K t l un ch ng 1
2.5.2.Nguyên nhân ch qua nt phía BIDV
2.5.2.1. Ch a xây d ng đ c chi n l c phát tri n thành m t ngân hàng bán l hi n đ i, chuyên nghi p, v i l trình c th trong t ng giai đo n
BIDV ch a xây d ng đ c chi n l c phát tri n thành m t ngân hàng bán l hi n đ i, chuyên nghi p, v i l trình c th trong t ng giai đo n, v i k ho ch phát tri n các s n ph m d ch v đa d ng, ti n ích, v i mơ hình t ch c, c ch , chính sách phù h p, đáp ng yêu c u c a m t ngân hàng bán l hi n đ i.
ng th i, BIDV c ng ch a xây d ng đ c k ho ch phát tri n các nhĩm s n ph m, d ch v ngân hàng c th , trong đĩ cĩ tín d ng bán l .
2.5.2.2. Nh n th c ch a đ y đ v vi c phát tri n các s n ph m d ch v ngân hàng bán l
Nh n th c v s c n thi t phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l nĩi chung và tín d ng bán l nĩi riêng ch a đ c quán tri t đ y đ t các c p đi u hành
đ n cán b quan h khách hàng (cán b tín d ng).
M t s chi nhánh t n t i quan đi m chú tr ng cho vay khách hàng doanh nghi p l n, tài tr d án (bán buơn), h n ch phát tri n tín d ng bán l , do kho n vay nh l , doanh s cho vay th p, chi phí qu n lý kho n vay cao.
2.5.2.3. Mơ hình t ch c ch a phù h p
Mơ hình t ch c c a h th ng BIDV hi n nay ch a xây d ng đ c h th ng các chi nhánh bán l chuyên bi t, các chi nhánh ch y u theo mơ hình h n h p, v a th c hi n ch c n ng bán buơn và bán l . T i nhi u chi nhánh BIDV hi n nay, ch a hình thành b ph n đ c l p chuyên trách đ th c hi n ch c n ng đ u m i cho ho t
đ ng ngân hàng bán l (b ph n quan h khách hàng cá nhân).
Do h n ch c a mơ hình, c ch qu n lý, h ch tốn, theo dõi tr c đây, nên BIDV ch a tách b ch đ c l i nhu n, đánh giá c th l i ích mang l i c a t ng s n
ph m tín d ng bán l , m t c n c c n c quan tr ng cho vi c ho ch đnh và phát tri n các s n ph m m i.
2.5.2.4. S n ph m tín d ng bán l ch a thu hút đ c nhi u khách hàng
Danh m c s n ph m tín d ng bán l c a BIDV ch a th c s chi ti t, phù h p v i t ng phân khúc khách hàng, nh đ i v i ho t đ ng cho vay h tr nhu c u v nhà t i BIDV ch cĩ m t s n ph m chung cho t t c các nhu c u c a khách hàng (mua m i nhà/đ t , xây d ng/s a ch a/c i t o nhà , mua s m trang thi t b n i th t…) trong khi các ngân hàng th ng m i c ph n, ngân hàng n c ngồi th ng chia thành nhi u s n ph m khác nhau, đáp ng t ng nhu c u c th c a khách hàng (ACB cĩ 4 s n ph m: cho vay tr gĩp mua nhà /n n nhà, cho vay tr gĩp xây d ng/s a ch a nhà, cho vay mua c n h Phú M H ng th ch p b ng c n h mua, cho vay mua bi t th Riveria th ch p b ng chính bi t th mua; ANZ cĩ 4 s n ph m: cho vay mua nhà đ , cho vay mua nhà đ đ u t , cho vay đ u t b t đ ng s n, cho vay mua nhà v i lãi su t u đãi…).
BIDV thi u các s n ph m ti m n ng so ngân hàng khác nh s n ph m cho vay mua hàng tr gĩp thơng qua nhà phân ph i hàng tiêu dùng, cho vay b o đ m b ng vàng, cho vay mua c n h /đ t n n thơng qua ch đ u t ...
