- Kờnh tiờu thụ trực tiếp: là kờnh phõn phối khụng cú cỏc phần tử trung gian,hàng hoỏ chủ yếu đổi một lần quyền sở hữu.
4. Chớnh sỏch giỏ cả:
a. Giỏ bỏn cho cỏc hóng Hàng khụng nội địa:
Trong điều kiện kinh doanh độc quyền,hiện nay giỏ bỏn dầu JET-A1 cho cỏc hóng hàng khụng nội địa thỡ VINAPCO nờn ỏp dụng phương phỏp định giỏ “Chi phớ bỡnh quõn cộng lói”: Giỏ bỏn = Giỏ thành + Lợi nhuận định mức.
Phương phỏp này cú ưu điểm: đơn giản,dễ tớnh,gắn giỏ với chi phớ,dễ dàng trong việc điều chỉnh giỏ theo sự biến động của thị trường,người mua dễ dàng cảm thấy hợp lý.
Trong suốt những năm qua, VINAPCO luụn ỏp dụng phụ giỏ chuẩn là 5 USD/tấn nhiờn liệu. Liệu khi định mức phụ gia chuẩn 5 USD/tấn cú hợp lý khụng? Mọi phương phỏp tớnh toỏn khụng chỳ ý đến những đặc điểm của nhu cầu hiện tại và sự cạnh tranh thỡ chắc gỡ đó cho phộp cụng ty định ra được giỏ tối ưu. Trong
cạnh tranh đó cú những DN bị thất bại khi cứ khăng khăng giữ phụ giỏ tiờu chuẩn của mỡnh,trong khi đú cỏc đối thủ cạnh tranh khỏc đó xỏc định giỏ cho chiết khấu.Vậy khi ỏp dụng phương phỏp này,cụng ty phải thay đổi mức phụ giỏ theo sự biến động của thị trường. Cú thể ỏp dụng một trong hai phương phỏp tớnh phụ giỏ như sau:
+ Đặt ra khung phụ giỏ,cú mức phụ giỏ tối thiểu và mức phụ giỏ tối đa, chẳng hạn khung của phụ giỏ từ 4 đến 10 USD/tấn nhiờn liệu. Cứ 3 thỏng một lần căn cứ vào sự tăng giảm chi phớ trung bỡnh mà cụng ty điều chỉnh tăng giảm của phụ giỏ cho phự hợp.
+ Lấy tỷ lệ phụ giỏ bằng 2% so với chi phớ trung bỡnh,khi chi phớ trung bỡnh tăng thỡ phụ giỏ tăng,khi chi phớ trung bỡnh giảm thỡ phụ giỏ giảm.
Những phương phỏp tớnh phụ giỏ trờn sẽ giỳp cho cụng ty xỏc định được giỏ bỏn phự hợp,tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng là cỏc Hóng hàng khụng nội địa.
b. Giỏ bỏn nhiờn liệu cho cỏc hóng Hàng khụng Quốc tế:
Đối với cỏc Hóng HKQT,VINAPCO kinh doanh trong trạng thỏi thị trường cạnh tranh khụng độc quyền. Ở thị trường này,cụng ty cú cạnh tranh với một số hóng kinh doanh nhiờn liệu trong khu vực nhưng trong việc kinh doanh của mỡnh cụng ty vẫn chiếm một ưu thế độc quyền nhất định. Giỏ bỏn cho cỏc Hóng HKQT,cụng ty căn cứ vào giỏ thành và giỏ bỏn của cỏc đối thủ cạnh tranh trong khu vực. Hiện tại,giỏ bỏn dầu JET-A1 cho cỏc Hóng HKQT cú chuyến bay thường xuyờn đến Việt Nam là 330 USD/tấn,giỏ bỏn cho cỏc Hóng HKQT cú chuyến bay khụng thường xuyờn đến VN là 350 USD/tấn. So với cỏc nước trong khu vực,mức giỏ trờn ở mức trung bỡnh được cỏc khỏch hàng chấp nhận.Tuy nhiờn để kớch thớch tiờu thụ,cụng ty đó giảm giỏ 20 USD/tấn cho cỏc hóng cú chuyến bay thường xuyờn đến VN, chớnh sỏch giỏ đú là đỳng, cần thiết nhưng chưa mang tớnh khoa học và hợp lý.
