Phí (hoả hồng) môi giới cho thuê nhà thờng bằng 10% tiền thuê một năm hoặc tơng đơng với tiền thuê một tháng.
Phí (hoa hồng) môi giới mua bán nhà bán nhà bằng 1-3% giá bán nhà (có khi chỉ là 0,5%), nhận tiền từ bên uỷ thác.
Nói chung, nhà đầu t không sử dụng quá nhiều chuyên viên môi giới cùng một lúc vì dễ gây ấn tợng không tốt cho ngời mua hoặc thuê nhà vì họ có thể nghĩ rằng sản phẩm đó đang bị ế hoặc "có vấn đề".
4.2.2. Xúc tiến bán hàng bất động sản 4.2.2.1. Khái niệm chung
Đối với mặt hàng bất động sản, việc Marketing cũng tơng tự nh đối với các mặt hàng khác, bao gồm tổ hợp 4P: Sản phẩm (Product) giá cả (price) địa điểm (Place) và xúc tiến bán hàng (promotion). Tuy vậy, đối với bất động sản ngoài 4P nêu trên thì xúc tiến bán hàng có nhiều hình thức hoạt động mới mẻ hơn, hình thành tổ hợp biện pháp xúc tiến bao gồm:
- Tuyên truyền quảng cáo. - Nhân viên chào bán hàng - Xúc tiến tiêu thụ
- Quan hệ công cộng
Một vấn đề đặt ra cho nhà đầu t là phải tính toán chi ra bao nhiêu cho các biện pháp xúc tiến bán hàng.
Nói chung, ngành hàng khác nhau thờng có chi phí xúc tiến khác nhau, (chẳng hạn trong kinh doanh mỹ phẩm chi phí xúc tiến có thể tới 30-50%). Trong ngành bất động sản, chi phí xúc tiến chỉ cần 2%-5% (cho nhà ở phổ thông là 2%, cho công trình thơng nghiệp quy mô lớn có thể đế 5%). Hiển nhiên đó chính là những số liệu tham khảo, nhà đầu t căn cứ vào tình hình thị trờng cụ thể và khả năng của mình mà quyết định.
4.2.2.2. Tuyên truyền và quảng cáo
a. Tuyên truyền
Tuyên truyền thờng thông qua các phơng tiện nh ấn loát, phát thanh truyền hình, triển lãm .v.v... dùng mọi biện pháp cha cần đến nhân viên để kích thích nhu cầu của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ".
Tác dụng của tuyên truyền là:
* Giới thiệu sản phẩm mới, nhãn hiệu mới
* Khôi phục sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm khi lợng cầu có chiều hớng giảm sút.
* Làm cho mọi ngời chú ý đến doanh nghiệp khi doanh nghiệp còn ít ngời biết tới.
* Cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp khi doanh nghiệp có mắc mớ nào đó * Thu hút vốn đầu t và viện trợ của nớc ngoài.
Một biến thể của tuyên truyền là tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn nghệ, hoặc các tiết mục truyền hình. Các hoạt động này không có gì liên quan trực tiếp với công việc kinh doanh của doanh nghiệp nhng giúp cho doanh nghiệp tạo lập đợc tiếng tăm tốt cho mình hoặc cho sản phẩm của mình. Thế nhng tuyên truyền thì không tốn tiền lắm còn khi tài trợ thì phải chi khoản tiền lớn hơn.
Để quản lý tốt và nâng cao hiệu quả của tuyên truyền, bộ môn xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp cần làm tốt các việc sau đây:
* Xác định mục tiêu tuyên truyền nhằm vào sản phẩm nào, khách hàng nào * Lựa chọn các tin tức và công cụ tuyên truyền, có quan hệ cá nhân tốt với phóng viên, biên tập viên.
* Đánh giá hiệu quả tuyên truyền
Ưu điểm của tuyên truyền là sử dụng bài vở của các phóng viên, các thông tin có vẻ "khách quan" dễ tạo ra sự tín nhiệm của công chúng.
b. Quảng cáo
Quảng cáo là phơng thức có hiệu quả để lan truyền thông tin, để trực tiếp thuyết phục khách hàng mục tiêu và công chúng nói chung. Các công cụ dùng để quảng cáo là:
- Báo chí và phát thanh - Sách giới thiệu
- Tuyền hình - Biển quảng cáo
- áp phích - Tài liệu nghe nhìn
- Điện ảnh - Logo, biểu tợng
4.2.2.3. Nhân viên bán hàng
Ngoài các phơng thức tuyên truyền và quảng cáo, các doanh nghiệp bất động sản còn sử dụng đội ngũ nhân viên chào bán hàng để tổ chức triển lãm và hội nghị khách hàng, làm dịch vụ tận nhà.
