a) Qui trình tuyển chọn nhà phân phối: nhà phân phối hay đại lí cấp 1 là
trung gian phân phối hàng cho kênh truyền thống (GT) cho nên qui trình tuyển chọn nhà phân phối cũng là qui trình phân phối hàng vào kênh GT.
- Chỉ định nhà phân phối
Trong phụ lục hợp đồng đính kèm, khi trở thành là NPP của Công Ty THP, sẽ phân phối tất cả các sản phẩm thức uống của THP trong lãnh thổ bán hàng đã được xác định.
Trong trường hợp, NPP không thể hòan thành các yêu cầu kinh doanh trong lãnh thổ bán hàng được giao, THP sẽ xem xét lại các quyền lợi từ việc đánh giá lại lãnh thổ bán hàng để giảm lãnh thổ hoặc giao hàng theo kênh phân phối được chỉ định. Dựa trên các tuyến bán hàng đã được xác định trong thỏa ước, NPP thực hiện nghiêm ngặt việc phân phối sản phẩm trong lãnh thổ đã được chỉ định.
Ngọai trừ các điểm bán hàng đặc biệt hoặc một vài kênh bán hàng có đặc thù riêng.
Trong phụ lục đính kèm, việc thêm hay bớt bất kỳ sản phẩm nào sẽ được thông báo tới NPP bằng văn bản
- Giá cả
THP sẽ chịu trách nhiệm trong việc qui định giá bán các sản phẩm cho NPP. Tuy nhiên, giá bán các sản phẩm này sẽ thay đổi theo thời gian.
NPP phải tuân thủ giá bán sỉ, lẻ trong vùng mà THP đã hướng dẫn,qui định. - Thời hạn thanh toán: NPP mua và thanh tóan tiền hàng cho THP trên tòan bộ sản phẩm mua.
- Chính sách công nợ :
Sản phẩm : mua hàng tiền mặt.
Vỏ két : công nợ vỏ được thế cược 30 % như chính sách hiện hành. Chính sách khấu hao vỏ chai bể vỡ:
Xác định tỉ lệ khấu hao dựa trên sản lượng bán hàng hàng năm
- Chương trình thi đua 3 tháng dành cho NPP đã và đang cộng tác với THP từ 1 trở lên.
- Tuyển nhân viên bán hàng: hằng ngày, NPP thực hiện việc bán và giao hàng tới các điểm bán dựa vào các tuyến bán hàng đã được hoạch định và xác định trong bản đồ Lãnh thổ , được thể hiện trong phụ lục hợp đồng do hai bên đã ký.
NPP cam kết các tuyến bán hàng trên phải được phục vụ theo phương pháp bán hàng chuyên nghiệp
Khi có cơ hội phát triển hay nhu cầu mở rộng thị trường, NPP đồng ý tăng thêm tuyến bán hàng dựa trên nguyên tắc 240 outlets cho 01 route trong vùng Lãnh Thổ được giao và phải hòan thành việc này mà không có bất kỳ sự hỗ trợ tài chánh nào thêm từ THP.
NPP tuân thủ các chính sách đã được hướng dẫn của Công Ty THP về lợi nhuận, tiền lương, thưởng và các chế độ khác…. cho Nhân viên Bán Hàng trực tiếp để đảm bảo tính ổn định cho đội ngũ Nhân viên NPP.
NPP có trách nhiệm chỉ định một Nhân Viên Bán Hàng cố định để quản lý tuyến bán hàng, và có trách nhiệm toàn bộ đối với nhân Viên Bán Hàng này.
Nhân Viên Bán Hàng phải mặc đồng phục của THP trong giờ làm việc.
THP sẽ huấn luyện các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho Nhân Viên Bán Hàng của NPP.
- Kho hàng và việc tồn kho
NPP có trách nhiệm cung cấp đầy đủ mặt bằng kho để chứa tất cả các sản phẩm của THP.
