Một ngân hàng muốn thành cơng trong hoạt động kinh doanh thì mọi hoạt động của ngân hàng phải nỗ lực, chung sức gĩp phần tạo uy tín cho ngân hàng. Khi đĩ ngân hàng sẽ cĩ nhiều khách hàng quen. Các khách hàng này sử dụng dịch vụ của ngân hàng từđĩ mang lại lợi ích cho từng lĩnh vực mà ngân hàng kinh doanh.
Tại BIDV Hậu Giang cũng vậy, một định hướng chung như thế sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tín dụng TTXNK. Để hồn thiện hoạt động này chi nhánh đề ra định hướng: Đẩy mạnh đầu tư cho nhĩm khách hàng chiến lược, mở rộng tìm kiếm các dự án cĩ hiệu quả, phục vụ kinh doanh XNK và kinh tế đối ngoại của tỉnh Hậu Giang để đầu tư. Tiến tới đa dạng hĩa các loại hình TTXNK nhằm khai thác tối ưu nguồn vốn hiện cĩ.
5.2. MƠT SƠ GIẢI PHAP PHAT TRIỂN HOAT ĐƠNG TTXNK
5.2.1. Chiến lược cạnh tranh
Dựa vào các lợi thế sẵn cĩ, xây dựng chiến lược phù hợp để tạo ra lợi thế cạnh tranh và cạnh tranh với các đối thủ trong ngành, cụ thể là:
- Tăng cường hoạt động marketing vì marketing là hoạt động khơng thể thiếu để nâng cao năng lực cạnh tranh của NHTM hay bất cứ tổ chức nào. Thực hiện tốt cơng tác quảng bá hình ảnh, tạo dựng và nâng cao vị thế thương hiệu BIDV vì thương hiệu là vũ khí cạnh tranh đắc lực. Thương hiệu gắn với sản phẩm dịch vụ, văn hĩa BIDV, thái độ chăm sĩc khách hàng của nhân viên… tất cả cần được chú trọng nâng cao. Tăng cường hoạt động quảng cáo bằng các hình thức tài trợ, khuyến mãi, quảng cáo qua giao dịch khách hàng…
- Đa dạng hĩa sản phẩm, dịch vụ TTXNK bằng cách xác định thị trường mục tiêu, đối tượng, nhu cầu, thị hiếu khách hàng để xây dựng định hướng phát triển dịch vụ phù hợp. Nghiên cứu, triển khai các sản phẩm dịch vụ mới mang tính khác biệt như tư vấn TTXNK. Dịch vụ được phát triển cần phát huy được lợi ích, thế mạnh, mạng lưới… của BIDV. Bên cạnh đĩ, tăng cường nghiên cứu tạo các tiện ích mới cho các sản phẩm hiện cĩ nhằm tạo sự thuận lợi và thu hút khách hàng.
- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực để cĩ thể đáp ứng tốc độ phát triển mạng lưới và dịch vụ ngân hàng, địi hỏi ngân hàng phải cĩ một kế hoạch đào tạo và phát triển nguồn nhân lực mang tính chủ động và cĩ tính đĩn đầu. Một chính sách nhân sự phù hợp và chếđộ khen thưởng hợp lí sẽ tạo động lực làm việc cho cán bộ nhân viên của ngân hàng. Một đội ngũ nhân viên cĩ năng lực với mong muốn cống hiến hết mình vì sự phát triển của ngân hàng sẽ là sức mạnh để nâng cao năng lực cạnh tranh cho ngân hàng.
- Chú trọng cơng tác chăm sĩc khách hàng vì khách hàng là nhân tố tạo sự thành cơng cho ngân hàng trong mơi trường cạnh tranh đầy khốc liệt. Đây là cơng tác BIDV Hậu Giang cần đặc biệt chú trọng, xây dựng phịng chăm sĩc khách hàng với đội ngũ chuyên nghiệp, cĩ năng lực, khả năng quan hệ tốt với khách hàng. Xác định khách hàng mục tiêu và xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn. Ngân hàng và khách hàng luơn gắn bĩ với nhau, phải giữ vững và phát triển mối quan hệ lâu bền với khách hàng.