Muốn đội ngũ nhân viên chào bán hàng có hiệu quả thì phải tổ chức quản lý tốt, giao việc rõ ràng (về sản phẩm, khách hàng, thời gian, khu vực hoạt động .v.v...), tuyển
chọn và đào tạo cẩn thận, có biện pháp khuyến khích (định mức tiêu thụ, chế độ hoả hồng .v.v...) và đánh giá năng lực.
Phơng pháp làm việc của nhân viên chào bán và trao đổi gặp gỡ trực diện với khách hàng vì vậy phải có những tố chất giao tiếp cần thiết. Do quảng cáo mà khách hàng có thể trực tiếp đến doanh nghiêp trao đổi, tìm hiểu hoặc gọi điện thoại xin tài liệu giới thiệu và hớng dẫn, đó là những cơ hội để nhân viên chào bán hàng gặp gỡ trực tiếp với khách hàng. Dù nhân viên chào bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp hay của tổ chức môi giới đợc uỷ thác thì họ cũng nên đợc huy động và phát huy tác dụng từ giai đoạn hình thành sách lợc marketing, cung cấp các thông tin về tình hình và xu thế phát triển của thị trờng, và chú ý thu thập tình hình phát triển của bất động sản có thể cạnh tranh ở xung quanh.
4.2.2.4. Xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng a. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng bao gồm một số biện pháp do doanh nghiệp tổ chức để thu hút khách hàng nh:
- Tổ chức triển lãm
- Hội chợ giao dịch bất động sản
- Chiết khấu - Cho vay nhẹ lãi
- Thuê trớc mua sau - Đổi nhà cũ lấy nhà mới - Tặng kèm trang bị nhà bếp - Triển lãm nhà mẫu .v.v...
Mỗi biện pháp đều có u, nhợc điểm riêng và thích hợp với một số loại bất động sản nào đó, nhà đầu t cần cân nhắc lựa chọn cẩn thận cho phù hợp, đỡ tốn kém, hiệu quả cao.
b. Quan hệ công cộng
Doanh nghiệp bất động sản cần quan tâm mở rộng quan hệ công cộng (quan hệ với công chúng, tổ chức xã hội, cơ quan nhà nớc, tổ chức cùng ngành hàng .v.v... để đề cao bảo vệ hình ảnh của bản thân hoặc sản phẩm của mình. Các biện pháp thờng dùng để duy trì và phát triển quan hệ công cộng có thể là:
- Hội thảo chuyên đề - Tài trợ
- Quyên góp công ích và từ thiện
- Xuất bản
- Bản tin doanh nghiệp - Báo cáo tổng kết năm
Quan hệ công chúng cần có độ tin cậy cao, thể hiện mối quan tâm đến lợi ích cộng đồng và lợi ích xã hội, tuân thủ quy tắc ứng xử khiêm tốn, lịch sự và đàng hoàng.
c. Thuyết phục khách hàng bằng AIDA
AIDA gồm chữ đầu của 4 từ : attention (quan tâm), interest (thích thú), desire (ham muốn) action (hành động). Bí quyết AIDA để thuyết phục khách hàng khi làm quảng cáo, xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng là dẫn dắt và thu hút sự chú ý của khách hàng để họ từ quan tâm mà cảm thấy thích thú, phát triển thành ham muốn rồi đi đến quyết định hành động (Nh gọi điện thoại, đến Công ty mời đến nhà, tham quan hiện trờng .v.v... ) Có thể dẫn đến giao dịch.
4.3. Quá trình đàm phát trong mua và bán
Các bên tham gia đàm phán có những thoả thuận chi phối đến lợi ích của nhau khi thực hiện một giao dịch mua, bán. Mục đích của họ trong đàm phán là đạt đợc nhiều lợi ích cho mình, nếu một bên đàm phán có thế mạnh hơn bên kia (có tiềm lực tri thức, quyền lực, kinh tế, chính trị .v.v...) thì họ sẽ tìm cách tận dụng các thế mạnh đó để tăng cờng lợi ích cho mình. Trong đa phần các giao dịch một bên đàm phán bao giờ cũng muốn giành lấy các thuận lợi cho mình và đẩy khó khăn cho các đối tác. Nếu hai bên đều muốn tăng cờng quyền lợi cho mình cùng một lúc dựng lên những khó khăn cho đối tác thì họ sẽ đi đến môt kết quả tồi tệ hơn so với lúc ban đầu.
Thông thờng đàm phán giữa hai bên bị chi phối các điều khoản thoả thuận cho nên cần có một luật pháp nghiêm minh giám sát việc thi hành nếu không sẽ dẫn đến đổ vỡ trong đàm phán. Thông thơng các thoả thuận đặt ra phải có tính tự cỡng chế.
