II. Tổ chức và quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ.
1.1 Khái niệm mạng lới đại lý BHNT.
Bằng việc sử dụng thuật ngữ “mạng lới đại lý” chúng ta đã có thể hình dung ra phần nào ý nghĩa của nó. Việc đặt ra cho nó một định nghĩa chính xác là rất khó khăn và đôi khi là không cần thiết. Tuy vậy khi xem xét về mạng lới đại lý BHNT cũng cần nắm đợc một số đặc điểm và nội dung cơ bản sau:
Thành phần của mạng lới đại lý:
- Điểm phân phối: là một tổ chức hoặc cá nhân tham gia vào quá trình phân phối của công ty và đối với các công ty BHNT thì các điểm phân phối này thờng là các cá nhân với vai trò là các đại lý bởi BHNT thờng sử dụng đại lý là lực lợng bán hàng chủ yếu.
- Kênh phân phối: là việc bố trí, thức hiện các cách thức bán hàng, các thơng vụ mua bán có thể là trực tiếp hay gián tiếp và do đó có thể tạo ra các kênh phấn phối trực tiếp hay gián tiếp. Kênh trực tiếp là kênh từ công ty BHNT (hay chi nhánh của nó) đến thẳng khách hàng (ngời tham gia bảo hiểm), còn kênh gián tiếp là kênh từ công ty (hay chi
nhánh của nó) qua trung gian bảo hiểm (đại lý hoặc môi giới) rồi mới đến khách hàng bảo hiểm. Ngoài ra còn có khái niệm kênh ngợc chiều ngợc lại với kênh thuận chiều (trực tiếp và gián tiếp) nói trên. Chẳng hạn nh, một công ty BHNT hoặc chi nhánh của nó phải thu hồi lại những khoản thanh toán từ ngời đợc bảo hiểm do các sai sót hoặc vì lý do nào đó. Rõ ràng đó là kênh phân phối ngợc, từ ngời đợc bảo hiểm trở lại chi nhánh hoặc công ty bảo hiểm. Hơn nữa để phẩn ánh đầy đủ tính chất đa dạng và phức tạp của thị trờng ngời ta còn đa ra các khái niệm: kênh phân phối dọc và kênh phân phối ngang. Kênh dọc là kênh phân phối sản phẩm của một chủ sở hữu duy nhất là công ty. Nghĩa là mọi điểm của kênh phân phối này đều do công ty độc quyền sở hữu, quản lý, chi phối và điều hành (trừ điểm phân phối cuối cùng là ngời đợc bảo hiểm - ngời đợc bảo hiểm cũng đợc xem xét là một điểm phân phối vì nó cũng tham gia vào quá trình phân phối của công ty). Trong BHNT ngời ta chủ yếu sử dụng kênh phân phối dọc đợc mô hình hoá cơ bản nh sau: Công ty BHNT ⇒ chi nhánh ⇒ đại lý(đặc quyền) ⇒ khách hàng. Các kênh phân phối ngang là kênh phân phối sản phẩm bao gồm các điểm phân phối là các công ty độc lập, chỉ gắn bó với nhau bằng các quan hệ hợp đồng chẳng hạn nh khi thực hiện hợp đồng tái bảo hiểm nhân thọ.
Nội dung cơ bản của mạng lới:
- Mạng lới đại lý đồng nghĩa với một hệ thống các đại lý đợc phân bố rộng khắp tuỳ theo thị trờng mục tiêu cũng nh chiến lợc phát triển của công ty. Khi đề cập đến mạng lới đại lý là chúng ta phải hiểu là đang quản lí một số lợng lớn các đại lý và đợc tổ chức theo một cơ chế nhất định.
- Mạng lới đại lý BHNT không phải chỉ là những phần tử riêng lẻ tập hợp lại mà giữa các đại lý có mối quan hệ với nhau, cùng hoạt động trên cơ sở những nguyên tắc nhất định nh lợi ích của khách hàng, lợi ích của công ty và chịu sự quản lý theo những tuyến khác nhau.
- Mạng lới đại lý BHNT phải đợc tổ chức, quản lý xắp xếp một cách chặt chẽ và có khoa học.