Để kớch thớch tiờu thụ sản phẩm dầu JET-A1,VINAPCO cần ỏp dụng một số biện phỏp sau:
- Chiến lược bỏm chắc thị trường: cụng ty nờn định giỏ thấp hơn giỏ trung bỡnh để thu hút khỏch hàng,giành thị trường nghĩa là phải tỡm mọi cỏch giảm tối đa chi phớ để giảm giỏ thành (cỏc biện phỏp giảm giỏ thành đó trỡnh bày ở phần trờn). Việc định giỏ thấp hơn giỏ trung bỡnh sẽ cú tỏc dụng sau:
+Thị trường rất nhạy cảm với giỏ cả,giỏ thấp sẽ gúp phần mở rộng thị trường. +Tăng khối lượng dầu JET-A1 tiờu thụ.
+Khi tăng khối lượng tiờu thụ, sẽ giảm được chi phớ bỡnh quõn.
+Giỏ thấp là điều khụng hấp dẫn cho cỏc đối thủ cạnh tranh hiện cú và tiềm ẩn.
- Xỏc định giỏ cú chiết khấu: là thưởng cho những khỏch hàng mua nhiờn liệu với số lượng nhiều,thanh toỏn sớm. Làm như vậy sẽ kớch thớch được khỏch hàng tập trung mua nhiờn liệu của cụng ty,giảm mua nhiờn liệu của cỏc hóng khỏc.Chiết
khấu vỡ số lượng mua hàng nghĩa là giảm giỏ đối với những người mua nhiờn liệu với số lượng lớn:
+Giảm 1,5% giỏ bỏn/ tấn nhiờn liệu (=5USD ) cho những khỏch hàng ký hợp đồng mua nhiờn liệu với lượng dưới 5000 tấn trong 1 năm.
+Giảm 3% giỏ bỏn / tấn nhiờn liệu (=10USD ) cho những khỏch hàng cú hợp đồng mua nhiờn liệu với số lượng từ 5000 tấn đến 10000 tấn trong 1 năm.
+Giảm giỏ 5% giỏ bỏn/ tấn nhiờn liệu ( =15USD) cho những khỏch hàng ký hợp đồng mua nhiờn liệu với số lượng trờn 10000 tấn trong 1 năm.
- Giảm giỏ: trong quỏ trỡnh kinh doanh cụng ty cần linh hoạt về giỏ giỏ cả, cú lỳc cần phải chủ động giảm giỏ để kớch thớch bỏn hàng,chiếm lĩnh thị trường và để cạnh tranh với cỏc đối thủ trong những trường hợp sau đõy:
+Khi cụng ty khụng sử dụng hết năng lực kinh doanh. + Khi cần phải tăng tốc độ quay vũng vốn.
+Khi thị trường của cụng ty cú nguy cơ bị thu hẹp do ỏp lực cạnh tranh quyết liệt về giỏ.
+Cụng ty giảm giỏ để chiếm lĩnh thị trường.
Tuỳ theo từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể,cụng ty cú thể ấn định tỷ lệ giảm giỏ cho phự hợp. Tuy nhiờn tổng lượng giảm giỏ khụng được lớn hơn lợi nhuận.
-Tăng giỏ: dự tăng giỏ sẽ gõy bất bỡnh cho khỏch hàng nhưng việc tăng giỏ cũng cần được ỏp dụng trong những trường hợp sau:
+Tỷ lệ lạm phỏt trong nước và trờn thế giới tăng triền miờn làm chi phớ trung bỡnh trờn tấn nhiờn liệu tăng.
+Do cung > cầu nghĩa là nhu cầu bỏn dầu JET-A1 quỏ lớn,cụng ty khụng đủ khả năng đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng.
Lúc này cụng ty cú thể tăng giỏ hoặc bỏ giỏ chiết khấu...những phải hết sức thận trọng khi tăng giỏ. Khi ỏp dụng biện phỏp giảm giỏ hay tăng giỏ,cụng ty cần phải chỳ ý đến: thỏi độ phải ứng của khỏch hàng,thỏi độ hay phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Trờn cơ sở đú cụng ty cú biện phỏp để đối phú kịp thời.