* Tìm tiêu điểm trong đàm phán
Có rất nhiều kết quả hợp tác với cách phân chia lợi tức khác nhau, do vậy xuất hiện khả năng trong việc nên chọn kết quả nào. Việc thoả thuận đòi hỏi phải có sự thoả thuận và ớc đoán của mỗi bên về điều mà bên kia sẽ đồng ý. Một tiêu điểm sẽ xuất hiện nêu tính huống cụ thể của cuộc đàm phán hớng sự quan tâm của các bên đàm phán vào một kết cục cụ thể nhờ sự phối hợp ớc đoán của họ. Một kết cục cụ thể có thể đợc làm nổi bật nh một tiêu điểm nhờ vào tiền lệ lịch sử, hoặc nhờ vào tính đối xứng, chẳng hạn nh việc phân chia đều.
* Sức mạnh đàm phán:
Các cuộc đàm phán thờng căn cứ vào quy tắc có qua có lại tức là ngời ta thoả thuận với nhau trên nguyên tắc cùng tôn trọng lẫn nhau. Bên cạnh đó có hình thức đàm phán mà trong đó hai bên tìm cách hạ thấp lợi ích của nhau, việc sử dụng chiến thuật tấn công này dựa trên niềm tin một bên cho rằng mình có thể đàm phán mạnh hơn so với đối tác.
Nhng cơ hội lựa chọn khác nhau là nguồn gốc của sức mạnh đàm phán, để cải thiện vị thế đàm phán của mình, một cách chơi tấn công là làm cho cơ hội lựa chọn của đối phơng trở nên tồi tệ hơn. Đây là ý định của những chiến lợc đàm phán tấn công. nếu đối phơng phụ thuộc vào bạn trong một khía cạnh kinh tế thì đó chính là thế mạnh đàm phán của bạn, tuy nhiên nh đã nói ở trên sẽ là tồi tệ nếu đối tác của bạn cũng có u thế về một lĩnh vực nào đó mà thực hiện biện pháp trả đũa . Bài học rút ra đợc chính là chiến thuật đàm phán tấn công có thể thành công nếu nhắm vào đối tác có khả năng trả đũa kém và những đối tác bị hạn chế về trình độ, năng lực.
Nếu một trong những bên tham dự đàm phán thay đổi chiến lợc, chẳng hạn chuyển sang chiến lợc tấn công thì sẽ làm xáo trộn cân bằng cũ, và không có gì đảm bảo rằng cân bằng mới xuất hiện sẽ hiệu quả hơn, mối nguy hiểm chính là sự đổ vỡ của đàm phán khi chuyển hớng sang chiến lợc tấn công.
4.3.1. Mua bán trong tình huống đặc biệt
Mua bán theo nguyên tắc tự nguyện và tự do, song cũng có liên quan đến quản lý thị trờng, giá định ra phải đợc công nhận, song ở một số trờng hợp sau đây gây ảnh hởng đến giá chuyển nhợng.
a. Bán bắt buộc
- Bán đất cầm cố;
- Khi chủ sở hữu, sử dụng gặp rủi ro : ốm đau, phá sản, làm ăn thua lỗ; - Di chuyển đi nơi khác;
- Bị sức ép của chính quyền (tăng thuế ); - Bị sức ép của gia đình họ hàng;
- Chính phủ trng thu, trng dụng; - Yếu tố tinh thần;
- Văn tự giấy tờ không hoàn chỉnh.
b. Mua bắt buộc
- Mua để mở rộng trang trại, qui mô - Mua làm đờng đi
- Mua để có nguồn nớc, các cơ sở dịch vụ - Ngời mua bị gia đình ràng buộc, ép buộc.
4.3.2. Kỹ xảo định giá
a. Các loại chiết khấu
Khi đã có giá cơ bản bất động sản, ngời ta dùng các loại chiết khấu để thu hút khách hàng nh :
* Chiết khấu cho ngời đặt mua trả trớc : Để huy động tiền của họ vào kinh doanh, đỡ gánh nặng trả lãi ngân hàng. Tỷ lệ chiết khấu vào khoảng 7-9% tuỳ tình hình cụ thể.
* Chiết khấu cho khách hàng trả tiền một lần :
Để giảm bớt rủi ro do ngời mua chậm trả và do lạm phát (chú ý : mua nhà trả góp lại là chuyện khác), thờng áp dụng cho bất động sản có giá trị rất lớn nên ngời mua khó gom đủ tiền ngay một lúc. Tỷ lệ chiết khấu loại này vào khoảng 8-9,5%.
