Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp của PVI.
Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp. Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau. Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI và các công ty môi giới.
Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người. Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong
Công ty thành viên
VPKV
Đại lý Đại lý Tổng công ty
Môi giới bảo hiểm
lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2007 vừa qua.
Với Bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2007 là 204 tỉ đồng tăng 236% so với năm 2006;
Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với năm 2006. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30% doanh thu của PVI trong các năm qua.
Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng cá nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng, đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng hơn.
Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn và trình độ kiến thức cao. Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề. Chính vì vậy mà họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn. Công việc của đại lý là mở rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Chất lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm sẽ quyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay không. Chính vì vậy, trong các lĩnh vực bảo hiểm thông thường như xe cơ giới và con người, đại lý chính là bộ mặt của PVI đảm bảo uy tín, lòng tin của khách hàng đối với PVI. Hiện tại số lượng đại lý của PVI không được nhiều như số lượng đại lý của các đối thủ cạnh tranh, số lượng năm 2006 là gần 1000 đại lý, nhưng đã tăng nhanh trong năm 2007 lên con số 2000. Đây cũng chính là nỗ lực mở rộng thị trường, thực hiện chiến lược hướng tới hình thức bán lẻ mà PVI đang hướng tới. Tuy số lượng đại lý của PVI không nhiều bằng các đối thủ cạnh tranh như Bảo Việt hay Bảo Minh nhưng các đại lý của PVI thường là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức có
quan hệ rộng, lĩnh vực kinh doanh có liên quan nhiều đến các nghiệp vụ như Bảo hiểm con người, Bảo hiểm xe cơ giới… như vậy, 1 đại lý nhưng sẽ hoạt động hiệu quả chất lượng đem lại nhiều HĐBH cho PVI. Tại PVI Hà Nội, mặc dù là một công ty thành viên mới thành lập nhưng đã có một số đại lý lớn là các tổ chức doanh nghiệp có doanh thu cao như: Công ty CPTM và SX Đức Anh, Công ty TNHH Tư vấn và Đầu tư kiến trúc xây dựng Hồng Bàng, Công ty cổ phần lữ hàng quốc tế xanh, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 2905V, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 1501V… ( Phụ lục: Danh sách đại lý tại PVI Hà Nội đến năm 2007).
Thành viên thứ hai trong kênh phân phối gián tiếp của PVI là môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Họ chính là người làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Có 2 loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm gốc là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Các nhà môi giới bảo hiểm gốc thường mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm lớn mang tính chất phức tạp. Họ vừa là người hỗ trợ kinh nghiệm và chuyên môn đánh giá cho PVI vừa là người mở rộng thị trường cho doanh nghiệp trong và ngoài nước, đồng thời cũng là người mở rộng uy tín cho PVI với các khách hàng mới. Bên cạnh đó, các nhà môi giới bảo hiểm, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài của PVI, còn chuyển giao những ý tưởng và mẫu hợp đồng bảo hiểm mới trên thị trường bảo hiểm thế giới cho PVI, giúp PVI tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Loại môi giới bảo hiểm thứ hai là môi giới tái bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm là người hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc. Giá trị tài sản mà PVI nhận bảo hiểm trong các lĩnh vực như Bảo hiểm năng
lượng, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật hoặc Bảo hiểm hàng hải đều rất lớn. Nếu tổn thất xảy ra, rất khó khăn để PVI có thể đền bù tất cả thiệt hại, vì vậy môi giới tái bảo hiểm sẽ giúp PVI phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo hiểm cho PVI. Hiện tại, PVI đang hợp tác với một số môi giới bảo hiểm uy tín cả trong và ngoài nước. Các môi giới bảo hiểm nước ngoài như Marsh, ANO, JLT thường mang đến những hợp đồng bảo hiểm nước ngoài và quy mô lớn, các môi giới bảo hiểm như Á Đông, Việt Quốc là những môi giới trong nước, mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm với những quy mô nhỏ hơn và thường là những hợp đồng trong nước. Như vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của PVI. Từ những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp cho đến những sản phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua các kênh phân phối của mình, PVI đã đưa được các sản phẩm đến với khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lượng cũng như nâng cao chất lượng các thành viên kênh phân phối.
Bảng 2.10 Chi trả hoa hồng cho các đại lý và môi giới (2003-2007) Đơn vị: triệu đồng. Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Hoa hồng BH gốc 2.786 2.907 5.702 10.249 18.259 Hoa hồng tái BH 3.569 4.079 8.654 13.000 20.071 Tổng 6.355 6.986 14.356 23.249 38.330
Nhìn bảng trên cho thấy trong những năm vừa qua thì chi trả hoa hồng cho đại lý và môi giới bảo hiểm đều tăng. Điều đó cho thấy doanh thu phí Bảo hiểm từ kênh phân phối gián tiếp này cũng tăng qua các năm, đặc biệt là 2 năm gần đây với mức tăng tương đối cao. Năm 2006 tăng 62 % năm 2007 tăng 65%. Đây là một mức tăng cao, nguyên nhân là do, thứ nhất là doanh thu của toàn PVI trong 2 năm vừa qua cũng tăng rất cao, thị trường Bảo hiểm chung cũng có bước phát triển vượt bậc, thứ hai là do chiến lược phát triển hệ thống bán lẻ mà PVI đang thực hiện đã nâng tổng số đại lý của toàn doanh nghiệp lên con số 2000 năm 2007,tăng nhiều so với 2 năm trước đó,
số lượng đại lý tăng cũng đồng nghĩa với số HĐBH và doanh thu phí BH tăng lên, thứ ba là sự hợp tác chặt chẽ của PVI với các môi giới nước ngoài nên số HĐBH được môi giới cũng tăng lên. Đây là những con số hết sức khả quan hứa hẹn sự phát triển nhanh và mạnh trong thời gian tới đây.
2.2. Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối.