- Nhóm nhân tố 1 là nhóm nhân tố hỗ trợ khách hàng, đây là nhóm nhân tố mang tính chủ động từ phía nhà phân phối nên có thể nói nó phụ thuộc hoàn toàn vào những chính sách mà nhà phân phối áp dụng vào những yếu tố thuộc nhóm nhân tố này. Nhóm nhân tố 1 bao gồm: nhân viên luôn am hiểu về sản phẩm và các chính sách ưu đãi khách hàng; giải quyết vấn đề nhanh và thoả đáng những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng; trang phục nhân viên gọn gàng dễ nhận biết; trang bị hình ảnh bangron, poster
Đối với nhóm nhân tố này thì nhà phân phối nên tập trung vào vấn đề nhân viên bán hàng, do nhân viên bán hàng chính là người đại diện nhà phân phối giới thiệu sản phẩm đến tay các nhà bán lẻ. Nhân viên bán hàng góp phần vào việc ảnh hưởng đến quyết định nhà bán lẻ có đặt hàng hay không là tuỳ thuộc vào cách thuyết phục và giao tiếp cũng như truyền tải tất cả những chính sách ưu đãi mà nhà phân phối dành cho nhà bán lẻ nhằm thu hút nhà bán lẻ làm đối tác và đặt hàng thường xuyên.
+ Đưa ra chính sách khen thưởng đối với nhân viên bán hàng tốt đạt doanh số liên tục từ 6 tháng/năm trở lên, đào tạo nhân viên có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp như định kỳ đưa ra các tình huống về kinh nghiệm bán hàng để nhân viên giải quyết và rút ra bài học kinh nghiệm để nhân viên có
48
khả năng nhạy bén trong giải quyết mọi tình huống. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không chỉ bán được hàng nhiều mà đòi hỏi phải biết khách hàng cần gì? Nghĩ gì? Phải hiểu được tâm lý khách hàng và có cách ứng xử phù hợp.
+ Cần có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng các quản lý bán hàng ( có thể mở lớp học và trao đổi kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng giữa các quản lý ở các khu vực) để họ tiếp cận và học hỏi các phương pháp quản lý hiện đại tạo điều kiện để mỗi nhân viên phát huy được khả năng của bản thân
- Nhóm nhân tố 2 là nhóm uy tín phân phối cho thấy nếu nhà phân phối có được uy tín trong việc giao hàng cũng như thực hiện tốt những yếu tố thuộc nhóm nhân tố 2 thì việc đặt hàng của các nhà bán lẻ có thể sẽ ngày một tốt hơn. Nhóm nhân tố 2 bao gồm: giao hàng đúng thời gian yêu cầu, giao hàng đúng số lượng mẫu mã, ít gặp sự cố khi giao hàng, nhân viên luôn vui vẻ nhiệt tình khi đến thăm cửa hàng.
Căn cứ vào các yếu tố thuộc nhóm thì nhà phân phối cần chủ động tăng cường quản lý chặt chẽ quá trình giao nhận hàng đến các nhà bán lẻ:
+ Số lượng nhân viên giao hàng cũng như phương tiện giao hàng phải đảm bảo việc giao hàng nhanh, không bị trùng lắp lịch giao hàng hay thiếu nhân viên, thiếu phương tiện giao hàng.
+ Các đơn đặt hàng cần có nguồn thông tin nhà bán lẻ rõ ràng và chú thích những cụ thể những nhãn hàng theo yêu cầu nhà bán lẻ.
+ Nhà phân phối cần tập trung vào vấn đề hiểu biết của nhân viên giao hàng, tránh trường hợp giao không đúng địa điểm, lạc đường làm trễ thời gian giao hàng sao cho đảm bảo tốt công việc giao hàng bao gồm tốc độ, độ chính xác và sự cẩn thận trong quá trình giao hàng.
- Nhóm nhân tố 4 (nhóm nhân tố xúc tiến) nhà phân phối cần có những giải pháp đề nghị lên công ty đưa ra các chương trình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông vì hiện tại mì Vị Hương chưa có chương trình quảng cáo công chúng ( xây dựng nội dung thông điệp quảng cáo thực hiện theo nguyên tắc “A.I.D.A” và lựa chọn phương tiện truyền thồng thích hợp nhằm mang lại hiệu quả cao trong quảng cáo). Mặc dù thương hiệu đã có từ lâu đời nhưng cũng cần làm mới hình ảnh để người tiêu dùng biết và nhớ đến tránh trường hợp bị lãng quên.
- Nhóm nhân tố 6 là nhóm nhân tố sự hấp dẫn khách hàng mang tính chủ động từ phía nhà phân phối vì những chính sách mà nhà phân phối đưa ra nếu áp dụng tốt sẽ làm tăng tính khả quan cho việc tiêu thụ hàng hoá. Đó là nhóm
49
yếu tố bao gồm các yếu tố: giá cả sản phẩm, chương trình chiết khấu. Có thể nói trong công tác bán hàng thì hai yếu tố này luôn luôn tồn tại và rất cần thiết trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá cũng như góp phần vào việc tăng doanh số bán.
+ Giá cả nên cân nhắc sao cho phù hợp với giá trị sản phẩm và mang tính ổn định, không nên đẩy giá quá cao khi hàng hoá đang bán chạy, lại càng không thể giảm giá để cạnh tranh. Vì khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu đúng về sự giảm giá hay sự tăng giá. Ngoài ra giá cả phải cân nhắc sao cho phù hợp với khả năng chi tiêu cho khách hàng mục tiêu.
+ Đưa ra mức chiết khấu ưu đãi, hấp dẫn thu hút các nhà bán lẻ (hưởng chiết khấu 5-10% trên thùng). Ngoài ra có thể đưa ra mức thưởng cho các nhà bán lẻ khi họ đặt hàng định kỳ và số lượng đặt hàng đạt yêu cầu mà nhà phân phối đưa ra (mỗi tháng đặt hàng bình quân từ 5 thùng trở lên sẽ được tặng một thùng, tuỳ từng nhãn hàng).