- Nâng cao năng lực cơng nghệ: ứng dụng cơng nghệ trong nghiệp vụ thanh tốn, cơng nghệ trong các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cơng nghệ trong giao dịch với khách hàng… sẽ tạo ra sự nhanh chĩng, tiện lợi trong các hoạt động, giảm thời gian, tạo sự linh hoạt. Với sự phát triển chĩng mặt của cơng
nghệ thơng tin, các mơ hình ứng dụng, các cơng nghệ bảo mật tiên tiến, các sản phẩm cơng nghệ mới như cơng nghệ siêu kết nối, dịch vụ SOA, iBoss, hệ thống eCounter, ứng dụng QR code vào in sổ tiết kiệm, in thư bảo lãnh… ra đời đã giúp cho hoạt động của ngân hàng thuận tiện và dễ dàng hơn và tương tác với khách hàng sâu hơn. Đây là cơ hội lớn BIDV cần nắm bắt để nâng cao năng lực cơng nghệ. Ngân hàng cần tăng mức vốn đầu tư để trang bị kĩ thuật và cơng nghệ tiên tiến, phù hợp với xu hướng cơng nghệ mới. Các phần mềm cơng nghệ thơng tin đang sử dụng cần cĩ sự cải tiến, tăng nhân sự cĩ trình độ cao làm việc trong mảng cơng nghệ thơng tin. Các dự án đầu tư cơng nghệ cần tính tốn kỹ lưỡng để sử dụng cơng suất phù hợp với chiến lược mở rộng kinh doanh của ngân hàng. Sựđầu tưđúng sẽ mang lại thành cơng cho BIDV.
5.2.2. Chiến lược kết hợp theo chiều dọc
Trong kinh doanh thì khách hàng là nhân tố quyết định sự thành cơng hay thất bại của một ngân hàng. Mặc dù BIDV Hậu Giang là một ngân hàng rất cĩ uy tín trong lĩnh vực TTXNK và cĩ mối quan hệ rất tốt với các doanh nghiệp XNK. Tuy nhiên để phát triển dịch vụ TTXNK hơn nữa thì ngân hàng cần tạo mối liên kết chặt chẽ giữa doanh nghiệp xuất khẩu, doanh nghiệp nhập khẩu và ngân hàng nhằm hạn chế những rủi ro trong quá trình sản xuất, giao dịch và thanh tốn XNK của doanh nghiệp qua ngân hàng. Để thực hiện được điều này ngân hàng cần chủ động tìm kiếm khách hàng, tài trợ vốn cho doanh nghiệp XNK, tháo gỡ khĩ khăn và hỗ trợ tín dụng với lãi suất hợp lý cho từng khách hàng cụ thểđang hoạt động sản xuất kinh doanh... Đối với những khách hàng lâu năm, thường xuyên giao dịch với BDV thì ngân hàng nên cĩ những chính sách ưu đãi riêng dành cho họ để họ thấy rằng chỉ những khách hàng quen thuộc như họ mới cĩ được những sự ưu đãi này: tặng những phần quà gắn liền với hình ảnh của ngân hàng nhân ngày thành lập ngân hàng, cung cấp thơng tin cho họ về các sản phẩm, dịch vụ TTXNK mới, tư vấn miễn phí những thắc mắc của họ về dịch vụ TTXNK.
5.2.3. Chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường
Thị trường hiện tại của chi nhánh là các doanh nghiệp XNK trên địa bàn tỉnh Hậu Giang. Tuy nhiên, cũng cĩ một số doanh nghiệp XNK mà ngân hàng chưa thiết lập được mối quan hệ. Do đĩ, để làm tăng thị phần trong lĩnh vực TTXNK, ngân hàng cĩ thể nỗ lực thực hiện các hoạt động marketing để tăng số lượng sử dụng dịch vụ tài trợ kể cả khách hàng cũ lẫn khách hàng mới.
Để thâm nhập và phát triển thị trường thành cơng ngân hàng cần phải thường xuyên cập nhật những thơng tin mới về tình hình XNK cũng như những biến động trên thị trường để cĩ thể tư vấn, hỗ trợ cho doanh nghiệp
trong các hoạt động XNK. Bên cạnh đĩ, việc quan tâm, giúp đỡ, tạo mọi điều kiện để cán bộ - nhân viên yên tâm làm việc là rất cần thiết và ngân hàng cĩ thể thực hiện được bằng các chếđộđãi ngộđối với nhân viên.
Hiện nay, cĩ nhiều doanh nghiệp cịn ở khá xa chi nhánh như: Sĩc Trăng, Kiên Giang, Bạc Liêu nên việc giao dịch với chi nhánh cịn hạn chế. Vì thế BIDV nên mở thêm chi nhánh hoặc các phịng giao dịch để khi cần doanh nghiệp cĩ thểđến và giao dịch dễ dàng.
