II. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty
10. Tổ chức tốt công tác giao dịch đàm phán, ký kết và thực hiện hợp
đồng kinh doanh xuất nhập khẩu.
Hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu là sự thoả thuận giữa các bên mua và bán ở các nớc khác nhau, trong đó qui định bên bán phải cung cấp hàng hoá, chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng.
Là một doanh nghiệp nhà nớc nên công ty SONA có lợi thế so với các công ty khác khi tiến hành các hoạt độngkhi tiến hành các hoạt động xuất nhập khẩu. Để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán , ngời xuất khẩuvà ngời nhập khẩu thờng phải trải qua một qúa trình giao dịch thơng lợng với nhau về các điêù kiện giao dịch nh hỏi giá: tức là ngời nhập khẩu đề nghị ngời xuất khẩu
báo cho họ biết giá cả và các điều kiện mua hàng, kí tiếp sau đó là chào hàng, là lời đề nghị ký két hợp đồng của ngời xuất khẩu, bớc tiếp sau là đặt hàng, là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất khẩu từ phía ngời mua, bớc tiếp sau đó là hoàn giá: khi ngời nhận đợc chào hàng hay đặt hàng, không chấp nhận hoàn toàn chào hàng hay đặt hàng đó mà chia ra một đề nghị mới- hoàn giá . Bớc tiếp theo là chấp nhận: là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng hay đặt hàng mà phía bên kia đa ra. Và cuối cùng là bớc xác nhận, hai bên mua và bán, sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về các điều kiện giao dịch, họ xác nhận vào 2 bản mỗi bên giữ một bản có giá trị tơng đơng.
Trong nhiều bớc trên thì chào hàng đợc quan tâm hơn cả, vì đó là cơ sở để dẫn đến chấp nhận hợp đồng. Khi xây dựng bản chào hàng phải chú ý viết gọn, rõ ràng không để xảy ra tình trạng có thể diễn giải ra nhiều cách, vừa dễ gây tranh chấp, vừa mất thời gian hỏi đi hỏi lại. Ngôn ngữ sử dụng đợc hai bên quen dùng. Nội dung bản chào hàng phải hấp dẫn, phải có tính thuyết phục. Điều này chỉ có thể có đợc nếu ngời kinh doanh hiểu rõ đợc mặt hàng của mình định chào bán và nắm đợc yêu cầu của khoa học để giới thiệu cho thích hợp. Ngoài kinh nghiệm hấp dẫn của bản thân mặt hàng còn có sự hớng dẫn của các điều kiện giao dịch. Những điều kiện giao dịch đa ra phải thích hợp với hàng hoá và khả năng của doanh nghiệp, phải phù hợp với tập quán, thói quen của thị trờng, của khách hàng. Những điều kiện về bao bì, giao nhận, điều kiện cơ sở giao hàng phải đợc cân nhắc kỹ lỡng trên cơ sở hiểu biết chắc chắn về những yêu cầu, thể lệ, thủ tục của kinh doanh xuất nhập khẩu.
Một điều chú ý là, giá cả là yếu tố rất quan trọng trong quá trình giao dịch. Vì vậy, khi chuẩn bị đàm phán kí kết hợp đồng, doanh nghiệp kinh doanh cần phải tiến hành điều tra và đánh giá. Giá cả là điều thu hút sự chú ý nhất của khách hàng, giá cao sẽ không hấp dẫn khách hàng, giá hạ quá sau này sẽ khó nâng lên... chính vì vậy, định giá là công việc hết sức phức tạp, đòi hỏi phải đánh giá đúg tình hình thị trờng, hiểu biết kỹ lợng giá trị mặt hàng định chào bán và nhiều mặt hàng cạnh tranh nắm đợc kết cấu thành giá, các chi phí có liên quan... cũng nh đánh giá đợc đúng khách hàng trong quan hệ với doanh nghiệp.
Hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu có nhiều điểm khác so với hợp đồng mua bán trong nớc, đó là điều mà công ty cần phải đặc biệt chú ý : về chủ thể, sự di chuyển hàng hoá qua biên giới, đồng tiền thanh toán, luật điều chỉnh.
Hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu có một ý nghĩa rất quan trọng trong Thơng mại quốc tế. Đối với quan hệ mua bán hàng hoá, sau khi bên mua và bán tiến hành giao dịch, đàm phán và có kết quả thì tiến hành kí kết và thực hiện hợp đồng kinh tế .