M t s s n ph m ch a phù h p nhu c u c a khách hàng nên sau th i gian
đ c ban hành, s n ph m ch m tri n khai trong th c t nh : s n ph m cho vay ng i lao đ ng đi làm vi c n c ngồi, s n ph m cho vay h nơng dân chuy n nh ng v n cà phê...
Các s n ph m cho vay cá nhân c a BIDV ch a ng d ng cơng ngh hi n đ i (đ n vay v n tr c tuy n, t v n online, qua đi n tho i…) nên ch a thu n ti n, ch a
đáp ng đ c nhu c u vay v n c a khách hàng m t cách nhanh chĩng, k p th i.
2.5.2.5. H n ch c a quy trình c p tín d ng bán l hi n t i:
Hi n nay, BIDV c b n đã và đang xây d ng b quy trình c p tín d ng bán l riêng bi t, tách đ c l p kh i b quy trình chung, đ c c i ti n h ng đ n khách hàng, nhanh, đ n gi n, chính xác. Tuy nhiên v n cịn m t s h n ch :
M t s s n ph m cĩ quy đnh th i gian hồn thành th t c c p tín d ng cho khách hàng thơng qua vi c cơng b m c tiêu ch t l ng s n ph m, đ i v i cho vay mua nhà/đ t là 5 ngày (k t khi nh n đ h s ); cho vay c m c , th u chi là 3 ngày... Theo quy trình hi n t i, c p tín d ng cho khách hàng tr i qua r t nhi u khâu, nh ng ch a cĩ quy đnh chi ti t th i gian t i đa t ng khâu, nên khĩ đ m b o th i gian c p tín d ng nhanh nh t cho khách hàng.
Quy đnh v l p “ph ng án/d án” theo quy đnh chung (yêu c u ph i tính tốn chi ti t thu nh p, chi phí, doanh thu, l i nhu n c a ph ng án,...) đ c áp d ng
đ i v i các s n ph m vay tiêu dùng c a khách hàng cá nhân g n nh khơng cĩ tính th c t .
M t s ph m tín d ng bán l khá đ n gi n/an tồn nh ng v n ph i th c hi n
đ y đ các b c c a quy trình tín d ng bán l chung, nh cho vay c m c , chi t kh u gi y t cĩ giá… v n ph i ki m tra m c đích s d ng v n vay tr c, trong và sau khi cho vay.
H th ng m u bi u ch a đ y đ , ch a đ c chu n hố, cĩ quá nhi u ng i cùng ph i ký nh ng khơng c n thi t (phi u nh p/xu t kho tài s n đ m b o); khách hàng ph i ký nhi u l n khi đ ng ký s d ng gĩi s n ph m g m nhi u s n ph m (khách hàng đ ng ký s d ng th u chi qua th ph i ký đi n và ký vào 5 m u đ ng ký: m tài kho n, vay th u chi, phát hành th ATM, đ ng ký nh n tin qua đi n tho i di đ ng, v n tin qua internet).
2.5.2.6. Kênh phân ph i ch a đa d ng
BIDV hi n nay cĩ h th ng m ng l i l n th hai sau Agribank, v i trên 108 chi nhánh c p 1 và trên 304 phịng giao d ch, phân b r ng kh p các t nh thành trên tồn qu c. Các ho t đ ng cung ng s n ph m d ch v ngân hàng ch y u th c hi n qua h th ng m ng l i truy n th ng.
Các kênh phân ph i khác c a BIDV h n ch . M c dù, BIDV hi n đã phát tri n h th ng ATM v i trên 1.200 máy và trên 600 đi m ch p nh n th POS, nh ng các d ch v th c a BIDV hi n nay ch a phát tri n, do các tính n ng th c a các dịng th BIDV h n ch : ch a cĩ ch c n ng thanh tốn hố đ n, chuy n kho n ngồi h
th ng, n p ti n m t,... Các d ch v ngân hàng đi n t Internet-banking, Mobile- banking,… đang giai đo n m i tri n khai, thâm nh p th tr ng, ch a đáp ng yêu c u. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bên c nh đĩ, BIDV c ng ch a t n d ng đ c h th ng m ng l i truy n th ng r ng kh p đ phát tri n các kênh phân ph i hi n đ i: ATM, POS, E-banking ph kín tồn qu c.
