2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
2.1 Các nhân tố bên trong
2.1.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm cĩ một vai trị quan trọng trong chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp, nĩ cĩ tính chất quyết định đến sự thành bại của các chính sách tiếp sau. Việc phân tích chính sách sản phẩm là một điều cần thiết và cáp bách đối với cơng ty xi măng Hải phịng.
Sản phẩm của cơng ty xi măng cần phải cĩ những thuộc tính đặc trưng cơ bản của nĩ :
+ Độ an tồn khi sử dụng
+ An tồn trong khâu vận chuyển + Màu sắc sản phẩm
+ Giá trị kinh tế + Phục vụ
Để giải quyết vấn đề này cịn là một bài tốn hĩc búa đối với tập thể lãnh đạo, CBCNV của cơng ty. Trải qua hơn 100 năm hoạt động cho tới nay dây truyền sản xuất của cơng ty cũ kỹ lạc hậu nhất trong ngành xi măng Việt Nam, cơng nghệ sản xuất theo phương pháp ướt là cơng nghệ lạc hậu so với
KIL
OB
OO
KS
.CO
cơng nghệ sản xuất theo phương pháp khơ của một số cơng ty xi măng hiện nay.
Sau đây chúng ta sẽ xem xét và phân tích các thuộc tính cơ bản của sản phẩm xi măng cơng ty Hải phịng ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động tiêu thụ của cơng ty trong những năm vừa qua.
* Thuộc tính an tồn khi sử dụng xi măng của cơng ty.
Với một dây truyền lạc hậu thiế bị cũ kỹ như vậy vấn đề đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc vơ cùng khĩ khăn, bất kỳ sự cố nào trong dây truyền cũng làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Ví dụ như : Trong quá trình nung luyện Clinker, khi phun hỗn hợp than mịn lên lị nếu hỗn hợp than cĩ độẩm và độ mịn khơng cao thì lị nung sẽ xảy ra các hiện tượng sau :
- Két than thường xuyên bị tắt, than đưa vào trong lị khơng đều gây ra hết than giả tạo, vì vậy lị nung thường xuyên phải dừng lị.
- Nhiên liệu phun vào lị khơng cháy hết bứt lửa chậm khi cĩ sự cố xảy ra thì tất yếu sẻ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, đồng thời nếu phịng KTSX và phịng KCS thực hiện nhiệm vụ khơng nghiêm túc thì những lơ sản phẩm này vẫn được đĩng gĩi xuất xưởng và đưa ra thị trường
Trong thực tế cĩ một vài lơ sản phẩm chất lượng khơng tốt vẫn được đưara thị trường. Điều này đã gây khơng ít khĩ khăn cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm, uy tín của cơng ty bị giảm sút.
Vấn đề an toan khi sử dụng trong cơ chế cạnh tranh ngày nay buộc cơng ty xi măng Hải phịng phải tăng cường hơn nữa trong khâu quản lý sản xuất.
* Thuộc tính an tồn trong khâu vận chuyển
Hiện nay xi măng Hải phịng được đĩng trong 2 loại bao : bao giấy Krap và bao PP
- Bao PP (bao dứa) cĩ 2 lớp : ngồi là lớp dứa PP, lớp trong là lớp giấy Krap cho phép vận chuyển một cách an tồn khơng sợ rách vỡ.
KIL
OB
OO
KS
.CO
- Bao giấy Krap : cĩ 5 lớp nhưng xi măng ở lị chứa được đĩng vào bao bì khi vẫn cịn nĩng ẩm làm cho bao giấy dịn dễ bị vỡ( nếu đem so sánh với vỏ bao của cơng ty xi măng Chinh phong thì vỏ bao của cơng ty xi măng Hải phịng vẫn cịn kém chất lượng hơn)
* Chủng loại sản phẩm :
Hiện nay cơng ty xi măng Hải phịng đang sản xuất và kinh doanh các lọai sản phẩm PC30, PC40, xi măng trắng, PChs40( xi măng bền sunphát) theo như bảng số 4 được phân tích ở trên. Đối với mỗi loại xi măng khác nhau thì cĩ những đặc tính cơ lý khác nhau nên cơng ty cĩ những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ khác nhau khi căn cứ vào nhu cầu của thì trường.
* Cơng tác bảo quản sản phẩm :
Cơng ty cĩ một hệ thống kho chứa nhưng chưa đạt độ an tồn cao, dẫn đén sản phẩm bị hút nước từ nền kho nên gây vĩn cục, khơng đảm bảo chất lượng khi sử dụng. Điều này gây thiệt hại khơng nhỏ cho uy tín sản phẩm của cơng ty.
