II. Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
2. Phát triển và tìm cách thâm nhập vào thị trờng mới
Thị trờng mới là thị trờng mà Công ty và các đối thủ cạnh tranh cha kinh doanh hoặc kinh doanh nhng cha xứng với tiềm năng của nó. Thị trờng mới luôn đem lại những thành công lớn trong kinh doanh vì thờng là các đối thủ cạnh tranh đến sau không có quy mô và đờng kinh nghiệm bằng Công ty, nhng rủi ro cũng cao vì Công ty cha dám chắc đợc thị trờng đó làm ra sao. Để thực hiện đợc điều này đòi hỏi Công ty có đội ngũ lãnh đạo năng động, dám nghĩ, dám làm, ra quyết định dựa trên những quyết định chính xác, kịp thời.
Theo dự báo về tiêu thụ than trong những năm tới của thị trờng trong nớc nh sau:
Biểu số 14:
Dự báo về nhu cầu than trong thời gian tới
Đơn vị: 1000 tấn
Năm Công nghiệp Sinh hoạt
2002 2312,2 2733,2 2003 2403,4 2737,1 2004 2498,3 2740,9 2005 2596,9 2748,7 2006 2699,4 2748,6 2007 2806,0 2752,4 2008 2916,6 2756,3 2009 3031,9 2760,2 2010 3153,5 2764,0
Nguồn: Tài liệu của WB
Nhìn vào biểu 14 cho ta thấy nhu cầu tiêu thụ than còn rất lớn, đòi hỏi Công ty phải phát triển thị trờng của mình bằng cách:
- “Khơi dòng” nhu cầu tiêu thụ than ở những thị trờng mà Công ty đang kinh doanh hiện nay, bằng việc luôn đa ra sáng kiến kỹ thuật nhằm làm cho khách hàng dùng than thay cho các nguồn năng lợng khác, ví dụ chế biến loại than mà chỉ châm lửa là cháy, than không khói,… Hiện nay Công ty đang kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận xét về mặt địa lý thì các tỉnh miền núi Công ty kinh doanh nh- ng ở mức độ thấp cha khai thác hết tiềm năng, nhng thị trờng này tơng đối khó khăn vì
giá cớc vận chuyển quá cao. Còn xét về mục đích sử dụng thì khách hàng của Công ty hiện nay gồm hai nhóm, đó là dùng than với mục đích làm đầu vào sản xuất và dùng than cho mục đích sinh hoạt. Trong đó thị trờng dùng than làm đầu vào sản xuất đợc Công ty đánh giá là một thị trờng tiêu thụ lớn, trong những năm qua Công ty rất chú trọng khai thác ở những thị trờng này nhng vì đây là một thị trờng quan trọng vì vậy Công ty cần phải phát triển thị trờng này nhiều hơn nữa, bằng những biện pháp cụ thể sau:
+ Luôn tìm kiếm bạn hàng mới thông qua các hợp đồng mua bán than, chúng ta phải chủ động tìm tới những ai có nhu cầu về than.
+ Luôn có chính sách u đãi với các bạn hàng lớn và bạn hàng mới của Công ty. + Lấy giá bán làm mũi tấn công trực tiếp, lấy vật chất lôi kéo khách hàng, dùng uy tín để giữ khách hàng.
- Thị trờng dùng than cho sinh hoạt trong những năm qua đối với Công ty có nhiều biến động, song đây là thị trờng mang tính đột phá cho Công ty trong thời gian tới.
Hiện nay, các cửa hàng bán than của Công ty đợc đặt trên địa bàn kinh doanh chủ yếu là những khu đông dân, có nhu cầu tiêu thụ than lớn trong nội thành Hà Nội. Trong khi đó thị trờng ở khu vực nông thôn ven đô của Hà Nội cũng nh các tỉnh phụ cận có tiềm năng lớn vẫn cha đợc khai thác, do Công ty không có cơ sở bán than tại những nơi đó. Ngay cả ở nội thành Hà Nội thì Công ty cũng phải san sẻ một phần lớn thị trờng đối với các đối thủ cạnh tranh do không có cơ sở bán than rộng khắp địa bàn. Việc xây dựng thêm các cửa hàng than sẽ gặp khó khăn bới vốn Công ty không đủ đáp ứng. Do vậy, bên cạnh việc tổ chức và mở rộng các trạm than và cửa hàng bán lẻ mới thì hình thức đại lý cũng đợc quan tâm bởi nó có những u điểm nhất định. Việc mở thêm các đại lý bán than sẽ làm tăng các đại diện bán hàng của Công ty trên thị trờng đảm bảo cho Công ty luôn cung cấp kịp thời than tới mọi khách hàng có nhu cầu, tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng. Mở thêm đại lý bán hàng trong điều kiện tiềm lực tài chính, về vốn, … của Công ty bị hạn chế sẽ giúp cho công ty không bị phân tán nguồn lực, hạn chế rủi ro trong kinh doanh mà vẫn có thêm bạn hàng mới. Tuy nhiên việc mở thêm đại lý phải đảm bảo đáp ứng nhu cầu cho những khách hàng mới của Công ty đảm bảo tăng sản lợng tiêu thụ với hiệu quả cao.
Có nhiều hình thức đại lý mà Công ty có thể sử dụng dới đây:
+ Đại lý hoa hồng: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán theo giá bán do đơn vị có sản phẩm hàng hóa quy định để thởng hoa hồng.
+ Đại lý bao tiêu: là hình thức đại lý mà bên đại lý bán trọn vẹn một khối lợng sản phẩm hàng hoá theo giá đơn vị có sản phẩm hàng hoá qui định để hởng chênh lệch, giảm giá bán thực tế và bán theo qui định của chủ hàng.
+ Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý một khu vực nhất định, đơn vị chỉ giao một đại lý duy nhất bán sản phẩm hàng hoá.
+ Tổng đại lý: là hình thức đại lý tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc bán sản phẩm hàng hoá. Các đại lý trực thuộc hoạt động dới sự chỉ đạo của tổng đại lý. Tuy nhiên các đơn vị áp dụng hình thức bán hàng đại lý phải tổ chức ký kết hợp đồng chặt chẽ và bên nhân đại lý phải có thế chấp tài sản theo qui định của pháp luật.
Việc lập thêm đại lý đòi hỏi công ty phải lập thêm bộ phận chuyên trách quản lý hệ thống đại lý. Việc bố trí các đại lý trên địa bàn phải đảm bảo không bị chồng chéo với các cửa hàng, đảm bảo không có sự cạnh tranh giữa các đại lý và hệt hống cửa hàng.
- Còn vấn đề xâm nhập và phát triển ở những thị trờng khó khăn của Công ty nh miền núi thì Công ty nên có những giải pháp sau:
+ Tranh thủ sự hỗ trợ của Nhà nớc bằng việc trợ giá hoặc hỗ trợ một phần cớc phí vận chuyển.
+ Công ty nên hỗ trợ giá cho những vùng này mặc dù không có lãi nhng vì mục đích xã hội hoặc làm tăng uy tín cho Công ty.
+ Hệ thống cung cấp than khoa học, hợp lý cũng sẽ giảm đợc cớc phí vận chuyển giúp cho việc đa than tới những vùng này dễ dàng hơn.
Trong quá trình thực hiện các giải pháp trên Công ty không tránh khỏi gặp phải những khó khăn nhất là những khó khăn trong việc đa than tới những vùng sâu, vùng xa, vùng miền núi. Nhng với sự phân tích kinh tế một cách sâu sắc, kỹ lỡng Công ty sẽ có những quyết định tốt nhất để thực hiện những giải pháp này.