Hình 4.1. Sơ Đồ Đường ra Thị Trường
Nguồn: Phòng Trade MKT Nhận xét:
Qua sơ đồ đường ra thị trường của sản phẩm, ta nhận thấy sản phẩm có thể đến tay người tiêu dùng thông qua các hình thức sau:
85% sản phẩm Trà xanh từ khi xuất kho sẽ giao cho nhà phân phối, từ nhà phân phối có thể thông qua đại lí cấp 2 hoặc phân phối trực tiếp đến các điểm bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng.
6% thông qua các đại lí cấp 1, rồi đến đại lí cấp 2 hoặc phân phối trực tiếp đến các điểm bán lẻ rồi đến người tiêu dùng.
9% còn lại sẽ giao trực tiếp đến các siêu thị, các điểm bán lẻ có thể mua hàng tại siêu thị rồi bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng, hoặc người tiêu dùng cuối cùng có thể mua trực tiếp từ siêu thị. Trong 9% sản phẩm của siêu thị thì 85% là phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng, 15% la giao cho các điểm bán lẻ.
Ta có thể thấy rõ ràng là THP không sử dụng kênh phân phối một giai đọan, tức là phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng như lí thuyết mô hình kênh phân phối.Và các doanh nghiệp hiện nay cũng không sử dụng kênh phân phối này.Vì xem xét đến cùng thì việc sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng như vậy thì chi phí mà công ty bỏ ra rất lớn, nào là kho bãi lưu trữ, chi phí mua phương tiện vận chuyển, mướn nhân viên phân phối cũng như việc quản lí công nợ sẽ rất khó khăn, mô hình tổ chức rất cồng kềnh kém hiệu quả.
4.2. Thực trạng kênh phân phối của công ty THP 4.2.1. Hệ thống kênh phân phối của công ty
Mục đích:
Mục đích của việc xác định các kênh phân phối hiện tại của THP là để quản lí về giá, phân phối, bán hàng và các chiến lược tiếp thị.
Phạm vi:
Phạm vi xác định các kênh phân phối bao gồm tất cả các loại điểm bán hàng trên lãnh thổ Việt Nam được phục vụ trực tiếp bởi THP hoặc được phục vụ gián tiếp qua các nhà phân phối của THP.
Nhóm kênh phân phối:
Các điểm bán hàng được phân thành từng loại và được tập hợp lại thành kênh phân phối.
Kênh phân phối:
Kênh phân phối của THP được xác định như sau:
a) Điểm ăn, uống tại chỗ
Kênh ăn, uống tại chỗ là các kênh độc quyền gồm các quán ăn lớn trong nước cũng như chuỗi quán ăn do nước ngòai đầu tư. Ví dụ: Lotteria/KFC
- Nhà hàng phục vụ thức ăn nhanh: Các điểm bán và các nhà hàng phục vụ thức ăn nhanh, thường bán thức ăn, uống được sử dụng tại chỗ. Các điểm này có thể có các máy chiết thức uống nhưng không hoàn toàn nhất thiết phải có.
- Khách sạn/khu nghỉ mát cao cấp nơi cung cấp phòng nghỉ, khu vực giải trí và thức ăn, uống được phục vụ trong cùng một khu vực. Ví dụ như Novotel Phan Thiết.
- Khách sạn nhà hàng/ khu nghỉ mát: Giới thiệu các tiện nghi nghỉ ngơi cũng như kinh doanh thức ăn chỗ.
- Các điểm phục vụ tiệc bàn: Tòa nhà lớn có nhà hàng với hệ thống máy lạnh, nhà bếp, phục vụ ăn uống tại bàn, là nơi thường tổ chức các tiệc chiêu đãi như tiệc cưới, liên hoan v..v….Ví dụ: Nhà hàng Yasaka Bảo Trân tại thương xá Tax.
- Đi lại /Vận chuyển: Bao gồm sân bay, bến cảng, ga xe lửa, hãng hàng không, tàu du lịch, trạm xe buýt , các điểm này họat động độc lập và là một phần trong hệ thống chuỗi. Các khu vực này thường tập trung đông người vì vậy đây cũng là nơi để quảng cáo, xây dựng hình ảnh sản phẩm.
- Sân Bay: Tất cả các điểm bán/điểm ăn, uống ở bên trong sân bay bao gồm các phòng chờ dành cho thương gia, nhà hàng và các điểm café trong khu vực chờ, hay Kiosks bên ngoài khu vực đến và đi dành cho thân nhân của hành khách. Không gồm
các lọai thức uống miễn phí trên máy bay.