Để tăng cường cơng tác bảo quản chất lượn sản phẩm, tăng cường khâu quản lý bán hàng cơng ty phải cĩ những biện pháp cụ thể tránh những sự cố đáng tiéc như trên xảy ra.
Tĩm lại : Củng cố chính sách sản phẩm một cách tồn diện là điều hết sức cần thiết nĩ giúp cho sản phẩm của cơng ty cĩ chất lượng đảm bảo, ổn định vị trí vốn cĩ của mình trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
2.1.2 Chính sách giá bán:
Từ ngày 20/12/1996 đến nay cơng ty xi măng Hải phịng cũng như các cơng ty khác thuộc Tổng Cty xi măng Việt Nam đều thực hiện theo thơng số 06/TT – NP của ban vật giá Chính phủ và Bộ Xây dựng về cơ chế quản lý giá xi măng với mục tiêu là : bình ổn giá xi măng trên thị trường cả nước và phù hợp với tình hình sản xuất, tiêu thụ xi măng trong thời gian tới. Nội dung chính của thơng tư này là :
KIL
OB
OO
KS
.CO
- Quy định giá bán lẻ chuẩn cho xi măng tại thị trường chính.
Cho phép các cơng ty xi măng trên cơ sở tính tốn giá thành và các chi phí để quy định giá bán lẻ các địa bàn mà thị trường chấp nhận.
Theo nội dung của thơng tư này thị mức giá chuẩn của cơng ty được xác định như sau :
Giá chuẩn = Giá thành mỗi loại xi măng + Lợi nhuận dự kiến
Giá thành mỗi loại xi măng = Tổng giá thành/ tổng sản lượng xi măng từng loại
Tổng giá thành = Giá vốn từng loại + Tổng chi phí phát sinh Trong đĩ :
Giá vốn của từng loại là : Là chi phí giá cảđầu vào các nguyên vật liệu, nguyên vật liệu phụ, nhiên liệu,…
Tổng chi phí bao gồm chi phí tiên lương, khấu hao cơ bản, trả lãi tiền vay n gân hàng, chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển bốc dỡ…
Từ mức giá chuẩn được xác định dựa vào tình hình thị trường, nhu cầu của từng thời điểm, thời kỳ dựa vào mức giá của đối thủ cạnh tranh. Cơng ty cĩ thểđiều chính mức giá bán linh hoạt ( trong phạm vi do cấp cĩ thẩm quyền của Tổng Cty quy định). Các mức giá này chịu sự giám chặt chẽ của Giám đốc và Trưởng phịng kinh doanh.
Qua đĩ ta thấy được vai trị của chính sách giá cả sản phẩm xi măng của cơng ty trong sản xuất kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ và cĩ sức cạnh tranh trên thị trường, đồng thời cịn linh động giúp cơng ty cĩ những đối sách tốt tăng lợi nhuận, giữ vững thị phần và vị trí của mình trong thị trường.
2.1.3 Chính sách phân phối :
Thị trường phân phối xi măng của cơng ty xi măng Hải phịng được chỉ định bởi Tổng Cty xi măng Việt Nam . Nĩi chung do hoạt động rất lâu nên thị
KIL
OB
OO
KS
.CO
trường chính của cơng ty là những thị trường truyền thống, bởi sự uy tín lâu năm và lịng trung thành sản phẩm của các bạn hàng quan hệ từ lâu.
Ta cĩ cơ cấu sản phẩm – thị trường như bảng sau :
Bảng 16: Cơ cấu sản phẩm – thị trường
Các sản phẩm chủ
yếu của cơng ty. THỊ TRƯỜNG
1. Xi măng đen
Hải phịng, Thái bình và 6 tỉnh phía bắc (Vĩnh phúc, Phú thọ, Yên bái, Lào cai, Hà Giang và Tiên quang.)
2. Xi măng trắng TP Hải Phịng, TP Đà Nẵng, TP Hồ Chí
Minh.
3. Clinker Hải phịng, Thái bình, Hà nội, …
Cĩ thể nĩi thị trường tiêu thụ xi măng Hải phịng là khá lớn, chủ yếu đĩ là thị trường truyền thống của cơng ty. Thị trường này tiêu thụ gần 80% tổng sản phẩm của cơng ty sản xuất ra trong đĩ riêng thị trường Hải phịng và một số vùng lân cận chiếm gần 60%. Đặc biệt sản phẩm xi măng Trắng của cơng ty là một sản phẩm đặc chủng mà chỉ cĩ số ít nhà máy hiện nay sản xuất được nên chúng cĩ một thị trường phân bố rất rộng lớn trong cả nước với chất lượng khá tốt được khách hàng tin dùng.
