II. Các giải pháp nhằm xây dựng chiến lợc Marketing trong công tác huy động vốn ngoại tệ:
3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing trong huy động vốn ở các Ngân hàng Thơng mại quốc doanh.
Muốn hấp dẫn công chúng gửi tiền vào Ngân hàng thì chính Ngân hàng phải tìm hiểu nhu cầu của công chúng và phải thỏa mãn nhu cầu của công chúng. Việc gửi tiền vào Ngân hàng là một nhu cầu khách quan chứ hoàn toàn không do một sự áp đặt nào, hoặc không do một sự mời chào nào. Muốn vậy cần đào tạo nhân viên Ngân hàng ngoài việc làm nghiệp vụ giỏi, cần phải đồng thời là những ngời bạn của dân, gợi ý cho họ, giúp đở, t vấn, góp ý kiến cho họ trong việc đa tiền vào gửi ở Ngân hàng.
Với điều kiện và phạm vi nghiên cứu của đề tài từ lý luận và thực tiễn tôi xin nêu những biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lợc Marketing trong huy động vốn trong các ngân hàng thơng mại quốc doanh theo phơng pháp 5 W, 1H đó là:
Who : ai làm When : Khi nào làm Why : Tại sao làm
What : làm những gì Where: Làm ở đâu How : Làm nh thể nào A. Đối với ngời dân
1.Tạo đợc sự tin tởng của ngời dân vào ngân hàng
Trớc đây đã có một thời kỳ do sự mất giá của đồng tiền Việt Nam, làm cho ngời dân gửi tiền tiết kiệm trong Ngân hàng sau một thời gian giá trị số tiền gửi tiết kiệm đó đã giảm, vì vậy tôi đề nghị các biện pháp sau:
• Mạng lới ngân hàng, đặc biệt là các quầy nhận tiết kiệm cần mở rộng ra hơn nữa, vừa tạo sự tiện dụng vừa gần gũi với ngời dân. Cũng cần lu ý là tránh hình thức nh các quầy tiết kiệm cấp phờng nh trớc đây lập ra với biên chế to lớn mà tác dụng rất yếu.
• Đào tạo nhân viên ngân hàng ngoài việc làm nghiệp vụ giỏi cần phải là những ngời bạn của dân gợi ý cho họ, giúp đỡ, t vấn, góp ý kiến cho họ trong việc đa tiền vào ngân hàng.
• Các cán bộ ngân hàng phải thờng xuyên giải thích cho ngời dân thấy đợc những lời ích và sự an toàn khi gửi tiền vào ngân hàng trớc mắt cũng nh về lâu dài.
2.Xóa bỏ thói quen để tiền ở nhà :
Trớc hết ta phải tìm hiểu xem tại sao ngời dân có thói quen giữ tiền ở nhà. - Một mặt là xuất phát từ những nhu cầu có thực trong cuộc sống hàng ngày nh + Phòng khi bệnh hoạn, có chuyện bất trắc.
+ Để dành nhỏ lẻ, tích luỹ dần lên.
- Mặc khác là do có tiền ở nhà thì sự sử dụng chủ động hơn, muốn xài lúc nào cũng đợc.
- Sau cùng là do việc ngại đi gửi tiền.
Từ các yếu tố đó, ta đa những biện pháp để loại trừ nh sau :
- Trớc hết lơng của toàn thể công chức và cán bộ công nhân viên ở các doanh nghiệp sẽ đợc thanh toán thông qua ngân hàng .
- Thanh toán các khoản thu mua của dân qua ngân hàng và nên xem đây là một việc làm bình thờng dĩ nhiên là cần có giải thích và thông báo trớc.
- Ngợc lại, ngời dân cần đợc giải thích và thông báo trớc.
- Ngời dân đợc khuyến khích và tạo điều kiện sử dụng những tiện ích ngân hàng trong việc chi trả những khoản bất trắc nh đau ốm, tiền thuốc men, đóng tiền điện nớc …
- Phát triển những tiện ích về việc thanh toán không cần dùng tiền mặt trong xã hội, sao cho mọi ngời thấy thanh toán không dùng tiền mặt có phần trội hơn, tiện lợi hơn và ít nguy hiểm hơn là thanh toán dùng tiền mặt.