- Cảng: Tất cả các điểm bán/điểm ăn, uống ở bên trong khu vực cảng bao gồm các phòng chờ dành cho thương gia, nhà hàng và các điểm café trong khu vực chờ, hay Kiosks bên ngoài khu vực đến và đi dành cho thân nhân của hành khách. Riêng đối với các điểm bán của tư nhân hay của đối tác thứ ba kinh doanh sẽ được xem như lọai hình quán ăn.
- Nhà ga: Tất cả các điểm bán/điểm ăn, uống ở bên trong khu vực nhà ga bao gồm các phòng chờ dành cho thương gia, nhà hàng và các điểm café trong khu vực chờ, hay Kiosks bên ngoài khu vực đến và đi dành cho thân nhân của hành khách. Riêng đối với các điểm bán của tư nhân hay của đối tác thứ ba kinh doanh sẽ được xem như lọai hình quán ăn.
- Hãng hàng không: Các sản phẩm được bán cho hãng hàng không Việt Nam và Pacific hay bất kỳ các hãng hàng không nào để phục vụ cho hành khách trên các chuyến bay.
- Tàu du lịch: Các sản phẩm được bán cho các đại lí Du lịch để phục vụ khách trên tàu.
- Trạm xe buýt
- Công Viên Giải Trí: Các công viên, hội chợ, nơi chơi các trò chơi điện tử, chủ yếu đông khách vào cuối tuần hay vào các ngày lễ hội (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Công viên: Tất cả các nhà hàng/ điểm bán Café/ Kiosks bên trong Công Viên được quản lý bởi Ban Quản Lý Công Viên.
- Công viên giải trí và Công viên vui chơi đều giống nhau.
- Rạp chiếu phim/ Nhà hát: Tòa nhà hay các khu vực ngòai trời dùng để trình diễn hay chiếu phim, bao gồm luôn cả các Nhà Văn Hóa.
- Rạp Chiếu Phim: Đồ uống được bán hoặc được phục vụ miễn phí cùng với vé xem phim.
- Nhà hát: Đồ uống được bán hoặc được phục vụ miễn phí cùng với vé xem ca nhạc.
- Sân gôn: Chủ yếu dành cho giới thượng lưu, tập trung vào các dịp cuối tuần.
b) Modern trade: (Kênh siêu thị)
Hypermarkets ( Siêu thị bán chủ yếu là bán sỉ ) Supermarkets ( Siêu thị bán chủ yếu là bán lẻ ) Convenient (C) stores ( cửa hàng tiện lợi )
Convenient and gas (C&G) stores(Trạm xăng có cửa hàng tiện lợi bên trong) Bao gồm cả quốc tế lẫn các điểm bán lẻ nội địa và được phân chia thành 04 chủng loại.
Tất cả các loại siêu thị này có thể của tư nhân hay là một phần trong hệ thống chuỗi siêu thị.
- Hypermarkets (Siêu thị): Các điểm bán lẻ rất lớn bán một số lớn các mặt hàng gồm quần áo,đồ điện tử, đồ dùng gia đình (nồi, xong, chảo,v..v.), các đồ đạc cho gia đình và cả đồ ăn uống. Ví dụ như Metro.
- Supermarkets (Siêu thị): Cá nhân hay tập đoàn lớn, trong đó có các điểm bán tạp hóa với các sản phẩm đa dạng, sản phẩm, tự phục vụ, siêu thị này có máy tính tiền và có 03 hoặc nhiều quầy thanh toán tiền.
- Convenience Stores (Cửa hàng tiện ích): Bao gồm các cửa hàng tiện lợi, các cửa hàng tại trạm xăng, kiosks. Có thể là một phần trong hệ thống chuỗi cửa hàng. Tập trung các loại sản phẩm phổ biến. Lọai cửa hàng này thường có diện tích nhỏ hơn 400 m2, thuận tiện cho cả người đi bộ hoặc đi xe. Hầu hết lọai hình này phục vụ các khách hàng có nhu cầu mua hàng bất chợt trên đường.
- Convenience & Gas Store (Trạm xăng & cửa hàng tiện ích): Giống như Cửa hàng tiện lợi nhưng chủ sở hữu và điều hành là một Công Ty bán lẻ xăng dầu.Cửa hàng họat động trong khu vực của trạm xăng , nhưng chủ sở hữu không phải là Công Ty xăng dầu thì không gọi là cửa hàng tiện ích & trạm xăng.
c) Kênh bán hàng truyền thống:
- Quán ăn: Các điểm bán hoạt động tại địa chỉ cố định,có chỗ ngồi, phần lớn bán một số thức ăn như Phở, cơm gà hay mì, nui và được dùng tại chỗ.
- Điểm bán Café: Các điểm bán lẻ khác nhau phục vụ café, nước giải khát, các bánh ăn nhẹ, thuốc lá và kẹo cao su. Có chỗ ngồi, thường ở ngòai trời.