Hợp đồng thể hiện dới hình thức văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn vị xuất nhập khẩu, vì nó bảo vệ tốt nhất quyền lợi của các bên mua bán, xác định rõ trách nhiệm của mỗi bên.
Sau khi hợp đồng mua bán xuất nhập khẩu đã đợc kí kết, nghĩa vụ và quyền lợi của các bên ký kết trong hợp đồng đã đợc xác lập. Các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu với t cách là một bên kí kết, phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm, ghi thành biểu bảng theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những biến động, những văn bản phát đi và nhận đợc để xử lý, giải quyết cụ thể. Đây là việc rất phức tạp, nó đòi hỏi phải tuân thủ luật pháp quốc gia và quốc tế. Đồng thời phải đảm bảo đợc quyền lợi quốc gia và uy tín kinh doanh của công ty, cố gắng không để xảy ra sai sót dẫn đến khiếu nại, đồng thời phải tiết kiệm chi phí lu thông, nâng cao doanh lợi và hiệu quả của toàn bộ nghiệp vụ giao dịch Điều quan trọng là yêu cầu đối phơng thực hiện có nghĩa vụ của mình theo quy định của hợp đồng. Nếu có gì phát sinh trong quá trình thảo luận hợp đồng thì các bên phải kịp thời trao đổi, bàn bạc để có thể có hớng giải pháp kịp thời. Nếu không, chỉ vì một lí do nào đó của 1 bên tham gia ký kết có thể làm cản trở hay chậm thời gian thực hiện hợp đồng dẫn đến hậu quả đình trệ quá trình sản xuất, gây tổn thất lớn về mặt kinh tế . Các doanh nghiệp khi tiến hành hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng cần có giấy phép thì phải xin giấy phép khi phía đối tác nớc ngoài đồng ý mua thì công ty phải tra L/C của công ty đó thông qua ngân hàng thông báo. Nếu hợp lệ, thì công ty chấp nhận. Bớc tiếp theo là công ty phải chuẩn bị hàng hoá để giao cho phía đối tác, công ty có thể thuê tầu nếu đợc quyền thuê tầu, có thể mua bảo hiểm nếu đợc quyền mua bảo hiểm. công ty xuất khẩu phải tiến hành các thủ tục hải quan nhằm xuất khẩu hàng hoá và tiến hành giao hàng. Cuối cùng, ngời xuất khẩu phải đôn đốc ngời mua, ngời nhập khẩu thanh toán nếu có tranh chấp thì phải xử lý ngay sau đó hợp đồng mới đợc thanh lý.
11.
á p dụng một số biện pháp giảm thiểu rủi ro trong quá trình tham gia vào thị tr ờng quốc tế.
Trong hoạt động kinh doanh trên thị trờng quốc tế. Nhất là kinh doanh trong nền kinh tế thế giới đang có rất nhiều biến động phức tạp, không phải
lúc nào các doanh nghiệp cũng có cơ hội hay gặp may mà còn chứa đựng nhiều yếu tố rủi ro có thể xảy ra đến bất kỳ lúc nào. Vì vậy, việc tìm hiểu và áp dụng các biện pháp giảm thiểu rủi ro trong quá trình tham gia vào thị trờng quốc tế của các doanh nghiệp nói chung, của công ty nói riêng là một đòi hỏi tất yếu khách quan,đảm bảo cho quá trình tồn tại và phát triển của công ty.
