II. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty
3. Lựa chọn thị trờng xuất khẩu mục tiêu
Lựa chọn thị trờng xuất khẩu mục tiêu là việc khẳng định thị trờng trọng điểm, quan trọng đối với doanh nghiệp nhằm khai thác các cơ hội kinh
doanh hấp dẫn. Đó là quá trình phân tích từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định nhóm khách hàng với các nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của khách hành. Thông qua việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu mục tiêu mà giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí và làm việc có hiệu quả cao nhất.
Đối với công ty SONA thị thị trờng xuất khẩu mục tiêu trong 1 số năm tới vẫn là các nớc ASEAN, Trung Quốc, EU, Nhật Bản, các nớc Đông Âu cũ, Hồng Kông, SNG... đồng thời hớng tới các Thị trờng xuất khẩu mục tiêu mới nh Mỹ , Nga, Hàn Quốc với các mặt hàng mà công ty có uy tín và đợc khách hàng đánh giá rất cao nh hàng nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng thủy sản... chính vì vậy, một khi công ty SONA muốn phát triển Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp mình, thì công ty phải lựa chọn đợc thị trờng xuất khẩu u tiên của doanh nghiệp mình, để từ đó có các biện pháp tối u nhằm khai thacds các cơ hội hoạt động mà Thị trờng xuất khẩu u tiên đó đem lại, đảm bảo cho công ty SONA đạt đợc ba mục tiêu cơ bản mà một doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu nói riêng và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung đều mong muốn đạt đợc là lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Việc mỗi doanh nghiệp lựa chọn Thị trờng xuất khẩu mục tiêu là nhằm phục vụ cho hoạt động nhập khẩu của công ty có hiệu quả, đó là Thị trờng xuất khẩu mà ở đó thể hiện khả năng mua bán của cá khách hàng trên thị tr- ờng và trên từng thị trờng quốc tế. Và khả năng doanh nghiệp có thể bán đợc ở từng thị trờng trong một khoảng thời gian nhất định.
Để lựa chọn Thị trờng xuất khẩu mục tiêu, công ty SONA cũng nh các công ty kinh doanh nhập khẩu khác thờng sử dụng phơng pháp lập bảng so sánh giữa các thị trờng, qua đó thị trờng đợc so sánh sẽ đợc đánh giá thông qua các tiêu chuẩn, định mức. Dựa vào sự đánh giá này, ngời ta tiến hành phân loại Thị trờng xuất khẩu và định ra các Thị trờng xuất khẩu mục tiêu với hai b- ớc cơ bản.
- Bớc thứ nhất: Giới hạn số lợng thị trờng để điều tra. Vì số lợng Thị tr- ờng xuất khẩu cho một loại hàng hoá là khá phong phú. Các doanh nghiệp khi tổ chức điều tra Thị trờng xuất khẩu để lựa chọn Thị trờng xuất khẩu mục tiêu không thể tiến hành điều tra tràn lan trên tất cả các thị trờng, do đó, sẽ dẫn đến sự phân tán trong công tác nghiên cứu, sự lãng phí sức lực, thời gian, tiền của trong điều tra và kết quả điều tra sẽ không đạt đợc theo sự mong muốn của doanh nghiệp đó. Để tiến hành điều tra, ngời ta chỉ chọn 1 số lợng Thị tr- ờng xuất khẩu nhất định. Những thị trờng đợc chọn sẽ dựa vào những căn cứ:
+ Những thị trờng mà tại đó ít có khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ mặt hàng sản phẩm cùng loại với mặt hàng sản phẩm mà doanh nghiệp đang dự định tham gia.
+ Số nhu cầu của ngời tiêu dùng về loại sản phẩm ấy. + Khả năng tiêu thụ của ngời tiêu dùng.
+ Đặc điểm tiều dùng của ngời tiêu dùng về loại sản phẩm ấy.
Trên cơ sở xác định đợc số lợng thị trờng cần tổ chức điều tra, ngời ta tiến hành lập bảng so sánh các Thị trờng xuất khẩu ở bớc thứ hai .
