- Kờnh tiờu thụ trực tiếp: là kờnh phõn phối khụng cú cỏc phần tử trung gian,hàng hoỏ chủ yếu đổi một lần quyền sở hữu.
CHƯƠNG ΙΙΙ
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CễNG NGHỆ MARKETING BÁN HÀNG NHẬP KHẨU TẠI CễNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHễNG VIỆT NAM
(VINAPCO)
Ι . PHƯƠNG HƯỚNG,MỤC TIấU PHÁT TRIỂN CỦA CễNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI.
1. Nhận định tỡnh hỡnh kinh doanh năm 2003:
* Mục tiờu tổng quỏt trong năm 2003:
Năm 2003 là năm hết sức khú khăn đối với VINAPCO do bị cắt hạn ngạch NK và do ảnh hưởng của dịch SARS tại khu vực Chõu Á,tuy nhiờn cụng ty vẫn tiếp tục cố gắng đẩy mạnh tiến độ đầu tư,tạo thế chủ động trong kinh doanh,mở rộng cỏc loại hỡnh dịch vụ,phấn đấu đạt một số chỉ tiờu cơ bản sau:
- Hoàn thành kế hoạch lợi nhuận hàng năm.
- Hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ nộp ngõn sỏch Nhà nước.
- Thu nhập bỡnh quõn đầu người lao động là: 1.750.000 đ/người/thỏng.
- Khụng ngừng nõng cao chất lượng cỏc sản phẩm dịch vụ,đảm bảo an toàn tuyệt đối về chất lượng xăng dầu nhất là xăng dầu hàng khụng,khụng để xảy ra trường hợp uy hiếp an toàn vỡ lý do xăng dầu,thỏi độ phục vụ văn minh, lịch sự,hiệu quả.
* Nhận định tỡnh hỡnh kinh doanh năm 2003:
Năm 2003,giỏ nhiờn liệu trờn thị trường thế giới cú xu hướng biến động mạnh đặc biệt là thời điểm cuối năm do tỡnh hỡnh chớnh trị-xó hội vựng Trung Đụng ngày càng phức tạp. Giỏ xăng dầu thế giới tăng rất cao nờn đó khiến cho giỏ nhập vào của cỏc DN VN cũng tăng lờn đến mức càng NK vào thỡ cỏc DN càng lỗ nặng. Đú là do Nhà nước quản lý giỏ trần xăng dầu bỏn ra trong nước và thuế xuất thuế NK ở mức rất cao. Giỏ bỏn nhiờn liệu hàng khụng cho VINAPCO cũng được Nhà nước quy định và ở thời điểm này thỡ giỏ bỏn cho Vietnam Airlines cũn thấp hơn cả giỏ nhập vào. Giỏ bỏn lẻ của cụng ty ra thị trường nội địa cũng thấp hơn giỏ nhập về, cụng ty đó lỗ rất nhiều từ đầu năm đến nay (khoảng 2 tỷ đồng mà cụng ty chỉ chiếm cú 6% thị phần).
Hiện nay,Nhà nước vẫn cú chủ trương tận thu cỏc loại thuế NK đặc biệt là đối với xăng dầu là một mặt hàng cú số thu lớn do đú khả năng mở rộng kinh doanh cỏc mặt hàng nhiờn liệu ngoài sõn bay để thu lợi nhuận trong năm 2003 này là rất khú khăn. Thể hiện ở chỗ nếu giỏ xăng dầu trờn thị trường thế giới giảm,giỏ nhập về thấp thỡ Nhà nước tăng thuế NK. Cũn khi giỏ tăng cao như thời điểm hiện tại thỡ Nhà nước lại từ từ giảm thuế để xem xột thị trường khiến cỏc DN đầu mối càng nhập về càng lỗ mà số bự lỗ của Nhà nước khụng đủ bự đắp thiệt hại cho cụng ty.
Đến thỏng 3 năm nay,Bộ TM đó cắt hạn ngạch NK xăng dầu ngoài ngành hàng khụng do cụng ty chưa đỏp ứng được cỏc yờu cầu về kho bể,hệ thống bỏn hàng theo yờu cầu của Bộ TM. Trong khi đú đại dịch SARS bựng phỏt ở cỏc nước trong khu vực làm cho cỏc chuyến bay trong thời gian này giảm mạnh,sản lượng nhiờn liệu hàng khụng sụt giảm đỏng kể,việc kinh doanh của cụng ty gặp rất nhiều khú khăn,lương cỏn bộ cụng nhõn viờn giảm mạnh.