2.5.2.7. i ng cán b quan h khách hàng ch a chuyên nghi p và ch a đ c đào t o đáp ng yêu c u ngân hàng bán l .
BIDV cĩ đ i ng cán b tín d ng đ c đào t o khá bài b n, cĩ kinh nghi m chuyên sâu trong l nh v c bán buơn. Nh ng khi chuy n sang phát tri n các s n ph m, d ch v ngân hàng bán l , đ i ng cán b tín d ng tr c đây chuy n sang th c hi n vai trị cán b quan h khách hàng, nh ng ch a đ c đào t o k p th i đáp
ng yêu c u m i, địi h i cán b thay đ i c n b n ph ng th c bán hàng chuy n t th đ ng sang ch đ ng, chuy n t bán m t s n ph m sang bán đa s n ph m, địi h i ph i đ c đào t o đ y đ các s n ph m, d ch v c a BIDV và đ i th c nh tranh, ph i thơng th o quy trình c p tín d ng bán l khác bi t so quy trình c p tín d ng tr c đây.
phát tri n đ c các s n ph m, d ch v bán l , yêu c u đ i ng cán b nhân viên yêu c u luơn h ng đ n khách hàng, t cán qu n lý c p cao đ n nhân viên c p th p nh t bên c nh chuyên mơn trình đ t t, ph i cĩ k n ng giao ti p, k n ng bán hàng chuyên nghi p, tác phong nhanh nh n, thái đ ph c v chu đáo, yêu c u BIDV ph i cĩ l trình tuy n d ng và đào t o phù h p.
2.5.2.8. Cơng tác ch m sĩc khách hàng ch a đ c quan tâm
Hi n t i, BIDV ch a cĩ quy đ nh c th v cơng tác ch m sĩc khách hàng và h u mãi, m t s ít các chi nhánh trú đĩng t i các thành ph l n nh Hà N i, Tp.HCM th c hi n t phát, ch m sĩc khách hàng nhân các ngày l , sinh nh t, thành l p, k ni m h p đ ng,.. do yêu c u c nh tranh, tuy nhiên c ng ít quan tâm đ n khách hàng tín d ng và đ c bi t là khách hàng bán l .
BIDV ch a xây d ng đ c c ch khuy n khích khách hàng s d ng các s n ph m bán chéo các s n ph m, d ch v ngân hàng (d ch v tài kho n, ti n g i, thanh tốn trong n c và qu c t ,...). M t s ngân hàng th ng m i c ph n, trên c s
đánh giá đ c m c đ s d ng s n ph m d ch v , xây d ng chính sách giá u đãi, các chính sách ch m sĩc th ng xuyên và đnh k nh m khuy n khích khách hàng khơng ng ng gia t ng doanh s mua hàng ho c gi i thi u khách hàng khác mua hàng.
BIDV ch a cĩ Trung tâm d ch v h tr khách hàng (Call Center) đ gi i đáp nhanh các th c m c, ki n ngh c a khách hàng nh m nâng cao ch t l ng ph c v khách hàng, m c dù các s n ph m bán l nĩi chung và tín d ng bán l nĩi riêng đã
đ c tri n khai nhi u, trên ph m vi r ng nh các s n ph m th , các s n ph m ngân hàng đi n t ,...
2.5.2.9. H n ch trong chính sách qu n lý r i ro
H n ch c b n trong chính sách qu n lý r i ro tín d ng bán l là BIDV ch a xây d ng đ c h th ng ch m đi m, x p h ng tín d ng khách hàng bán l , nên ch a xây d ng đ c c s th ng nh t nh m đánh giá đ c m c đ tín nhi m, n ng l c tài chính c a khách hàng và phân lo i khách hàng, làm c s xác đnh h n m c tín d ng, xây d ng chính sách khách hàng, chính sách bán hàng phù h p, và đ c bi t là xây d ng h th ng ki m sốt r i ro tín d ng hi u qu . Chính vì ch a xây d ng đ c h th ng ch m đi m, x p h ng khách hàng bán l nên:
Vi c phân lo i n và trích DPRR đ i v i khách hàng cá nhân th c hi n theo i u 6 Quy t đnh 493/2005/Q -NHNN, theo đĩ n x u c n c vào n quá h n và n c c u l i, ch a ph n ánh đ c đúng b n ch t c a n x u.
