III. Các chính sách đối với đại lý.
1. Chính sách hoa hồng.
a. Đối với đại lý.
Hoa hồng đợc coi là động lực thúc đẩy các đại lý làm việc. Một mặt hoa hồng là quyền lợi của các đại lý mặt khác đó chính là cái mà các đại lý mong muốn có đợc sau những gì đã cống hiến cho công ty. Các nhà quản lý đại lý nh chúng ta biết chính là những nhà quản lý con ngời mà để quản lý con ngời thì cực kỳ phức tạp, họ vừa phải nắm vững nghiệp vụ đồng thời phải tìm hiểu đợc mong muốn của từng cá nhân và tìm cách đáp ứng các mong muốn đó.
Động lực để thúc đẩy một con ngời làm việc thì có rất nhiều trong khuôn khổ bài viết này em xin đa ra quan điểm của nhà nghiên cứu Herzberg:
Các động lực
Công việc có thử thách Thành tích
Sự trởng thành trong công việc Trách nhiệm
Sự tiến bộ Sự công nhận Địa vị
Quan hệ giữa các cá nhân
Chính sách và các quan hệ của công ty Chất lợng của công tác giám sát
Chất lợng của công tác giám sát Các điều kiện làm việc
An toàn nghề nghiệp Tiền lơng
Theo Herzberg chia động cơ làm hai nhóm:
- Nhóm 1: Những yếu tố có thể định lợng (lơng, thởng, điều kiện lao động) làm cho các đại lý hài lòng, thoả mãn đợc gọi là yếu tố duy trì. Đây là yếu tố nhất thiết phải có nếu không sẽ xảy ra sự bất bình, bất mãn, sự không vừa lòng.
- Nhóm 2: Gồm những yếu tố định tính (trách nhiệm, sự thành đạt, đợc công nhận...) và theo ông đây chính là động cơ thúc đẩy con ngời làm việc.
Nh vậy, hoa hồng đợc coi là yếu tố duy trì những hoạt động của đại lý. Điều đó muốn nhấn mạnh rằng một mặt phải thực hiện chính sách hoa hồng một cách tốt nhất để đảm bảo cuộc sống cho đại lý mặt khác phải tạo ra các động lực mới cho họ hăng say hơn nh khả năng thăng tiến, sự cạnh tranh trong công việc....
b. Đối với công ty.
Đại lý một mặt là lực lợng bán hàng chủ yếu, mặt khác lại là bộ phận lao động chính trong các công ty BHNT. Thông thờng số lợng đại lý trong một công ty BHNT lớn gấp nhiều lần số cán bộ nhân viên trong công ty. Ví dụ nh ở Hàn Quốc, công ty BHNT của tập đoàn Sam Sung có 82.000 trong đó có 73.000 là đại lý và 9.000 là cán bộ, nhân viên. Chính vì vậy các khoản chi hoa hồng cho đại lý chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng chi của các công ty BHNT và có vai trò quan trọng trong khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác trong việc lôi kéo khách hàng cũng nh lôi kéo đại lý giỏi. Chính sách hoa hồng vừa phải đảm bảo thoả đáng quyền lợi cho đại lý vừa phải tiết kiệm chi phí cho công ty.
Thời gian để một hợp đồng BHNT kết thúc thờng là rất dài, để có thể khuyến khích một cách toàn diện từ khâu khai thác đến khâu quản lý hợp đồng và khâu dịch vụ sau bán hàng, các công ty có thể trả hoa hồng theo các phơng pháp sau:
- Hoa hồng khai thác mới và hợp đồng thu phí tái tục: đợc tính trên cơ sở phần trăm của phí bảo hiểm của những hợp đồng mới hay % của phí bảo hiểm của các hợp đồng tái tục.
- Thởng cho những ngời có doanh số cao.
- Thởng duy trì hợp đồng tốt: nếu ngời đại lý có tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng thấp có thể đợc công ty xem xét thởng thêm. Chính sách này nhằm tránh việc khai thác đủ, chạy theo doanh thu trớc mắt mà không quan tâm đến chất lợng của hợp đồng.