Muốn duy trỡ và phỏt triển hoạt động kinh doanh trong điều kiện thị trường cạnh tranh , trước hết cỏc doanh nghiệp bảo hiểm phải bảo vệ được phần thị trường hiện cú của mỡnh . Nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm , do đặc thự của sản phẩmbảo hiểm , vấn đề giữ khỏch hàng luụn được coi trọng . Cỏc doanh nghiệp bảo hiểm phải đảm bảo cho sự tỏi tục của cỏc hợp đồng ký kết , trỏnh tỡnh trạng huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn hoặc khụng tiếp tục mua bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng .
Trong bảo hiểm , cũng như cỏc lĩnh vực kinh doanh khỏc ,việc giữ khỏch hàng cũ đưa dến cho doanh nghiệp nhiều thuận lợi hơn là cú một khỏch hàng mới . Điều này được thể hiện cụ thể hơn trờn một số khớa cạnh sau
- Tiết kiệm chi phớ : Để cú một khỏch hàng mới doanh nghiệp phải bỏ cỏc chi phớ nhất là cỏc chi phớ ban đầu như chi phớ thụng tin để lụi kộo khỏch hàng ,chi phớ cho hoạt động thương mại , chi phớ đốn tiếp khỏch hàng và chi phớ quản lý gắn liền với việc thành lập thờm một khỏch hàng mới ... Lẽ dĩ nhiờn , nếu khỏch hàng cũ vẫn mua bảo hiểm thỡ doanh nghiệp vẫn tiết kiệm được chi phớ này
- Đảm bảo được cỏc kết quả kỹ thuật : Những khỏch hàng cũ thường cú ý thức hơn trong việc phũng trỏnh rủi ro , biểu phớ rủi ro với họ càng phự hợp và thường được cỏc nhà bảo hiểm giảm bớt . Hơn nữa việc giữ khỏch hàng cũng gúp phần ổn định cỏc đảm bảo đó ký kết ổn định số tiền bảo hiểm và quan trọng hơn là những người bảo hiểm cũ thường cú thỏi độ trung thực đối với nhà bảo hiểm . Tất cả cỏc yếu tố trờn chứng tỏ việc giữ khỏch hàng cũ tốt sẽ đưa lại cỏc kết quả kỹ thuật tốt .
- Tăng mức đúng gúp của khỏch hàng :Tuỳ thuộc vào tiến triển về kinh tế hoặc cỏc thay đổi liờn quan , người được bảo hiểm sẽ cú nhu cầu ký kết cỏc đảm bảo mới . Nếu những người phõn phối làm tốt nhiệm vụ của mỡnh là giữ khỏch hàng thỡ những khỏch hàng trung thành sẽ ký kết nhiều hợp đồng mới và mức đúng gúp của khỏch hàng sẽ tăng lờn .
-Lụi kộo khỏch hàng : Việc giữ khỏch hàng sẽ làm ổn định hiệu quả bỏn hàng,doanh số cho doanh nghiệp . Ngoài ra , những khỏch hàng trung thành sẽ là hoa tiờu , là người hướng dẫn để đưa cho doanh nghiệp những khỏch hàng mới . Mối liờn hệ liờn tục này sẽ như là một phản ứng dõy chuyền nếu được mở rộng và khuyến khớch bởi những cụng cụ hay đũn bẩy kinh tế liờn quan đến lợi ích của khỏch hàng .
Để giữ được khỏch hàng , tức là giữ cho khỏch hàng luụn luụn trung thành với mỡnh , doanh nghiệp bảo hiểm cần quan tõm tới cỏc yếu tố cú ảnh hưởng tới mối quan hệ với khỏch hàng nhàm tỡm những điểm hạn chế làm ảnh hưởng đến sự ổn định của khỏch hàng . Do vạy , chớnh sỏch giữ khỏch hàng bao gồm những nội dung chủ yếu sau :
a> Chớnh sỏch phớ :
Núi chung một khỏch hàng bảo hiểm cũ thường quan tõm tới dịch vụ mà nhà bảo hiểm đưa lại hơn là gớa cả . Như vậy , doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh về giỏ đối với cỏc khỏch hàng mới và cố gẵng bự trừ lợi nhuận từ cỏc dịch vụ thực hiện đối với khỏch hàng cũ .Song việc điều chỉnh sỏch phớ lại vấp phải những khú khăn nhất định . Nếu giảm giỏ để thu hút khỏch hàng thỡ doanh nghiệp sẽ khụng đảm bảo được lợi nhuận , cũn ngược lại doanh nghiệp sẽ mất khỏch hàng . Chớnh vỡ điều này để giữ khỏch hàng , doanh nghiệp cần phải điều chỉnh giỏ cho phự hợp với hoàn cảnh của khỏch hàng , nhưng phải hướng sự cạnh tranh ở cỏc nghiệp vụ nhiều khỏch hàng quan tõm đến hoặc những nghiệp vụ đang cú sự cạnh tranh gay gắt .
b> Chớnh sỏch dịch vụ :
Ngoài chớnh sỏch phớ , để đảm bảo sự trung thành hoỏ của khỏch hàng , doanh nghiệp bảo hiểm cần thực hiện chớnh sỏch dịch vụ . Chớnh sỏch này được thực hiện ở hai mức :
- Mức đầu tiờn : doanh nghiệp bảo hiểm cần nõng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khỏch hàng
- Mức thứ hai : tăng cường cỏc dịch vụ hỗ trợ
c>Hoàn thiện hệ thống phõn phối :
Sự trung thành của khỏch hàng trước tiờn phải dựa vào chất lượng phục vụ của doanh nghiệp bảo hiểm với khỏch hàng . Do vậy cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đảm bảo sao cho cỏc hệ thống phõn phối được sử dụng phải đỏp ứng một cỏch tốt nhất mhững đũi hỏi của khỏch hàng . Để làm được điều này cỏc doanh nghiệp bảo hiểm cần đầu tư trong lĩnh vực thụng tin và đào tạo
nhàm làm cho cỏc nhà phõn phối hiểu rừ khỏch hàng , tăng khả năng giao tiếp cú thỏi độ chuẩn mực .Đồng thời doanh nghiệp cần trang bị những phương tiện cần thiết phục vụ cho việc ký kết hợp đồng bảo hiểm .
d> Tăng cường thụng tin giao tiếp với khỏch hàng :
Sự trung thành hoỏ của khỏch hàng dựa trờn việc xõy dựng mối quan hệ tớch cực và thường xuyờn giữa nhà bảo hiểm với khỏch hàng . Nhưng mối quan hệ giữa nhà bảo hiểm và người được bảo hiểm thường bị hạn chế bởi mối quan hệ gọi phớ và thanh toỏn bồi thường , trả tiền bảo hiểm . Do vậy , ngoài việc thực hiờn cỏc chớnh sỏch kể trờn , để giữ khỏch hàng , doanh nghiệp bảo hiểm cần phải tăng cường và trao đổi thụng tin phự hợp với mỗi khỏch hàng . Mối quan hệ giao tiếp này cú mục đớch đưa lại cho khỏch hàng những thụng tin cần thiết .
CHƯƠNG IV:
HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM Ở VIỆT NAM VIỆT NAM