Riêng với kênh phân phối, do đặc thù riêng của sản phẩm, cộng với khách hàng chủ yếu là các siêu thị. Cơng ty cần mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp để những khách hàng nhỏ lẻ cĩ thể lựa chọn sản phẩm một cách dễ dàng. Bên cạnh đĩ Cơng ty cần chú trọng tới vị trí đặt kho bãi để cĩ thể giao hàng một cách nhanh chĩng và hiệu quả nhất. Hiện nay, hoạt động phân phối của cơng ty chưa chuyên nghiệp, thường xuyên xảy ra trường hợp nhầm lẫn trong phân phối hàng hĩa khiến khách hàng đợi chờ quá lâu và thậm chí là thiếu hụt hàng hĩa. Đặc biệt hoạt động này đối với hai khu vực Miền Trung và Miền Bắc thì rất yếu, hàng hĩa phân phối đến tay khách hàng khá dài và chịu chi phí lớn từ hoạt động này. Cơng ty cần xây dựng một kho trung chuyển để cĩ thể giao hàng nhanh nhất cho các hệ thống siêu thị và đại lý của cơng ty ở hai khu vực này để cải thiện được những vướng mắc hủy đơn hàng do giao hàng chậm trễ và tiết kiệm được chi phí vận chuyển, cũng như thúc đẩy được doanh số bán của cơng ty.
4.2.2 Sản phẩm
Đối với sản phẩm khăn ướt, so với Ngành, sản phẩm của Cơng ty Yaho cĩ lợi thế về chủng loại, với hơn 10 mặt hàng và được sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Do đĩ, sản phẩm của Cơng ty đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nước và đã xuất khẩu sang một số thị trường khu vực châu á như Nhật và thị trường Châu âu như Canada. Với sản phẩm đạt yêu cầu của khách hàng nên vị thế của Cơng ty ngày càng được nâng lên và luơn là đơn vị đi đầu trong lĩnh vực khăn ướt. Hiện nay, theo số liệu mới nhất, thị phần của Cơng ty đã chiếm gần 33%. Ở vị thế dẫn đầu Ngành cộng với nhận định ở trên là Cơng ty nên thực hiện chiến lược xâm nhập thị trường, do đĩ, với chính sách sản phẩm thì Cơng ty cần phải chú trọng hai điểm:
Duy trì sự phong phú về chủng loại mặt hàng. Tuy nhiên, với hơn 10 mặt hàng như hiện nay, Cơng ty cần kiểm tra chặt chẽ về doanh thu của từng mặt hàng, khả năng kiểm sốt của Cơng ty và mức độ phù hợp với nguồn lực. Cĩ thể cắt giảm một số sản phẩm khơng mang lại hiệu quả, hoặc ít được sử dụng để chú trọng đầu tư nâng cao dây chuyền sản xuất, gia tăng sản
SVTH: Đồn Thị Phượng 37
lượng, cải thiện mẫu mã, bao bì..cho những sản phẩm cĩ khả năng sinh lời cao hơn. So với đối thủ cạnh tranh chính là Việt Úc thì Cơng ty cĩ lợi thế hơn hẳn về chủng loại hàng.
Vì phân khúc thị trường Cơng ty hướng đến địi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Cho nên, Cơng ty một mặt phải đầu tư vào trang thiết bị hiện đại để đưa ra những mặt hàng cĩ chất lượng cao nhưng đồng thời cũng chú ý đến hình thức bao gĩi sao cho tiện lợi, hợp vệ sinh và bảo quản tốt sản phẩm. Mặt khác, chiến lược thâm nhập thị trường nghĩa là sáng tạo ra những cơng dụng mới của sản phẩm để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh và cả những khách hàng cũ của doanh nghiệp. Do đĩ, tận dụng nguồn nhân lực trẻ, nhiệt tình và truyền thống sáng tạo của mình, Cơng ty nên khuyến khích, hỗ trợ nhân viên cải tiến sản phẩm, cĩ thể chỉ là sự kết hợp cơng dụng vào chung một sản phẩm hay gia tăng sự tiện lợi cho sản phẩm…để giới thiệu khách hàng, gia tăng doanh số.
