khai thác thông tin, xử lý thông tin của đối thủ cạnh tranh, củng cố vị trí của Công ty trên thị trờng hiện có, đồng thời xâm nhập vào thị trờng mới
Thực tế cho thấy, nớc ta mới hơn 15 năm phát triển theo cơ chế thị tr- ờng nhng công tác Marketing đã trở thành một công cụ hỗ trợ đắc lực cho các nhà kinh doanh. Marketing đã tạo ra chất lợng, hiệu quả, giá cả phục vụ và đáp ứng phù hợp với yêu cầu của thị trờng. Tuy nhiên công tác marketing trong xây dựng cơ bản cho đến nay vẫn cha đợc định hình một cách cụ thể. Các doanh nghiệp thờng tuỳ theo nhận thức của mình mà tổ chức hoạt động marketing. Hiện nay, Công ty xây dựng 12-VINACONCO 12 vẫn cha có phòng marketing. Vậy, Công ty VINACONCO 12 cần thành lập một phòng marketing để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và tình hình thị trờng để cung cấp các thông tin một cách nhanh nhất, chính xác nhất cho các bộ phận theo dõi, điều chỉnh thực hiện chiến lợc kinh doanh của Công ty cho phù hợp với điều kiện của thị trờng.
Để nâng cao hiệu quả công tác đấu thầu thì Công ty VINACONCO 12 phải thực hiện một loạt các hoạt động marketing sau:
a. Chiến lợc phân khu, phân loại thị trờng và tìm kiếm thị trờng.
Việc phân chia thị trờng có thể dựa theo các nhân tố sau:
- Theo chủng loại xây dựng có thị trờng xây dựng dân dụng, thị trờng xây dựng công nghiệp, thị trờng xây dựng giao thông, thị trờng xây dựng công trình thuỷ lợi...
- Theo nhân tố địa lý có các thị trờng xây dựng trong và ngoài nớc, thị trờng xây dựng thành thị và nông thôn.
- Theo nguồn vốn có vốn ngân sách cấp, vốn tự có, vốn đầu tự của nhà nớc.
- Theo tình hình cạnh tranh nh thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, không hoàn hảo, mức bão hoà của thị trờng...
Trên cơ sở phân chia thị trờng đó, Công ty định hớng cho mình cần chuẩn bị năng lực xây dựng để thâm nhập vào thị trờng nào. Muốn vậy, Công ty cần có một chiến lợc thu thập thông tin đầy đủ và kịp thời về các thị trờng trên, cần có chiến lợc tiếp cận với chủ đầu t, cần có những thông tin về các đối thủ trong từng thị trờng, xác định đợc thị phần thị trờng của mình trong thị trờng đó. Hiện nay, Công ty đang có thế mạnh về lĩnh vực xây dựng và lĩnh vực thi công công trình hạ tầng, Công ty cần mạnh dạn tham gia hơn nữa vào một số lĩnh vực mới nh xây dựng công trình cầu đờng, cầu cảng, điện nớc. Có nh vậy mới đa dạng hoá ngành nghề và có đợc cơ hội thắng thầu nhiều hơn.
Các đối thủ cạnh tranh hiện nay của Công ty nh: Sông Đà, LICOGI, Tr- ờng Sơn.... hiện tại cũng đã nhận thấy tiềm năng của thị trờng phía Nam. Họ đã đặt chi nhánh của mình tại thành phố Hồ chí minh và bớc đầu thi công nhiều công trình trong khu vực này. Dự doán trong tơng lai sẽ có rất nhiều Công ty ngoài Bắc có mặt ở thị trờng phía Nam và với một lực lợng đông đảo các công ty xây dựng trên thị trờng này thì cạnh tranh sẽ trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Đầu t nớc ngoài vào Việt Nam chủ yếu tập trung vào các tỉnh phía Nam, các doanh nghiệp xây dựng sẽ không bỏ qua cơ hội thuận lợi này, họ sẽ tìm mọi cách để tăng uy tín, tăng khả năng cạnh tranh nhằm thắng thầu nhiều công trình và chiếm lĩnh thị trờng. Căn cứ vào tình hình đó, có thể đa ra giải pháp sau:
Đa thêm một số chi nhánh từ Bắc vào Nam hoặc xin Bộ cho phép thành lập, hoặc sát nhập với một số công ty tại khu vực phía Nam để tăng thêm quy mô và khả năng cạnh tranh trong thời gian tới.