- Trường học: Nhà trường tố chức cung cấp các bữa ăn cho học sinh.
- Y tế: Căn tin ở trong bệnh viện, phòng khám, trung tâm phục hồi sức khỏe. - Văn phòng nhà máy thuộc khu công nghiệp có công nhân và nhân viên văn phòng và các cơ quan khác như bưu điện, tòa án,viện bảo tàng, trại giam, dinh Thống Nhất, ủy ban nhân dân, chi cục hải quan, tòa đại sứ, tổng lãnh sự quán, cơ quan phòng cháy chữa cháy, v…v.
- Trung tâm thể thao/ giải trí: Cung cấp các lọai hình mang tính giải trí (sân gôn, hồ bơi, bowling, bi da và sở thú).
- Night Club, Karaoke, Disco: Các tụ điểm ban đêm:Quán bar, karaoke, vũ trường
- Các điểm, quầy tạm thời, phục vụ thức uống và không có nhiều lọai sản phẩm. Chủ yếu đặt tại các khu vực đông đúc, nơi có nhiều người đi bộ qua lại. Mặc dù tạm thời hoặc lưu động (có bánh xe), những điểm này thường bán tại một điểm cố định suốt ngày.
- Xe đẩy: Có thể di chuyển và bán không cố định tại một số khu vực với vài thức ăn và uống.
d) Bán Lẻ:
- Tạp phẩm/ tạp hóa: Là các cửa hàng cấp I độc lập, chủ yếu kinh doanh các mặt hàng tạp hóa và không phải là cửa hàng tự chọn. Cửa hàng này thường ở những nơi cố định.
- Tiệm bánh: Tiệm làm bánh và bán trực tiếp tới khách hàng , các sản phẩm nướng như : bánh mì, bánh qui , bánh ngọt và các loại bánh nướng khác.
- Cửa hàng bán rượu: Các cửa hàng bán lẻ tổng doanh số trên 60% sản lượng bán chủ yếu là rượu hoặc bia, không sử dụng ngay tại điểm bán.
- Cửa hàng thuốc tây: Các cửa hàng bán lẻ có tổng sản lượng trên 60% là sản phẩm thuốc.
- Kênh phân phối gián tiếp:
Gồm khách hàng mua sản phẩm từ các nhà sản xuất hay từ Nhà Phân Phối với mục đích là phân phối lại cho điểm bán lẻ nhỏ hơn và các điểm bán sử dụng tại chỗ, hay phân phối tới các đơn vị kinh doanh khác để bán lại cho khách hàng bán lẻ. Đại lý là các Nhà Phân Phối có qui mô lớn, chủ yếu bán cho các đại lý sỉ nhỏ hơn. Các đại lý sỉ này chủ yếu bán cho người bán lẻ và các quán trong khu vực, địa bàn của họ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nhà Phân Phối: Nhà Phân phối kinh doanh với qui mô lớn về nước giải khát có gaz , và chỉ mua sản phẩm từ Công Ty và chủ yếu bán lại cho các điểm bán lẻ và một phần cho các điểm bán sỉ.
- Đại Lý/ Nhà bán sỉ: Là Khách hàng mua hoặc từ NPP hoặc từ các điểm bán sỉ hoặc từ Công Ty và chủ yếu bán lại cho những nhà bán lẻ nhỏ tại các khu vực lân cận.
Tất cả các điểm bán/ ăn uống tại chỗ bên trong trạm xe buýt và được quản lý bởi Ban Điều Hành của Trạm xe buýt bao gồm ga bao gồm các phòng chờ dành cho thương gia, nhà hàng và các điểm café trong khu vực chờ, hay Kiosks bên ngoài khu vực đến và đi dành cho thân nhân của hành khách. Đối với các điểm bán của tư nhân hay của đối tác thứ ba kinh doanh sẽ được xem như lọai hình quán ăn.
Nhận xét: - Ưu điểm:
Công ty đã liệt kê rất rõ ràng và có những định nghĩa cụ thể cho các địa điểm bán lẻ và nhóm các địa điểm có những nét tương đồng về qui trình phục vụ, cách thức mà khách hàng sẽ tiếp cận với những địa điểm đó hoặc lượng khách hàng bình quân cho những địa điểm để nhóm chúng thành một kênh riêng biệt.Và đối với mỗi kênh công ty sẽ áp dụng những chiến lược phân phối hàng, cách chào hàng, hình thức tài trợ hay chính sách chiết khấu riêng biệt.Từ đó có thề dễ dàng ước lượng đươc doanh số bán hàng tháng, hàng quí hàng kì cũng như dễ dàng đánh giá được hiệu quả của từng kênh.
