1.1 Hiện trạng thị trường đá trắng xây dựng:
Với đà phát triển kinh tế hiện nay điển hình là sự gia nhập WTO nước ta đang trên đà thay đổi toàn diện, tạo nhiều cơ hội và điều kiện để thực hiện những những dự án nhằm phục vụ cho sự phát triển kinh tế cũng như nâng cao đời sống cho nhân dân. Để hoà nhịp với sự phát triển và thách thức đó nước ta đã và đang đẩy mạnh công tác xây dựng các cơ sở hạ tầng với tốc độ ngày càng tăng, đòi hỏi một khối lượng lớn vật liệu xây dựng, do vậy nhu cầu về đá trắng tăng đột biến.
Đá trắng có rất nhiều ứng dụng trong cuộc sống, làm chất phụ gia, đá ốp lát, đá điêu khắc và trang trí. Phụ gia thì phục vụ cho ngành giấy, sơn, dầu khí, mỹ phẩm, dược phẩm, thức ăn gia súc... Đặc biệt là trong xây dựng, hiện nay nhu cầu đá trắng đang tăng mạnh trong những năm gần đây. Ở nước ta đá trắng có chủ yếu là Lục Yên- Yên Bái và huyện Quỳ Hợp-Nghệ An. Mỏ đá ở Quỳ Hợp- Nghệ An có một tỷ lệ lớn hàm lượng CaCO3 trên 96 %; độ trắng trên 92% với độ nguyên khối cao được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực như phụ gia công nghiệp, điêu khắc nhưng ứng dụng có giá trị kinh tế nhất là sử dụng làm vật liệu ốp lát cao cấp. Đây là mặt hàng đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp vì hầu hết các sản phẩm chủ yếu là xuất khẩu. Đến nay, sản phẩm đá trắng ốp lát được sản xuất tại huyện Quỳ Hợp, Nghệ An đang có thị trường ổn định tại 15 nước trên thế giới như Ấn Độ, Nhật Bản, các nước Trung Đông( Ả rập xê út, Qua ta,Li Băng,..), Uzbekistan,Turkmenistan….
Đá trắng là mặt hàng thế mạnh của huyện miền núi Quỳ Hợp với 68 doanh nghiệp tham gia sản xuất. Vì vậy mà đã đặt ra cho công ty nhiều vấn đề không nhỏ trong việc cạnh tranh.
Các nước xuất khẩu đá trắng ốp lát hàng đầu thế giới gồm có: Italia, Ấn Độ, Canada, Brazil, Trung Quốc, Nam Phi…..đây là các nước đã kinh doanh mặt
hàng này khá lâu rồi nên việc cạnh tranh với họ đối với các doanh nghiệp Việt. Nam là rất khó.
Tuy nhiên nhu cầu tiêu tụ đá trên thị trường thế giới có thể nói là rất lớn. Trữ lượng các mỏ đá Marble trắng ở Việt Nam là rất lớn so với cấc nước khác. Các nước có truyền thống và nhu cầu sử dụng rất lớn đá ốp lát tự nhiên như Italia, Hy Lạp, Đức, Tây Ban Nha. ..Sản lượng đá ốp lát của các nước này chiếm khoảng 2/3 sản lượng toàn thế giới. Hiện nay chúng ta sử dụng công nghệ chưa cao trong khai thác và chế tác đá nên sản phẩm có chất lượng chưa đáp ứng được các khách hàng khó tính.
Vì vậy thị trường luôn luôn rộng mở nếu chúng ta biết tận dụng, biết sử dụng công nghệ cao trong khai thác cũng như trong sản xuất.
1.2 Bộ phận tiêu thụ sản phẩm của công ty:
Với cơ cấu tổ chức của công ty thì phòng tổ chức kinh doanh phụ trách việc bán hàng của công ty.
Cơ cấu tổ chức của công ty gồm có 1 trưởng phòng, 1 phó phòng, 2 nhân viên lao động gián tiếp và 24 người thuộc phòng kinh doanh trong đội khai thác đá. Những thành viên này thực hiện kinh doanh từ khâu nghiên cứu thị trường đến khâu tiêu thụ sản phẩm.
` Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cua phòng kinh doanh:
- Tổ chức thu thập và xử lý thông tin về thị trường, từ đó tham mưu cho ban giám đốc công ty về thị trường để lập kế hoạch cụ thể, phục vụ kịp thời cho công tác sản xuất kinh doanh.
- Lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ tháng, quý, năm trình ban giám đốc phê duyệt.
- Khai thác, soạn thảo các loại văn bản, các hợp đồng kinh tế theo sự chỉ đọ của bn giám đốc công ty.
- Nghiên cứu, tìm hiểu, mở rộng thị trường.
1.3 Công tác nghiên cứu thị trường của công ty:
Công tác nghiên cứu thị trường của công ty được đảm nhận bởi phòng sản xuất kinh doanhcủa công ty. Trong những năm qua, công ty cũng đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường như: Tìm kiếm khách hàng thông qua việc liên hệ với các chủ quản xây dựng, thông qua các bản báo giá, tìm kiếm thông tin trên mạng, phân loại khách hàng truyền thống và khách hàng không truyền thống…..Tuy nhiên, với khối lượng công việc lớn, nhân viên ít vì thế công tác nghiên cứu thị trường còn hạn chế. Sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng nhưng chưa mạng chưa tương xứng với tiềm lực của công ty.
1.4 Đánh giá chiến lược về tiêu thụ sản phẩm: 1.4.1 Chiến lược về sản phẩm: 1.4.1 Chiến lược về sản phẩm:
Sản phẩm của công ty chủ yếu là: Đá trắng ốp lát và bột đá siêu mịn. Công ty luôn chú ý đến sản phẩm, cụ thể là việc đảm bảo kích thước của sản phẩm, mẫu mã của sản phẩm, đảm bảo uy tín về sản phẩm đối với khách hàng, cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty không thể đồng đều nhau vì chất lượng đá khác nhau, chất lương đá tuy thuộc vào đá đó được khai thác ở mỏ nào, chất lượng đá lại phụ thuộc vào tự nhiên. Sản phẩm đá được đánh bóng nội trội, sản phẩm được kiểm tra kỹ nên không bao giờ hàng của công ty bị trả lại, khách hàng rất hài lòng về các sản phẩm của công ty. Tuy nhiên trên địa bàn có nhiều doanh nghiệp cũng tham gia sản xuất các sản phẩm cùng loại nên cạnh tranh là rất khó khăn.
Trên thực tế chất lượng đá của các công ty trên địa bàn so với các nước khác trên thế giới như Hy lạp, italya, Bồ Đào Nha,….nhưng ở Việt Nam công nghệ để sản xuất đá ốp lát còn chưa tiên tiến. Vì vậy công ty nên cải tiến, hiện đại hóa công nghệ sản xuất để tạo nên những sản phẩm tinh tế hơn, để đáp ứng những yêu cầu khắt khe của các khách hàng khó tính như EU, Mỹ, Nhật….
1.4.2 Chiến lược về giá:
Giá là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng, nó được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được và chi phí bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá.
Hiện nay chính sách giá đang áp dụng tại công ty là sự kết hợp giữa chính sách định giá theo chi phí sản xuất và theo thị trường. Trong thực tế trước điều kiện cạnh tranh khốc liệt đối với đối thủ cạnh tranh, công ty cũng định ra những chiến lược giá nhất định như ưu tiên giảm giá cho khách hàng mua lần đầu, khách hàng mua số lượng nhiều. Ngoài ra với các khách hàng truyền thống, khách hàng thường xuyên của công ty đều chiết khấu, giảm giá.
Biểu 3.1 Bảng báo giá tháng 8 năm 2009 ( Đá ốp lát)
Kích thước (Rộng x Dài x Dày ) Giá (Đồng/ m2)
40 x 40 x 2 350.000 40 x 60 x 2 410.000 30 x60 x 2 310.000 60 x 60 x 2 460.000 40 x 80 x 3 460.000 40 x 60 x 3 430.000 40 x 40 x 3 410.000 60 x (120-180) x 2 650.000 Giá bột đá : Bột đá loại LV 800: 600.000đ/ tấn Bột đá loại LV 1600: 7500.000đ/ tấn.
