Đối với một ngân hàng nhƣ Ngân hàng Vietinbank Cần Thơ thì việc ứng dụng marketing là đặc biệt quan trọng.
* Thực hiện nghiên cứu thị trƣờng
Nhân viên tín dụng cần phải thƣờng xuyên nắm bắt những thông tin về thị trƣờng nhƣ: tập quán, thái độ, động cơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng, nhu cầu của nền kinh tế đối với nghiệp vụ bảo lãnh. Từ đó, Ngân hàng có thể đƣa ra những giải quyết để đáp ứng và phục vụ tốt nhất, có hiệu quả nhất nhu cầu của khách hàng. Cần Thơ là thành phố trực thuộc Trung ƣơng. Tại Đồng bằng Sông Cữu Lông, Cần Thơ là thành phố trung tâm, giữ vai trò động lực phát triển toàn vùng. Bên cạnh đó, Nằm trên địa bàn có tƣơng đối nhiều các tổ chức tín dụng, áp lực cạnh tranh giữa các ngân hàng tƣơng đối cao.
Nhƣ vây, ngoài việc nghiên cứu về các nhu cầu của khách hàng, sức cung của thị trƣờng. Ngân hàng Vietinbank Cần Thơ cần phải nắm bắt đƣợc vị thế của Ngân hàng mình trên thị trƣờng so với các ngân hàng khác. Ngoài ra, ngân hàng cũng cần phải nghiên cứu tất cả những nhân tố tác động đến thị trƣờng để có những phản ứng kịp thời, có hiệu quả trƣớc sự biến động không ngừng của thị trƣờng. Ngân hàng có thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trƣờng thì mới có thể đề ra đƣợc những chính sách phù hợp cho hoạt động kinh doanh nói chung của Ngân hàng và hoạt động bảo lãnh nói riêng.
Ngân hàng cần có những định hƣớng mới về xu hƣớng phát triển theo mô hình đa năng hiện đại, phát triển và mở rộng các đối tƣợng phục vụ trong thị trƣờng khách hàng nhƣ việc thu hút thêm các khách hàng mới, đáp ứng tốt nhu cầu bảo lãnh của các thành phần kinh tế trên thị trƣờng nhƣ: đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, công ty liên doanh, các lĩnh vực khác. Việc đáp ứng nhu cầu cho thành phần kinh tế ngoài quốc doanh là một chủ trƣơng của nhà nƣớc ta hiện nay, tạo điều kiện cho thành phần kinh tế nhiều tiềm năng này phát triển mạnh mẽ hơn nữa.
* Chính sách sản phẩm
Sản phẩm bảo lãnh của ngân hàng chính là các loại hình bảo lãnh mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Nền kinh tế ngày một phát triển, nhu cầu của khách hàng cũng ngày một đa dạng hơn, để có thể đáp ứng tốt những nhu cầu đó đòi hỏi ngân hàng phải tiến hành đa dạng hóa các loại hình bảo lãnh của mình. Hoạt động bảo lãnh đƣợc thực hiện khá lâu nhƣng các loại hình bảo lãnh tại NHCTCT vẫn còn đơn điệu chƣa đáp ứng đƣợc hết nhu cầu khách hàng. Hoạt động bảo lãnh phụ thuộc nhiều vào nhu cầu khách hàng nhƣng nhiều khi khách hàng có nhu cầu bảo lãnh thì ngân hàng không đáp ứng do không có khả năng hay không đƣợc phép phát hành loại hình bảo lãnh đó.
xuyên tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu đó bằng những loại bảo lãnh hiện có của ngân hàng. Bên cạnh đó chi nhánh cần phải cung cấp thêm những sản phẩm mới bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh phát hành chứng khoán, bảo lãnh thuế quan… để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời góp phần vào việc mở rộng hoạt động bảo lãnh của Ngân hàng.
Chất lƣợng sản phẩm cũng là vấn đề hết sức quan trọng. Nếu chỉ quan tâm về mặt số lƣợng các hình thức bảo lãnh thì không tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng, mà điều quan trọng là ngân hàng phải đƣa ra đƣợc các sản phẩm bảo lãnh thực sự khác biệt với các ngân hàng khác thì mới có thể thu hút đƣợc khách hàng. Chính vì vậy điều mà các ngân hàng quan tâm là chất lƣợng sản phẩm bảo lãnh ngân hàng, chất lƣợng này đƣợc đo bằng sự nhanh chóng, chính xác, kịp thời khi thực hiện quy trình bảo lãnh, mức độ hoàn thiện của hệ thống thông tin, mức độ tín nhiệm của ngân hàng trên thị trƣờng và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức phí hợp lý.