Đối với khỏch hàng: Việc thay đổi giỏ nhất định sẽ động chạm đến khỏch hàng vỡ khụng phải lỳc nào khỏch hàng cũng hiểu đỳng ý nghĩa của việc thay đổi giỏ. Họ cú thể cho rằng: dầu JET-A1 kộm chất lượng,tốc độ bỏn chậm;tỡnh hỡnh kinh doanh và tài chớnh của cụng ty gặp nhiều khú khăn;khả năng chiếm lĩnh thị trường và cạnh tranh của cụng ty kộm. Hoặc cú thể là hàng bỏn cung khụng đỏp ứng cầu nờn cần tăng giỏ,cụng ty muốn tăng tỷ lệ lợi nhuận,cụng ty muốn phỏ vỡ giỏ mà thị trường chấp nhận.
Vỡ vậy truớc khi thay đổi giỏ cụng ty phải tổ chức tuyờn truyền để cho khỏch
hàng hiểu đỳng ý nghĩa của việc thay đổi giỏ cả thỡ cỏc biện phỏp kớch thớch bỏn
hàng mới đạt hiệu quả.
Đối với đối thủ cạnh tranh: khi cụng ty thay đổi giỏ bỏn,chắc chắn sẽ cú sự phản ứng của cỏc đối thủ cạnh tranh,cú thể cú đối thủ cạnh tranh coi đú là hành động khiờu khớch và sẽ cú phản ứng tuỳ theo lợi ích tức thời của họ,cú thể họ
cũng thay đổi giỏ bỏn để cạnh tranh với cụng ty. Vỡ vậy,cụng ty cần tỡm hiểu,dự đoỏn chắc chắn nhất những thỏi độ và hành động của họ để đưa ra những hành động ứng phú kịp thời.
5. Đầu tư xõy dựng kho cảng đầu nguồn:
Một trong những nguyờn nhõn làm cho giỏ nhiờn liệu của VINAPCO cao là do cụng ty chưa cú kho cảng đầu nguồn để chứa nhiờn liệu bơm từ tàu lờn. Do đú,cụng ty phải thuờ kho cảng đầu nguồn của PETROLIMEX và cỏc đơn vị kho cảng khỏc với chi phớ khụng nhỏ. Cụ thể là: hàng thỏng cụng ty phải gửi ở kho cảng đầu nguồn của PETROLIMEX tại cảng Nhà Bố trung bỡnh khoảng 25.000 tấn/thỏng. Chi phớ thuờ kho phải trả cho PETROLIMEX là 2,3 USD/tấn/thỏng = 26.000 VND/tấn/thỏng. Vậy mỗi thỏng cụng ty phải trả cho PETROLIMEX là:25.000 * 26.000 = 650.000 VND/tấn/thỏng. Mỗi năm cụng ty phải trả là: 650.000 VND * 12 = 7.800.000VND/tấn.
Việc đầu tư xõy dựng kho cảng đầu nguồn đũi hỏi một khoản vốn đầu tư lớn trong khi vốn tự cú của cụng ty cũn hạn hẹp. Để cú được vốn đầu tư cụng ty phải vay Ngõn hàng và cỏc tổ chức Tài chớnh nhưng hàng năm cụng ty phải trả một khoản lói tiền vay nhất định,điều này sẽ làm cho chi phớ tăng lờn. Nhưng về lõu dài,cụng ty sẽ giải quyết được những vấn đề sau:
- Cụng ty bảo đảm được quyền tự chủ kinh doanh.
- Chất lượng nhiờn liệu được bảo đảm vỡ cụng ty cú đường ống dẫn riờng, cú bể chứa đỳng chủng loại,cụng ty trực tiếp quản lý và bảo quản.
- Khắc phục được những thiệt hại về kinh tế do để chậm tầu ở trong cảng bị phạt tiền.
- Giảm được cỏc chi phớ thuờ kho,hao hụt trong bơm rút,trong bảo quản, gúp phần giảm giỏ thành sản phẩm.