Theo Marilie Hurt Mc Carty cho rằng rủi ro là một tình trạng trong đó các biến cố xảy ra trong tơng lai có thể đợc xác định đợc trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh rằng: kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ và giá trị rất cần thiết cho nhà kinh doanh nhập khẩu và nó là phơng pháp phòng ngừa rủi ro hữu hiệu nhất. Hầu hết các rủi ro mà các nhà kinh doanh trên thế giới gặp phải là loại rủi ro theo suy tính, là loại rủi ro do các doanh nghiệp thiếu kiến thức và khả năng quản trị kinh doanh; thiếu óc tổ chức, thiếu nhạy cảm với thị trờng và từ đó dẫn đến không thoả mãn nhu cầu thay đổi của khách hàng, thiếu kỹ năng quản trị tài chính làm cho việc sử dụng đồng vốn không hiệu quả, nhất là đối với những đơn vị sử dụng ngoại tệ để nhập khẩu, kỹ năng quản trị sản xuất kém làm cho sản phẩm làm ra kém chất lợng giá thành cao, không tiêu thụ đợc. Bên cạnh đó, sự yếu kém về quản lý kinh tế ở tầm vĩ mô nh chính sách thuế , lãi suất ngân hàng, chính sách xuất nhập khẩu và giá vật t lên xuống thất thờng, đã khiến cho những công ty, xí nghiệp làm ăn không hiệu quả và bị thua lỗ. Ngoài ra, còn có các loại rủi ro khác là rủi ro thuần tuý hay còn gọi là bất trắc làm ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, còn tồn tại các loại rủi ro nh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu của khách hàng trên thị trờng quốc tế. Nhợc điểm lớn nhất của các công ty doanh nghiệp Việt Nam là đơn giản vấn đề marketing. Họ cho rằng muốn thoả mãn khách hàng,họ chỉ cần thoả mãn một số yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm họ sản xuất ra. ng- ợc lại, ở các nớc phát triển, các công ty cố gắng thoả mãn khách hàng bằng những chuỗi nhu cầu, các rủi ro do lạm phát, rủi ro về mức thuế không ổn định, rủi ro do thiếu thông tin và kinh nghiệm và rủi ro về tình hình chính trị không ổn định và suy thoái kinh tế là những loại rủi ro mà suy tính mà các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thờng hay gặp phải trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.
Bên cạnh đó, là các loại rủi ro thuần tuý: là những rủi ro đơn giản có thể phòng ngừa bằng phơng pháp bảo hiểm, các loại rủi ro này nh: tai nạn lao động, hoả hoạn, giấy tờ giả, thiên tai...
Nói tóm lại, có rất nhiều loại rủi ro có thể xảy ra đối với doanh nghiệp. Một khi doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động kinh doanh thì doanh nghiệp phải tìm hiểu rõ và dự đoán đợc các tình huống có thể xảy ra, từ đó đề ra các biện pháp phòng ngừa thích hợp nh: phơng pháp phòng ngừa rủi ro bằng bảo hiểm, BHXH, BH tự nguyện, phơng pháp phòng ngừa rủi ro bằng các phơng pháp phân tích hoạt động kinh doanh, từ đó, các nhà kinh doanh phải tăng c- ờng kiến thức về giá trị kinh doanh, nhất là kiến thức về quản trị tài chính và phơng pháp phòng ngừa rủi ro bằng phơng pháp đang dạng hoá sản phẩm bằng mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh: doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những loại sản phẩm khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu nhiều vẻ của khách hàng. Mục đíchàng hoá của phơng pháp này là làm cho sản xuất không bị đình trệ, sản phẩm tiêu thụ nhanh, không bị ế, d thừa, gây ứ đọng vốn.
III. Một số kiến nghị đối với nhà n ớc nhằm phát triển Thị tr ờngxuất khẩu của công ty SONA xuất khẩu của công ty SONA
1. Nhà n ớc đảm bảo vốn và chính sách tín dụng u đãi.
Là một doanh nghiệp nhà nớc, nên công ty SONA đợc nhà nớc và bộ th- ơng binh -LĐ và XH cung cấp và bổ xung vốn trong những hoạt động tiếp theo của mình trong những năm tới, công ty SONA cần khoảng 40 tỷ USD và mỗi năm tăng thêm 10% đầu t cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. Trong đó, chủ yếu là vốn tự có và vốn vay ngân hàng. Đồng thời công ty SONA nên tranh thủ tối đa các nguồn vốn u đãi của nhà nớc, từ phía các đối tác nớc ngoài, từ các nguồn hỗ trợ quốc tế, đảm bảo thực hiện tốt mục tiêu đầu t chiều sâu, đầu t mở rộng và đầu t mới nhằm đa công ty ngày càng phát triển, lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty ngày càng phát triển và lớn mạnh. nhà nớc phải có chính sách vốn và chính sách tín dụng nhằm giúp đỡ các doanh nghiệp xuất khẩu nông sản, trong đó có công ty mặt hàng nông sản là mặt hàng sản xuất và thu mua mang tính thời vụ trong khi đó, hoạt động xuất khẩu lại đa ra cả năm , chính vì vậy, công ty phải có 1 khôí lợng vốn khá lớn để đáp ứng công tác thu mua, tạo nguồn trong vụ thu hoạch và có thể dự trữ cho hoạt động xuất khẩu bất cứ lúc nào.