* Chính sách giá cả
Giá cả và chất lƣợng dịch vụ là mối quan tâm hàng đầu đối với mỗi khách hàng khi đến làm việc với ngân hàng. Giá cả của hoạt động bảo lãnh cũng chính là mức phí bảo lãnh. Vì vậy mức phí bảo lãnh trở thành công cụ cạnh tranh hiệu quả của các ngân hàng, để có thể mở rộng hoạt động bảo lãnh đòi hỏi ngân hàng phải xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, có sự khác biệt giữa các đối tƣợng khách hàng nhƣng không vƣợt quá hạn mức cho phép của NHNN. Đối với mọi ngân hàng thì mức phí này phải đảm bảo bù đắp chi phí và mức độ rủi ro cho ngân hàng khi bảo lãnh, vừa có thể đảm bảo đƣợc lợi nhuận nhƣng vẫn đảm bảo lợi ích cho khách hàng. Ngân hàng cũng cần phải có sự linh hoạt trong việc tính phí đối với từng đối tƣợng khách hàng khác nhau thì mức phí áp dụng là khác nhau.
- Đối với những khách hàng truyền thống, có quan hệ thƣờng xuyên với ngân hàng, có doanh số bảo lãnh phát sinh lớn thì có thể áp dụng mức phí bảo lãnh ƣu đãi.
- Đối với những khách hàng mới, không có quan hệ thƣờng xuyên với ngân hàng có thể áp dụng mức phí khác nhau phụ thuộc vào mức độ rủi ro và hình thức đảm bảo. Cũng có thể có mức phí ƣu đãi để thu hút, lôi kéo khách hàng và để giảm thiểu rủi ro thì có thể yêu cầu cao hơn về mức ký quỹ hoặc tài sản thế chấp…
* Chính sách phân phối
Hiện nay, Ngân hàng Vietinbank Cần Thơ áp dụng hình thức giao dịch một cửa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đến giao dịch với chi nhánh. Để tăng chất lƣợng phục vụ sản phẩm dịch vụ của mình hơn nữa, Ngân
hàng cần mở rộng thêm nhiều phòng giao dịch tập trung ở những khu đông dân cƣ, khu buôn bán sẩm uất,…
* Chính sách khách hàng
Để đảm bảo hoạt động bảo lãnh có chất lƣợng thì ngân hàng cần phải tiến hàng ra soát, sàng lọc, phân loại doanh nghiệp để có hƣớng đầu tƣ, tập trung khai thác các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, có tín nhiệm với ngân hàng, đồng thời kiên quyết giảm dƣ nợ bảo lãnh đối với những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, tài chính yếu kém, dự án không khả thi.
Đối với khách hàng truyền thống: Ngân hàng cần xác định đây là thị trƣờng chủ chốt và quan trọng nên cần có chính sách ƣu đãi thích hợp để giữ gìn. Ngân hàng cần có một số chính sách ƣu đãi nhƣ: phí bảo lãnh có thể linh hoạt, xây dựng mức bảo lãnh cao hơn cho phép hiện nay và trình lên ngân hàng cấp trên xem xét, giải quyết nhanh gọn và ƣu tiên khi khách hàng truyền thống yêu cầu bảo lãnh, loại bỏ bớt một số thủ tục rƣờm ra không cần thiết.
Mở rộng và thu hút thêm các khách hàng mới, đáp ứng tốt nhất nhu cầu bảo lãnh của thành phần kinh tế trên thị trƣờng, công ty liên doanh, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh… nhƣng phải có sự ràng buộc, không nên yêu cầu tất cả ký quỹ và cũng cần thiết thẩm định tài chính, có thể cho phép khách hàng ký quỹ thấp hơn và kết hợp với thế chấp tài sản.
Trong quan hệ với khách hàng thì ngân hàng cần phải thƣờng xuyên có những cuộc điều tra để có thông tin phản hồi từ phía khách hàng về chất lƣợng bảo lãnh của ngân hàng mình đồng thời có thể hổ trợ, tƣ vấn cho khách hàng, cùng giải quyết khó khăn vƣớng mắc để thỏa mãn nhu cầu hiện tại và khơi dậy khả năng và nhu cầu tiềm năng của khách hàng.
* Chính sách khuyếch trƣơng.
Hoạt động bảo lãnh chủ yếu dựa vào chữ tín, Ngân hàng tạo đƣợc chữ tín với khách hàng trong các hợp đồng trƣớc đó thì khả năng khách hàng quay lại với ngân hàng là rất cao. Mặc khác để khách hàng tìm đến ngân hàng đề nghị phát hành bảo lãnh thì ngân hàng phải xây dựng đƣợc hình ảnh đẹp trên thị trƣờng. Muốn vậy, phải tăng cƣờng chính sách giao tiếp khuyếch trƣơng.