Cụng ty chưa xõy dựng được mối quan hệ gắn bú với nhiều khỏch hàng ngoài sõn bay do nhiều lý do khỏc nhau như tớnh ổn định trong cung cấp nhiờn liệu và tớnh đa dạng về chủng loại xăng dầu,phong cỏch phục vụ...
Tuy nhiờn, năm 2003 cú yếu tố thuận lợi đú là:
- Hệ thống quản lý chất lượng theo tiờu chuẩn ISO 9001-2000 được ỏp dụng cho toàn bộ quy trỡnh cung cấp nhiờn liệu hàng khụng nếu thực hiện tốt sẽ chuẩn hoỏ được cỏc cụng đoạn dịch vụ,khụng ngừng cải tiến,gúp phần nõng cao chất lượng dịch vụ,nõng cao uy tớn của VINAPCO trờn thị trường.
- Thị trường nhiờn liệu trong sõn bay sau thời kỳ giảm mạnh đó tăng trở lại vào thời điểm cuối năm và sản lượng đó vượt mức kế hoạch đề ra.
Từ cỏc yếu tố trờn cho thấy hoạt động kinh doanh của cụng ty năm 2003 vẫn chưa được thuận lợi,nếu khụng nhanh nhạy và cú những biện phỏp điều hành tốt thỡ cụng ty sẽ khụng đạt được mục tiờu sản xuất kinh doanh đó đề ra.
* Một số chỉ tiờu kế hoạch năm 2003:
STT Chỉ tiờu Đơn vị tớnh Kế hoạch năm 2003
I Tổng sản lượng kinh doanh Tấn 429.500
1 Nhiờn liệu Jet-A1 Tấn 260.000
2 Nhiờn liệu Diesel Tấn 140.000
3 Nhiờn liệu F.O Tấn 5.000
4 Xăng Tấn 11.000 5 Dầu hoả Tấn 5.000 6 Bỏn hàng đại lý Tấn 8.500 II Nộp ngõn sỏch Nhà nước 1000đ 363.768.152 III Nộp Tổng cụng ty 1000đ 178.003 IV Tổng doanh thu 1000đ 2.167.697.122 V Tổng chi phớ 1000đ 2.161.359.250 VI Lợi nhuận 1000đ 6.337.872
B.H 7: Kế hoạch kinh doanh năm 2003. 2. Phương hướng mục tiờu cụ thể năm 2004:
* Mục tiờu chất lượng cụ thể năm 2004:
- Tiếp tục duy trỡ tốt hệ thống quản lý chất lượng theo tiờu chuẩn ISO 9001- 2000 trong cụng ty và 3 xớ nghiệp thành viờn.
- Cung ứng kịp thời,chớnh xỏc về số lượng và chất lượng nhiờn liệu hàng khụng Jet-A1 cho mọi nhu cầu khỏch hàng.
- 100% khỏch hàng khụng cú khiếu nại về thỏi độ phục vụ.
- Khụng ngừng nõng cao cơ sở vật chất-kỹ thuật để quản lý chất lượng nhiờn liệu và chất lượng dịch vụ tra nạp nhiờn liệu cho khỏch hàng.
- Phấn đấu trong năm 2004 cỏc xớ nghiệp thực hành tốt cỏc biện phỏp giảm hao hụt trong tiếp nhận,bảo quản,cấp phỏt,tra nạp để tiết kiệm được 55m3 nhiờn liệu Jet-A1 so với định mức được giao.
ΙΙ. MẫT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CễNG NGHỆ MARKETING BÁN HÀNG NK Ở CễNG TY VINAPCO:
1. Tổ chức tốt cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu tiếp cận thị trường:
Do nước ta chưa cú cơ sở lọc hoỏ dầu nờn 100% lượng nhiờn liệu phải nhập từ nước ngoài. Giỏ cả nhiờn liệu trờn thị trường thế giới thường xuyờn biến động. Vỡ vậy,cụng ty VINAPCO cần cú một chiến lược cụ thể trong việc nghiờn cứu,lựa chọn thị trường đầu vào phải đảm bảo chất lượng nhiờn liệu,giỏ cả và cước phớ vận chuyển thấp,nhiờn liệu phải của cỏc hóng cú uy tớn trờn thế giới. Muốn làm được như vậy,VINAPCO phải thực hiện tốt cỏc bước sau:
-Thường xuyờn nghiờn cứu và lựa chọn những đối tỏc cung cấp dầu lớn, cú uy tớn trờn thế giới để cụng ty cú thể dựa vào uy tớn,thế lực của họ trờn thị trường. - Thực hiện kiểm tra chất lượng và số lượng chặt chẽ trước khi tiến hành cỏc nghiệp vụ giao nhận.
