II. Nhóm biện pháp đối với các doanh nghiệp
4. Nâng cao kỹ năng đàm phán với doanh nhân Mỹ
Đặc điểm nổi bật trong cách đàm phán với người Mỹ là đi thẳng vào vấn đề, bỏ qua những lời lẽ rườm ra. Ngoài lý do muốn tiết kiệm thời gian, người Mỹ muốn nhanh chóng định đoạt thương vụ. Nếu thấy không có khả năng buôn bán với đối tác họ chấm dứt ngay và dành thời gian để tiếp xúc, thương lượng với người khác.
Thương nhân Mỹ thường có biện pháp giảm bớt rủi ro trong kinh doanh bằng cách soạn sẵn những hợp đồng, trong đó khéo léo đưa ra những điều khoản về số lượng, chất lượng và thời gian giao hàng, đồng thời có những chi tiết mang tính thủ đoạn pháp lý để có thể thắng kiện khi có tranh chấp xẩy ra. Vì vậy, khi đàm phán hợp đồng nếu thấy bất ổn doanh nghiệp nên yêu cầu điều chỉnh cho tới khi cảm thấy hợp lý hãy ký. Mặc dù tập quán buôn bán ở Mỹ có thể có nhiều điểm không đồng nhất với cách thức thông thường, những nhà thương lượng giàu kinh nghiệm vẫn yêu cầu người Mỹ sửa đổi các điều khoản cam kết cho hợp lý và thuận lợi cho mình, dùa vào Incoterms mới nhất.
Vì vậy, khi đàm phán với thương nhân Mỹ, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đặc biệt lưu ý tới những điểm sau:
- Các doanh nghiệp Mỹ đều có bộ phận thu thập thông tin và hàng hoá của họ được quảng cáo mạnh mẽ. Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam phải chuẩn bị chu đáo, đầy đủ mọi thông tin và kèm theo sản phẩm tốt của hãng mình khi đàm phán. Đừng quên danh thiếp, ảnh của doanh nghiệp và của những người lãnh đạo doanh nghiệp, quyển danh mục mặt hàng dịch sang tiếng Mỹ. Biểu giá bằng USD, giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm. Trong khi thương lượng phải đưa ra những vấn đề cụ thể, những con số rõ ràng, đừng để cho họ hiểu sai sẽ không có cơ hội lần thứ hai.
- Doanh nghiệp nào của Mỹ cũng có luật sư riêng vì hệ thống luật pháp rất phức tạp, mỗi bang lại có những luật lệ riêng , không một ai ngay cả người Mỹ hiểu hết được luật pháp Mỹ. Sự tồn tại của nhiều loại văn bản có tính chất khác nhau (luật pháp, các quy tắc...) được thừa nhân ở từng cấp độ khác nhau và cũng khó mà xác nhận cái nào đúng hơn cái nào trong từng trường hợp cụ thể. Do vậy, các văn phòng luật sư được thành lập khắp nơi trên đất nước Mỹ. Nước Mỹ có đến 800 ngàn luật sư, cứ 300 người dân thì cứ một luật sư.
Mỹ là nước tam quyền phân lập: lập pháp, hành pháp và tư pháp và có 3 cấp chính quyền: chính quyền liên bang, bang và các đơn vị hành chính địa phương. Khi xảy ra tranh chấp trong kinh doanh thường các doanh nghiệp hay cầu viện đến toà án và được giải quyết ở mức bang.
- Mỹ là nước tư bản lớn nhất trong cạnh tranh tư bản: người Mỹ rất thẳng thắn nên khi thương lượng bằng mọi cách phải khai thông ngay vấn đề lợi nhuận. Trong thương thuyết họ luôn thực hiện “tiền trảm, hậu tấu”. Vì vậy, các nhà thương lượng cần phải bình tĩnh với trò chơi đó, biết nghe và biết đặt lại câu hỏi. Nên đi thẳng ngay vào vấn đề trọng tâm: làm ăn. Một cuộc thương lượng tốt phải thể hiện bằng kết quả chứ không phải chỉ nghe và nói.
Người Mỹ luôn cho họ là dân téc trung tâm, là cứu tinh của thế giới, họ muốn xuất khẩu luôn kiểu sống Mỹ. Vì vậy, trong khi thương lượng phải bình tĩnh lắng nghe ý kiến của người đối thoại với mình, cố gắng hiểu và thích nghi với họ, phải ghi nhớ rằng người Mỹ luôn ỷ vào sức mạnh của mình, họ có tính hay áp đặt, hiếu thắng, ban ơn và chỉ nghĩ đến mình.
- Người Mỹ rất chính xác trong các cuộc hẹn, không xê dịch 15 phót nên vì bất cứ lý do gì mà phải chậm trễ, phải tìm mọi cách thông báo cho phía đối tác biết. Do vậy, rất cần chú ý đến điểm dự họp. Người Mỹ hay làm việc kết hợp đồng thời việc này với việc kia.
- Tập thãi quen khi đàm phán nên nói bằng tiếng Anh mà tốt nhất là nói tiếng Mỹ.