Việc xác định rõ cơ cấu sản phẩm – thị trường, sẽ giúp cho cơng ty cĩ những định hướng rõ ràng trong việc xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Qua đĩ thấy được thị trường nào là thị trường thế mạnh của cơng ty, sản phẩm chủng loại nào được tin dùng tại thị trường đĩ, để cĩ những chính sách thúc đẩy tiêu thụ hợp lí.
KIL
OB
OO
KS
.CO
Hiện nay cơng ty đang thực hiện chính sách phân phối đối với cả ba loại sản phẩm chính (Xi măng đen, xi măng trắng, clinker) gồm 2 phương thức phân phối sau :
+ Bán buơn với hợp đồng dài hạn (thường là hợp đồng năm) với nhà phân phối chính của cơng ty. áp dụng hình thức mua đứt bán đoạn, khơng cĩ hoa hồng. Đây là phương thức phân phối tiêu thụ chủ yếu của cơng ty
+ Bán tại nhà máy (tại nơi sản xuất), hình thức bán lẻ này khơng chỉ nhằm giúp cơng ty tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn mà cịn gĩp phần quảng cáo, giới thiệu đồng thời mở rộng thị cho cơng ty. Cơng ty sẽ vận chuyển hàng đến tận nơi bằng phương tiện của cơng ty nếu khách hàng cĩ yêu cầu (mọi chi phí vận chuyển được tính trong giá bán sản phẩm)
Bên cạnh đĩ căn cứ vào nhu cầu thị trường, mật độ dân số, khả năng phát triển kinh tế của từng khu vực và chức năng được giao, cơng ty xi măng Hải phịng bố trí mạng lưới phân phối tiêu thụ như sau :
- Tại Hải phịng và Thái bình cơng ty đã tổ chức các đại lý bán buơn, bán lẻ, ký kết hợp đồng kinh tế, thay mặt cơng ty bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng trên điạ bàn cơng ty phụ trách.
Cơng ty sử dụng 3 loại kênh phân phối như sau : * Kênh trực tiếp :
* Kênh một giai đoạn :
CƠNG TY NGƯỜI TIÊU D NG
CƠNG TY NGƯỜI TIÊU D NG
BÁN LẺ
BÁN ĐẠI LÝ
KIL OB OO KS .CO * Kênh truyền thống :
Tuy nhiên hệ thống đại lý và của hàng bán lẻ của cơng ty, kể cả ở chi nhánh cịn ít phân bổ chưa hợp lý nhiều khi khách hàng cịn đi xa mới đến đựơc địa điểm bán xi măng của cơng ty.
Ví dụ như : Tại huyện Tiên Lãng, Hải phịng chỉ cĩ 2 đại lý và 1 của hàng bán lẻ, 1 tại trung tâm thị trấn, 2 nằm ở 2 xã cách xa nhau. Các vùng khác cũng trong tình trạng như vậy điều này cĩ thể làm mất khách và khơng mở rộng thị trường được.
Trong các kênh phân phối thì kênh phân phối trực tiếp cĩ khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn và chủ yếu tại chi nhánh Hải phịng cịn lại chi nhánh Thái bình thì sản lượng tiêu thụ chủ yếu qua kênh gián tiếp. Nguyên nhân là do :
+ Khách hàng trên kênh trực tiếp chủ yếu là khách hàng mua với số lượng lớn phải ký kết hợp đồng kinh tế và được mua với giá bán buơn, cĩ cả chiết khấu ưu đãi, nhiều khi cịn hưởng phương thức trả chậm, hỗ trợ cước vận tải nên họ thường xuyên mua trực tiếp tại cơng ty.
+ Tại chi nhánh Thái bình : chủ yếu là bán hàng phục vụ nhu cầu xây dựng trong nhân dân do đĩ họ thường mua với số lượng nhỏ và rải rác.
Bên cạnh đĩ việc tổ chức vận chuyển xi măng cũng cĩ ảnh hưởng rất lớn trong việc hoạt động tiêu thụ xi măng của cơng ty.
Việc tổ chức vận chuyển xi măng chủ yếu do đồn vận tải tiêu thụ xi măng chịu trách nhiệm gồm các phương tiện vận tải như : Ơtơ, xà lan. Đồn vận tải tiêu thụđựơc tổ chức vận chuyển như sau :
KIL
OB
OO
KS
.CO
+ Đường bộ : Tổ chức vận chuyển bằng Ơtơ ở cự ly ngắn thường là khu vực Hải phịng và một số tỉnh lân cận( khơng cĩ đường thuỷ). Việc vận chuyển bằng Ơtơ cĩ ưu điểm là nhanh chĩng, bốc xếp tại mọi điểm khơng cần bến bãi. Tuy nhiên lượng vận chuyển làm cho giá thành xi măng tăng lên nên khối lượng vận chuyển ít. Dù vậy vận chuyển bằng Ơtơ là phương tiện rất quan trọng đối với cơng ty xi măng Hải phịng.
+ Đường thuỷ : Vận tại tiêu thụ xi măng cĩ một đội xà lan vận chuyển xi măng tới tỉnh Thái bình và các tỉnh khác, vận chuyển này giúp cơng ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển, khối lượng vận chuyển lớn hơn so với đường bộ. Nhưng nĩ cũng nhược điểm như : phụ thuộc vào cung đường vận chuyển, bến bãi, mùa và thời tiết.
Hầu hết các phương tiện vận chuyển của đồn vận tải tiêu thụđều đã cũ và xuống cấp, đây là một trong những yếu điểm của đồn. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ xi măng của cơng ty, vì thời hạn giao hàng chính xác và kịp thời cho các khách hàng yêu cầu là rất quan trọng, thể hiện sự uy tín của cơng ty, đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ xi măng.
Tĩm lại : Hệ thống phân phối của cơng ty cịn nhiều hạn chế trong việc phân loại khách hàng và cách thức tổ chức vận chuyển xi măng đã làm giảm đi hiệu quả của hoạt động tiêu thụ xi măng của cơng ty. Hiện nay cơng ty đang cĩ những cố gắng tích cực khắc phục dần những hạn chếđĩ để phù hợp vơí khả năng tiêu thụ và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
2.1.4 Chính sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng :
Cơng ty đã cĩ những chính sách khuyến khích bán hàng bằng cách đưa ra mức ưu đãi khác nhau đẻ tăng khối lượng xi măng tiêu thụ, tăng tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý bán lẻ, bán buơn và khách hàng mua trực tiếp.
Chính sách được cơng ty áp dụng một cách linh hoạt :
- Đối với đăng ký hợp đồng theo cả năm : thì được hưởng khuyến mại, thưởng theo tháng, quí và năm. Nghĩa là khách hàng mua hàng cĩ hợp đồng
KIL
OB
OO
KS
.CO
mua hàng cả năm nhưng nhận hàng theo quí, tháng, nhưng nếu quí nào, tháng nào lấy nhiều hoặc đúng lượng hàng đăng ký theo kế hoạch thì sẽđược hưởng khuyến mại trong quí, tháng đĩ.
Cơng ty cĩ hỗ trợ vận tải cho khách hàng, tuỳ vào từng thị trường phân phối.
Căn cứ vào số lượng mua hàng mà cơng ty áp dụng chính sách giảm giá đối với từng sản phẩm cho khách hàng nhằm khuyến khích mua nhiều, được giảm giá nhiều.
Từ năm 2002 cơng ty áp dụng chính sách giá hỗ trợ xúc tiến bán như sau đối với sản phẩm của cơng ty.
Đối với xi măng Đen
* Tại Hải phịng
+ Khi mua từ 3.000 – 5.000 tấn được hưởng 7.000 đ / tấn được tính cho tồn bộ khơí lượng hàng mua trong tháng.
+ Khi mua >5.000 tấn được hưởng 8.000 đ / tấn được tính cho tồn bộ khối lượng hàng mua trong tháng.
* Tại Thái bình
+ Khi mua từ 100 – 1.000 tấn được hưởng 7.000 đ / tấn được tính cho tồn bộ khối lượng hàng mua trong tháng.
+ Khi mua > 1.000 tấn đựơc hưởng 8.000 đ / tấn được tính cho tồn bộ khối lượng hàng mua trong tháng.
Mặt khác cịn hỗ trợ cước vận tải 5.000 đ / tấn đối với khách hàng mua tại Hải phịng > 5.000 (bao + bột)
Đối với xi măng Trắng :
Cơng ty hỗ trợ cước vận tải về kho trị giá 35.000 đ / tấn với mọi đối tượng khi hợp đồng mua xi măng Trắng PCW 301 (TCVN : 5691 – 2000) dài hạn với khối lượng tiêu thụ từ 200 tấn / tháng trở lên nhận tại Cảng Sài gịn, tiêu thụ trên địa bàn TP HCM, các tỉnh Miền nam và thanh tốn đúng thời hạn theo hợp đồng.
KIL OB OO KS .CO Với chính sách hỗ trợ linh động và thu hút khách hàng cùng với chất lượng sản phẩm được khẳng định nên cơng ty đã đang dần nâng cao hiệu quả