- Bớc thứ hai: Lập bảng so sánh các thị trờng đợc lựa chọn, dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh và phân loại Thị trờng xuất khẩu, qua đó xác định Thị trờng xuất khẩu có triển vọng mà nhà kinh doanh quan tâm. Để có thể so sánh, các doanh nghiệp phải sử dụng nhiều số liệu thống kê đã thu thập đợc theo từng tiêu chuẩn. Ngoài ra, có 1 số tiêu chuẩn cha thể lợng hoá đợc bằng số liệu thống kê, nên các doanh nghiệp phải sử dụng cách đánh giá bằng cách định tính, căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, các doanh nghiệp tiến hành phân tích và phân loại Thị trờng xuất khẩu để từ đó định hớng Thị trờng xuất khẩu có triển vọng nhất - đó là Thị trờng xuất khẩu mục tiêu.
4.Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối.
Sự thành công hay thất bại của công tác phát triển Thị trờng xuất khẩu cũng tuỳ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lới và phơng thức phân phối các sản phẩm - hàng hoá -phát triển dịch vụ mà doanh nghiệp đang tiến hành kinh doanh xuất khẩu. Chính vì vậy, hệ thống kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động xuất khẩu của công ty. Để phát huy đợc những thế mạnh cũng nh hạn chế điểm yếu của mình trong chiến lợc phân phối, công ty SONA nên có kênh phân phối hợp lý. Đây là con đờng mà hàng hoá nhập khẩu đợc lu thông một cách dễ dàng nhất đến tận tay ngời tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục đợc những ngăn cách về thời gian, địa điểm, và quyền sở hữu hàng hoá- dịch vụ với ngời sử dụng chúng.
Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào qúa trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất, nhà xuất khẩu đến ngời tiêu dùng,nhà nhập khẩu nhằm đạt hiện quả cao nhất với chi phí thấp nhất, đối với công ty SONA, doanh nghiệp có thể sử dụng các dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp hoặc kênh phân phối dài hay kênh phân phối ngắn hàng hoá hoặc kênh phân phối hỗn hợp..
Kênh phân phối trực tiếp(Kênh phân phối ngắn): Là kênh mà công ty không sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hoá mà công ty bán, trực tiếp thông qua các nghiệp vụ bán hàng của mình.
Kênh phân phối gián tiếp(kênh phân phối dài): Là dạng kênh phân phối mà công tybán hàng của mình cho ngời sử dụng - thông qua các ngòi mua trung gian: các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ.
Kênh phân phối hỗn hợp: là việc công ty sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, công ty vừa tổ chức bán trực tiếp đến tận tay ngòi sử dụng, đồng thời vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian.
Vậy, hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hơp các quy định về địa điểm theo y tế địa lý và khách hàng để xây dựng ph- ơng án kênh phân phối của công ty, từ đó cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí, trên cơ sở đúng kênh và luồng hàng. Đồng thời, nó còn thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy giá tăng nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Mỗi kênh phân phối đều bao gồm 4 luồng vận động và giữa chúng có mỗi quan hệ gắn bó nhau: Luồng vận động hàng hoá bằng hiện vật, luồng vận động hàng hoá bằng vận động quyền sử dụng hàng hoá, luồng vận động thông tin và luồng vận động thanh toán.
Các thành viên của kênh phân phối phải nghiên cứu và thu thập các thông tin cần thiết để lập các kế hoạch thị trờng và tạo thuận lợi cho việc trao đổi hàng hoá, tiến hành các kích thích tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thông qua các hoạt động quảng cáo khuyếch trơng, tiếp thị, dùng thử sản phẩm... từ đó, thiết lập và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng trên thị trờng quốc tế, đồng thời ngày càng hoàn thiện về chất lợng hàng hoá, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với giá cả và điều kiện thực hiện hợp đồng 1 cách hợp lý nhất... để từ đó ngày càng hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty.