Việc phân chia và định nghĩa rõ ràng từng điểm bán như vậy khiến bộ máy công ty phải chia nhỏ ra thành nhiều bộ phận, dễ quản lí nhưng chi phí nhân công sẽ tăng thêm.
ĐIỂM BÁN TẠI CHỖ(KÊNH ĐẶC BIỆT)
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH GIÁN
TIẾP
Siêu thị bán lẻ Cửa hàng tiện lợi
Trạm xăng có cửa hàng tiện lợi
Siêu thị bán sỉ Rạp chiếu phim Nhà hàng phục vụ thức ăn nhanh Khách sạn/khu nghỉ mát Nhà hàng
Đi lại, vận chuyển
Công viên
Nhà phân phối Đại lí/ nhà bán sỉ
Bán lẻ KÊNH TRUYỀN THỐNG Quán ăn NGƯỜI TIÊU DÙNG THP VIET NAM
Hình 4.2. Sơ Đồ Hệ Thống Kênh Phân Phối của Công Ty
Nguồn: Phòng Trade MKT
Nhận xét:
Qua sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty ta có thể thấy được hệ thống phân phối của công ty gồm 3 kênh chính: kênh hiện đại (kênh siêu thị), kênh đặc biệt và kênh truyền thống).Đối với 2 kênh đặc biệt và kênh siêu thị thì THP phân phối hàng trực tiếp hoặc thông qua đại lí cấp 1, còn đối với kênh bán lẻ truyền thống thì nhất thiết phải thông qua nhà phân phối do các nguyên nhân sau:
Kênh truyền thống là kênh lớn nhất. Mạng lưới các điểm bán dày đặt.
Là kênh phục vụ khối lượng lớn người tiêu dùng.
4.2.2. Tổ chức họat động phân phối và công tác quản lí kênh phân phối
a) Qui trình tuyển chọn nhà phân phối: nhà phân phối hay đại lí cấp 1 là
trung gian phân phối hàng cho kênh truyền thống (GT) cho nên qui trình tuyển chọn nhà phân phối cũng là qui trình phân phối hàng vào kênh GT.
- Chỉ định nhà phân phối
Trong phụ lục hợp đồng đính kèm, khi trở thành là NPP của Công Ty THP, sẽ phân phối tất cả các sản phẩm thức uống của THP trong lãnh thổ bán hàng đã được xác định.
Trong trường hợp, NPP không thể hòan thành các yêu cầu kinh doanh trong lãnh thổ bán hàng được giao, THP sẽ xem xét lại các quyền lợi từ việc đánh giá lại lãnh thổ bán hàng để giảm lãnh thổ hoặc giao hàng theo kênh phân phối được chỉ định. Dựa trên các tuyến bán hàng đã được xác định trong thỏa ước, NPP thực hiện nghiêm ngặt việc phân phối sản phẩm trong lãnh thổ đã được chỉ định.
Ngọai trừ các điểm bán hàng đặc biệt hoặc một vài kênh bán hàng có đặc thù riêng.
Trong phụ lục đính kèm, việc thêm hay bớt bất kỳ sản phẩm nào sẽ được thông báo tới NPP bằng văn bản (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Giá cả
THP sẽ chịu trách nhiệm trong việc qui định giá bán các sản phẩm cho NPP. Tuy nhiên, giá bán các sản phẩm này sẽ thay đổi theo thời gian.
NPP phải tuân thủ giá bán sỉ, lẻ trong vùng mà THP đã hướng dẫn,qui định. - Thời hạn thanh toán: NPP mua và thanh tóan tiền hàng cho THP trên tòan bộ sản phẩm mua.
- Chính sách công nợ :
Sản phẩm : mua hàng tiền mặt.
Vỏ két : công nợ vỏ được thế cược 30 % như chính sách hiện hành. Chính sách khấu hao vỏ chai bể vỡ:
Xác định tỉ lệ khấu hao dựa trên sản lượng bán hàng hàng năm
- Chương trình thi đua 3 tháng dành cho NPP đã và đang cộng tác với THP từ 1 trở lên.
- Tuyển nhân viên bán hàng: hằng ngày, NPP thực hiện việc bán và giao hàng tới các điểm bán dựa vào các tuyến bán hàng đã được hoạch định và xác định trong bản đồ Lãnh thổ , được thể hiện trong phụ lục hợp đồng do hai bên đã ký.
NPP cam kết các tuyến bán hàng trên phải được phục vụ theo phương pháp bán hàng chuyên nghiệp
Khi có cơ hội phát triển hay nhu cầu mở rộng thị trường, NPP đồng ý tăng thêm tuyến bán hàng dựa trên nguyên tắc 240 outlets cho 01 route trong vùng Lãnh Thổ được giao và phải hòan thành việc này mà không có bất kỳ sự hỗ trợ tài chánh nào