- Cỏn bộ làm cụng tỏc XNK phải cú trỡnh độ nghiệp vụ,kỹ thuật cao,ngoại ngữ giỏi,cú kinh nghiệm thực tế,cú tớnh trung thực.Trỏnh mọi trường hợp nhập nhiờn liệu kộm chất lượng,khụng tiờu thụ được,phải bỏn thanh lý thành dầu thải,gõy thiệt hại nghiờm trọng cho cụng ty về kinh tế,mất uy tớn với khỏch hàng.
Đối với thị trường nhiờn liệu bay JET A-1:
Trong những năm qua nhiều đường bay mới nội địa cũng như quốc tế được mở,số lượng cỏc chuyến bay tăng lờn thỡ thị trường cung cấp nhiờn liệu của VINAPCO cũng phỏt triển theo. Vỡ vậy,cụng ty phải cú kế hoạch phỏt triển mạng lưới bỏn hàng,xõy dựng cỏc kho chứa,bồn bể đựng nhiờn liệu theo cỏc khu vực sõn bay để cung cấp thuận tiện nhanh chúng cho cỏc mỏy bay nhất là cỏc loại mỏy bay nhỏ bay tuyến nội địa. Ở thị trường này,cụng ty kinh doanh trong điều kiện độc quyền khụng cú đối thủ cạnh tranh nờn cú những thuận lợi cơ bản trong hoạt động kinh doanh.
Khụng chỉ cú cỏc Hóng hàng khụng nội địa tăng chuyến bay,hiện nay số lượng cỏc chuyến bay quốc tế đến Việt Nam cũng khụng ngừng tăng lờn. Triển vọng thị trường nhiờn liệu JET-A1 bỏn cho cỏc Hóng HKQT là rất lớn. Vỡ vậy,cụng ty phải nhanh chúng nắm bắt thời cơ,chủ động nguồn hàng để sẵn sàng đỏp ứng khi nhu cầu tra nạp nhiờn liệu gia tăng tại cỏc sõn bay. Xỏc định đõy cũng là một thị trường vụ cựng quan trọng để thu nhiều ngoại tệ cho cụng ty. Tăng cường cỏc mối quan hệ cú sẵn với Singapore Airlines,Cathay Pacific,Thai Airway...cũng như cỏc Hóng
khỏc trong khu vực và trờn thế giới. Phấn đấu tăng dần tỷ trọng nhiờn liệu JET-A1 cung cấp cho cỏc Hóng HKQT.
Để cú những thụng tin xỏc thực về thị trường nhiờn liệu JET-A1,VINAPCO phải tổ chức cụng tỏc điều tra,nghiờn cứu thị trường. Hỡnh thức nghiờn cứu thị trường cơ bản nhất là qua tài liệu như: cỏc loại bỏo, tạp chớ chuyờn ngành phỏt hành trong và ngoài nước cũng như những thụng tin được cập nhập hàng ngày trờn mạng Internet. Thị trường nhiờn liệu ngoài hàng khụng:
Xỏc định đõy cũng là một thị trường khụng kộm phần quan trọng bởi khoảng 60% lượng xăng dầu của cụng ty được bỏn ra ở thị trường này. Cựng với sự phỏt triển của nền kinh tế đất nước nhu cầu xăng dầu cũng khụng ngừng tăng lờn. Năm 2001,tổng nhu cầu xăng dầu của toàn xó hội 8,2 triệu tấn và trong một vài năm sắp tới con số này sẽ nhanh chúng vượt qua mức 10 triệu tấn. Hiện tại,sản lượng xăng dầu ngoài hàng khụng của cụng ty bỏn ra cũn tương đối khiờm tốn,vỡ vậy tiềm năng của cụng ty ở thị trường này là rất lớn. Tuy nhiờn,để tăng thị phần ở khu vực này đũi hỏi sự lỗ lực rất lớn của cụng ty trong việc nghiờn cứu tỡm hiểu thị trường. Cụng ty phải cú sự đầu tư nghiờn cứu thật chi tiết nhu cầu của từng loại khỏch hàng ở từng vựng đồng thời nắm được điểm mạnh,điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh để vạch ra chiến lược kinh doanh phự hợp.
