năng sản xuất đồng thời nhiều mặt hàng, do đó thuận tiện cho doanh nghiệp khi thực hiện những đơn đặt hàng lớn và gấp.
Thị trường tiêu thụ, hệ thống phân phối, nguồn nguyên liệu,… của Doanh nghiệp
đa dạng và ổn định trong suốt nhiều năm qua đã mang lại nhiều ưu thế cho doanh nghiệp, đặc biệt trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Sản phẩm đa dạng, phong phú, vệ sinh an toàn thực phẩm, đáp ứng được nhiều
nhu cầu sử dụng, khẩu vị,…của khách hàng. Thương hiệu “Cầu Tre” vốn đã trở
thành một tên gọi quen thuộc thu hút khách hàng, sẽ tiếp tục được sử dụng để phát huy thế mạnh.
2.8.2 Khó khăn, hạn chế:
Một số thiết bị máy móc như máy cấp đông, kho trữ đông, máy chế biến thực
phẩm,… được đầu tư từ lâu đã xuống cấp, cần phải bảo trì, sửa chữa thường xuyên;
công suất của một số dây chuyền phục vụ sản xuất lâu năm không còn đảm bảo theo thiết kế và ảnh hưởng đến nhu cầu sản xuất, đang cần được triển khai đầu tư mới.
Khu vực chế biến thuỷ hải sản tại 125/208 Lương Thế Vinh, Quận Tân Phú, TP.HCM chưa được sắp xếp xây dựng hợp lý do Doanh nghiệp tận dụng hạ tầng sẵn có trước đây. Do vậy việc vận chuyển, bảo quản nguyên vật liệu và bán thành phẩm giữa các phân xưởng, công đoạn sản xuất tốn nhiều chi phí và thời gian.
Hiện tại doanh thu chủ yếu của Doanh nghiệp là từ việc xuất khẩu, thị trường nội địa chưa được chú trọng và chỉ chiếm tỷ lệ khoảng 1/6 so với xuất khẩu. Việc
cán cân doanh thu chênh lệch quá lớn sẽ dẫn đến rủi ro cao khi thị trường xuất khẩu biến động mạnh.
Doanh nghiệp chưa có bộ phận marketing, bộ phận nghiên cứu và phát triển
(R&D) chuyên biệt, chưa chú ý đến thương mại điện tử,… Điều này hạn chế khả
năng tiếp cận các thị trường mới.
Lực lượng lao động biến động cao vì đặc thù của ngành, do đó gây khó khăn cho Doanh nghiệp trong việc ổn định sản xuất và đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên.
2.9 Định hướng:
Mục tiêu chiến lược của công ty cổ phần trong giai đoạn từ năm 2009 - 2011 là tiếp tục tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ. Để thực hiện tốt mục tiêu trên, dự kiến công ty có những kế hoạch chính như sau:
+ Gia tăng sự ổn định trong kinh doanh nhằm tạo điều kiện phát triển.
+ Gia tăng hiệu quả sử dụng vốn nhằm tích lũy và tạo khả năng huy động vốn. + Đảm bảo lợi ích cao nhất cho các cổ đông
+ Tận dụng tốt các ưu đãi và cơ hội để phát triển kinh doanh theo hướng phù hợp.
+ Xây dựng, hoàn thiện và phát triển nguồn nhân lực, bộ máy tổ chức có năng lực.
