Trong những năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam có sự phát triển cao, thêm nhiều công ty Bảo hiểm trong và ngoài nước được thành lập. Điều đó vừa tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi theo đúng nền kinh tế thị trường nhưng cũng tao ra sự cạnh tranh tương đối lớn.
Bảng 1.7 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường Việt Nam.
Năm 1996 1999 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Số lượng 6 10 13 14 14 16 21 23
Bảng 1.8 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ theo khối doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam năm 2007.
Loại hình Nhà nước Cổ phần Liên doanh 100% vốn
nước ngoài
Số lượng DN 2 11 4 6
Có thể nhận thấy,càng ngày sức cạnh tranh trên thị trường càng lớn. Sức ép đối với PVI không chỉ xuất hiện từ những doanh nghiệp trong nước mà còn là cả sức ép của những doanh nghiệp nước ngoài. Hiện tại, PVI đang đứng thứ 2 trên thị trường Bảo hiểm phi nhân thọ. Các đối thủ cạnh tranh chính của PVI trên thị trường là: Bảo Việt, Bảo Minh và PJICO.
Bảng 1.9 Thị phần các đối thủ theo doanh thu từng nghiệp vụ năm 2006 Đơn vị: % Lĩnh vực bảo hiểm. PVI Bảo Việt Bảo Minh PJICO BH Sức khoẻ 2.00 60.76 21.67 6.99 BH Hàng hóa 11.26 28.06 19.81 15.61 BH Xe cơ giới 6.16 38.37 22.93 16.69 BH Cháy nổ 9.84 46.99 37.67 13.40 BH Tàu & TNDS chủ tàu. 35.99 31.08 16.43 13.61 BH Trách nhiệm chung 12.89 37.08 25.89 4.58 BH Tài sản 44.80 22.62 -- 4.84 BH Xây dựng 46.99 30.06 -- 11.10 BH Năng lượng 99.00 1.00 -- --
Điểm qua một số nét chủ yếu về quy mô, tiềm lực và hệ thống phân phối sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của PVI trên thị trường.
_ Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của PVI chính là Tập đoàn bảo hiểm Bảo Việt, một doanh nghiệp thành lập sớm nhất, từ 15/01/1965, Bảo Việt có một bề dày kinh nghiệm, cũng như một tiềm lực tài chính vững mạnh. Tổng doanh thu Bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt năm 2007 là 2,601 tỷ đồng.
Bảo Việt dẫn đầu thị trường Bảo hiểm Việt Nam trên nhiều nghiệp vụ với ưu thế cao, hơn hẳn so với PVI. Đặc biệt chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường tại nghiệp vụ bảo hiểm Nông nghiệp.
Thành lập từ rất sớm, Bảo Việt có được mối quan hệ khăng khít lâu dài với khách hàng. Hệ thống kênh phân phối của Bảo Viêt đa dạng nhiều thành phần và đông đảo với khoảng 5000 nhân viên và đặc biệt là mạng lưới chi nhánh trải khắp 64 tỉnh thành phố trong cả nước, với khoảng 30.000 đại
lý. Trong thời gian gần đây Bảo Việt cũng mở rộng kênh phân phối sản phẩm thông qua hệ thống dịch vụ của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), Ngân hàng Thương mại cổ phần Nhà Hà Nội (Habubank)…
_ Đối thủ lớn tiếp theo của PVI đó là Tổng công ty cổ phần Bảo Minh, thành lập ngày 28/11/1994, chính thức chuyển sang doanh nghiệp cổ phần bảo hiểm vào tháng 10/2004.
Tổng doanh thu Bảo hiểm của Bảo Minh năm 2007 là 1706 tỷ đồng. Bảo Minh có thị phần theo doanh thu cao hơn PVI trong nhiều nghiệp vụ bảo hiểm, trong đó chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường với nghiệp vụ Bảo hiểm Hàng Không, dẫn đầu thị phần doanh thu với các nghiệp vụ Bảo hiểm Khác.