Ngân hàng có thể khuyếch trƣơng trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ: truyền hình, báo chí. Đây là một cách để ngân hàng tự giới thiệu với đông đảo khách hàng.
Hoạt động khuyếch trƣơng phải nhằm mục đích gây dựng chổ đứng của ngân hàng trong lòng khách hàng, để họ tin tƣởng và trung thành với ngân
Giao tiếp của nhân viên ngân hàng đối với khách hàng là rất trực tiếp, đặc biệt đối với hoạt động bảo lãnh vì nhân viên ngân hàng là cầu nối khách hàng với ngân hàng. Trong mắt khách hàng, nhân viên ngân hàng là hình ảnh của ngân hàng. Vì vậy nhân viên ngân hàng phải có tác phong làm việc và thái độ phục vụ khách hàng chu đáo, nhiệt tình và chuyên nghiệp. Việc tìm kiếm khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ là việc rất khó, phụ thuộc nhiều vào nhân viên ngân hàng. Mặt khác khi một khách hàng có thiện cảm với ngân hàng thị họ còn có thể giới thiệu với bạn bè, các doanh nghiệp khác nữa.
Ngân hàng có thể tổ chức hội nghị khách hàng qua đó thắt chặt hơn nữa mối quan hệ tốt đẹp giữa ngân hàng và khách hàng và để ngân hàng hiểu và chăm sóc khách hàng tốt hơn. Đặc điểm riêng có của hoạt động bảo lãnh mà ngân hàng cần chú ý là với những khách hàng tin tƣởng vào ngân hàng, họ không đề nghị ngân hàng ký phát bảo lãnh mà còn chỉ định ngân hàng là ngân hàng phát hành bảo lãnh trong những thƣơng vụ mà họ là bên thụ hƣởng. Để đƣợc nhƣ vậy đòi hỏi ngân hàng phải có chính sách khuyếch trƣơng và chăm sóc khách hàng tốt.
CHƢƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN
Qua thời gian thực tập tại ngân hàng Vietinbank Cần Thơ, đi sâu vào tìm hiểu và thấy đƣợc vai trò hết sức quan trọng của hoạt động bảo lãnh đối với chi nhánh, hoạt động bảo lãnh không chỉ mang lại thu nhập mà còn góp phần nâng cao uy tín và giúp phát triển hơn nữa hoạt động kinh tế đối ngoại. Hoạt động bảo lãnh tại chi nhánh trong thời gian qua đã đạt đƣợc những kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đƣợc thì hoạt động bảo lãnh ngân hàng lại gặp không ít những khó khăn nhƣ các loại hình bảo lãnh chƣa đa dạng và cân đối, chi nhánh chỉ mới tập trung vào một số loại chủ yếu nhƣ bảo lãnh thực hiện hợp đồng và bảo lãnh dự thầu. Mặc khác, đồi tƣợng bảo lãnh chủ yếu là các doanh nghiệp quốc doanh, thời hạn các món bảo lãnh chủ yếu là ngắn hạn và trung hạn, dài hạn chiếm số lƣợng rất ít. Vì vậy, ngân hàng Vietinbank Cần Thơ cần tạo điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động bảo lãnh để có thể phát huy đƣợc vai trò đỗi với nền kinh tế và hội nhập kinh tế quốc tế. Ngân hàng cần tiến hành mở rộng và nâng cao chất lƣợng các loại hình bảo lãnh nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của thị trƣờng và tạo điều kiện phát triển các hoạt động khác của ngân hàng.
Mặc dù đã hết sức cố gắng hoàn thành luận văn này nhƣng do thời gian thực tập và kiến thức chuyên môn còn hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, em mong nhận đƣợc những ý kiến đóng góp của các Thầy cô để luận văn để đƣợc hoàn thiện hơn nữa. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong quá trình tồn tại và phát triển, các ngân hàng luôn tìm kiếm các cơ hội để thu lợi nhuận và tăng trƣởng nguồn vốn qua đó góp phần thúc đẩy kinh tế-xã hội phát triển. Bằng việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng đa dạng, nhanh chóng, thuận tiện và an toàn, các ngân hàng đã thu hút đƣợc số lƣợng lớn khách hàng và doanh thu của ngân hàng từ các hoạt động này cũng tăng nhanh.