b. Chiến lợc cạnh tranh:
Những kết quả Công ty đã đạt đợc trong hoạt động đấu thầu đã khẳng định sự phát triển của Công ty nhng cũng đặt Công ty trớc nhiều thách thức mới, đó là cạnh tranh với đối thủ mạnh trong lĩnh vực này nh các công ty của
Malaixia, tổng công ty xây dựng só 1- Thành phố HCM... Các đối thủ cạnh tranh này không chỉ mạnh về thiết bị, công nghệ về khả năng đa ra giá dự thầu thấp mà hơn thế nữa họ có nguồn vốn rất lớn. Chính vì lẽ đó, trong thời gian tới trong chiến lợc cạnh tranh của mình Công ty cần xác định rõ ràng đối thủ cạnh tranh trên thị trờng phía Nam để đa ra những phơng án cạnh tranh có hiệu quả nh phơng án cạnh tranh dựa chủ yếu vào giá và kỹ thuật gắn với cạnh tranh trong huy động các nguồn tài chính... để tăng khả năng cạnh tranh trong công tác đấu thầu và giành thắng lợi thì Công ty nên thông qua các chiến lợc sau:
- Chiến lợc đặt giá thầu thấp nhất:
Theo chiến lợc này Công ty phải chú trọng thực hiện chiến lợc cạnh tranh đấu thầu dựa chủ yếu vào giá. Sự phối hợp giữa giá dự thầu thấp nhất và chất lợng công trình cao sẽ đam lại cho Công ty chỗ đứng vững trên thị trờng nhng cũng đặt ra cho Công ty không ít những khó khăn vì lợi nhuận thu đợc không cao trong khi các khoản thuế phải nộp lớn. Tuy việc đặt giá thấp có ảnh hởng làm giảm lợi nhuận của Công ty nhng bù lại, cán bộ, và công nhân viên của Công ty có việc làm. Để có mức giá thầu thấp nhất, Công ty cần có những biện pháp để giảm bớt chi phí không cần thiết bằng cách:
Đầu t mua sắm máy móc thiết bị văn phòng nhằm giảm bớt lao động gián tiếp không cần thiết. Nên liên kết nối mạng vi tính giữa các bộ phận thu thập thông tin t vấn, lập tiến độ thi công, lập biện pháp thi công, lập dự toán... Để có sự thống nhất giữa các bộ phận này trong quá trình chuẩn bị hồ sơ dự thầu và thuyết minh thầu.
Khi Công ty tham gia đấu thầu ở các tỉnh xa - nơi mà không có các đơn vị thành viên hoặc chi nhánh của Công ty ở đó thì nên tính toán đa những kỹ s chỉ đạo thi công và những thợ cả đến đó, còn công nhân có thể thuê ngay ở địa bàn có công trình xây dựng. Nh thế sẽ tiết kiệm đợc nhiều khoản chi phí về ăn, ở, tàu xe... cho công nhân. Hơn nữa, khi thuê lao động ở địa phơng sẽ tạo cho họ ý thức trách nhiệm đối với công trình, nh vậy vừa có thể tránh đợc mất mát nguyên vật liệu mà nhân công lại rẻ.
- Chiến lợc liên kết để tăng sức cạnh tranh
Công ty Xây dựng 12 là sự liên kết của nhiều chi nhánh. Đồng thời, Công ty cũng tham gia liên kết với các công ty xây dựng khác để tăng sức cạnh tranh trên thị trờng. Việc liên kết này thực sự đem lại hiệu quả bởi các đơn vị tham gia liên kết có thể phát huy tối đa lợi thế của mình.
c. Chiến lợc khuyếch trơng quảng cáo và giao tiếp
Công ty phải thờng xuyên tăng cờng công tác quảng cáo giới thiệu sự phát triển và thế mạnh của Công ty trên các phơng tiện thông tin đại chúng nhằm tăng thêm uy tín và giới thiệu các sản phẩm của Công ty. Mở rộng hơn nữa các mối quan hệ của Công ty với các cấp có thẩm quyền, tranh thủ sự chỉ đạo, giúp đỡ của cơ quan cấp trên là Tổng công ty Xuất nhập khẩu Xây dựng – VINACONEX, Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch và đầu t, đồng thời thắt chặt mối quan hệ với các cơ quan chính quyền địa phơng nhằm tranh thủ sự giúp đỡ trong quá trình đấu thầu cũng nh trong thi công.
Trên thực tế, mỗi một chiến lợc Marketing có những tác động khác nhau tới đấu thầu nhng lại có liên quan với nhau. Việc sử dụng một cách đồng bộ các chính sách Marketing sẽ giúp cho công tác đấu thầu ở Công ty ngày càng có hiệu quả cao hơn. Ngoài ra, Công ty cần phải nghiên cứu đúc rút kinh nghiệm các công trình không trúng thầu để khắc phục cho các công trình tiếp theo và phát huy điểm mạnh của các công trình đã trúng thầu.