ở đây chúng ta thấy những biện pháp này hình nh cha có tác dụng tích cực và đi thẳng vào việc huy động tiền gửi tiết kiệm, những biện pháp này có giá trị ở chỗ là nó khiến cho gần hết tiền trong túi, trong tủ của ngời dân đợc luân lu trong ngân hàng. Rồi khi đồng tiền ở hết trong ngân hàng, hởng đợc tiện ích đó, tự động ngời dân sẽ muốn có lời hơn vì ngân hàng không những là chỗ giữ tiền kín đáo cho ngời dân mà còn giúp cho đồng tiền sinh sôi này nở và họ sẽ tự động góp tiền tiết kiệm khi ta có những động tác nho nhỏ nh thông báo cho ng- ời dân biết vận động họ khi đến ngân hàng … Một điều mà hiện nay sẽ rất khó làm vì tác dụng của ngân hàng chúng ta không thể nào đi sâu đến tất cả mọi nhà dân khi tỷ lệ ngời dân có quan hệ với ngân hàng hãy còn quá ít.
3. Xây dựng tính tiết kiệm
Tiêt kiệm là bản tính của dân tộc ta nhng do sự phồn vinh của đô thị cộng thêm nền kinh tế thị trờng, tiêu dùng luôn là một sự lôi cuốn mãnh liệt. ở đây chúng ta không nói đến những tiêu dùng chính đáng mà chỉ đề cập đến sự tiêu dùng lãng phí, hình thức, làm ảnh hởng rất lớn đến sự phát triển của đất nớc, cộng vào đó là sự tiêu pha cho những nhu cầu đi ngợc lại với sự tiến bộ của xã hội, ăn xài lãng phí trong khi nền kinh tế còn đang kém phát triển. Để bảo đảm sự tiêu dùng chính đáng góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, xin đợc đề xuất các biện pháp sau :
ở phạm vi vĩ mô, Nhà nớc cần kiên quyết đối với những hàng tiêu dùng còn xa xỉ so với đời sống của ngời lao động, không cho nhập và nếu nhập phải đánh thuế thật cao.
Phê phán mạnh mẽ những thói quen tiêu dùng lãng phí qua các phơng tiện thông tin đại chúng.
Xây dựng và phổ biến hình ảnh những ngời dân khá lên nhờ vào biết làm ăn và biết tiết kiệm.
Hạn chế những tụ điểm mà ở đó sự tiêu dùng mang tính chất lãng phí, không có lợi ích chung cho cuộc sống cộng đồng.
B. Ngân hàng
1.Tạo đợc những tiện ích thực sự cho ngời dân :
Dù hiện nay đã có nhiều ngân hàng t nhân đợc thành lập và ra sức đẩy mạnh việc sử dụng tiện ích của ngân hàng, nhng đây là những cố gắng riêng lẻ,
trong đó không thấy đậm nét sự tác động của ngân hàng Nhà nớc và đặc biệt là khó đẩy mạnh trên diện rộng. điều này là đúng bởi vì :
Sức lực của một hoặc vài ngân hàng thì không đủ để thực hiện một công việc vừa trên diện rộng vừa khôi phục lại bản thân của cả một hệ thống ngân hàng và hoạt động ngân hàng đã đánh mất một thời gian khá dài.
Mạng lới ngân hàng còn quá mỏng, có nhiều ngân hàng đặt cha quá 10 chi nhánh và phòng giao dịch trên cả nớc thì khó có thể phát triển diện rộng. Chỉ có ngân hàng Nhà nớc vừa là đơn vị chỉ đạo chung vừa là đơn vị tham gia với t cách ngời chỉ huy trực tiếp các mạng lới của các ngân hàng quốc doanh trực thuộc, liên kết các ngân hàng t nhân để phát động và thực hiện đồng loạt các tiện ích này. Xin phép miễn bàn đến tất cả các tiện ích phát sinh từ ngân hàng. Trong việc này chỉ xin đợc đề cập đến một số mảng có liên quan trực tiếp đến công tác thu vốn từ dân, đó là mảng thanh toán và mảng đầu t.
Mảng thanh toán : rõ ràng một điều là nếu không thực hiện thanh toán qua ngân hàng thì không có dịp đến cũng nh tiếp xúc với ngân hàng. Do vậy chỉ qua thanh toán với ngân hàng thì mọi ngời dân mới có điều kiện tiếp xúc với ngân hàng và qua đó hình thành nên một thói quen, một tập tục gắn cuộc sống với ngân hàng và từ đó, hình thành nên thói quen gửi tiền vào ngân hàng, mà cho dù không phải là gửi tiền theo dạng tiết kiệm thì với sự tập trung cao độ đồng tiền của xã hội vào ngân hàng cũng là một điều kiện tốt cho sự phát triển kinh tế của cả nớc.