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CẦU TRE TẠI THỊ TRƯỜNG
NƯỚC NGOÀI
3.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu và xâm nhập thị trường nước ngoài của công ty Cầu Tre: công ty Cầu Tre:
3.1.1 Thực trạng hoạt động Marketing của Cầu Tre:
Bộ phận Marketing là bộ phận cực kỳ quan trọng của doanh nghiệp trong việc hoạch định chiến lược cho đầu ra của công ty, vì nếu tất cả các bộ phận khác đều làm tốt, hoạch định tốt, có chiến lược tốt mà đầu ra không được tổ chức thực hiện hiệu quả thì dù sản phẩm có tính cạnh tranh cỡ nào cũng khó mà thâm nhập thị trường một cách hiệu quả được, và trong thời đại ngày nay không doanh nghiệp nào có thể tồn tại trong điều kiện bất định. Hoạt động marketing sẽ giúp doanh nghiệp phân tích, dự đoán các chiều hướng tác động của môi trường kinh doanh không phải chỉ những tác động theo chiều hướng xấu mà kể cả những tác động theo chiều hướng thuận lợi cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, bộ phận marketing của Cầu Tre chưa được hình thành. Tất cả các chức năng marketing của Cầu Tre đều do bộ phận kinh doanh kiêm nhiệm, nhưng xét đến yếu tố hoạch định đầu ra, xây dựng chiến lược
cho thị trường xuất khẩu, tìm kiếm khách hàng,… thì bộ phận này vẫn chưa khai thác
hết chức năng, tiềm lực một cách triệt để và hiệu quả. Các hoạt động xúc tiến thương mại, tham gia vào các sự kiện, hội chợ nhằm quảng bá thương hiệu, tìm
kiếm khách hàng chủ yếu từ chủ trương Ban Giám đốc. Các hoạt động này chỉ là một phần nhỏ của mảng công tác marketing, do đó vẫn chưa mang lại hiệu quả như mong muốn mà nhiệm vụ và chức năng thật sự của bộ phận marketinh mang lại. Hơn nữa là việc thực hiện các chương trình, sự kiện như trên có thể nói là công tác xúc tiến thương mại nhưng bộ phận thực hiện vẫn chưa mang tính chuyên nghiệp, vì vậy hiệu quả mang lại chưa cao. Đây cũng là yếu tố làm suy giảm tính cạnh tranh của Cầu Tre.
3.1.2 Tình hình xuất khẩu của Cầu Tre trong thời gian qua:
Hiện tại, việc kinh doanh xuất nhập khẩu của Cầu Tre do bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu đảm trách. Tuy nhiên, các nhân viên trong phòng đa số được chuyển từ bộ phận sản xuất lên do đó về chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, kiến thức ngoại ngữ, khả năng khai thác thông tin thị trường, khai thác
khách hàng,… vẫn chưa thật sự phát huy đúng mức. Việc kinh doanh thuận lợi một
phần là do Cầu Tre có lợi thế đi đầu trong ngành từ những năm 80, vì vậy thương hiệu Cầu Tre trên trường quốc tế được nhiều người biết đến. Do đó chủ yếu khách hàng tìm đến Cầu Tre để đặt vấn đề hoặc là thông qua các nhà môi giới hoặc nhà nhập khẩu trung gian. Bộ phận kinh doanh chưa chủ động tìm khách hàng.
Ở thị trường Châu Âu, hiện Cầu Tre chỉ có vài khách hàng chính, còn lại là khách hàng nhỏ lẻ, sản lượng không đáng kể và các khách hàng cũng chỉ ở vài nước như Pháp, Bỉ, Hà Lan; các nước Itali, Tây Ban nha, Bồ Đào Nha, là thị trường
tiêu thụ hàng hoá đó ở các nước láng giềng khác trong khối tuỳ theo mạng lưới phân phối của họ. Việc bán hàng, Cầu Tre vẫn thực hiện theo đơn đặt hàng của họ và việc bán hàng, kênh phân phối, hậu mãi đều do nhà trung gian này chịu trách nhiệm. Có thể nói đây là một bất lợi của Cầu Tre và cũng là đặc thù chung của các doanh nghiệp xuất khẩu thực phẩm - thuỷ sản của Việt Nam. Do đó thương hiệu Cầu Tre trên thị trường thế giới tuy được nhiều người biết đến, nhưng những đối tượng này chỉ là những nhà bán lẻ, những nhà nhập khẩu trung gian, những nhà môi
giới,…
Hiện nay, các mặt hàng Cầu Tre hiện đang xuất kh u là thực phẩm chế biến
(chả giò, há cảo, bánh xếp, chạo tôm, cá viên,…), thủy hải sản (nghêu, cá lưỡi trâu).
Sản lượng hải sản những năm gần đây có sụt giảm do khan hiếm nguyên liệu làm cho giá không thể cạnh tranh, tuy nhiên xu hướng sắp tới sản lượng sẽ tăng lại, điều này tạo thuận lợi cho Cầu Tre khai thác mạnh hơn mặt hàng này vốn là Cầu Tre đã có lợi thế từ trước. Thị phần thực phẩm chế biến chiếm đa số (khoảng 90 – 95 % sản lượng tiêu thụ tại EU, M , Nh t) so với hải sản. Nhìn chung, sản lượng thủy hải sản xuất sang thị trường này còn quá nhỏ so với nhu cầu của thị trường này.
3.2 Phân tích chiến lược Marketing mix của công ty đối với thị trường nước ngoài: ngoài:
3.2.1 Chiến lược giá:
- Định giá theo thị trường, từng bước định giá trên cơ sở tâm lý khách hàng thay thế việc định giá theo chi phí.