Trong suốt thời hạn hợp đồng, NPP cam kết duy trì mức tồn kho cho tất cả các chủng loại sản phẩm hiện hành của THP, số lượng sản phẩm tồn kho tương đương 7 ngày bán hàng được THP xác định dựa trên sản lượng bán hàng gần nhất của NPP.
NPP đảm bảo các sản phẩm lưu giữ trong kho được bảo quản đúng cách theo qui định của THP.
NPP phải thông báo chính thức bằng văn bản cho THP biết nơi đặt kho của NPP mà ở đó các sản phẩm được lưu giữ.
NPP phải chịu trách nhiệm đối với các hàng hóa hết hạn sử dụng, hư hỏng do các nguyên nhân trong quá trình quản lý hàng tồn tại NPP.
- Thông tin và quyền giám sát của THP
NPP thực hiện việc điền và cung cấp cho THP tất cả các báo cáo bán hàng tuần, tháng đối với tất cả các khách hàng của NPP gồm sản lượng bán trên từng khách hàng, mức độ tồn kho hay bất kỳ một thông tin nào khác được yêu cầu báo cáo bởi THP được quy định trong nguyên tắc hoạt động của NPP.
THP có quyền kiểm tra kho hàng của NPP mà không cần thông báo trước. NPP phát triển chương trình PAS (Professional Active Selling Program) nhằm
đưa ra các giải pháp phân phối ổn định với mục tiêu làm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng bằng việc sử dụng mạng lưới phân phối tại chỗ với sự hỗ trợ của các chuyên gia quốc tế về chuyên ngành nước giải khát.
- Các điều kiện ban đầu cho nhà phân phối Có chung mục tiêu và đồng quan điểm Có kho hàng
Có xe tải
Vốn kinh doanh
Đồng ý với các nguyên tắc họat động - Các nguyên tắc hoạt động cơ bản
Mục tiêu sản lượng và chỉ số hoạt động KPIs
Thiết lập các tuyến bán lẻ theo kế họach định trước – xe tải và nhân viên bán hàng
Tuân thủ chính sách giá cho hệ thống bán lẻ và bán sỉ Trung thành với Công ty
Tuân thủ các nguyên tắc tài chính
Tuân thủ nguyên tắc hệ thống : sổ bán hàng routebook , thẻ bán hàng routecard, kế hoạch bán hàng route planners, công cụ quản lý kho và các vật phẩm bán hàng tốt v.v
Bảo tồn Lãnh thổ
Các yêu cầu tăng trưởng kinh doanh - Lợi nhuận cho nhà phân phối
4,000 VND/ két cho tất cả các sản phẩm ngoại trừ Bia Thanh toán hàng tháng.
Trả bằng sản phẩm.
Thưởng hoàn thành chỉ tiêu họat động KPIs
1,000 VND/két dựa theo các chỉ tiêu KPIs do THP thiết lập. Thanh toán vào cuối năm.
Thưởng cho Nhân viên bán hàng
500 VND/ két dựa theo các chỉ tiêu KPIs do THP thiết lập, trong đó 300D/két cho nhân viên bán hàng
200D/két cho tài xế
Hỗ trợ xe tải và nhân viên bán hàng 1,500D/két
Sản lượng tối thiểu 1,040 VND két /Route. 500/ két toàn bổ sản lượng Trả bằng sản phẩm
- Hỗ trợ khác từ THP Chất lượng sản phẩm Cơ cấu giá thống nhất Phát triển thương hiệu
Các họat động khuyến mãi hấp dẫn Xây dựng năng lực điều hành Vật phẩm bán hàng
Đội ngũ cam kết hỗ trợ cho sự thành công lâu dài của đối tác.
b) Nghiên cứu sự thỏa mãn của nhà phân phối
Kết quả nghiên cứu (cỡ mẫu: N=20)
Hình 4.3. Biểu Đồ Thời Gian các NPP Đã Hợp Đồng với THP
Nguồn: Kết quả điều tra Đa phần các nhà phân phối chỉ mới hợp đồng với THP từ 6 tháng tới 1 năm, tỉ lệ này chiếm 60%, chỉ có khoảng 15% nhà phân phối đã làm việc với THP trên 1 năm.Số lượng nhà phân phối mới hợp đồng trong vòng 3 tháng trở lại đây là 5%.