BIDV ch a cĩ c s xây d ng chính sách qu n lý r i ro đ i v i t ng nhĩm khách hàng, ch a xác đnh rõ các nhĩm khách hàng nào h n ch /khơng c p tín d ng.
BIDV c ng ch a cĩ c ch nào xác đ nh rõ m c đ ch p nh n r i ro c a BIDV đ xây d ng chính sách khách hàng và bi n pháp ng x trong th c t . M t s ngân hàng xác đnh rõ khơng cho vay đ i v i khách hàng cĩ thu nh p th p h n
m c nào đĩ, xác đnh rõ h n m c cho vay d a trên thu nh p thơng qua t tr ng thu nh p/v n vay, xác đnh c th gi i h n cho vay cao nh t đ i v i khách hàng cá nhân, khơng cho vay đ i v i khách hàng cĩ s đi m th p theo b ch m đi m tín d ng n i b c a ngân hàng.
2.5.2.10. i t ng khách hàng bán l h n ch so thơng l
V đ i t ng khách hàng bán l c a BIDV hi n bao g m khách hàng cá nhân và h gia đình. So sánh v i đa s các ngân hàng khác, đ c bi t là các ngân hàng th ng m i c ph n, đ i t ng khách hàng bán l t ng đ i m r ng h n, bao g m khách hàng cá nhân, h gia đình, doanh nghi p t nhân và các doanh nghi p nh và v a.
Do khác nhau trong vi c xác đnh đ i t ng khách hàng, d n đ n vi c xác
đnh phân khúc th tr ng, khách hàng ti m n ng, xây d ng chính sách khách hàng, thi t k s n ph m, cách th c bán hàng... khác nhau, nh h ng chung đ n chi n l c phát tri n tín d ng bán l c a BIDV trong c nh tranh đ i v i ngân hàng khác và khai thác ti m n ng s n cĩ c a h th ng. i v i các doanh nghi p t nhân và doanh nghi p nh và v a, ch a đ c BIDV xác đnh là khách hàng bán l , nên
đ c s d ng chung quy trình và b s n ph m bán buơn dành cho doanh nghi p nĩi chung, t ng đ i bài b n và th t c h n, nh v y trong phân khúc này BIDV các s n ph m c a BIDV s kém c nh tranh, linh đ ng h n các ngân hàng khác v th i gian xét duy t, quy trình th t c r m rà...
K t lu n ch ng 2
Qua phân tích th c tr ng tín d ng bán l bán l t i BIDV trong t ng th ho t
đ ng tín d ng BIDV và so sánh v i các ngân hàng th ng m i trên tồn di n các m t và đi vào đánh giá c th m t s s n ph m c th , chúng ta nh n th y BIDV, m t ngân hàng cĩ truy n th ng và kinh nghi m trong l nh v c bán buơn, b t đ u cĩ nh ng quan tâm đ n th tr ng s n ph m, d ch v ngân hàng bán l , m t th tr ng ti m n ng cho t t c các ngân hàng. Tuy ch a th c s quan tâm và kinh nghi m trong l nh v c bán l nh ng BIDV cĩ m t th ph n t ng đ i do n n khách hàng
dày và m t h th ng m ng l i r ng kh p, thu n l i cho chi n l c phát tri n ngân hàng bán l .
Bên c nh đĩ, do xu t thân t m t ngân hàng bán buơn là ch y u, cho nên các đi u ki n th c t t i BIDV cịn khá nhi u h n ch đ phát tri n s n ph m d ch v ngân hàng bán l nĩi chung và tín d ng bán l nĩi riêng, ch a xây d ng đ c