5.2.4. Chiến lược khách hàng
Mở rơng đơi tương cho vay tin dung TTXNK
Khách hàng là nguyên nhân tồn tại và phát triển của NHTM. Nên khách hàng quyết định cơ cấu, quy mơ nguồn vốn và sử dụng vốn của ngân hàng, thể hiện uy tín và năng lực cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường trong và ngồi nước. Để thực hiện tốt chính sách khách hàng, ngân hàng cĩ thể vận dụng các hình thức, biện pháp sau đây:
- Thứ nhất, phân loại khách hàng: đánh giá đúng khách hàng trước hết dựa vào quan hệ tín dụng của họ với ngân hàng. Căn cứ chủ yếu để phân loại khách hàng là năng lực tài chính và kinh doanh. Cần phải phân tích khách quan và đúng đắn các loại nợ quá hạn để phân loại khách hàng, nhưng quan trọng nhất vẫn là việc thực hiện của các chi nhánh ngân hàng cơ sở cho từng đối tượng phù hợp. Sử dụng cơ chế lãi suất ưu đãi cho cả đối tượng khách hàng lớn, truyền thống cũng như khách hàng đang gặp khĩ khăn.
- Thứ hai, tổ chức hội nghị khách hàng: đây là hình thức tổ chức hoạt động cĩ hiệu quả cho cả ngân hàng và khách hàng. Thơng qua các hội nghị khách hàng, khách hàng cĩ điều kiện tiếp xúc và trao đổi thơng tin với nhau, đồng thời tạo cơ hội cho họ và ngân hàng hiểu về khĩ khăn vướng mắc để cĩ các giải pháp cùng nhau tháo gỡ.
- Thứ ba, từ tư vấn tiếp thị đến hợp tác kinh doanh: Ngân hàng là người tư vấn cĩ hiệu quả nhất về phương diện tài chính cho dự án kinh doanh của khách hàng. Trong ngoại thương, vai trị tiếp thị của ngân hàng rất quan trọng, giúp khách hàng tìm kiếm thị trường, bạn hàng và sản phẩm mới. Tham gia cấp tín dụng và bảo lãnh tín dụng hàng hĩa xuất khẩu. Sự sát nhập này tạo nên sức mạnh tổng hợp của tập đồn về tài chính, kinh doanh và tiêu thụ hàng hĩa.
Tao long tin đơi vơi khach hang
Quan hệ tín dụng là sự kết hợp giữa ba yếu tố: khách hàng, ngân hàng và sự tín nhiệm. Trong đĩ sự tín nhiệm là cầu nối giữa mối quan hệ khách hàng và ngân hàng. Đặc biệt trong hoạt động tín dụng TTXNK cĩn liên quan đến
các mối quan hệ xã hội mang tính quốc tế cao. Do vậy, tín nhiệm là điều kiện để nâng cao khả năng mở rộng tín dụng TTXNK và mang lại hiệu quả tín dụng như mong muốn của ngân hàng và khách hàng.
Để tạo được lịng tin đối với khách hàng ngân hàng cần: nâng cao hơn nữa số lượng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật cơng nghệ, vốn tự cĩ và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an tồn tiền gửi… và hình ảnh bên trong của ngân hàng, đĩ là địa điểm, trụ sở, biểu tượng, uy tín của BIDV. Khi đã cĩ lịng tin với ngân hàng, cơng tác huy động vốn, sử dụng vốn, TTXNK… sẽ dễ dàng hơn.
5.2.5. Chiến lược Marketing - Đẩy manh cơng ta c tiêp thi sản phẩm
TTXNK
Tạo sự khác biệt của ngân hàng nhất là trong thời điểm hiện nay cĩ tới hàng chục ngân hàng trên địa bàn nhỏ hẹp, tạo ra những đặc biệt – hình ảnh riêng biệt với các ngân hàng khác trên địa bàn. Đĩ là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ TTXNK cung ứng ra thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo khuếch trương, giao tiếp…
- Tăng cường quảng cáo về dịch vụ TTXNK trên các phương tiện thong tin đại chúng.
- Tiếp xúc với khách hàng mục tiêu bằng cách gửi thư, email đến tất cả các doanh nghiệp XNK trên địa bàn tỉnh để giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ tại ngân hàng. Đối với các doanh nghiệp XNK lớn chưa từng sử dụng qua sản phẩm TTXNK của ngân hàng thì ngân hàng nên cử nhân viên đến tận các doanh nghiệp để giới thiệu về các tiện ích khi sử dụng sản phẩm đĩ tại ngân hàng. Như vậy sẽ củng cố được khách hàng cũ và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới.