Hoạt động bảo lãnh ngân hàng ra đời đầu tiên ở Mỹ vào những năm 60 dƣới hình thức bảo lãnh thƣ. Ngày nay, bảo lãnh ngân hàng đã đƣợc quốc tê hóa nhƣ là giải pháp hữu hiệu nhất đảm bảo thực thi nghĩa vụ, đặc biệt là các nghĩa vụ tài chính trong các thƣơng vụ có giá trị hợp đồng lớn và có yếu tố nƣớc ngoài tham gia. Vì vậy mở rộng hoạt động bảo lãnh là việc làm cần thiết và mạng lại nhiều lợi ích cho cả khách hàng và ngân hàng.
Trên cơ sở tìm hiểu lý thuyết về bảo lãnh ngân hàng và thực tế tìm hiểu hoạt động bảo lãnh tại Ngân hàng Vietinbank Cần Thơ em đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình. Với thƣơng hiệu Vietinbank đã đƣợc tạo dựng lâu dài, với trình độ và kinh nghiệm làm việc của cán bộ nhân viên tại chi nhánh, chắc chắn trong thời gian tới hoạt động bảo lãnh tại Ngân hàng Vietinbank Cần Thơ sẽ ngày càng mở rộng, mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng và thu nhập đáng kể cho ngân hàng.
5.2 KIẾN NGHỊ
5.2.1 Đối với chính phủ (Bộ Tài chính)
Thứ nhất: Xây dựng một hành lang pháp lý hoàn chỉnh và chặt chẽ cho giao dịch bảo lãnh
Phải có “luật bảo lãnh” điều chỉnh giao dịch bảo lãnh đồng bộ. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, nhất là hiện nay Việt Nam đã là thành viên của tổ chức Thƣơng mại thế giới WTO, các giao dịch ngày càng đa dạng và phức tạp vƣợt khỏi phạm vi quốc gia thì nhu cầu bảo lãnh ngày càng gia tăng. Hiện nay chúng ta chỉ mới có những văn bản, quy chế hƣớng dẫn thực hành cụ thể cho từng loại bảo lãnh, quyền lợi và nghĩa vụ của các bên tham gia dịch vụ bảo lãnh còn mơ hồ, không rõ ràng. Điều này làm tăng rủi ro các bên tham gia dịch vụ bảo lãnh, nếu chúng ta không có một văn bản luật cụ thể nào thì khi tiến hành giao dịch bảo lãnh đối với đối tác nƣớc ngoài, các ngân hàng phải dẫn chiếu luật của nƣớc ngoài để áp dụng. Việc này đôi khi gây thiệt hại cho phía Việt nam, đặc biệt khi chúng ta chƣa hiểu chính xác về thuật ngữ và các điều khoản mà họ đã quy định. Chính vì vậy việc ban hành “Luật bảo lãnh ngân hàng” sẽ là một vũ khí giúp các ngân hàng trong nƣớc cũng nhƣ ngân hàng Vietinbank Cần Thơ tự vệ khi tham gia giao dịch bảo lãnh với các đối tác nƣớc ngoài.
Cần chú trọng trình tự giao dịch nghiệp vụ bảo lãnh, các văn bản quy chế của Ngân hàng về nghiệp vụ bảo lãnh hầu nhƣ không đề cập đến yếu tố trình tự giao dịch. Từ đó các ngân hàng thực hiện theo cách thức, hiểu biết của mình tạo ra sự bất đồng bộ, khập khuyển trong giao dịch bảo lãnh giữ các ngân hàng. Chính phủ cũng cần quy định rõ ràng việc sử dụng tài sản thế chấp của các doanh nghiệp, việc phát mại tài sản sau khi doanh nghiệp không trả đƣợc nợ nhƣ thế nào, thủ tục ra sao và ai có quyền xử lý trong phát mại tài sản, đơn giản hóa các thủ tục hành chính, pháp lý liên quan đến phát mại tài sản tạo điều kiện cho việc mua bán, chuyển nhƣợng tài sản… Nhƣ vậy mới tạo tâm lý yên tâm cho ngân hàng khi thực hiện hoạt động bảo lãnh từ đó thúc đẩy quá trình mở rộng hoạt động bảo lãnh của ngân hàng.
Thứ hai: Cần có một chuẩn mực chung trong kỹ thuật nghiệp vụ bảo lãnh. Các văn bản, quy chế nên nêu ra các yếu tố quan trọng trong nội dung bảo lãnh hay những mẫu bảo lãnh tiêu chuẩn riêng cho từng loại bảo lãnh để từ đó tạo nên sự thống nhất trong giao dịch bảo lãnh, phù hợp với các chuẩn mực thông lệ quốc tế. Tránh tình trạng “nội địa hóa” và “đơn giản hóa” giao dịch bảo lãnh bằng những việc làm khá tùy tiện của các ngân hàng trong thời