*. Chiết khấu cho ngời mua số lợng lớn :
Nhằm giảm bớt chi phí tiêu thụ thu hồi vốn nhanh, tạo ra cục diện thịnh vợng , đẩy mạnh cao trào mua. Ngời mua số lợng lớn thờng là cơ quan nhà nớc hoặc các doanh nghiệp mua cho công nhân viên chức thuê ở và cũng có thể là ngời đầu t kinh doanh, mua để kinh doanh kiếm lời. Tỷ lệ chiết khấu tuỳ tình hình cụ thể.
* Chiết khấu hoả hồng (còn gọi là chiết khấu mậu dịch) cho các tổ chức hoặc cá nhân làm đại lý tiêu thụ. Tỷ lệ chiết khấu tuỳ vào chức năng mà đại lý có thể đảm nhiệm.
* Chiết khấu mùa vụ đối với giá bán hoặc thuê nhằm khuyến mại vào những mùa vụ vắng khách, chẳng hạn chiết khấu giá thuê phòng vào mùa ít khách du lịch. *. Giá khuyến mãi là một hình thức xúc tiến tiêu thụ, chẳng hạn trong tuần bán nhà đầu tiên sẽ giảm giá 9% hoặc 10%, khách hàng đầu tiên đợc tặng điều hoà không khí .v.v...
b. Định giá tâm lý
Kỹ xảo định giá này nhằm tác động vào tâm lý ngời mua. Phơng pháp định giá nhận biết giá trị đã nói ở phần trên cũng sử dụng kỹ xảo này. Sau đâu là một số kỹ xảo định giá tâm lý:
- Định giá dùng số lẻ. Đây là kỹ xảo nhằm làm cho ngời mua cảm thấy gía cả không đến nỗi cao, giá đợc ngời bán tính toán rất tỷ mỉ cẩn thận : Chẳng hạn định giá nguyên thuỷ là 8 triệu đồng/m2 , nhng giá bán lại định là 7,999 triệu đồng/m2, chỉ kém 1000 đồngnhng lại đợc tiếng cha đến 8 triệu.
- Định giá dùng số hên. Kỹ xảo này dựa vào tâm lý thích số hên của ngời mua (nh thích số hên khi đăng ký ô tô, xe máy), chẳng hạn giá nguyên thuỷ là 12 triệu đồng/m2 mà giá bán là 11,99 triệu thì thật tuyệt vời vì vừa có số lẻ lại có tổng số các số chia chẵn cho 10.
- Định giá thu hút : Trong một ngôi nhà nhiều tầng, tuỳ theo vị trí tầng, hớng của căn hộ .v.v... nên có các giá khác nhau. Khi quảng cáo, ngời ta lấy giá X là giá thấp để mời chào, chẳng hạn : "Giá bán từ X đồng/m2 trở lên "nhằm thu hút ngời mua.
4.3.3. Điều chỉnh giá và thay đổi giá 4.3.3.1. Điều chỉnh giá bất động sản
Giá do các phơng pháp định giá ở trên định ra là giá bình quân cho một tiểu khu hoặc một ngôi nhà nhiều đơn nguyên. Hiếm khi có khách mua toàn bộ một tiểu khu hoặc các đơn nguyên trong một nhà, mà thờng là mua lẻ một ngôi nhà biệt thự, hoặc một vài đơn nguyên trong ngôi nhà nhiều tầng hay liền kề. Do tính dị biệt của bất động sản và cũng do tác dụng cụ thể của bất động sản đối với mỗi ngời mua, khi bán ra ngời ta phải điều chỉnh giá bình quân của bất động sản thành giá cả phù hợp với từng đơn nguyên cụ thể, cho dù giá thành của các đơn nguyên đó không khác gì nhau. Việc điều chỉnh giá có hợp lý hay không sẽ ảnh hởng tới việc tiêu thụ bất động sản.
Việc điều chỉnh giá trên các hệ số sau đây :
a) Hệ số vị trí nhà
Trong một tiểu khu nhà ở, mỗi ngôi nhà do vị trí khác nhau nên có hớng nhà , khoảng cách tới mặt phố, tới nhà khác, tới vờn hoa các cơ sở dịch vụ công cộng rất khác nhau, lại khác về kiến trúc, về số đơn nguyên cùng tầng cho một cầu thang .v.v... Ngời ta đánh giá sự khác nhau bằng hệ số vị trí nhà.
Hệ số vị trí nhà thờng trong khoảng ± (2ữ5%) trong trờng hợp đặc biệt (nh ở mặt phố) có thể cao hơn, nhng không vợt quá 15%.
b) hệ số tầng của đơn nguyên
Tuỳ đơn nguyên căn hộ vào tầng nào mà ngời ở có thể có tầm nhìn, cảnh quan và mức độ phù hợp với thói quen sinh hoạt khác nhau .v.v... Sự khác nhau đó đợc đánh