- Giới thiệu sản phẩm TTXNK tới các doanh nghiệp thơng qua các hội thảo, hội nghị dành cho các doanh nghiệp XNK, chủ động liên hệ tìm kiếm những khách hàng mới.
- Tài trợ cho các chương trình, các quỹ từ thiện nhằm giới thiệu hình ảnh ngân hàng đến các doanh nghiệp.
- Tăng cường số lượng nhân viên tiếp thị TTXNK tại ngân hàng, các nhân viên này cần được đào tạo chuyên nghiệp về các kỹ năng marketing đặc biệt phải cĩ lịng đam mê với cơng việc để thu hút được nhiều doanh nghiệp XNK sử dụng sản phẩm tài trợ của ngân hàng.
5.2.6. Đào tạo đội ngũ nhân viên cĩ trình độ cao và thu hút nhân tài
để phát triển hoạt động TTQT và TTXNK.
- TTXNK và TTQT cĩ mối quan hệ chặt chẽ với nhau, do đĩ song song với việc phát triển TTXNK là việc phát triển TTQT bằng cách áp dụng mức ký quỹ thấp, nâng cấp hệ thống cơng nghệ thơng tin sử dụng trong thanh tốn, từđĩ thời gian thanh tốn diễn ra nhanh chĩng và chính xác hơn…
- Tạo điều kiện tối đa cho các nhân viên học tập, nâng cao nghiệp vụ. Các đối tượng được đào tạo theo hướng tập trung, chuyên ngành, đồng thời triển khai chương trình phổ cập tin học, khuyến khích học ngoại ngữ. Đào tạo hoặc tuyển dụng tổ chuyên gia tin học cĩ khả năng xây dựng các nghiệp vụ phát sinh của ngân hàng.
- Việc tuyển chọn cán bộ trẻ thay thế lớp người sắp nghỉ hưu cĩ ý nghĩa quyết định trong tương lai phát triển của ngân hàng. Kinh nghệm từ các doanh nghiệp nước ngồi cho thấy, hình thức tài trợ cho sinh viên và các cơ sởđào tạo: trường đại học, viện nghiên cứu, trung tâm đào tạo… đã mang lại kết quả tốt cho ngân hàng vềđội ngũ nhân tài trẻ cĩ năng lực và đạt yêu cầu.
- Đĩng gĩp vai trị khơng nhỏ trong hoạt động TTXNK tại ngân hàng là các nhân viên tín dụng. Nên khuyến khích các nhân viên này làm việc bằng cách cĩ nhiều chế độưu đãi cho nhân viên, như chế độ tiền thưởng, tiền phụ cấp… Do trong giai đoạn hiện nay bộ phận TTXNK cịn thiếu nhân viên do đĩ nên tăng cường và nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bằng cách tuyển thêm nhân viên. Tuy nhiên, cán bộ làm trong bộ phận TTXNK cần phải cĩ các yêu cầu về tiêu chuẩn và năng lực cao hơn: khơng những phải cĩ kiến thức nghiệp vụ mà cần trang bị cho mình trình độ cơ bản về thương mại, pháp luật, ngoại ngữ, tin học…
5.2.7. Chiến lược sản phẩm - Đa dang ho a cac hinh thưc tin dung
TTXNK
- Hiện nay hoạt động kinh doanh của ngân hàng chủ yếu là các nghiệp vụ giao ngay, cịn nghiệp vụ kỳ hạn, hốn đổi hay quyền chọn tuy cĩ nhưng chiếm tỷ trọng khơng nhiều. Nếu các hình thức này được áp dụng rộng rãi, doanh nghiệp sẽ chủ động được vốn hơn, cĩ cơ hội sinh lời nhiều hơn và khả năng trở nợ cho ngân hàng cũng cao hơn.
- Phối hợp với cơng ty bảo hiểm tín dụng XNK tại ngân hàng. Như thế khách hàng sẽ thuận tiện hơn trong việc đảm bảo an tồn cho giao dịch của mình, ngân hàng cĩ thể thu được hoa hồng từ các cơng ty bảo hiểm. Đi kèm
với đĩ là cơng tác tư vấn khuyến khích khách hàng sử dụng bảo hiểm để đảm bảo cho giao dịch của mình.
- Trong nền kinh tế thị trường tràn ngập các loại hàng hĩa và dịch vụ như hiện nay thì xu hướng của khách hàng là tìm đến nơi cĩ nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn. Tuy nhiên, sản phẩm tài trợ nhập khẩu của ngân hàng cịn hạn