3.2.2 Chiến lược sản phẩm:
- Nguyên liệu sử dụng trong nước. - Chất lượng ổn định, đồng đều.
- Không sử dụng hóa chất trong bảo quản thực phẩm. - Sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. - Mẫu mã sẽ đa dạng tùy theo thị trường nước nhập khẩu.
3.2.3 Chiến lược phân phối:
Cầu Tre hiện không phân phối trực tiếp trên thị trường xuất khẩu, chỉ thực hiện mạng lưới phân phối cho hàng nội địa, thị trường xuất khẩu thì chỉ xuất hàng qua nhà nhập khẩu. Xét về phương thức và điều kiện giao hàng, Cầu Tre vẫn chọn giao hàng theo CIF là chủ yếu, một số trường hợp khác, tuỳ theo từng khách hàng mà có thể thoả thuận theo CIF hay FOB.
3.2.4 Chiến lược xúc tiến:
Theo phương thức kinh doanh của Cầu Tre như hiện nay và cũng như đặc thù của ngành Thực phẩm – thủy sản, doanh nghiệp không phân phối trực tiếp và không mang thương hiệu của nhà sản xuất. Do đó không thể thực hiện các hoạt động quảng bá thương hiệu hay hoạt động PR tại thị trường nhập khẩu được. Điều này là một hạn chế cho không chỉ cho Cầu Tre mà là đặc thù chung của các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy chiến lược thương hiệu của Cầu Tre hiện nay chủ yếu
hoạt động như: tham gia hội chợ quốc tế, các hội chợ nước ngoài, tạo hình ảnh đẹp với các cơ quan chức năng như: Cục quản lý chất lượng an toàn vệ sinh và thú y thủy sản, Cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng, Sở thương mại… thông qua các cơ quan này bằng nhiều cách hình ảnh công ty sẽ có nhiều cơ hội đế với thương nhân nước ngoài hơn.
3.3 Đánh giá chung:
Nhìn chung, chiến lược Marketing do Xí nghiệp Cầu tre xây dựng để thực hiện trên thị trường xuất khẩu chưa rõ nét lắm, chưa đủ mạnh để phát triển bền vững trên thị trường xuất khẩu, đặc biệt là thị trường Pháp. Vì vậy, Cầu Tre cần quan tâm đến chiến lược sản phẩm, chiến lược cung ứng, chiến lược đầu tư đối với công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa chủng loại để đáp ứng với nhu
caàu khác nhau của khách hàng… Đồng thời, Xí nghiệp cần đẩy mạnh hơn việc
quảng bá thương hiệu để thương hiệu, xúc tiến thương mại từ đó đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ tăng doanh thu cho Xí nghiệp.
CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CẦU TRE TẠI THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI
4.1 Mục tiêu phát triển tại thị trường nước ngoài của công ty trong thời gian tới:
Mục tiêu phát triển tại thị trường nước ngoài trong thời gian sắp tới của công ty là tiếp tục giữ vững mối quan hệ đối tác với hai công ty Prodisal và Exostar, đồng thời tìm kiếm thêm đối tác mới trên thị trường xuất khẩu. Pháp là một trong những nước đứng đầu liên minh EU, có vị trí địa lý ở trung tâm các nước Tây Âu, do đó nếu Cầu Tre có thể đứng vững trên thị trường này thì sẽ dễ dàng thâm nhập các thị trường khác trong liên minh này.
4.2 Xác định chiến lược Marketing của công ty trong thời gian tới: 4.2.1 Xây dựng bộ phận Marketing:
Tăng cường và đẩy mạnh hoạt động marketing thật sự hiệu quả.
* Biện pháp:
- Thiết lập bộ phận marketing, đào tạo nhân viên trong phòng về kiến thức marketing.
- Đưa hoạt động marketing thật sự vào quỹ đạo của công ty, để ứng dụng một cách nghiêm túc và hiệu quả vào doanh nghiệp.
- Quán triệt tư tưởng chủ đạo về hoạt động marketing của doanh nghiệp đến các bộ phận, phòng ban liên quan trong doanh nghiệp để việc thực thi chiến lược này thật sự hiệu quả.
* Hiệu quả:
- Bộ phận marketing hoạt động sẽ là bộ phận hoạch định cho công ty hoạt động trong tương lai và là bộ phận tổng hợp các chiến lược của các bộ phận khác liên quan, từ đó lấy thông tin và kết nối lại để có một chiến lược chung cho công ty một cách tối ưu nhất. Có thể nói đây là bộ phận chủ đạo và cũng có thể nói đây là bộ phận xúc tác cho các hoạt động của công ty được tiến hành nhanh chóng và hiệu quả.