Hiện tại Bảo Minh có 57 Công ty được đặt tại các tỉnh thành trong cả nước bao gồm hơn 1.700 nhân viên và khoảng 5.000 đại lý và cộng tác viên đang hoạt động. Bảo Minh chú trọng đẩy mạnh phát triển kênh phân phối sản phẩm qua môi giới.
_ Đối thủ cạnh tranh thứ 3 của PVI là Công ty cổ phần Bảo hiểm Petrrolimex( PJICO) trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, thành lập ngày 27/5/1995. Tổng doanh thu bảo hiểm của PJICO năm 2006 là 670 tỷ đồng.
PJICO cũng có thị phần doanh thu tương đối cao hơn PVI ở một số nghiệp vụ bảo hiểm.
Đến nay, PJICO hiện có 49 chi nhánh hoạt động tại các tỉnh thành trên cả nước, 1.000 nhân viên và trên 4.500 đại lý.
Trên đây, là một số đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại PVI. Nhìn chung, tình hình hoạt động chung của PVI trong những năm vừa qua đều có những bước tiến khả quan, tạo thuận lợi cho các thành viên trong kênh phân phối hoạt động. Sau đây em xin nêu ra những đặc điểm hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại của PVI.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM.
2.1. Cấu trúc kênh phân phối. 2.1.1. Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp. Ở kênh này, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Với PVI, thành viên trong kênh phân phối trực tiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công ty thành viên và các văn phòng đại diện khu vực.
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp của PVI.
Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại PVI có tổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm năng lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảo hiểm. Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểm năng lượng. Khách hàng của Ban kinh doanh thường là
Tổng công ty Công ty thành viên Ban kinh doanh VP đại diện khu vực Khách hàng Khách hàng Khách hàng
các doanh nghiệp, công ty trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp trong đó Tập đoàn dầu khí góp vốn và nắm giữ cổ phần chi phối. Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các đơn bảo hiểm đã có trước hoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước do các công ty môi giới có uy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo hiểm nội bộ của khách hàng. Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân tích ở trên, các ban kinh doanh tại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt đối tại thị trường Việt Nam.
Thứ hai là các công ty thành viên. Số lượng các công ty thành viên của PVI tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua. Đến năm 2007, PVI có tổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước. Công ty thành viên tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiêm…Đối tượng được bảo hiểm cũng là những tài sản có giá trị lớn. Thông thường, các công ty thành viên tham gia bảo hiểm cho các dự án đầu tư của Tập đoàn dầu khí Việt Nam hoặc dự án và tài sản của các đơn vị mà Tập đoàn dầu khí góp vốn. Bên cạnh đó, các Công ty thành viên cũng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm cao hay Bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng nhưng không phải là những nghiệp vụ chính.
Thành viên trong kênh phân phối trực tiếp thứ ba là các văn phòng khu vực( VPKV), trực thuộc Tổng Công ty, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty trực thuộc. VPKV là đầu mối giao dịch của Công ty trực thuộc với các đơn vị trong và ngoài ngành tại địa bàn được giao, thực hiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài nước theo phân cấp của Tổng Công ty . Hiện tại PVI có tổng cộng 64 văn phòng đại diện khu vực tại 38 tỉnh, thành phố trong cả nước. Với đặc điểm là cơ cấu gọn nhẹ, lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ thống văn phòng này cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe cơ giới. Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo hiểm đã được soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp cho khách hàng.
2.1.2. Kênh phân phối gián tiếp.
Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp của PVI.
Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp. Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau. Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI và các công ty môi giới.
Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người. Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong
Công ty thành viên
VPKV
Đại lý Đại lý Tổng công ty
Môi giới bảo hiểm
lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2007 vừa qua.
Với Bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2007 là 204 tỉ đồng tăng 236% so với năm 2006;
Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với năm 2006. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30% doanh thu của PVI trong các năm qua.
Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng cá nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng, đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng hơn.
Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn và trình độ kiến thức cao. Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề. Chính vì vậy mà họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn. Công việc của đại lý là mở rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Chất lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm sẽ quyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay không. Chính vì vậy, trong các lĩnh vực bảo hiểm thông thường như xe cơ giới và con người, đại lý chính là bộ mặt của PVI đảm bảo uy tín, lòng tin của khách hàng đối với PVI. Hiện tại số lượng đại lý của PVI không được nhiều như số lượng đại lý của các đối thủ cạnh tranh, số lượng năm 2006 là gần 1000 đại lý, nhưng đã tăng nhanh trong năm 2007 lên con số 2000. Đây cũng chính là nỗ lực mở rộng thị trường, thực hiện chiến lược hướng tới hình thức bán lẻ mà PVI đang hướng tới. Tuy số lượng đại lý của PVI không nhiều bằng các đối thủ cạnh tranh như Bảo Việt hay Bảo Minh nhưng các đại lý của PVI thường là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức có
quan hệ rộng, lĩnh vực kinh doanh có liên quan nhiều đến các nghiệp vụ như Bảo hiểm con người, Bảo hiểm xe cơ giới… như vậy, 1 đại lý nhưng sẽ hoạt động hiệu quả chất lượng đem lại nhiều HĐBH cho PVI. Tại PVI Hà Nội, mặc dù là một công ty thành viên mới thành lập nhưng đã có một số đại lý lớn là các tổ chức doanh nghiệp có doanh thu cao như: Công ty CPTM và SX Đức Anh, Công ty TNHH Tư vấn và Đầu tư kiến trúc xây dựng Hồng Bàng, Công ty cổ phần lữ hàng quốc tế xanh, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 2905V, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 1501V… ( Phụ lục: Danh sách đại lý tại PVI Hà Nội đến năm 2007).
Thành viên thứ hai trong kênh phân phối gián tiếp của PVI là môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Họ chính là người làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Có 2 loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm gốc là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Các nhà môi giới bảo hiểm gốc thường mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm lớn mang tính chất phức tạp. Họ vừa là người hỗ trợ kinh nghiệm và chuyên môn đánh giá cho PVI vừa là người mở rộng thị trường cho doanh nghiệp trong và ngoài nước, đồng thời cũng là người mở rộng uy tín cho PVI với các khách hàng mới. Bên cạnh đó, các nhà môi giới bảo hiểm, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài của PVI, còn chuyển giao những ý tưởng và mẫu hợp đồng bảo hiểm mới trên thị trường bảo hiểm thế giới cho PVI, giúp PVI tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Loại môi giới bảo hiểm thứ hai là môi giới tái bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm là người hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc. Giá trị tài sản mà PVI nhận bảo hiểm trong các lĩnh vực như Bảo hiểm năng
lượng, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật hoặc Bảo hiểm hàng hải đều rất lớn. Nếu tổn thất xảy ra, rất khó khăn để PVI có thể đền bù tất cả thiệt hại, vì vậy môi giới tái bảo hiểm sẽ giúp PVI phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo hiểm cho PVI. Hiện tại, PVI đang hợp tác với một số môi giới bảo hiểm uy tín cả trong và ngoài nước. Các môi giới bảo hiểm nước ngoài như Marsh, ANO, JLT thường mang đến những hợp đồng bảo hiểm nước ngoài và quy mô lớn, các môi giới bảo hiểm như Á Đông, Việt Quốc là những môi giới trong nước, mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm với những quy mô nhỏ hơn và thường là những hợp đồng trong nước. Như vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của PVI. Từ những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp cho đến những sản phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua các kênh phân phối của mình, PVI đã đưa được các sản phẩm đến với khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lượng cũng như nâng cao chất lượng các thành viên kênh phân phối.
Bảng 2.10 Chi trả hoa hồng cho các đại lý và môi giới (2003-2007) Đơn vị: triệu đồng. Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Hoa hồng BH gốc 2.786 2.907 5.702 10.249 18.259