Tổ chức các hình thức tiêu thụ và chính sách đối với các đại lý thị trường khu vực
Để thực hiện chiến lược thị trường khu vực thì vấn đề tổ chức các kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng, đặc biệt trên các thị trường mới và trên các thị trường dự định trong tương lai.
Hiện tại các đại lý được công ty cho mua chậm trả căn cứ vào giá trị tài sản thế chấp bằng cách đó khuyến khích các đại lý phải chịu trách nhiệm tài chính và rủi ro liên quan đến hàng hóa của mình. Trong thực tế, nhà máy nắm các
thông tin thị trường qua các đại lý, còn các đại lý liên lạc với khách hàng thông qua văn phòng bán hàng. Do vậy, mục tiêu của công tác tổ chức các kênh phân phối ngoài nhiệm vụ bán hàng hóa càng nhiều càng tốt còn phải làm sao tới gần những người tiêu dùng cuối cùng và dự án xây dựng.
Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với nhà máy thì ngoài chế độ thưởng theo số lượng sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu và vận dụng linh hoạt chế độ hoa hồng theo hướng sau:
• Đối với các sản phẩm mới cần có chế độ hoa hồng cao hơn và có mức thưởng lớn hơn để khuyến khích các đại lý trong việc giới thiệu và bán các sản phẩm này. Điều này cũng cần phân biệt đối với sản phẩm mới tiêu thụ trên các thị trường mới và thị trường truyền thống.
• Đối với sản phẩm tôn, với đặc tính là chỉ dùng cho các công trình xây dựng dân dụng nên có hình thức giảm giá, khuyến mãi người mua để từ đó nâng cao được số lượng sản phẩm này do mặt hàng này nằm ở phân khúc thị trường có sức cạnh tranh cao đem lại lợi thế cạnh tranh cho công ty. Qua đó cũng là động lực giúp cho nhân viên kinh doanh nằm trong phân khúc thị trường này có thể có được doanh số bán hàng cao hơn.
• Từng bước nghiên cứu áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng theo doanh số đối với các đại lý tiêu thụ để khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm nhất là với các sản phẩm mới. Từng bước chuyển dần việc tiêu thụ sản phẩm cho các đại lý thay vì việc công ty tự bao tiêu khâu tiêu thụ như hiện nay.
Thực hiện từng bước chính sách như trên đối với các đại lý sẽ dẫn đến việc bán hàng thu tiền ngay hoặc là các khoản thu từ các khoản nợ của khách hàng giảm xuống, từ đó có khả năng quay vòng vốn nhanh vòng quay các khoản thu và giảm bớt rủi ro có thể xảy ra.
Về nguyên tắc, các chính sách hoa hồng, chiết khấu bán hàng và thưởng cho các đại lý phải là các khoản lợi nhuận lớn hơn tiền lãi gửi vào ngân hàng và phải tương đương với lợi ích thu được khi họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh và cần hết sức linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trường tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ.
Chính sách này chỉ thực hiện được trên cơ sở giá thành sản phẩm nhà máy giảm và sản phẩm của công ty thực sự có sức cạnh tranh cao hơn về giá và chất lượng...
Hiện tại công ty cần mở thêm các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh: Hải Phòng, Hưng Yên, Hải Dương, Hà Nội... và một số khu công nghiệp trọng điểm.