Nhà nớc cần đứng ra lập các quĩ bảo hiểm xã hội nhằm hạn chế bớt rủi ro, mạo hiểm mà các nhà xuất khẩu thờng sử dụng phơng thức thanh toán trả chậm hay tín dụng dài hạn đem lại, nhà nớc nên lập ra các quĩ bảo hiểm xuất khẩu cho phép công ty mạnh dạn bán hàng nhng thanh toán sau đó một thờigian nhờ đó mới gia tăng đợc kim ngạch xuất khẩu của công ty, đồng thời
thiết lập đợc mối quan hệ lâu dài, đồng thời công ty cũng phát triển đợc một số Thị trờng xuất khẩu mới, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Nhà nớc phải đảm bảo tín dụng xuất khẩu để các doanh nghiệp Việt Nam chiếm lĩnh đợc thị trờng nớc ngoài với việc thực hiện bán chịu và trả chậm hay dới hình thức tín dụng hàng hoá với lãi suất u đãi, đối với ngời mua hàng nớc ngoài, ngời xuất khẩu. Để khuyến khích các doanh nghiệp mạnh dạn xuất khẩu hàng bằng cách thức này. nhà nớc nên lập ra quỹ Bảo hiểm xuất khẩu để đền bù nếu các doanh nghiệp bị mất vốn, tỷ lệ vốn đền bù có thể lên đến 100% vốn bị mất, nhng thờng tỷ lệ đền bù có thể lớn đến 60%- 70% khoản tín dụng để các nhà xuất khẩu phải quan tâm đến việc kiểm tra khả năng thanh toán của các nhà nhập khẩu và quan tâm đến việc thu tiền bán hàng sau khi hết thời hạn tín dụng. Nhà nớc đứng ra đảm bảo tín dụng xuất khẩu, ngoài việc thúc đẩy xuất khẩu, còn nâng đợc phí tổn đảm bảo lợi tức. Đây là 1 hình thức khá phổ biến trong chính sách ngoại thơng của nhiều nớc để mở rộng xuất khẩu, chiếm lĩnh thị trờng.
Bên cạnh đó, nhà nớc thực hiện cấp tín dụng xuất khẩu, nhà nớc trực tiếp cho nớc ngoài vay tiền với lãi suất u đãi để nớc vay số tiền đó mua hàng của nớc cho vay nguồn vốn cho vay thờng lấy từ ngân sách nhà nớc. Việc cho vay này thờng kèm theo các điều kiện kinh tế và chính trị có lợi cho nớc cho vay. Thông qua hình thức này, nhà nớc giúp cho công ty đẩy mạnh đợc xuất khẩu vì đã có sẵn thị trờng, đồng thời các nớc cho vay thờng là những nớc có tiềm lực kinh tế. Nhà nớc cấp tín dụng cho nớc ngoài trên khía cạnh nào đó giúp cho các nớc này giải quyết tình trạng d thừa hàng hoá ở trong nớc. nhà n- ớc nên cấp tín dụng cho doanh nghiệp xuất khẩu trong nớc vì vốn bỏ ra cho việc sản xuất và thu gom và tạo nguồn hàng xuất khẩu và thực hiện các hợp đồng xuất khẩu thờng là rất lớn. Ngời xuất khẩu cần có một số vốn cả trớc khi giao hàng và sau khi giao hàng để thực hiện hợp đồng xuất khẩu, nhiều khi ngòi xuất khẩu cũng cần có thêm vốn đẻ kéo dài các khoản tín dụng ngắn hạn mà họ dành cho ngời mua nớc ngoài. Đặc biệt, khi bán hàng theo phơng thức bán chịu thu tiền hàng xuất khẩu sau thì việc cấp tín dụng xuất khẩu trớc khi giao hàng hết sức quan trọng
Trong đó, nhà nớc cấp tín dụng cho doanh nghiệp xuất khẩu trớc khi giao hàng đến doanh nghiệp xuất khẩu đảm bảo các khoản phí thu gom, tạo nguồn hàng, đóng gói, bao bì, chi phí nhập khẩu, bảo quản, chi phí vận chuyển để xuất khẩu trả tiền cớc, bảo hiểm, thuế... chính lãi suất tín dụng xuất khẩu là 1 yếu tố quan trọng ảnh hởng đến sức cạnh tranh của ngời xuất khẩu,
vì vậy, những nớc đã cấp tín dụng theo lãi suất u đãi thấp hơn lãi suất thơng mại để ngời xuất khẩu có thể bán đợc giá tháp có sức cạnh tranh ở thị trờng n-