- Các nhà cung cấp nhỏ lẻ khác
3.2.3.3. Khoán sản phẩm tới từng cá nhân trong phòng kinhdoanh
Hiện tại, Công ty đang chia khách hàng để cho từng cán bộ kinh doanh trong phòng quản lý, tất cả các việc từ giao dịch với khách hàng, chăm sóc bán hàng, thu hồi công nợ đều do một người thực hiện, khách hàng được phân theo khu vực. Với việc phân chia trên, các cá nhân trong phòng quản lý rất nhiều khách, hiện tại, với 4 cán bộ kinh doanh, mỗi người quản lý gần 50
khách hàng, để làm tất cả các công việc trên là rất khó khăn. Mặt khác, mức lương mà các cán bộ này được hưởng là đồng đều nhau, người làm tốt cũng như người làm kém, không có sự khác biệt, như thế làm cho người không làm trở lên lười biếng hơn, còn người có khả năng cũng không có động lực để phát triển khách hàng mới mở rộng thị phần của mình.
Như vậy, với cách phân chia khách hàng theo khu vực như trên, công ty nên khoán tới các cán bộ kinh doanh một sản lượng cụ thể, sản lượng này là sản lượng trung bình bán ô xy trong một năm, hay cả các sản phẩm khác nữa, mới mức sản lượng khoán, nếu đạt sẽ được hưởng mức lương như hiện tại, nếu không đạt, thì sẽ giảm dần về mức lương tối thiểu nào đó, còn nếu sản lượng vượt quá, thì sẽ được hưởng, với một mức tiền cụ thể, tính trên từng đơn vị sản phẩm. Ví dụ cụ thể như sau :
Nhân viên A, quản lý 20 khách hàng, với số lượng tiêu thụ hàng tháng 8.000 chai. Hàng tháng, nếu số lượng khoán đó được đảm bảo, công nợ khách hàng trả đều, tháng trước trả tiền cho tháng sau, Nhân viên A được hưởng lương 3.500.000 đ/tháng. Trong trường hợp sản lượng giảm, mức lương của Nhân viên A sẽ giảm theo phần trăm giảm của thị trường tương ứng, giảm đến mức sàn tối thiểu là 2.000.000 đ/tháng, nếu trường hợp này sảy ra liên tục, công ty đánh giá xem sẽ giảm số lượng khoán hay thay đổi nhân sự. Công nợ, nếu khách hàng trả không đúng hạn, công ty trừ 300.000đ/tháng, trả sớm được cộng 400.000/tháng (khuyến khích thu hồi công nợ). Với sản phẩm tăng thêm, hoặc nhân viên A phát triển thêm khách hàng, thì số lượng chai tăng thêm Công ty sẽ bán như với giá đại lý, tức là nhân viên A được hưởng chênh lệch là 5.000 đ/chai, nhân viên A chịu trách nhiệm đóng thuế thu nhập với khoản tăng này để đảm bảo thực hiện đúng pháp lệnh thuế thu nhập cá nhân.
Với việc thực hiện khoán như trên, ngoài việc các cá nhân tự quản lý tốt khách hàng của mình, không làm mất khách hàng, giảm sản lượng mà còn tự
động đi phát triển khách hàng mới, thu hút, lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty.