Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và lập báo cáo nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra, tổng hợp số liệu thông tin về thị trường, tìm hiểu các quy luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực lưu thông để xử lý thông tin, rút ra những quyết định đúng đắn trong xây dựng và các chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Bởi vì mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều phải tuân theo phương châm “sản xuất những gì thị trường cần chứ không phải sản xuất những gì mình có”. Mà để biết được nhu cầu của thị trường thì cần phải thông qua công tác nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, qua nghiên cứu thực tế cho thấy công tác nghiên cứu thị trường ở công ty Phúc Tiến có được tiến hành nhưng chưa được quan tâm đúng mực, kinh phí cho hoạt động này còn thấp, chưa có bộ phận riêng để làm công tác này mà chủ yếu vẫn là giao cho phòng kinh doanh và các đơn vị thành viên đảm nhiệm. Vì vậy công ty nên thành lập thêm một nhóm thuộc phòng kinh doanh chuyên nghiên cứu về nhu cầu thị trường, tiến hành thu thập thông tin như yêu cầu của khách hàng đối với hoạt động kinh doanh và sản xuất thép của công ty. Ví dụ như khách hàng có yêu cầu gì thay đổi về mặt hàng thép của công ty? Năm tới xu thế sử dụng nhiều mặt hàng thép nào? Số lượng bao nhiêu... Để từ đó công ty có kế hoạch phối hợp các phòng ban nhằm sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho tốt đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và thay đổi kịp với sự thay đổi của thị trường.
Để chiếm lĩnh thị trường thì ngoài các chiến lược thị trường sản phẩm các chính sách về sản phẩm, tổ chức các kênh phân phối... thì việc nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm, thái độ người tiêu dùng với các sản phẩm của mình có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện sản phẩm và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Một trong những phương pháp có giá trị giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin về thị trường là thăm dò, thu thập thông tin trực quan và các quan hệ giao tiếp với trung gian và với người tiêu dùng.
Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu của thị trường thì việc theo dõi đối thủ canh tranh sẽ giúp nhà máy có được các phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Dưới đây là một số vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà phải được lập thành hồ sơ để theo dõi thường xuyên và cập nhật định kỳ mà trong thực tế thì từ trước tới nay công ty TNHH sản xuất và thương mại Phúc Tiến chưa làm được điều này:
1. Chủng loại sản phẩm. 2. Hệ thống phân phối.
3. Hoạt động Marketing và bán hàng.
4. Hoạt động nghiên cứu và công nghệ sử dụng. 5. Tiềm lực tài chính.
6. Các mục tiêu chiến lược. 7. Các chiến lược canh tranh. Và một số yếu tố khác như:
• Khả năng tăng trưởng của đối thủ canh tranh.
• Năng lực của đối thủ canh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trưởng.
• Khả năng tiểm ẩn để tăng trưởng.
• Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra.
• Khả năng đương đầu với sự canh tranh kéo dài.
Bảng 3.1. Thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Quan điểm thiết
kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính A, Tiềm năng kỹ thuật Thiết bị Trình độ Vốn chủ sở hữu
Quan điểm Quy trình Quy mô Vốn vay
Bản quyền Doanh số Vị trí Tỉ lệ nợ/vốn
Công nghệ Chi phí NVL Loại hình Chi phí vay nợ
Liên kết kỹ thuật Giá thành sản xuất
Mạng lưới phân phối
Hướng tín dụng
B, Nhân lực Quảng cáo Vòng quay vốn
Cán bộ kỹ thuật Chính sách bán
hàng
Lãi vốn Tay nghề công
nghiệp
Thị phần Lãi/ doanh thu Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài Mặt hàng Chất lượng Thương hiệu sản phẩm Giá bán Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
Việc phân tích đối thủ canh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là:
• Chiến lược hiện tại. • Tiềm năng và hạn chế. • Mục tiêu trong tương lai.
• Nhận định của đối thủ về thị trường.
Qua những thông tin và phân tích về đối thủ cạnh tranh: thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm tương tự hay thay thế từ đó có thể định ra được cách ứng xử phù hợp nhất với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Đây cũng là biện pháp đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị trường và các hoạt động marketing khác...
Hướng đi cho nhóm nghiên cứu thị trường của công ty:
Công ty nên thành lập nhóm thuộc phòng kinh doanh chuyên nghiên cứu về nhu cầu thị trường, tiến hành thu thập thông tin như yêu cầu của khách hàng đối với thép trong thời gian tới: Sự thay đổi của nhu cầu thép, khu vực nào có khả năng tăng lượng tiêu thụ thép, phân tích đối thủ cạnh tranh về khả năng cung ứng sản lượng thép... để từ đó phối hợp cùng phòng kinh doanh đưa ra kế hoạch sản xuất kinh doanh trong giai đoạn tới hay kế hoạch để đối phó với sự thay đổi của thị trường. Những sự thay đổi nhỏ của thị trường cũng như của đối thủ cạnh tranh sẽ gây tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường thường xuyên có nhiều biến động doanh nghiệp cần có những phương án kinh doanh có thể phản ứng linh hoạt lại sự thay đổi của thị trường có như thế Công ty mới có thể tồn tại và phát triển lâu dài được.
Trong thời gian đầu mới thành lập nhóm này chỉ cần 3 người chuyên phụ trách về mảng thị trường để làm cơ sở trong những năm tới có thể tiến tới thành lập một phòng mới là phòng Marketing chuyên nghiên cứu thị trường và xử lý nguồn thông tin này. Mỗi người sẽ tập trung vào điều tra một mảng của thị trường miền Bắc. Dự tính chi phí tiền lương để trả cho 3 lao động thêm này và chi phí đi lại giao dịch với khách hàng khoảng 300 triệu một năm tuy nhiên lượng khách hàng có thể mở rộng nhờ 3 nhân viên thị trường này sẽ tăng lên rất đáng kể, sản lượng thép được tiêu thụ hàng năm đo đó cũng tăng lên. Hơn thế nữa 3 nhân viên thị trường sẽ giúp cho công ty giảm được rủi ro trong những chiến lược kinh doanh mới nhờ vào những thông tin về thị trường và về đối thủ cạnh tranh.