Có một điều mà chúng ta cần lu ý là khi mọi thanh toán đợc tập trung qua ngân hàng thì chắc chắn ngời dân sẽ suy nghĩ đến việc sử dụng các tiện ích đó sao cho có lợi nhất cho cuộc sống cá nhân và gia đình của mình, từ đó sẽ nảy sinh ý định để dành tiền trong ngân hàng. Điều này không phải do ý muốn của ngời dân mà xuất phát từ sự hớng dẫn của cán bộ ngân hàng.
2. Các nghiệp vụ ngân hàng :
Là một yếu tố rất quan trọng nhằm nói lên sự tiện ích của ngân hàng xin có ý kiến về các nghiệp vụ của ngân hàng mà đặc biệt là những nghiệp vụ liên quan đến việc đa tiền tiết kiệm vào ngân hàng, hoặc rút ra vào cuối kỳ hạn hoặc tái ký. Tập trung có các điểm sau :
• Thời gian thực hiện một nghiệp vụ nhận tiền : Cố gắng cho thật đơn giản và thật ngắn. Còn làm thế nào cho ngắn lại khi đó lại là cải tiến của ngân hàng.
Tuy nhiên, đối với phần tái ký, chúng tôi có một đề nghị nhỏ là nên sử dụng lại sổ tiết kiệm đang dùng và gia hạn thêm, vừa tiết kiệm đợc giấy tờ lại
giảm thủ tục là chi ra rồi làm thủ tục thu vào và phải làm lại sổ mới… rất tốn kém thời gian và công sức.
•Nên có quy định chung về tái ký. Cụ thể là nếu đến hạn mà ngời gửi tiền đến chậm sẽ có các xử lý nh sau :
+ Nếu tiếp tục tái ký sẽ đợc tính lãi liên tục
+ Nếu không tiếp tục tái ký chỉ đợc tính lãi đến ngày đáo hạn theo quy định.
3. Tính đồng nhất của ngân hàng :
ở đây, không có ý nói mọi ngân hàng phải giống nhau về các mặt. Tính đồng nhất đề cập ở đây chính là đồng nhất trong các vấn đề liên quan đến việc tiếp nhận tiền tiết kiệm, cụ thể là :
• Đồng nhất trong mức độ lãi suất tiền gửi tiết kiệm, điều này tởng là vô lý nhng xin đợc lý giải nh sau :
+ Đó là sự đồng nhất do ngân hàng chỉ đạo, thí dụ : ngân hàng Nhà nớc muốn huy động tiết kiệm một năm với lãi suất 9%/năm thì ngân hàng Nhà nớc sẽ thông báo cho mọi ngân hàng biết mức lãi suất này.
+ Sau đó các ngân hàng có quyền lựa chọn theo các cách khác nhau.
• Đồng nhất trong nớc về thời gian gửi tiền tiết kiệm theo sự chỉ đạo của ngân hàng Nhà nớc :
Điều này có lợi sau :
- Mạng lới tiếp nhận tiền tiết kiệm của dân sẽ đợc khắp cả nớc.
- Ngân hàng Nhà nớc sẽ sử dụng đợc mạng lới của hai khối ngân hàng quốc doanh và khối ngân hàng t nhân cùng lúc.
Ngời dân sẽ yên tâm, tránh đợc trờng hợp họ muốn gửi dài hạn nhng khi đem tiền đến ngân hàng thì đợc thông báo ngân hàng này chỉ nhận ngắn hạn còn muốn gửi kỳ hạn thì đến ngân hàng khác, điều đó làm giảm sút ý muốn gửi tiền của ngời dân.
C. Chính sách :
1. Chính sách lãi suất :
Hiện nay ngân hàng Nhà nớc đã bỏ quy định về lãi suất, điều hành theo lãi suất cơ bản, điều này góp phần rất lớn cho sự năng động của từng ngân hàng nhng đối với lãi suất riêng cho phần tiết kiệm thì cần phải định rõ và có tính chất bắt buộc hơn là tuỳ ý. Xin đợc đề nghị nh sau: lãi suất áp dụng cho tiền tiết kiệm từ dân theo chủ trơng thì không một ngân hàng nào có quyền hạ thấp hơn mức quy định.
2. Chính sách về thu hút vốn :
Các chính sách về thu hút vốn từ dân phải đợc thể chế hoá và có tác dụng đi vào cuộc sống thực tiễn.
Trách nhiệm làm cho ngời dân hiểu đợc các chính sách là do chính những ngời làm công tác ngân hàng và phải đem các chính sách này đến với ngời dân chứ không phải là từ ngời dân tự đi tìm tòi lấy. Vì vậy chính sách về thu hút vốn phải đợc cụ thể và công bố rộng rãi .