5. Tăng c ờng các hoạt động xúc tiến, khuyếch tr ơng và hoạt động quảng cáo:
Công ty SONA cần tăng cờng công tác tiếp thị, hoạt động xúc tiến của mình để nắm bắt một cách kịp thời nhu cầu của thị trờng quốc tế, nhất là nhu cầu trên Thị trờng xuất khẩu mục tiêu mà doanh nghiệp đã lựa chọn thông qua các nghiên cứu Thị trờng xuất khẩu. Công ty cần chủ động tìm kiếm khách hàng trên cơ sở các mối quan hệ làm ăn lâu dài trên các lĩnh vực khác,
các trớc đây, nay quan hệ làm ăn kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá- một mối quan hệ mới dựa trên các mối quan hệ lâu dài, truyền thống.
Công ty SONA cần chủ động tìm các nguồn hàng nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ... nhằm giới thiệu với nhiều bạn hàng một lúc sao cho các mối quan hệ này phù hợp với nhu cầu của họ. Tham gia các hội chợ, triển lãm trong và ngoài nớc, là một trong các cách thức các doanh nghiệp hay làm, công ty SONA nên tham gia một cách tích cực nhằm giới thiệu, chào bán các sản phẩm mà công ty đang có và tìm ra những mối quan hệ những thị trờng kinh doanh mới không qua các công tác này. Nh chúng ta đã biết quảng cáo và xúc tiến Thơng mại có tác dụng vô cùng quan trọng trong việc kích thích, gợi mở nhu cầu của khách hàng. Sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm từ đó sẽ dẫn đến mua sản phẩm. Hiệu quả của quảng cáo, tiếp thị và xúc tiến không có một thớc đo nào có thể đo chính xác đợc nhng chỉ đợc biểu hiện bằng kết quả tốt hay xấu thông qua doanh thu bán hàng. Vì vậy, công ty cần có nhiều quyết định phù hợp trong việc chọn hình thức quảng cáo với tình hình tài chính và tiềm lực của công ty để đa các thông tin về sản phẩm tới ngời tiêu dùng nhiều nhất. Thông qua hoạt động xúc tiến, khuyếch trơng và hoạt động quảng cáo, công ty cần phải nêu rõ các lợi ích của việc tiêu dùng sản phẩm của công ty, vì thế mạnh cũng nh uy tín của công ty, nhiều địa điểm bán hàng, phơng pháp cụ thể, phơng thức vận chuyển, thanh toán và hoạt động dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng nh thế nào.
Do công ty SONA kinh doanh trên thị trờng quốc tế, nên khi xây dựng chiến lợc quảng cáo công ty cần quan tâm đến môi trờng quảng cáo nh môi trờng kinh tế - chính trị - văn hoá- luật pháp- Khoa học kĩ thuật công nghệ... nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Để phát triển Thị trờng xuất khẩu sau khi đã nghiên cứu thị trờng và xây dựng đợc Thị trờng xuất khẩu mục tiêu thì công ty SONA không thể bỏ qua công tác xúc tiến bán hàng. Bởi vì,việc công ty cấp các sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả hợp lý là vẫn cha đủ mfa công ty chỉ bán đợc hàng khi những giá trị của sản phẩm hàng hóa của công ty đợc thông tin đến ngời mua. Thúc đẩy nhu cầu hàng hoá của khách hàng đối với hàng hoá của công ty đợc thông tin đến ngời mua. Thúc đẩy nhu cầu hàng hoá của khách hàng đối với hàng hoá của công ty.
Thông qua hoạt động quảng cáo, công ty sẽ gợi mở nhu cầu của khách hàng, lôi cuốn ngời tiêu dùng, đem lại nhiều thông tin cần thiết cho khách hàng và hớng dẫn ngời tiêu dùng trong việc mua sắm. Qua đó, công ty SONA có thể mở rộng thị trờng xuất khẩu cả về chiều rộng và chiều sâu.
Hoạt động xúc tiến bán hàng có tác dụng trực tiếp đến khách hàng, thu hút, lôi cuốn khách hàng, góp phần giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng đợc mức bán trên thị trờng quốc tế.
