, hội nghị dành cho các doanh nghiệp XNK, chủ động liên hệ tìm kiếm những khách hàng mới.
- Tài trợ cho các chương trình, các quỹ từ thiện nhằm giới thiệu hình ảnh ngân hàng đến các doanh nghiệp.
- Tăng cường số lượng nhân viên tiếp thị TTXNK tại ngân hàng, các nhân viên này cần được đào tạo chuyên nghiệp về các kỹ năng marketing đặc biệt phải cĩ lịng đam mê với cơng việc để thu hút được nhiều doanh nghiệp XNK sử dụng sản phẩm tài trợ của ngân hàng.
5.2.6. Đào tạo đội ngũ nhân viên cĩ trình độ cao và thu hút nhân tài
để phát triển hoạt động TTQT và TTXNK.
- TTXNK và TTQT cĩ mối quan hệ chặt chẽ với nhau, do đĩ song song với việc phát triển TTXNK là việc phát triển TTQT bằng cách áp dụng mức ký quỹ thấp, nâng cấp hệ thống cơng nghệ thơng tin sử dụng trong thanh tốn, từđĩ thời gian thanh tốn diễn ra nhanh chĩng và chính xác hơn… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tạo điều kiện tối đa cho các nhân viên học tập, nâng cao nghiệp vụ. Các đối tượng được đào tạo theo hướng tập trung, chuyên ngành, đồng thời triển khai chương trình phổ cập tin học, khuyến khích học ngoại ngữ. Đào tạo hoặc tuyển dụng tổ chuyên gia tin học cĩ khả năng xây dựng các nghiệp vụ phát sinh của ngân hàng.
- Việc tuyển chọn cán bộ trẻ thay thế lớp người sắp nghỉ hưu cĩ ý nghĩa quyết định trong tương lai phát triển của ngân hàng. Kinh nghệm từ các doanh nghiệp nước ngồi cho thấy, hình thức tài trợ cho sinh viên và các cơ sởđào tạo: trường đại học, viện nghiên cứu, trung tâm đào tạo… đã mang lại kết quả tốt cho ngân hàng vềđội ngũ nhân tài trẻ cĩ năng lực và đạt yêu cầu.
- Đĩng gĩp vai trị khơng nhỏ trong hoạt động TTXNK tại ngân hàng là các nhân viên tín dụng. Nên khuyến khích các nhân viên này làm việc bằng cách cĩ nhiều chế độưu đãi cho nhân viên, như chế độ tiền thưởng, tiền phụ cấp… Do trong giai đoạn hiện nay bộ phận TTXNK cịn thiếu nhân viên do đĩ nên tăng cường và nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bằng cách tuyển thêm nhân viên. Tuy nhiên, cán bộ làm trong bộ phận TTXNK cần phải cĩ các yêu cầu về tiêu chuẩn và năng lực cao hơn: khơng những phải cĩ kiến thức nghiệp vụ mà cần trang bị cho mình trình độ cơ bản về thương mại, pháp luật, ngoại ngữ, tin học…
5.2.7. Chiến lược sản phẩm - Đa dang ho a cac hinh thưc tin dung
TTXNK
- Hiện nay hoạt động kinh doanh của ngân hàng chủ yếu là các nghiệp vụ giao ngay, cịn nghiệp vụ kỳ hạn, hốn đổi hay quyền chọn tuy cĩ nhưng chiếm tỷ trọng khơng nhiều. Nếu các hình thức này được áp dụng rộng rãi, doanh nghiệp sẽ chủ động được vốn hơn, cĩ cơ hội sinh lời nhiều hơn và khả năng trở nợ cho ngân hàng cũng cao hơn.
- Phối hợp với cơng ty bảo hiểm tín dụng XNK tại ngân hàng. Như thế khách hàng sẽ thuận tiện hơn trong việc đảm bảo an tồn cho giao dịch của mình, ngân hàng cĩ thể thu được hoa hồng từ các cơng ty bảo hiểm. Đi kèm
với đĩ là cơng tác tư vấn khuyến khích khách hàng sử dụng bảo hiểm để đảm bảo cho giao dịch của mình.
- Trong nền kinh tế thị trường tràn ngập các loại hàng hĩa và dịch vụ như hiện nay thì xu hướng của khách hàng là tìm đến nơi cĩ nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn. Tuy nhiên, sản phẩm tài trợ nhập khẩu của ngân hàng cịn hạn chế. Chính vì thế, để cạnh tranh với các ngân hàng khác và để giúp khách hàng cĩ thêm nhiều lựa chọn phục vụ tốt hơn cho hoạt động xuất nhập khẩu, ngân hàng nên phát triển dịch vụ tài trợ nhập khẩu bằng cách triển khai thêm các hình thức tài trợ mà BIDV Trung ương đã đề ra như: bao thanh tốn nhập khẩu, tài trợ nhập khẩu bằng vốn vay nước ngồi theo hợp đồng khung, tài trợ nhập khẩu bằng lơ hàng nhập…
- Bên cạnh đĩ, để tránh rủi ro cho khách hàng và tăng nguồn thu cho ngân hàng thì ngân hàng nên mở rộng cơng tác tư vấn TTXNK. Để thực hiện tốt dịch vụ này, nhân viên ngân hàng cần:
+ Nắm vững các quy tắc, quy trình trong thực hiện TTXNK, liên tục cập nhật những thơng tin sửa đổi liên quan.
+ Tìm hiểu kỹ về các thị trường mà doanh nghiệp trong tình trạng cĩ quan hệ XNK, đồng thời liên tục cập nhập những thơng tin quy định mới nhất lien quan đến XNK ở các thị trường này để cung cấp cho doanh nghiệp khi cần thiết.
+ Chủđộng liên hệ với doanh nghiệp tìm hiểu những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp tháo gỡ những vướng mắc liên quan đến vấn đề TTXNK.
+ Từ thực tế thị trường và tình hình doanh nghiệp ngân hàng nên tư vấn cho doanh nghiệp lựa chọn hình thức tài trợ cho phù hợp.
5.2.8. Biên phap mở rơng va thu hut nguơn vơn huy đơng, đăc biêt la
ngoai tê
Cơng tác huy động vốn tại BIDV Hậu Giang thời gian qua được thực hiện khá tốt. Tuy nhiên trong bối cảnh kinh tế khĩ khăn và cĩ nhiều biến động, nguồn tiền gửi rất khĩ huy động vì nguồn tiền nhàn rỗi được đầu tư vào các kênh khác như: bất động sản, chứng khốn… để sinh lời. Lượng vốn huy động bằng ngoại tệ của ngân hàng thời gian qua thu hút chưa nhiều và đây là nguồn vốn khĩ huy động hơn nội tệ. Do đĩ, trong thời gian tới ngân hàng cần đẩy mạnh hơn nữa cơng tác huy động vốn đặc biệt là ngoại tệ. Tăng cường cơng tác huy động vốn sẽ tạo nguồn cung dồi dào cho hoạt động TTXNK.
- Kịp thời điều chỉnh lãi suất và kỳ hạn tiền gửi phù hợp với diễn biến của thị trường, cung cấp các gĩi sản phẩm như: tiền gửi, tín dụng, thanh tốn quốc tế… triển khai các sản phẩm dịch vụ hiện đại như: thẻ ATM, thẻ thanh tốn, thẻ ghi nợ để thu hút tiền nhàn rỗi với lãi suất thấp, thường xuyên mở các đợt khuyến mãi làm thẻ miễn phí cho khách hàng, giảm mức phí của dịch vụ thẻ xuống mức cĩ thể, đổi mới phong cách giao dịch, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng… đặc biệt cần nâng cấp, phát triển thêm nhiều địa điểm giao dịch.
- Tận dụng mạng lưới các phịng giao dịch hiện cĩ, đặt banner quảng cáo trước các phịng giao dịch khi chi nhánh cĩ các sản phẩm tín dụng hấp dẫn, từng bước xây dựng lịng tin và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng, mục tiêu nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng để tăng thị phần.
- Đối với các tổ chức kinh tế: tăng cường giao lưu tạo sự quan hệ giữa ngân hàng với đơn vị, từ đĩ tranh thủ sự đồng tình và khuyến khích đơn vị giao dịch qua ngân hàng để thu hút nguồn vốn nhàn rỗi, đặc biệt là các đơn vị như: kho bạc nhà nước, bưu điện, bảo hiểm xã hội… và các đơn vị kinh tế ngồi địa bàn.
- Đối với nguồn vốn ngoại tệ: thu hút lượng vốn ngoại tệ bằng cách tăng lãi suất tiền gửi hợp lý, thực hiện chương trình khuyến mãi, giảm chi phí thanh tốn quốc tế, thu hút lượng ngoại tệ nhàn rỗi từ các cơng ty, lượng tiền kiều hối…
CHƯƠNG 6
KÊT LUÂN VA KIÊN NGHI
6.1. KÊT LUÂN
Thực hiện đường lối đổi mới do Đảng Cộng sản Việt Nam khởi xướng và lãnh đạo, Chính phủđã ban hành nhiều chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế tham gia sản xuất, kinh doanh XNK. Nhờđĩ, một số hàng hĩa và dịch vụ nước ta khơng những đứng vững trên thị trường trong nước mà cịn cĩ khả năng vươn ra thị trường nước ngồi, gĩp phần tăng kim ngạch xuất khẩu. Cĩ thể nĩi, hoạt động xuất nhập khẩu của Việt Nam trong thời gian qua đã đạt được những thành tựu to lớn, gĩp phần tích cực thúc đẩy kinh tế trong nước phát triển, hình thành nhiều ngành sản xuất phục vụ xuất khẩu, tạo việc làm cho người lao động, tạo cơ sở và khuyến khích các nước hợp tác kinh tế và đầu tư vào Việt Nam. Hoạt động XNK từng bước nâng cao vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế.