- Xây d ng chính sách khách hàng: ây là vi c nên làm đ u tiên trong đi u ki n c nh tranh kh c li t gi a các NH nh hi n nay. Xây d ng chính sách khách hàng, phân nhóm KH h p lỦ đ có nh ng u đưi phù h p nh m gi chân KH c , thu hút KH m i theo h ng đa d ng hóa KH, phân tán r i ro. Nh ng bi n pháp c th là: + Phân lo i KH d a vào các tiêu chí c v quá kh , hi n t i l n d ki n trong t ng lai nh ti n g i thanh toán, ch t l ng tín d ng, thu nh p mang l i cho NH,... đ áp d ng giá v n phù h p trong cho vay và huy đ ng, u tiên khi giao d ch và các chính sách khác phù h p v i các nhóm KH đư đ c phân lo i.
+ Y u t tâm lý c a KH/phong t c t p quán c ng nên đ c quan tâm m t cách đ c bi t và có h th ng theo dõi t p trung trên toàn h th ng. Thu th p thông tin t nh ng nhân viên/b ph n tr c ti p ti p xúc v i KH đ có chính sách ch m sóc phù h p v i t ng nhóm đ i t ng KH. Th ng xuyên trao đ i, tham kh o và th m dò Ủ ki n KH đ t o m i quan h t t đ p và có nh ng góp ý h u ích t KH.
+ Xây d ng chính sách giá khép kín, đ ng b các s n ph m, d ch v c a Vietinbank. M t m t đ bán chéo s n ph m, m t khác đ gi chân KH, h n ch tình tr ng KH s d ng d ch v c a NH khác và có s so sánh.
- Thi t l p m t danh m c cho vay h p lý: Phù h p v i tình hình kinh t xã h i
c a t ng vùng, t ng khu v c, t ng đ i t ng KH c th trong t ng th i k , đ ng th i ph i phù h p v i đ nh h ng chính sách c a Chính ph và c a NHNN. Danh m c tín d ng ph i đ m b o các y u t : a d ng hóa đ c ngành ngh , KH vay, y u t đa lý và c lo i hình cho vay; Phù h p tình hình kinh t v mô và đi u ki n, xu h ng phát tri n c a th tr ng ho t đ ng; Phù h p quy mô, n ng l c và kh n ng ki m soát r i ro c a b n thân NH; Phù h p đ nh h ng phát tri n và l i th so sánh c a NH. gi i quy t v n đ này, Vietinbank c n th c hi n các bi n pháp c th : + T p trung vào nhóm KH kinh doanh các m t hàng đ c NN khuy n khích nh : cho vay nông nghi p nông thôn, xu t kh u, công nghi p ph tr , doanh nghi p v a và nh đ m b o đúng m c đích, an toàn, hi u qu , đ t m c tiêu đư đ ra.
+ u tiên cho vay các doanh nghi p có tr s chính t i đa bàn ho t đ ng/g n chi nhánh c a Vietinbank đ ti n cho vi c n m b t thông tin KH, tái th m đnh KH. Tuy Vietinbank đư đ c h ch toán n i m ng tr c tuy n, nh ng c n ph i phân b , đi u chuy n KH vay h p lý gi a các chi nhánh. Tránh tình tr ng tranh giành KH trong cùng h th ng, th nh t làm m t đi hình nh c a Vietinbank, th hai gây r i ro khi không theo sát đ c KH vay.
+ C th hóa tiêu chí phân nhóm khách hàng nh m tuy n ch n các KH th c s t t, có uy tín tr n đ cho vay, tránh tình tr ng c p tín d ng ch y theo ch tiêu.
+ T ng c ng vai trò qu n tr nhân s r i ro, nghiêm kh c v i tiêu c c tín d ng, gây r i ro cho NH khi cho vay. Tiêu chu n hóa cán b tín d ng c v trình đ chuyên môn l n đ o đ c ngh nghi p.
Danh m c tín d ng ph i đ c theo dõi và x lý nh ng bi n đ ng m t cách th ng xuyên, liên t c nh m đ m b o cho ho t đ ng kinh doanh. B i, m t danh m t cho vay đ c đánh giá là an toàn thì c ng không th duy trì c đnh mà luôn luôn bi n đ i theo th i gian. Ho t đ ng c p tín d ng c a ngân hàng di n ra liên t c, nh ng kho n vay m i đ c hình thành và nh ng kho n vay c đáo h n. Do đó, nhà qu n tr không th xem xét danh m c cho vay trong tr ng thái t nh mà ph i đ t trong tr ng thái đ ng d i tác đ ng c a nh ng bi n đ i c a môi tr ng kinh doanh.
Ngoài ra, vi c qu n tr danh m c c ng nh m phát hi n và c l ng nh ng r i ro mà danh m c cho vay g p ph i, qua đó đ a ra h ng x lý nh m đ m b o an toàn cho danh m c cho vay.
Vi c t ng tr ng và đa d ng hóa danh m c v n vay s làm t ng m c đ ph c t p danh m c, qu n lý danh m c, vì v y c n thi t ph i nh đ n s h tr c a các chuyên gia đ giúp cho vi c qu n lý các m i quan h và quy t đ nh danh m c.
- Chính sách lãi su t: Trong môi tr ng c nh tranh hi n nay, khi lãi su t đ c ki m soát b i NHNN và có th a thu n, nên xây d ng chính sách lãi su t d a vào uy tín tr n c a KH, tính kh thi c a ph ng án kinh doanh. Trên c s đó, có chính sách lãi su t u đưi linh ho t cho nh ng KH có uy tín tr n t t, ho t đ ng kinh doanh hi u qu , tài s n đ m b o thích h p, KH ti m n ng theo chính sách khách hàng c th . M r ng h n n a th m quy n gi m lãi su t c a Giám đ c kh i/H i đ ng tín d ng đ chi nhánh thu n ti n trong vi c ti p th KH, tránh tr ng h p b sót nh ng KH t t, đ ng th i có th t ng k t, ki m soát đ c l ng KH này nhanh chóng. Ng c l i, đ i v i nh ng món vay nh , kho n vay tín ch p thì áp d ng m c lãi su t cao đ bù đ p đ c nh ng r i ro có th x y ra trong quá trình c p tín d ng, nh ng ph i gi i h n m t t l có th ch p nh n đ c, tránh nh ng r i ro không đáng có.
- S n ph m tín d ng: đa d ng hóa các s n ph m tín d ng l a ch n, h th ng s n ph m tín d ng nên đ c liên k t m t cách ch t ch , giúp nâng cao hi u qu ho t đ ng c a Vietinbank và m r ng, đa d ng hóa KH, l nh v c đ u t , m r ng quy mô tín d ng và h n ch r i ro.