Đối với công ty SONA thì hoạt động tiếp thị, quảng cáo, khuyếch trơng vẫn còn rất hạn chế, mới chỉ dựa trên các mối quan hệ truyền thống và quan hệ trả nợ giữa 2 quốc gia thông qua các hiệp ớc. Chính vì vậy, để công ty phát triển Thị trờng xuất khẩu thì công ty phải tăng cờng các hoạt động xúc tiến, khuyếch trơng và các hoạt động quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, các Cataloge, tham dự các hội chợ triển lãm, quốc tế và công ty đang dần xúc tiến việc lập các văn phòng đại diện tại các nớc mà doanh nghiệp đang tiến hành hoạt động kinh doanh và sẽ tiến hành hoạt động kinh doanh nh: Văn phòng đại diện tại Đài Loan Bởi vì các văn phòng đại diện ở nớc ngoài sẽ giúp công ty rất nhiều trong việc giao dịch, ký kết các hoạt động đồng thời giới thiệu các sản phẩm của công ty với các khách hàng 1 cách nhanh chóng và tiện lợi, thông qua đó nhận đợc các thông tin nhanh chóng và chính xác từ các phản ứng của các khách hàng trên từng thị trờng mà doanh nghiệp đặt văn phòng đại diện một cách nhanh nhất, từ đó, công ty có thể chia ra các quyết định marketing một cách hợp lý và hiệu quả nhất.
Từ những lợi ích của công tác xúc tiến, khuyếch trơng và hoạt động quảng cáo đã phần nào thuyết phục đợc các doanh nghiệp phải bỏ ra nhiều chi phí cho những hoạt động này. Ngân sách giành cho hoạt động này tỷ lệ thuận với doanh thu bán hàng của công ty và đôi khi công ty phải chịu nhiều khoản lỗ do công tác này nhằm đảm bảo sự tồn tại và duy trì sự toàn tại của doanh nghiệp doanh nghiệp trên thơng trờng.
Một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, muốn đạt đợc 3 mục tiêu cơ bản thì đều phải nhận thấy rõ đợc tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến, khuyếch trơng cũng nh hoạt động quảng cáo. Đó là những hoạt động không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Thông qua các hoạt động này mà công ty có cơ hội phát triển các mối quan hệ làm ăn với các bạn hàng ở nớc ngoài, có thể hiểu biết lẫn nhau, có đợc nhiều thông tin một cách nhanh chóng và chính xác về thị trờng kinh doanh quốc tế để công ty có thể phát triển kinh doanh và hội nhập vào nền kinh tế khu vực và trên trên thế giới. Mặt khác,đó là các công cụ biểu hiện trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hoàng hoá- dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trờng. Thông qua các hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc với thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách
hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ đợc tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trớc con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng đợc tăng lên.
6. Nâng cao chất l ợng sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
Hiện nay, Công ty mới chỉ kinh doanh những mặt hàng nông sản, hải sản thô, mới qua sơ chế nên hiệu quả kinh doanh cha cao, còn rất nhiều hạn chế. Trong khi đó, mức độ chênh lệnh giữa giá hàng nông sản đã qua chế biến tinh và mặt hàng nông sản đã qua chế biến thô ngày càng lớn. Do vậy, xu thế trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay tiến tới đẩy mạnh các mặt hàng chế biến sâu, chế biến tinh, đòi hỏi chất lợng hàng hoá xuất khẩu phải cao. Chính vì vậy, công ty SONA Cần phải nâng cạo dần chất lợng các sản phẩm- hàng hoá mà công ty cung cấp, nâng cao dần khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trờng quốc tế. Trên thị trờng quốc tế, sản phẩm của doanh nghiệp chịu sự tác động và cạnh tranh mạnh mẽ của nhiều sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác nhau trên thế giới, trong đó có nhiều nớc có trình độ khoa học kỹ thuật công nghiệp và sản xuất phát triển rất