Hình 4.4. Biểu Đồ Hình Thức Khuyến Mại mà NPP Được Hưởng
Nguồn: Kết quả điều tra THP áp dụng chính sách chỉ chiết khấu cho khoảng 70% NPP và khoảng 30% NPP được áp dụng cả 2 hình thức vừa chiết khấu vừa tặng sản phẩm.
Nguồn: Kết quả điều tra 50% NPP thích hình thức chiết khấu nhất, 20% NPP thích tặng sản phẩm (ví dụ như mua 3thùng tặng 1 thùng), 15% NPP thích công ty tài trợ cho họ xe tải chở hàng ngay từ đầu.Còn lại khỏang 15% thích tặng vật phẩm như áo mưa, dù, túi xách…
Hình 4.6. Biểu Đồ Đánh Giá Về Lộ Trình Giao Hàng mà NPP Đảm Nhận
Nguồn: Kết quả điều tra 60% NPP cho rằng lộ trình giao hàng mà THP đặt ra cho họ là nhiều, 20% cho rằng quá nhiều,14% NPP cho là hợp lí và chỉ có 6% NPP cho rằng lộ trình giao hàng còn ít.
Hình 4.7.Biểu Đồ Mức Độ Hài Lòng của NPP Với các Chỉ Tiêu
Nguồn: Kết quả điều tra 80% NPP hài lòng với mức lợi nhuận mà họ đạt được
60% ít hài lòng về thủ tục hợp đồng.
70% khá hài lòng với hình thức thanh toán hiện tại của THP và không có ai không hài lòng.
40% NPP hài lòng với lộ trình giao hàng hiện tại và có 6% không hài lòng. 64% ít hài lòng với các điều kiện ràng buộc NPP trong hợp đồng kí kết, có 30% hài lòng.
64% hài lòng với chính sách công nợ vỏ chai, két.
26% khá hài lòng với mức thưởng mà công ty áp dụng cho nhà phân phối, nhân viên bán hàng cũng như tài xế., 40% là hài lòng.
48% hài lòng với mức chiết khấu hiện tại, 22% khá hài lòng và 12% NPP không hài lòng.
Nhà phân phối kí hợp đồng với THP là NPP độc quyền.Trước đây, THP cũng cho NPP vừa phân phối sản phẩm của mình, vừa phân phối những sản phẩm khác nhưng hiện nay 100% NPP phân phối 100% tất cả sản phẩm của THP.
Ưu điểm:
- Qui trình tuyển chọn nhà phân phối được thực hiện rất nghiêm ngặt, rõ ràng và cụ thể.
- Vừa đảm bảo lợi ích cho công ty và cho nhà phân phối.
- Thông qua nhà phân phối và đại lí giúp công ty giảm được phần nào chi phí giao hàng, lưu kho, chi phí nhân viên bán hàng, chi phí bốc dỡ và hàng loạt các chi phí khác phát sinh nếu như công ty trực tiếp phân phối.
- Việc quản lí công nợ sẽ dễ dàng hơn. Công ty chỉ làm việc với nhà phân phối, các giấy tờ giao nhận chỉ là với nhà phân phối.
- Tận dụng được kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối hàng, tiếp cận khách hàng của nhà phân phối và đại lí.
- Hình thức kí hợp đồng độc quyền với nhà phân phối giúp THP có thể điều tiết được thị trường dễ dàng hơn, đảm bảo sản phẩm được phủ đều khắp, không có tình trạng đầu nậu.
Nhược điểm:
- Xa thị trường, không nắm bắt được trực tiếp hành vi, thái độ cũng như sự phản ảnh của người bán lẻ và người tiêu dùng, mọi thông tin chỉ được phản ánh lại thông qua nhà phân phối.
- THP tuy có nhiều chính sách hỗ trợ cho nhà phân phối nhưng cũng đặt ra quá nhiều những ràng buộc trong hợp đồng khiến nhiều nhà phân phối không hài lòng.NPP tuy hài lòng với lợi nhuận mà họ kiếm được nhưng chúng ta cần tao mọi điều kiện cho NPP để họ “rất hài lòng” bằng cách đáp ứng những nguyện vọng cùa họ ở mức cho phép như tăng chiết khấu, bổ sung them các hình thức khuyến mại mà họ thích, tài trợ xe tải cho những NPP uy tín và có hiệu quả.
- Về lộ trình giao hàng không nên đặt ra quá nhiều cho một NPP mà nên căn cứ theo hiệu quả của từng khu vực, kinh nghiệm của NPP.Một lộ trình giao hàng quá dày đặt cũng không hẳn là hiệu quả.Nếu cần ta có thể giảm bớt những tuyến giao hàng kém phát triền, kí hợp động thêm với nhà phân phối để chia nhỏ lộ trình giao hàng ở
khu vực trọng điểm.
Bảng 4.1. Danh Sách Nhà Phân Phối của THP Năm 2007
Khu vực Số lượng nhà phân phối Số lộ trình giao hàng Cập nhật trong tháng 5/2007 Bình quân số lộ trình/NPP MIỀN BẮC 39 93 135 3,5 MIỀN TRUNG 44 91 106 2,5 HCM 37 139 151 4 MIỀN ĐÔNG 77 178 162 2 MÊKÔNG 42 68 94 2 CẢ NUỚC 239 569 648 3 Nguồn: Phòng Trade MKT Khi cam kết làm nhà phân phối độc quyền cho THP thì các nhà phân phối phải tuân thủ lộ trình giao hàng mà THP chỉ định trong hợp đồng (mỗi nhà phân phối sẽ phụ trách 4 lộ trình, mỗi lộ trình gồm trung bình khỏang 40 điểm bán).Nhà phân phối phải theo sát lộ trình giao hàng của mình và có thong báo chi tiết về cho công ty.
Qua bảng trên, ta có thể thấy được khu vực miền Đông có số lượng nhà phân phối nhiều nhất (77 nhà phân phối) với tổng số lộ trình giao hàng là 162 và xem như 1 NPP chỉ đảm nhận khoảng 2 lộ trình giao hàng.
Thành phố HCM tuy có số lượng nhà phân phối ít nhất nhưng có lộ trình giao hàng nhiều đứng thứ 2 sau khu vực miền Đông.Đây là khu vực mà bình quân mỗi NPP phải đảm nhận 4 lộ trình giao hàng.
Ta có thể thấy được số lượng nhà phân phối không tỷ lệ thuận với số lộ trình giao hàng hiện có của mỗi khu vực. Điều này liên quan đến hiệu quả làm việc của nhà phân phối và chính sách lựa chọn nhà phân phối của công ty.Xét trên phương diện doanh thu đạt được của các khu vực, ta có thể đánh giá được sự phân bổ như trên có hiệu quả hay không.
Bảng 4.2. Doanh Thu Kênh GT của các Khu Vực
ĐVT: nghìn đồng
Năm 2006 778.051 172.521 16.257.147 26.724.927 3.307.270
Năm 2007 5.525.846 2.347.807 134.429.301 179.513.427 23.760.646
Chênh lệch 4.747.795 2.175.286 118.172.154 152.788.500 20.453.376
%chênh lệch 610% 1261% 727% 572% 618%
Cơ cấu DT năm
2006 1,65% 0,37% 34,41% 56,57% 7,00%
Cơ cấu DT năm
2007 1,60% 0,68% 38,90% 51,95% 6,88%
Nguồn: Phòng Trade MKT Xét riêng về doanh thu của kênh GT-kênh chủ yếu đem lại doanh thu ta thấy: Khu vực họat động kém nhất là khu vực miền Trung, tỉ trọng doanh thu chỉ đạt 0,37% năm 2006 và tăng gần gấp 2 lần vào năm 2007.
Khu vực phát triển nhất vẫn là khu vực HCM với tỉ trọng doanh thu là 56,57% (năm 2006), tuy có giảm còn 51,95% (năm 2007) nhưng vẫn đứng đầu cả nước và là khu vực chủ yếu đem lại doanh thu cho kênh GT.
Khu vực miền Đông đứng thứ 2 sau HCM với mức doanh thu tăng 727% (năm 2007)
Khu vực miền Bắc chỉ đóng góp 1,6% (năm 2007) trong cơ cấu doanh thu toàn khu vực.
c) Qui trình phân phối hàng vào kênh siêu thị
Mục đích
- Nhằm đưa ra một quy trình thống nhất cho việc quản lý hiệu quả hoạt động của phòng bán hàng kênh siêu thị
- Đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong công ty phục vụ tốt nhu cầu của thị trường, đạt được chỉ tiêu bán hàng đã đề ra
- Tối ưu hoá các hoạt động của Marketing như quảng cáo, khuyến mãi, hoạt động hỗ trợ nhãn hàng để đạt mục tiêu phân phối, doanh số bán hàng
- Đảm bảo doanh số, mục tiêu, lợi nhuận của nhãn hàng, chủng loại hàng đạt được những mục tiêu đề ra
Phạm vi
Thực hiện cho nhân viên Phòng Bán Hàng trong việc nắm bắt và quản lý hoạt động của phòng bán hàng kênh siêu thị.
Nội dung
- Bước 1: Họp phòng bán hàng kênh siêu thị sau cuộc họp của phòng bán hàng tòan công ty để xem xét, đánh giá hoạt động trong tuần và triển vọng bán hàng của tuần kế
- Bước 2: Họp thống nhất kế hoạch bán hàng và dự báo bán hàng những tháng kế tiếp.
- Bước 3:Họp với các khách hàng chủ yếu (KA), thống nhất chỉ tiêu bán hàng, các hoạt động diễn ra trong tháng, đánh giá lại kết quả hoạt động trong tháng và định hướng cho những tháng kế tiếp.
- Bước 4:Họp với khách hàng chủ yếu (Cash&Carry) thống nhất chỉ tiêu bán hàng, các hoạt động diễn ra trong tháng, đánh giá lại kết quả hoạt động trong tháng và định hướng cho những tháng kế tiếp.
- Bước 5: Họp với bộ phận tiếp thị thương mại, phòng chăm sóc khách hàng thống nhất chỉ tiêu bán hàng, các hoạt động diễn ra trong tháng, đánh giá lại kết quả và định hướng cho những tháng kế tiếp.
- Bước 6: Họp bán hàng kênh siêu thị toàn quốc - Bước 7: Họp phòng với nhà phân phối kênh siêu thị
Bảng 4.3. Tình Hình Phân Phối Sản Phẩm và Trưng Bày ở các Siêu Thị
ĐVT: %
SẢN PHẨM TRƯNG BÀY
Trà
xanh Soya CSD ED Nướcsuối BiaGold Kệchính Đầukệ Ụ Quầylạnh Phâ
n
phối 84% 55% 62% 65% 13% 74% 81% 2% 7% 15% Nguồn: phòng MT
Nhận xét:
Hiện nay kênh siêu thị của THP có khỏang 121 siêu thị, các cửa hàng tiện lợi cũng như các điểm bán được phân loại thuộc kênh MT. Các sản phẩm bày bá chủ yếu