(Nguồn cung cấp: phòng kế toán tài vụ) Ngoài ra đá ốp lát kích thước do khách hàng đặt và giá cả chủ yếu là thoả thuận thông qua bảng báo giá.
Bột đá tuỳ theo kích thước to nhỏ khác nhau mà có các loại khác nhau và có giá khác nhau.
1.4.3 Chiến lược phân phối sản phẩm:
Một cách phân phối hợp lý sẽ tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, nâng cao hiệu quả trong phân phối hàng hoá. Vì vậy, phân phối giữ vai trò đặc
biệt quan trọng, đảm bảo cân bằng cung cầu. Chính sách phân phối góp phần nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.
Qua quá trình tìm hiểu thực tế công ty TNHH Long Vũ áp dụng các chính sách phân phối sau:
- Chiến lược tiêu thụ trực tiếp: Là các khách hàng đến mua trực tiếp tại công ty. Công ty sẽ bố hàng lên phương tiện vận chuyển cho khách hàng. Chiến lược nay bao gồm: chiến lược bán lẻ trực tiếp và chiến lược tiêu thụ theo hợp đồng kinh tế.
- Chiến lược tiêu thụ gián tiếp: với chiến lược này công ty sẽ giao hàng đến địa điểm mà khách hàng yêu cầuvới điều kiện đã ký hợp đồng trước. Đa số các sản phẩm để xuất khẩu nên công ty thuê xe chở đến các cảng cho khách nước ngoài. Có thể đây là hình thức tiêu thụ lợi thế nhưng cần chú trọng đến các hình thức thanh toán.
1.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty:
Tổ chức tiêu thụ là một khâu quan trọng vì nó liên quan một cách trực tiếp đến khách hàng, việc tổ chức tiêu thụ tốt sẽ làm cho khách hàng hài lòng, trung thành với sản phẩm của công ty, nâng cao uy tín của công ty. Chính vì vậy cần phải xây dựng tốt khâu này.
Trong quá trình tìm hiểu thực tế tôi thấy khâu này tại công ty vẫn chưa được thực hiên tốt, chưa đáp ứng được yêu cầu của thị trường cũng như tiềm năng của công ty.
Hiện nay công ty có những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như sau: - Giao dịch ký, kết hợp đồng với khách hàng:
+ Bán hàng trực tiếp: Nhân viên của phòng sản xuất kinh doanh có trách nhiệm tiếp khách, giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm, chất lượng cũng như giá cả, phương tiện vận chuyển, thanh toán và những điều kiện khác. Nếu khách hàng đồng ý nhân viên phòng kinh doanh trực tiếp viết hoá đơn, ghi vào những sổ sách liên quan và cho xuất hàng.
+ Bán hàng gián tiếp: khi khách hàng có yêu cầu về số lượng sản phẩm thông qua các hợp đồng đã ký từ trước, thông qua điện thoại công ty sẽ cử nhân viên đến giao hàng, cùng khách hàng kiểm tra hàng hoá tại địa diểm mà khách hàng yêu cầu.
- Tổ chức vận chuyển, thanh toán:
+ Tổ chức vận chuyển: thông thường thì khách hàng mua sản phẩm của công ty là khách nước ngoài nên công ty sẽ thuê phương tiện vận tải chở hàng đến địa điểm mà khách hàng yêu cầu.Còn với các khách hàng khác, khách hàng tự vận chuyển , công ty chỉ bốc hàng.
+Thanh toán:
- Với khách hàng mua trực tiếp nhỏ lẻ, khối lượng ít, công ty sẽ thu tiền mặt ngay trước khi giao hàng cho khách hàng.
- Với khách hàng truyền thống, các khách hàng làm hợp đồng thì hình thức thanh toán là đa dạng hơn, khách hàng có thể trả ngay hoặc trả chậm, thanh toán bằng tiền mặt hoặc tiền gửi…Nhưng trả bằng chuyển khoản, hộp thư điện tử là chủ yếu.