2. Tăng cường cỏc hoạt động quảng cỏo:
Mục tiờu của quảng cỏo là đưa ra lượng thụng tin đầy đủ đến với khỏch hàng về sản phẩm của cụng ty,nhằm giải thớch về tớnh năng,lợi ích,công dụng của sản phẩm đú và so sỏnh nú với cỏc sản phẩm cựng loại trờn thị trường,từ đú gúp phần tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm trờn thị trường và khả năng mở rộng thị trường kinh doanh. Trong quảng cỏo khụng nờn quỏ khuyếch trương hoặc quỏ nhỳn mỡnh,điều đú sẽ là điểm bất lợi cho cụng ty. Với cỏc ưu điểm trờn,nờn VINAPCO phải đẩy mạnh cỏc hoạt động quảng cỏo,tăng kinh phớ cho cỏc hoạt động này. Hiện nay cụng ty chủ yếu cú cỏc hỡnh thức quảng cỏo sau:
-Quảng cỏo ngoài trời: là hỡnh thức quảng cỏo cú nhiều ưu điểm mà cụng ty đang thực hiện. Hỡnh thức quảng cỏo này cú thời gian sử dụng lõu,gõy sự chỳ ý đối với nhiều loại khỏch hàng khỏc nhau,thụng tin đó được cụ đọng và hỡnh tượng hoỏ nờn rất dễ hiểu đối với đại đa số người xem,chi phớ lại khỏ rẻ so với cỏc loại quảng cỏo khỏc như quảng cỏo trờn cỏc cửa hàng xăng dầu, cỏc đại lý bỏn buụn,bỏn lẻ,cỏc phương tiện tra nạp xăng dầu tại cỏc sõn bay...VINAPCO sẽ ký hợp đồng với Cụng ty quảng cỏo trẻ Hà Nội để họ xõy dựng,lắp đặt một tấm biển quảng cỏo bờn cạnh đường cao tốc Thăng Long - Nội Bài,cỏch sõn bay Quốc tế Nội Bài khoảng 3 km thuộc địa bàn Súc Sơn - Hà Nội. Tại địa điểm này,mọi hành khỏch trong nước và Quốc tế khi xuống mỏy bay tại sõn bay Nội Bài đều phải đi qua tuyến đường này để về Hà Nội,do đú biển quảng cỏo này sẽ thu hút được sự chỳ ý của nhiều người mang lại hiệu quả cao trong việc quảng cỏo.
- Quảng cỏo trờn bỏo chớ và cỏc phương tiện thụng tin đại chúng: Xăng dầu hàng khụng là một ngành cú tớnh đặc thự riờng.Do đú khi quảng cỏo trờn cỏc loại bỏo chớ cụng ty phải chọn những tờ bỏo,tạp chớ cú tớnh chuyờn ngành như tạp chớ HKVN. Ngoài ra trờn mỗi chuyến bay của Hóng Hàng khụng Quốc gia Việt Nam,hành khỏch đều được phỏt một số bỏo trong đú cú tạp chớ HKVN,vỡ thế hàng khỏch đến và đi khỏi Việt Nam đều cú thể hiểu biết về cụng ty VINAPCO qua tạp chớ này. Nội dung của trang quảng cỏo trờn tạp chớ HKVN phải mang đầy đủ thụng tin về cụng ty,sản phẩm,hướng dẫn cỏc phương thức giao dịch và địa điểm giao dịch. Hỡnh thức của trang quảng cỏo này phải được trỡnh bày đẹp,bằng hai thứ tiếng Anh và Việt do cụng ty cú hai đối phục vụ chớnh là khỏch hàng trong nước và khỏch hàng quốc tế.
Trờn đõy là hai hỡnh thức quảng cỏo phự hợp nhất đối với cụng ty,phự hợp với tớnh chất hoạt động của cụng ty đồng thời hai hỡnh thức này cú thể bổ xung cho nhau khắc phục những hạn chế của từng hỡnh thức nhằm nõng cao hiệu quả của quảng cỏo. Ngoài ra,cụng ty VINAPCO cũn cú một số hỡnh thức quảng cỏo khụng thường xuyờn như:
+Tổ chức hội nghị khỏch hàng,hội thảo,triển lóm chuyờn ngành về xăng dầu. +Tài trợ cho một số chương trỡnh văn hoỏ,văn nghệ,thể thao.
+Tặng quà,vật kỷ niệm cú mang hỡnh ảnh,biểu tượng của cụng ty.
Quảng cỏo là một trong những hỡnh thức quan trọng của chiến lược sản phẩm. Nếu cụng ty thực hiện tốt hoạt động này thỡ sẽ tạo điều kiện mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm,gúp phần nõng cao hiệu quả kinh doanh của cụng ty, làm cho khỏch hàng trong và ngoài nước hiểu biết hơn về cụng ty.