•Muốn thu hút tiền gửi của dân theo yêu cầu trung và dài hạn thì trớc hết ngân hàng phải chấp nhận tiếp nhận tiền gửi tiết kiệm theo thời hạn là trung và dài hạn, thậm chí ta có thể đề ra mức thời gian là 10 năm. Điều này không phải là phi thực tế vì hiện nay xuất hiện dần những lớp gia đình trẻ có khả năng làm ra tiền sớm nhng họ cha có con cái hoặc con nhỏ, họ có ý định đầu t cho con cái ngay từ bây giờ hoặc đầu t cho chính tuổi già của mình, dù số ngời này hiện nay không chiếm tỷ lệ cao trong xã hội nhng không phải là không có và với một xã hội có tính ổn định, tại sao lại không cho phép ngời dân làm nh vậy. Và khi mà Chính phủ đa ra đợc những thời hạn cho việc gửi tiết kiệm nh vậy trớc hết là ng- ời dân sẽ tăng niềm tin.
•Việc phổ biến rộng rãi các chính sách kể cả chính sách về lãi suất và chính sách thu hút vốn là một điều hết sức bức thiết.
D. Vấn đề môi trờng :
Cần xây dựng một môi trờng sống mà ở đó ngời dân làm các điều sau : - Bảo đảm đợc sự tiêu dùng hợp lý phù hợp với khả năng, với điều kiện sống thực tế của mình.
- Phải trong sạch hoá hoạt động ngân hàng mà trớc hết là cán bộ hoạt động ngân hàng .
- Cần làm rõ trách nhiệm cá nhân của những lãnh đạo ngân hàng nếu làm sai trái, để một mặt làm gơng cho ngành ngân hàmg nói chung mặt khác tạo sự tin tởng cho ngời dân.
- Cần xử lý cho đợc những vụ việc có dính đến ngân hàng vì hiện nay lĩnh vực này cũng là một trong những khu vực hết sức nhạy cảm của dân.
Nếu dân thấy rằng ngân hàng là một nơi có thể đặt niềm tin tuyệt đối thì họ đến gửi tiết kiệm và có thể mua trái phiếu, cổ phiếu… để chia sẻ cả sự rủi ro nếu có.
E. Vấn đề quản lý :
Ngân hàng Nhà nớc vừa là đơn vị chỉ đạo cao nhất về việc xây dựng cũng nh thực hiện những đờng lối chính sách liên quan đến lĩnh vực ngân hàng và
cũng liên quan khá nhiều đến các lĩnh vực về tài chính của đất nớc. Vì vậy ngân hàng Nhà nớc cần sử dụng triệt để hệ thống thông tin mà đang có trong tay để tuyên truyền vận động huy động vốn nh thực hiện triển khai một chính sách lớn của Đảng và Nhà nớc. Đợc nh vậy thì chắc chúng ta sẽ sử dụng đợc nhiều không gian và thời gian hơn để triển khai một chủ trơng huy động vốn trong nền kinh tế quốc dân có thể đa thông tin thành hai mảng nh sau .
+ Chuyên đề xây dựng với thời gian và không gian cố định một chuyên đề còn gọi là "Ngân hàng với ngời dân" với những tiết mục phong phú ở nhiều dạng nh :
- Phố biến các chính sách mới về ngân hàng có liên quan thiết thực với ng- ời dân, giải thích cho dân đợc thông hiểu.
- Thực hiện dới dạng hỏi đáp để làm rõ thêm những vấn đề thắc mắc xoay quanh các chính sách trong huy động vốn, đặc biệt là việc thu hút tiền tiết kiệm.
- Phát động bằng cách đa những tin tức, hình ảnh liên quan đến các hoạt động thu hút tiền gửi tiết kiệm, sao cho ngời dân có đợc một số thông tin về những địa phơng, đơn vị tham gia tích cực vào việc gửi tiền tiết kiệm.
+ Mảng thông tin thứ hai sẽ đợc thực hiện gần nh quảng cáo với những khấu hiệu ngắn gọn, súc tích có tác động trực tiếp đợc xen giữa những chơng trình chính yếu của đài phát thanh và truyền hình nhng không nên cho chung vào mục quảng cáo.
Kết luận
Để tồn tại và phát triển, nhất là trong môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần nghiên cứu xây dựng cho mình một chiến lợc phát triển lâu dài với mục tiêu quan trọng là chỉ đạo, hớng dẩn đơn vị