4.2.3 Chiến lược Marketing mix: a) Chiến lược sản phẩm:
- Đa dạng hoá sản phẩm về mẫu mã và chủng loại đối với dòng sản phẩm thực phẩm chế biến ( dòng sản phẩm có vòng đời ngắn )
- Khai thác triệt để các sản phẩm chủ lực của Xí nghiệp tại thị trường này: nghêu, cá, bạch tuộc, mực đồng thời khai thác thêm các mặt hàng có nhu cầu cao tại thị trường này..
* Biện pháp:
- Tăng cường đầu tư công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mẫu. - Kết hợp chiến lược cung ứng, tăng cường khai thác nguồn nguyên liệu.
- Xác định mặt hàng chủ lực của doanh nghiệp đề có biện pháp kết hợp cụ thể với chiến lược cung ứng nhằm ổn định lâu dài nguồn hàng về số lượng.
- Chủ động chọn các mặt hàng có nhu cầu cao tại Nhật, EU, Mỹ như cá basa,
tôm Sú,… Sau đó gia công hoặc mua hàng trực tiếp tại các Công ty chế biến đảm
bảo chất lượng gần vùng nguyên liệu để có giá cạnh tranh và xuất khẩu. Đây là cách khai thác mảng thương mại mà các công ty thương mại đang hoạt động hiệu quả.
* Hiệu quả:
- Bán được nhiều hàng hoá, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
- Khai thác được tối đa nội lực của doang nghiệp, tăng sức mạnh, tăng tính cạnh tranh.
- Tạo nhiều nhóm ngành hàng nên tạo được hình ảnh doanh nghiệp, thương hiệu ở nhiều thị trường.
b) Chiến lược giá:
- Tính toán giá thành hợp lý sao cho vừa là giá cạnh tranh, vừa là giá đem lại lợi nhuận tối ưu nhất.
- Giá thấp đủ cạnh tranh cho khách hàng tiềm năng, tại những thị trường dồi dào tiềm năng như Pháp, Hà Lan, Hàn Quốc,Mỹ hoặc có thể giá ở điểm hoà vốn để quảng bá chất lượng cho khách hàng ở những lô đầu tiên.
* Biện pháp:
- Huấn luyện kiến thức và nghiệp vụ cho các nhân viên làm giá thành, các kiến thức liên quan như: giá nguyên vật liệu, tình hình nguyên vật liệu, sản xuất, định
- Đã thông tư tưởng chủ đạo vào vào nhân viên thực hiện của từng bộ phận liên quan.
- Kết hợp chặt chẽ với chiến lược cung ứng và các chiến lược liên quan khác (
sản xuất, tài chính,….) để kiểm soát chặt chẽ các loại chi phí cấu thành nên giá
thành sản phẩm.
- Thiết lập chế độ báo cáo định kỳ nhằm tổng hợp, phân tích các yếu tố tác động đến giá thành nhằm có hướng khắc phục kịp thời và phù hợp.
* Hiệu quả:
- Giá cạnh tranh sẽ tăng được điểm mạnh của doanh nghiệp. - Thu hút được khách hàng và khách hàng tiềm năng.
- Khai thác triệt để tiềm năng của thị trường và thị trường tiềm năng. - Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
c) Chiến lược phân phối:
- Giữ vững và đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các đối tác cũ - Tìm kiếm thêm các đối tác mới
* Biện pháp:
_ Đảm bảo chất lượng của sản phẩm và giao hàng đúng thời hạn _ Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm
* Hiệu quả:
d) Chiến lược xúc tiến:
_ Tích cực quảng bá hình ảnh của công ty tới các khách hàng.
* Biện pháp:
_ Tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước. _ Cải tiến mẫu mã bao bì sản phẩm.
* Hiệu quả:
LỜI KẾT THÚC
Phân tích tình hình thực tế của doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở tìm các yếu tố bên trong và bên ngoài trực tiếp và gián tiếp tác động đến hoạt động của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó xây dựng các cách thức, phương hướng đường lối cho doanh nghiệp nhằm định hướng cho doanh nghiệp tận dụng được thế mạnh, khắc phục những yếu kém, phòng tránh được rủi ro để tăng năng lực cạnh tranh so với các đối thủ, đi theo hướng đi thuận lợi nhất và mang lại hiệu quả tối ưu nhất. Đó