Trước tình hình sẽ cĩ sự gĩp mặt của các Cơng ty nước ngồi tham gia vào Ngành, như đã phân tích ở chiến lược Cơng ty tổng quát, Cơng ty Yaho cũng cần củng cố vị thế cạnh tranh của mình thơng qua chính sách sản phẩm, gia tăng năng lực sản xuất để sản phẩm trở nên quen thuộc với khách hàng trong nước và xây dựng niềm tin ở khách hàng.
4.2.3 Giá
Giá cả là yếu tố chính trong Marketing tạo ra thu nhập cho Cơng ty, nĩ cĩ thể được biến đổi linh hoạt để thích nghi với sự biến đổi của mơi trường cạnh tranh cũng như từng đối tượng khách hàng. Khách hàng quan tâm đến giá cả và đối thủ cạnh tranh cũng dõi theo chính sách giá mà Cơng ty đưa ra. Do đĩ, với yếu tố này, Cơng ty Yaho nên cĩ chính sách giá đúng đắn, và cĩ nhiều sản phẩm phù hợp với từng nhu cầu cũng như từng phân khúc khác nhau của thị trường.
Vì nhiều chủng loại mặt hàng, do đĩ, với từng mặt hàng khác nhau Cơng ty nên đưa ra những mức giá khác nhau, sao cho phù hợp. Khơng nên thực hiện giảm giá, mà thay vào đĩ, cĩ thể thực hiện chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước, thực hiện các chương trình khuyến mãi phù hợp …Đơn giản, vì đây là mặt hàng tiêu dùng nhạy cảm nếu chỉ chăm chăm giảm giá sẽ tạo ra một hình ảnh khơng tốt về chất lượng sản phẩm.
SVTH: Đồn Thị Phượng 38
Thêm vào đĩ, hiện nay, với việc đầu tư vào cơ sở xí nghiệp đã nâng cao năng lực sản xuất, số lượng sản phẩm bán ra do Cơng ty sản xuất khơng ngừng nâng cao. Do đĩ, chi phí sản xuất trên một sản phẩm sẽ được giảm xuống, bù đắp chính sách chiết khấu cho khách hàng. Tận dụng lợi thế về chủng loại hàng hĩa ở trên, đối với những sản phẩm mà Việt Úc cĩ lợi thế hơn thì Cơng ty cĩ thể đưa ra mức giá thấp hơn…
4.2.4 Xúc tiến hỗn hợp
Mục tiêu của các chương trình truyền thơng mà Cơng ty Yaho nên hướng đến là: + Giúp khách hàng biết đến sản phẩm của Cơng ty
+ Truyền đạt những đặc tính của sản phẩm
+ Tạo ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng về uy tín cũng như hình ảnh Cơng ty
Cơng ty cĩ thể tham gia các chương trình truyền thơng vì cộng đồng hay tài trợ cho các chương trình mang tính chất xã hội.
Đây là cơng cụ quan trọng giúp sản phẩm của cơng ty tiến gần hơn đến với khách hàng. Cần phải xây dựng một nguồn ngân sách và một chiến lược cụ thể cơng ty hướng đến trong tương lai.
Sản phẩm của cơng ty đang nằm trong giai đoạn tăng trưởng, thị trường cĩ nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh thu cũng đang tăng dần.
Sử dụng thêm chiến lược kéo để khách hàng biết đến sản phẩm và uy tín của cơng ty bằng cách truyền thơng hiệu quả như quảng cáo và bán hàng trực tiếp.
4.2.4.1 Quảng cáo
Cơng ty chỉ nên chú trọng quảng cáo ở hai phương tiện chính:
- Thứ nhất, quảng cáo trên các tạp chí và báo. Nội dung trong những trang báo này cĩ thể là giới thiệu sản phẩm mới, cơng dụng mới, tính năng vượt trội mới.
