6. Kết cấu luận văn
2.3.2.3 Về hoạt động phân phối
Kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng cùng với khâu sản phẩm, giá và xúc tiến tạo nên hoạt động Marketing các doanh nghiệp. Nó là khâu kết nối giữa người sản xuất, nhà phân phối và người tiêu dùng. Kênh phân p hối tổ chức tốt doanh nghiệp mới có thể tiếp cận được khách hàng một cách hiệu quả.
Hiện nay công ty áp dụng mạng lưới phân phối bao gồm cá c đại lý và các cửa hàng bán lẽ.
Hình 4: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm nhà máy
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty sơn Sonata)
Khách hàng mua trực tiếp sản phẩm tại kho của công ty chủ yếu là các khách hàng tổ chức, các công ty, các xí nghiệp và các đại lý mua buôn. Và g ần 60% sản lượng sơn của công ty sẽ được bán trực tiếp cho nhóm khách hàng này, số còn lại qua nhà phân phối đến người sử dụng cuối cùng.
Đại lý trực tiếp lấy hàng tại công ty, cũng có một số đại lý lấy hàng tại cửa hàng để bán hàng cho người tiêu dùng hay cửa hàng bán lẽ.
Hiện nay, công ty có 50 cửa hàng, đại lý ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh, 48 cửa hàng đại lý và 26 doanh nghiệp ở các tỉnh đang kinh doanh, sử dụng sơn của công ty. Doanh thu của các đại lý ở khu vực Hồ Chí Minh chiếm gần 40% doan h thu của công ty, còn lại là đại lý ở các khu vực Mê kông, Miền trung, tây nguyên,..
Trong những năm qua hoạt động phân phối sản phẩm của công ty không có nhiều sự thay đổi về hình thức, chủ yếu là sự thay đổi về các khoảng chi phí dành cho vận chuyển, các hình thức thưởng phạt,..công ty cố gắng đưa ra các biện pháp nhằm ràng buộc chặt chẽ các trung gian phân phối.
Đối với từng khu vực thị trường thì công ty có các hình thức phân phối khác nhau. Tuy nhiên, trong thời gian gần đây việc cạnh tranh ngày càng tăng, khó khăn trong tiêu thụ khiến cho hệ thống kênh phân phối tại một số thị trườ ng được cắt giảm như tại Đaklak, Lâm Đồng,...và tập trung chính vào thị trường đem lại doanh thu cao và lợi thế như Hồ Chí Minh, Long An, Bình Phước, Đồng Nai.
Nhà máy Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Cửa hàng trực thuộc Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 2 Khách hàng tiêu dùng