- Thứ hai, quảng cáo điện tử, nhất là tại Website của Cơng ty, vì đây chính là phương tiện chủ yếu để khách hàng tìm hiểu sản phẩm..Do đĩ, thường xuyên cập nhật những hình ảnh mới về sản phẩm, mẫu mã..để khách hàng dễ nắm bắt. Hiện nay, trang Website của Cơng ty cịn chưa phong phú về các bài viết, ít tin tức nên chưa thu hút đối tượng. Ngồi ra, Cơng ty cĩ thể tham khảo việc đặt logo, banner ở các khu vực mua sắm như siêu thị…tài trợ cho các chương trình truyền hình, tham gia ờ các gian hàng hội chợ…
SVTH: Đồn Thị Phượng 39
4.2.4.2 Bán hàng trực tiếp
Do lực lượng bán hàng trực tiếp được xem là chìa khĩa thành cơng của bất kỳ Cơng ty nào. Đĩ là cầu nối giữa Cơng ty với khách hàng, là người tư vấn, hướng dẫn và thuyết phục khách hàng tốt nhất. Hiện nay, lực lượng này của Cơng ty cịn khá mỏng, nhất là tại miền Bắc và tỉnh do đĩ, khơng thể bao phủ hết thị trường đồng thời khơng thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đĩ ở các tỉnh nhu cầu mua sắm của khách hàng cũng chưa cao, người dân vẫn chưa quen với các siêu thị và trung tâm mua sắm thay cho kênh chợ và bách hĩa. Hiểu được tầm quan trọng đĩ, Cơng ty trong thời gian tới cần: đưa ra các tiêu chí tuyển chọn nhân viên kinh doanh chặt chẽ chẳng hạn như cĩ khả năng giao tiếp, thuyết phục, linh hoạt trong xử lý tình huống, am hiểu sản phẩm, cĩ kinh nghiệm bán hàng trong những lĩnh vực liên quan là một điểm ưu tiên… Bên cạnh đĩ, Cơng ty Yaho cũng cần cĩ những chính sách tác động khuyến khích nhân viên, cụ thể như: tổ chức các khĩa học nghiệp vụ chuyên mơn, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, hỗ trợ các cơng cụ, phương tiện đi lại như tiền điện thoại, xăng xe..ngồi lương, tổ chức học tập và sát hạch trình độ chuyên mơn và kỹ năng bán hàng 6 tháng 1 lần, và đặc biệt là chính sách liên quan đến lương thưởng như: hoa hồng tính trên doanh số đạt được và đơn hàng từ các siêu thị, đại lý kinh doanh, tìm kiếm khách hàng mới…
4.2.4.3 Nghiên cứu thị trường
-Vì sự phát triển của ngành dịch vụ ngày càng cao địi hỏi Cơng ty phải cĩ những hoạt động tích cực để nghiên cứu thị trường nhằm đối phĩ với các đối thủ cạnh tranh bằng cách:
- Thu thập thơng tin của khách hàng: nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mà họ sử dụng như giá cả, chất lượng, khả năng phục vụ…
- Thu thập thơng tin về đối thủ cạnh tranh: sản phẩm của đối thủ bao gồm những mặt hàng nào, giá cả, phân phối, qui mơ hoạt động, chất lượng, mẫu mã.
- Thơng tin về sản phẩm: khả năng tiêu thụ của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm cĩ đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
- Tư vấn cho khách hàng về các hoạt động cĩ liên quan đến sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng về sản phẩm.
SVTH: Đồn Thị Phượng 40
Quá trình thu thập thơng tin cĩ thể kết hợp hai hình thức nghiên cứu tại văn phịng và nghiên cứu thực tế:
- Nghiên cứu tại văn phịng là các nhân viên marketing cĩ thể dựa vào các số liệu về kinh doanh của doanh nghiệp mà phịng kinh doanh cung cấp hoặc tra cứu trên internet.
- Nghiên cứu thực tế dựa trên đội ngũ nhân viên bán hàng, họ trực tiếp đến chào hàng tới những khách hàng hiện cĩ và khách hàng tiềm năng để thu thập thơng tin, các nhân viên làm việc trực tiếp tại các siêu thị, trung tâm mua sắm.
Qua nghiên cứu thị trường giúp Cơng ty nhận rõ khả năng phát triển của sản phẩm trên thị trường để cĩ những điều chỉnh thích hợp, đồng thời phát hiện được khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành để cĩ chính sách thích hợp cho từng đối tượng.